Анализ кейсов программ лояльности B2B. B2B программа

Анализ кейсов программ лояльности B2B

Анализ примеров российских и международных кейсов программ лояльности B2B. Узнайте, что влияет на успех или неудачу подобных программ.

Негативный опыт программы лояльности компании из b2b-сегмента

Компания — крупный поставщик полиграфического оборудования, с подразделениями в России и Украине. Программа лояльности, помимо скидок, которые компания предоставляла своим клиентам, заключалась в том, что раз в год она собирала в крымском пафосном пансионате 150-200 клиентов.

Гостям предлагалась развлекательная программа: порой это была тематическая вечеринка, иногда компания проводила полиграфический бал. Перелет и проживание в пансионате оплачивались компанией. На мероприятия приглашали звезд кино и эстрады. Бюджет таких праздников составлял от 100 до 200 тысяч долларов. Туда ездили все полиграфисты, так как это было весело и интересно, а самое главное бесплатно.

Несмотря на это, программа не работала, так как клиенты посещали и аналогичную программу прямого конкурента этой полиграфической компании, проводившуюся в соседнем пансионате с небольшим временным отрывом. В итоге, клиенты, посетив мероприятия обоих поставщиков, уходили к третьему и покупали у него, так как он предлагал им лучшие условия.

Позитивный опыт программы лояльности компании из b2b-сегмента

Британская полиграфическая компания Haymarket выпускала еженедельный журнал для полиграфистов, который назывался Print Week, но помимо этого журнала она делала огромное количество так называемых brand extensions — различных дополнений к этому журналу: сайт журнала, бесплатный каталог всех полиграфических предприятий Великобритании и так далее.

Компания также проводила ежегодные церемонии награждения лучших полиграфических компаний Print Week Awards, на которые приглашала всех своих клиентов-полиграфистов. Церемонии проводились в Великобритании, России, Украине, Индии, ОАЭ.

Бюджет был внушительным — 250 тысяч фунтов. При этом сама компания Haymarket тратила на мероприятие приблизительно 20-30 тысяч фунтов. Остальная сумма собиралась за счет привлечения спонсоров — это были также компании из отрасли, нацеленные на аудиторию полиграфистов: поставщики оборудования, расходных материалов, бумаги, каждая из которых платила по 10-15 тысяч фунтов за право стать спонсором мероприятия.

Ежегодно на этом мероприятии собиралось 1200-1500 полиграфистов. Мероприятие проводилось на высоком профессиональном уровне, работал dress code — для мужчин посещение было допустимо только в смокингах. И это работало на компанию Haymarket на протяжении многих лет. Подобные мероприятия одновременно выгодны как для организатора, так и для клиентов и спонсоров.

5 трендов в области программ лояльности B2B

Познакомьтесь с ключевыми тенденциями в области программ для B2B партнеров и корпоративных клиентов.

Узнать больше

Как могут быть сформированы программы лояльности в b2b

Поскольку клиенты в b2b хотят чувствовать не просто привилегию, но и значительную выгоду, здесь важны как бонусы, так и дисконты. Поэтому можно предусмотреть простые дисконтные программы и скидочные карты (с фиксированным либо накопительным дисконтом, когда дисконт увеличивается пропорционально количеству заказа).

Также это могут быть программы поощрения, когда клиенты накапливают специальные баллы, которые уже не могут быть обменены на ту продукцию, которую клиент заказывает у вас в данный момент, но в будущем может быть обмененными на другие товары или услуги. Это так называемые коалиционные программы, которые дают возможность скооперироваться с другими компаниями, например, с банками, и давать клиенту большую ценность.

Программа возврата скидки (cash back) — когда ваш клиент накапливает баллы и получает дополнительную скидку или ваучер на следующие покупки.

В b2b достаточно сильно работает программа информационной поддержки — это доступ к эксклюзивным информации либо сервисам, которые вы можете предоставить вашим клиентам.

Когда продажи ведутся не только собственными силами, но и с помощью сетей сбыта, можно помочь партнерам провести рекламную кампанию на местном уровне или организовать совместный маркетинг, например, общее участие в выставке.

Можно обучать персонал дилера. Клубные программы, как показывает пример Haymarket, великолепно работают в b2b. Одна из причин — в том, что в b2b-сегменте компании работают на определенных нишах, где у людей существует потребность в ощущении себя причастными к чему-то великому. И если клиент является членом вашего клуба, то он получает привилегии в виде помощи в различных направлениях.

Мы, к примеру, часто проводим в разных странах бизнес-завтраки для наших клиентов. А недавно запустили образовательный проект — серию бесплатных для клиентов онлайн-вебинаров, которые затрагивают только хардкорные темы развития бизнеса, и регулярно приглашаем на них лучших практиков из СНГ, таким образом, предлагая дополнительную экспертизу нашим клиентам.

Клубные вечера, бизнес-ужины позволят вашим клиентам чувствовать вашу заботу о них, ощутить, что вы даете им нечто большее, чем просто товар или услугу, что члены этого клуба занимают более устойчивую конкурентную позицию, чем просто участники рынка.

Приведу наиболее успешные программы лояльности, встречающиеся в b2b.

Компенсация расходов на маркетинг

Производитель систем водоподготовки, компания BWT, предложила своим дистрибьюторам разделить расходы на продвижение. Дилер, запускающий наружную рекламу или публикации в СМИ, предоставлял в компанию макет рекламы. Если в макете была упомянута исключительно продукция BWT, компания оплачивала половину расходов, а если там фигурировали товары и других производителей, то ее доля в затратах снижалась в процентном соотношении в зависимости от количества упомянутых в рекламе производителей.

Особые условия для крупных клиентов

Программу лояльности для корпоративных клиентов под таким названием разработал интернет-магазин «Ютинет.ру». Построена она таким образом, что клиенты могут не только пользоваться обычными скидками, но и покупать товары, которых нет в каталоге, заказав их через персонального менеджера. Также они получают доступ к бесплатному облачному сервису — с его помощью системные администраторы, сотрудники служб АХО и бухгалтеры компаний-клиентов могут вести учет материальных ценностей, которыми владеет предприятие.

Бонусы для компании и ее сотрудников

ИТ-компания TechAccess предложила клиентам накапливать бонусы за контракты. Эти бонусы можно потратить как на развлечения, так и на полезные для бизнеса услуги. Участники бонусной программы могут выбирать между круизом по Средиземному морю, отдыхом в пятизвездочном отеле, посещением «Формулы-1» и возможностью принять участие в различных конференциях и тренингах.

Авиакомпания Etihad Airways запустила программу Etihad SuperSeller для повышения лояльности работников туристических агентств: продавая билеты в бизнес- или первый класс, агент получает бонусы в виде миль, которые может обменять на бесплатные авиабилеты для себя или потратить на подарки от партнеров программы, которых около 200.

Дополнительные услуги

Компания Allbiz разработала специальную программу лояльности для своих дилеров и назвала её «Охота на Allbiz». У лучших дилеров появилась возможность получать бесплатно дополнительные услуги, которые для конечных потребителей были платными. Например, пакет тизерной рекламы на торговой площадке, либо дополнительные инструменты по поднятию товара в рейтинге товарного каталога. Тем самым дилеры получали возможность дополнительно зарабатывать на этом. Выгода была как для клиента — он получал больше услуг за те же деньги — так и для дилера.

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай»

Содержание программы: Целевая аудитория программы — продавцы и владельцы шинных центров. Каждый раз, когда они продают шины “Cordiant”, им начисляются бонусы.

Перед запуском программы, маркетологи «Cordiant» основательно поработали — они узнали, чем увлекается целевая аудитория компании. Сначала у клиентов выяснили, как им интересно проводить свободное время (заниматься спортом, садоводством, туризмом, автомобилями и др.). Затем выбрали наиболее популярные категории и создали “магазин Хобби”. Он располагается на сайте самой компании. В этом магазине участники программы и могут тратить заработанные баллы на любимое занятие.

Также, баллы можно получить и за участие в дистанционных обучающих программах.

Благотворительность

Известный производитель калькуляторов и принтеров “Citizen Systems Europe” разработала программу лояльности для своих партнеров и назвала ее “Citizen Consul Club”.

Содержание программы: Партнер программы получает баллы за свои продажи. Все заработанные бонусы он может потратить несколькими способами — превратить в их маркетинговую поддержку, получить за них деньги, вложить в обучение или пожертвовать на благотворительность.

Полезные сервисы

“OfficeMax” — один из крупных американских поставщиков товаров для офиса, запустил программу лояльности “MaxPerks” (англ. perks – привилегии, надбавки, льготы). Ее действие направленно на представителей малого бизнеса, директоров школ, колледжей и преподавателей.

Содержание программы: При покупке товаров в интернет-магазине “OfficeMax” участник программы получает обратно часть потраченных средств на свой счет в этом же магазине в виде долларов. Полученные деньги можно потратить только там. Кроме этого, участники могут заработать доллар за каждый сданный в утилизацию “OfficeMax” картридж. Таким образом в месяц участник программы может заработать до 100 $.

Программы лояльности B2B

Познакомьтесь с решениями NGM по управлению лояльностью корпоративных клиентов и партнеров.

Узнать больше

Авторы: Юрий Николаев, Антон Антонович

ngmsys.com

Партнерская программа B2B.Click | Софт и сервисы

B2B.Click - уникальная партнёрская программа по работе с рекламными сетями в сфере контекстной рекламы (Google Adwords и Yandex.Direct), которая предлагает не только вернуть себе до 8% от рекламного оборота и заработать на этом, но и сэкономить уйму времени, которое уходит на выполнение однотипных действий.

Преимущества партнёрской программы B2B.Click:

Новое слово в ведении рекламных кампаний. Теперь вам не придётся терять время на постоянное создание различных кабинетов, которые уже порядком поднадоели. Сервис облегчит работу с Google Adwords и Yandex.Direct, ведь создавать рекламные кабинеты можно создать буквально в два клика.
Отзывчивая служба поддержки. Кем бы вы ни были, техническая поддержка всегда придёт вам на помощь и расскажет все основные тонкости в работе с системой, что, конечно, вряд ли потребуется, ведь интерфейс интуитивно понятен и выполнен крайне лаконично.
Удобство в использовании. Начать работу в партнёрской программе вам поможет специальная система обучения, но также можно обойтись и без неё, если вы хоть что-нибудь понимаете в компьютере.
Возможность использовать сразу несколько аккаунтов. Представим, что вы - фрилансер и вам необходимо постоянно переключаться между аккаунтами, чтобы вести абсолютно разные рекламные кампании. Забудьте об этом! Проект автоматически всё сгенерирует и грамотно разложит по полочкам. Вам останется лишь нажать на нужную кнопку.

Регистрация в партнёрской программе B2B.Click

Для использования всех вышеперечисленных преимуществ, необходимо зарегистрироваться в системе.

Сделать это можно при помощи кнопки “Регистрация”, которая находится в правом верхнем углу главной страницы.

Вводим действующий адрес электронной почты.
Вводим пароль.
Указываем свой телефон, он нужен для связи.
Вводим проверочный код.
Принимаем условия системы.
Нажимаем
“Зарегистрировать”

При регистрации можно использовать данные из социальных сетей. Для этого нужно лишь нажать на один из логотипов.

Регистрация успешно завершена, можно пользоваться интерфейсом.

Как зарабатывать в Интернете на партнёрской программе B2B.Click?

В постоянной конкуренции между фрилансерами им приходится искусственно снижать стоимость услуг. Кроме того, специалист по настройке рекламы постоянно вынужден искать новые заказы, чтобы получать дополнительный доход.

Но никто не задумывается о том, что можно получать доход не только с результата работы, но и с рекламного оборота. Такую возможность предоставляет партнёрская программа B2B.Click, которая даёт кэшбек в размере 8%. Вы можете использовать систему сами или делиться аккаунтами с кем-то ещё, факт остаётся фактом.

Минуя небольшое вступление, давайте разберём функционал системы.

После регистрации нас ждёт личный кабинет следующего вида:

Здесь мы видим автоматически созданного пользователя для контекстной рекламы, данные о балансе и доходе за месяц.

При помощи специальной кнопки, можно посмотреть автоматически сгенерированные логин и пароль для входа.

Нажав на “User №1”, покажутся аккаунты и персональная статистика по текущему балансу и расходу.

Имеется возможность персонализации пользователя при помощи кнопки “Настройки”.

Можно переименовать пользователя, сменить пароль, а также удалить аккаунт и системы.

Чтобы использовать функционал, нажимаем на кнопку “Перейти”.

Как создать рекламную кампанию в B2B.Click?

Рассмотрим данный процесс на примере Яндекс.Директа. Нам доступен аккаунт в Директе с временным паролем. Кнопка настроек даёт лишь изменить название аккаунта для личной идентификации. Также можно добавить новую кампанию или перенести рекламную кампанию с другого аккаунта.

Нажав на кнопку “Добавить кампанию”, перед нами появляется окно, которое информирует нас о возможностях сервиса по отношению к Директу. Нажимаем “Создать кампанию”.

Вводим название кампании.
Выбираем места показа объявлений.
Нажимаем “Добавить кампанию”.

Теперь нам предлагают подобрать ключевые слова, нажимаем на соответствующую кнопку.

Вводим URL.
Выбираем рекламные системы.
Выбираем регион для геотаргетинга.
Включаем или отключаем автоматическую корректировку фраз минус-словами.
Включаем или отключаем фиксацию стоп-слов.
Нажимаем “Начать новый подбор”.

Далее производим дальнейшую настройку подбора, на которой мы не станем останавливаться. Вернёмся к начальному функционалу.

Вы можете привязать уже имеющийся аккаунт, перенести кампанию или же создать новый, чтобы получать партнёрские отчисления.

В разделе “Управление пользователями” или “Мастер-аккаунт”, можно создать нового пользователя.

Нажимаем “Добавить пользователя”.

И пользователь сразу же появляется в нашем списке.

Подведём итоги

Можно сказать, что система является по-своему уникальной, и, кроме того, интерфейс не вводит в заблуждение при использовании, что немаловажно. Добавляя сюда свои рекламные аккаунты, вы сможете сэкономить на контекстной рекламе или же получать пассивный доход, направив данные функции в нужное русло.

Выплаты в партнёрской программе B2B.Click

Выплаты в партнёрской программе B2B.Click производятся на следующие платёжные системы:

WebMoney (WMZ)
Яндекс.Деньги
QIWI

Чтобы вывести заработанные деньги, необходимо нажать на свой баланс в правом верхнем углу и нажать на “Вывод средств”.

youpartner.pro

Примеры успешных программ лояльности в сегменте B2B

Мы рады, что наши статьи вызывают у Вас интерес. Стараемся, чтобы они несли максимальную информативную пользу для Вашего бизнеса. Поэтому мы подготовили сегодня обзор самых успешных на сегодняшний день программ лояльности в сегменте B2B. Текст для статьи подготовил эксперт компании “Золотая Середина”, Антон Антонович.

Немного о Антоне Семенникове.

Начал работать в компании “Золотая Середина” с июля 2003г в должности менеджера. Благодаря своему профессиональному подходу, Антон смог добиться значительных успехов и занять пост генерального директора нашей компании. При его участии было выпущено более 20 кобрендовых проектов с ведущими банками России, организовано 26 коалиционных программ лояльности на рынке стройки, ремонта, авторынке, и для торговых центров.

Примеры успешных программ лояльности в сегменте B2B

«Большие плюшки для корпоративных клиентов».

Под таким названием запустил свою мотивационную программу для корпоративных клиентов интернет-магазин «Ютинет.ру».

Содержание программы: Для своих Клиентов интернет — магазин предлагает не только пользоваться обычными скидками, но и покупать товары, которых нет в каталоге (это происходит с помощью персонального менеджера). Кроме этого, клиенты-участники программы получают доступ к бесплатному облачному сервису, с помощью которого администраторы, сотрудники служб АХО и бухгалтеры компаний-клиентов могут вести учет товарно-материальных ценностей своей компании.

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай».

Этот слоган принадлежит мотивационной программе компании «Cordiant».

Также, баллы можно получить и за участие в дистанционных обучающих программах.

Маркетинг, деньги или благотворительность.

Утилизация картриджей.

Кроме этого, участники могут заработать доллар за каждый сданный в утилизацию “OfficeMax” картридж. Таким образом в месяц участник программы может заработать до 100 $.

Бесплатный полет для суперпродавцов.

Авиакомпания “Etihad Airways” ценит тех, кто на “Отлично” продает билеты на ее авиарейсы. Поэтому запустила мотивационную программу “Etihad SuperSeller”. Целевая аудитория программы — работники туристических агентств.

Содержание программы: За каждый проданный билет в бизнес- или первый класс, агент получает бонусы в виде миль. Конечно же, он может их обменять на бесплатный авиабилет или на подарки от партнеров программы. Их уже насчитывается более 200 видов.

Расходы на маркетинг пополам. Компания “BWT” — производитель систем водоподготовки — предложила как-то своим партнерам помочь с расходами на их продвижение.

Содержание программы: Если партнер компании планировал запустить рекламную компанию (СМИ, Outdoor) или поучаствовать в выставке, он мог ознакомить сотрудников “BWT” с разработанными оригинал — макетами. И если на них позиционировалась только продукция “BWT”, последняя готова была оплачивала ровно половину расходов на рекламную кампанию. В итоге дилеры очень скоро стали продвигать преимущественно продукцию “BWT”.

На выбор: отдых или польза для бизнеса. IT-компания “TechAccess” за контракты предложила своим партнерам получать бонусы. Их можно потратить как на услуги, полезные для бизнеса, так и на развлечения. При этом, участники мотивационной программы могут выбирать между круизом по Средиземному морю, отдыхом в пятизвездочном отеле, посещением гонок «Формулы-1» и возможностью принять участие в различных конференциях и тренингах.

Как видите программы очень разные, но их всех объединяет одна особенность — неподдельная заинтересованность в своей Целевой Аудитории. Программы полезны не только для своих создателей, но и для тех, кто ею пользуется.

seredina.biz