B2B маркетинг. 13 способов повысить доверие к Вашей компании. Маркетинг b2b

беседа о наболевшем. Читайте на Cossa.ru

Разбираемся, какие маркетинговые инструменты и приёмы действительно приносят результат, а на какие не стоит тратить время и деньги.

Покупать «для себя» и для нужд предприятия — это два разных мероприятия, которые натолкнули меня на нижепредставленный диалог с типичным представителем компании в сфере b2b. Прислушайтесь к нему, может, возьмёте что-то себе на вооружение.

— Чтобы продать нашу продукцию, надо подготовить максимально выгодное предложение, и тогда потенциальный клиент будет у нас в кармане.

На самом деле, это не совсем так. Решение о сотрудничестве принимают не механизмы, действующие на основании жёсткой логики и экономических расчётов, а люди. Продать надо не только товар, который будет использоваться для построения бизнеса клиента, но и надёжные отношения.

Конечно, люди, представляющие интересы бизнеса, любят рациональные аргументы, но они же от этого не становятся роботами. И ещё надо учитывать социальный статус лица, принимающего решение. Владелец бизнеса больше ориентирован на получение экономического профита, а наёмный сотрудник может искать личную выгоду, ожидать признания или подтверждения своего статуса. Поэтому приводите аргументы, обосновывающие необходимость выбора в пользу вашей фирмы, а не просто в пользу выпускаемого вами продукта или соотношения цена/качество.

Стань перформанс-маркетологом за 19 недель!

Перформанс-маркетинг — это комплексный маркетинг в диджитал-среде. Знакомые каждому маркетологу понятия тут приобретают новый потенциал, ведь в диджитал можно измерить буквально каждое движение!

Научиться перформанс-маркетингу — значит научиться мыслить точно измеряемыми категориями. Освоить инструменты, усиливающие вашу интуицию чёткими цифрами. Изучить тонкости оперативной аналитики.

Хотите успеха в интернет-продвижении — без перформанс-маркетинга вам не обойтись. Для его изучения Cossa рекомендует онлайн-курс курс Перформанс-маркетолог.

Старт занятий уже в ближайшее время!

— При взаимодействии с потенциальными клиентами мы делаем акцент на характеристиках наших продуктов и на высоком уровне сервиса.

Отлично, вы знаете плюсы и минусы своих продуктов и понимаете, насколько они отвечают потребностям потребителей. Ещё в презентации на первый план стоит поставить следующее:

образ престижности, инноваций и справедливых цен;
умение сотрудников отдела сбыта выстраивать доверительные отношения;
социальные доказательства — подтверждение того, что предоставленные данные достоверны.

И убедитесь, что презентация адаптирована под того, с кем ведётся беседа, то есть — понятна и убедительна.

— Наша продукция не нуждается в рекламе, у нас достаточно ограниченный круг клиентов, в чьи технологические цепочки мы прочно встроены.

Всё зависит от специфики рынка. В вашем случае у рекламы и механик по стимулированию сбыта действительно может быть очень низкая эффективность. Профессионалы обычно хорошо осведомлены о рынке товаров и услуг, включённых в их технологические цепочки, а также навряд ли их можно убедить в покупке того, в чём они не нуждаются. В таких условиях возрастает роль репутации. Именно она может стать главным конкурентным преимуществом и основным запасом прочности в условиях кризиса.

Вообще все «белые» способы продвижения важны, только надо определить рейтинг их важности для вашего бизнеса. На просторах бывшего СНГ лучше всего пока работают личные встречи, ивенты, email-маркетинг и PR. К рекламе чаще всего прибегают в двух случаях:

когда предполагается, что объём спроса будет ниже, чем может выдать производство, — так можно избежать простоев;
когда нужна полиграфическая и сувенирная продукция, чтобы использовать её в ходе переговоров, на выставках и других мероприятиях.

— Наши целевые группы хорошо проинформированы об основных характеристиках и дополнительных возможностях предлагаемых нами товаров и услуг. Нам незачем вести блог или email-рассылку.

Действительно, благодаря узкоспециализированным профессиональным изданиям и интернету можно узнать многое. Но вас будут читать с целью получения информации, необходимой для работы, — как бы то ни было, не всё можно найти в открытом доступе или в платных изданиях. Конечно же, потребители не будут читать из праздного интереса, это на досуге человек может выцеплять из общей массы статьи о финансовой грамотности и ни разу не внедрить полученные советы на практике.

А выбор канала для общения зависит только от предпочтений аудитории. Блог и рассылка одинаково помогают компании поддерживать свой положительный имидж и завоёвывать доверие потребителей. Но блог, в отличие от email-рассылки, не может быть персонализирован, а значит, больше напоминает закидывание сетей, а не удочку.

— Нам не нужен контент-маркетинг, в сфере b2b всё решают личные продажи.

Личные продажи — это наиболее эффективный способ замкнуть круг маркетинговых мероприятий, то есть получить новый заказ. Именно персональное общение позволяет в полной мере продемонстрировать личную ответственность за все свои слова.

А начать контакт с «холодным» клиентом можно с помощью контент-маркетинга. Полезные материалы помогут заслужить доверие, а уже «тёплого» клиента можно передавать менеджерам по продажам. Такой подход позволяет рационально использовать ресурсы отдела продаж, и вообще, клиенты ценят открытость и возможность рационально использовать свой временной ресурс — так почему бы не использовать это в свою пользу.

— Личные продажи должны составлять определённую последовательность действий, иначе провал гарантирован.

Зачем же исключать индивидуальную причастность. На выстраивание коммуникации между продающей и покупающей стороной влияет целый ряд факторов:

восприятие партнёра и ситуации, в которой происходит процесс продажи;
потоки симпатий и антипатий;
цели партнёров.

В продаже очень важно поддерживать чувство равноправия, и вряд ли этот процесс можно свести к некой совокупности предсказуемых поступков и событий. Продавец должен трезво оценивать ситуацию и понимать, когда надо отступать от стандартного скрипта продаж и в каких рамках ему дозволено «творчески экспериментировать».

— Мы не занимаемся PR-продвижением, у нас и так довольно стабильное положение на рынке.

Сначала я уточню. «Увеличение доли рынка на 10%» — это пример маркетинговой цели, а к типичным PR-целям относятся следующие:

повышение известности в определённой среде, например, в деловой или в кругу возможных инвесторов/акционеров, общественных или государственных организаций;

укрепление репутации на рынке;
создание вокруг компании ореола положительного общественного мнения.

То есть PR всегда направлен на определённую группу людей. Если действия или бездействия конкретной аудитории не влияют на рыночную позицию вашей компании, то они не являются приоритетными для вас. Зачем добиваться положительного мнения от общественности, если вам не нужна сопричастность от государственных чиновников.

— У нас всего четыре серьёзных конкурента, поэтому ситуацию на рынке довольно легко контролировать.

Возможно, так и есть — чтобы хорошо познакомиться со своей отраслью, достаточно принимать участие в профильных конференциях, выставках и семинарах. А если смотреть глобальнее, возможно, вашим конкурентом может стать завод из Китая, производящий такую же продукцию, или лаборатория в США, разрабатывающая технологию, которая позволит вашим клиентам отказаться от того, что вы производите. Следите за общей картиной, словно из подзорной трубы, а не из замочной скважины.

— Компания «Икс» уже год покупает нашу продукцию. Думаю, что мы без проблем заключим с ними контракт ещё на один год.

Вы уверены, что знаете, какое именно место занимаете в умах руководителей вашего клиента? Вы знаете, почему на самом деле клиент работает именно с вами? Получите ответы на эти вопросы, тогда у вас будет серьёзный козырь в рукаве — вы сможете филигранно скорректировать план своих действий.

И по традиции желаю использовать маркетинг на пользу своему бизнесу!

САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ инструмент маркетинга в B2B, который работает ВСЕГДА

Приветствую,

Сегодня я побуду сухим мерзким схоластом и просто объясню по шагам, как правильно сделать самый эффективный маркетинговый инструмент при работе в B2B. Кроме того, ближе к концу, я расскажу о предложении, лучше которого я своим подписчикам за последние полгода не делал.

——

В дорогих и сложных продажах (особенно в текущей ситуации) ключевым критерием при принятии решения является доверие к поставщику. Именно поэтому действительно работают только те инструменты, которые умеют это самое доверие создавать.

И это, в первую очередь, СASE STUDY — истории успеха — подробные описания ваших успешных проектов.

Зачем нужен case study

Показать, что вам доверяют клиенты
Показать, что клиенты довольны нашей работой
Показать, что вы подходите к проекту системно и учитываете в своей работе множество различных факторов бла бла бла бла … короче можете взять и снять проблему с плеч клиента

Где можно использовать CASE Study?

На сайте
В директ-мейл кампаниях, в качестве убедительного дополнения к письму(credibility booster).
В раздаточных материалах на выставке
Рассылать клиентам PDF или PowerPoint файл с презентацией проекта
Да и вообще везде, где можно давать большой объём контента.

Структура Case Study и как его писать

Идеальный case study должен быть построен следующим образом

1. Справка о компании-клиенте

Только упаси вас бог копировать информацию с корпоративного сайта. Только сухая выжимка фактов: сфера деятельности, сколько на рынке, какие клиенты.

2. Описание проблемы

Расскажите, с чего вдруг вашему клиенту приспичило искать то, что вы продаёте, как и при каких условиях он осознал потребность.

3. Описание процесса выбора поставщика

Только упаси вас бог лить грязь на конкурентов — лучше вообще не упоминать названий в тексте кейс стади. Ограничьтесь чем-то вроде «было рассмотрено более 20 предложений, но в итоге мы выбрали решение от компании X»

4. Почему в итоге выбрали вас?

Что зацепило? Опыт? Цены? Величина отката? Дружелюбность менеджеров?

5. Подробнейшее описание проекта

Чем больше тем лучше. Ваша задача — показать, что у вас всё продумано, структурировано и понятно. Чем крупнее детализация, тем лучше. Печатали каталоги — нарисуйте календарный план график проекта, что и когда было сделано. Проводили тренинги — опишите, какие были группы, каковы были особенности работы.

6. Что получилось (фотографии, технические характеристики, схемы и.т.д.)

Довольный работяга за новым станком, счастливый админ возле нового сервера, менеджер по продаже, который с трудом сдерживает наплыв посетителей, которые так и норовят хапнуть загребущими ручонками яркий каталог продукции, изготовленный и напечатанный в вашем рекламном агентстве. В общем, покажите товар лицом.

7. Измеримый результат проекта (если есть:))

После тренинга по продажам менеджеры стали закрывать на 17% больше сделок, после выставки с новым каталогом пришло на 30% больше лидов, после установки нового программного обеспечения, спама стало меньше на 50% и.т.д. Померьте хоть что-нибудь и напишите об этом.

Примечание: можно опустить этот пункт, если результат виден невооружённым взглядом. Если логотип был страшным, а стал красивым — это понятно и так.

8. Отзыв клиента

Отзыв должен содержать 2 вещи — проблему и результат. Ну и лучше, чтобы он не содержал в себе избитых корпоративных клише в стиле «надеемся на взаимовыгодное сотрудничество», но и до «реальные чуваки, фиганём у них ещё сайтец» скатываться тоже не стоит:)

9. Ваш контактный блок и призыв к действий

Вы же продать что-то хотите или как? Поэтому в конце документа не забудьте указать, с кем можно связаться.

Важное примечание

Структура не жёсткая, некоторые пункты можно убирать, некоторые можно менять местами. Главное, чтобы документ решал главную задачу — показывал, что вам можно доверять.

Ой, а посмотреть?

Окей, сейчас дам пример.

Только, пожалуйста, прочтите сначала вот это:

Очень часто, когда я даю в раздатке своих курсов (или просто в рассылках) образцы разработанных мною или моими коллегами документов и материалов, то потом волшебным образом обнаруживаю, что уважаемые клиенты и подписчики сняли их «в копейку».

Народ, мне правда совсем не жалко:)

Но есть маленький нюанс. При тупом копировании моделировании, пожалуйста, помните об одной штуке:

Мои Sales Lеtters работают не потому, что я пишу слово чОрт через «о» или вворачиваю в директ мейл, ориентированный, к примеру, на коммерческих директоров строительных компаний слово «грызня».

Суть — в понимании рынка и потребностей клиента (пардон за банальность, но это действительно так). Если вы делаете предложение тогда, когда оно актуально и тому лицу, который реально влияет на итоговое принятие решения, то стилистика и копирайтинг, ей богу, не играют такой большой роли.

Поэтому не надо копировать внешние проявления, не понимая сути того, что было сделано. Используйте предоставленные мной материалы как пример удачного решения задачи, а не как «файл в котором нужно поменять пару фраз и в конце поставить наши контакты». Если что-то не понятно — лучше спросите (хотя бы в комментариях к этой записи, я не кусаюсь, хотя долго могу не отвечать, бывает).

Будем считать, что предупредил — теперь держите ссылку.

Ссылка на отличный case studу

Удачи вам. И делайте маркетинг.

—dg

Даниил Гридин — самый востребованный русскоязычный эксперт в области системного b2b маркетинга для сложных рынков. Ключевые рынки: IT и другие сложные услуги, наукоемкое производство, дистрибуция промышленного оборудования.География проектов: СНГ, Западная Европа, Центральная Азия, Ближний Восток, Северная Америка.Подробнее

Опубликовать ссылку в Твиттер:

swotme.ru

Особенности B2B маркетинга: способы повышения лояльности клиента

Матрица 2Х2 от «Стратоплана»

B2B маркетинг отличается от B2C тем, что владельцы бизнеса рациональны. Они более тщательно подходят к выбору подрядчиков, покупке продуктов и т.д. и менее подвержены эмоциональным импульсам. Хотя, когда Вы пишите коммерческое предложение, готовите контент для сайта, e-mail-рассылки, текст для рекламы, все же уместны некоторые психологические приемы, но сегодня не о них. Ниже — 13 элементов, благодаря которым Вы сможете повысить лояльность существующих Клиентов, а также доверие потенциальных.

1. Факты. Если пишите о том, какие у Вас большие складские помещения или территория завода, уточните цифру – «0,44 км2», и сравните – «как и самое маленькое государство Ватикан». Упоминаете, что Ваша компания основана в 1998 г, не забудьте сказать, что в этот же год основан Google, и 16 лет на рынке говорит о стабильности и надежности. Только будьте честны.

2. Числа и цифры. Согласитесь, они всегда выглядят убедительнее слов и в тексте привлекают к себе внимание. Забудьте о таких словах как «много»/«мало» и производных от них.

3. Расчеты. Вы должны не просто продать свой товар или услугу для бизнеса, вы должны стать их постоянным партнером! Вот цель вашего B2B маркетинга! Покажите в расчетах, чего Вы вместе сможете добиться и через какое время? Когда окупится приобретение дорогостоящего софта? На сколько сэкономит время и деньги?

4. Исследования. Только сразу говорю, никаких «британских ученых». Делайте свои качественные исследования. Согласна, что иногда на это нет бюджета. На сайте Quick Surveys Вы можете делать свои онлайн-исследования, создавать анкеты.

5. Графики. Без них никак не обойтись, если Вы хотите показать динамику роста: продаж, сети магазинов и прочее и прочее. Также они просто необходимы в отчетности.

6. Сравнительные таблицы. Особенно без них не обойтись, когда Вы пишите о цене, предлагая несколько вариантов «пакетов».

7. Mindmap. Честно говоря, я не часто встречала, чтоб их использовали. Скажу, что ними пользуется Радислав Гандапас, а также Слава Панкратов и Александр Орлов из «Стратоплана». Вообще, это отдельная история, и ментальные карты можно даже продавать как отдельный продукт. Представьте, насколько убедительным может быть Ваше коммерческое предложение, если к нему прикрепить еще и mindmap. Есть множество ресурсов, с помощью которых Вы можете их делать сами. Обзор 6 из них можете почитать здесь.

8. Изображения. Если Вы продаете услугу, покажите, кто будет ее выполнять (т.е. своих сотрудников), если товар – то со всех ракурсов а также в 3D.

9. Клиенты. Стандартная практика не только для B2B маркетинга. Если Вашей компании доверяют такие серьезные/громкие/известные бренды, то с ней безопасно/выгодно работать. Только опять же, используйте те имена компаний, которые хорошо известны Вашей целевой аудитории.

10. Знаменитости. По аналогии с предыдущим пунктом. Если у Вас есть знаменитый «евангелист» продукта или услуги, обязательно упомянтие об этом. Таким образом Вы зацепите ту часть аудитории, которая является поклонниками знаменитости.

11. Эксперты. В каждой сфере бизнеса есть люди, к мнению которых прислушиваются. Для меня, например, это Matt Cutts, head of Google’s Webspam team. Т.е. в текстах необходимо писать/давать ссылки на положительные отзывы о Вашем продукте/услуги от экспертов.

12. Cases. Или истории Клиентов, а также их отзывы. Конкретные случаи из жизни, когда, каким образом Клиенты получили выгоду от сотрудничества с Вами. Очень хорошо работают в формате видео.

13. Цитаты, крылатые выражения, пословицы, поговорки и пр. Они привлекают внимание, вызывают доверие (мудрость поколений).

Если у Вас есть кейсы или уточнения по моему списку, пишите в комментариях.

vlada-rykova.com

О маркетинге b2b Блог Игоря Манна

6 февраля 10:43

Недавно я провел тренинг «B2B маркетинг».Его запись доступна здесь.А пока я хочу поделиться с вами некоторыми выводами по следам семинара.

I. Маркетинг b2b проще, чем b2cНамного проще.В b2c маркетинг, как правило, драйвер продаж. В b2b — он скорее поддержка отдела продаж.В b2b продажи рулят в 95%. Факт.

II. Инструментарий маркетинга b2b ограниченАмериканская ассоциация маркетинга считает, что есть более 5 000 инструментов маркетинга.Вряд ли вы вспомните 10 инструментов b2b маркетинга быстро.Я это проверял много раз — все в ступоре, мало кому удается вспомнить 10 за минуту или даже больше. До 20 вообще никто не доходит.Я насчитал их чуть более 100 — офлайн и онлайн. И, кстати, про онлайн…

Маркетинг b2b мигрирует онлайнСайты.Соцсети.Мессенджеры.Мобильные приложения.Е-мейл маркетинг и средства генерации трафика — с параллельной темой инбаунда и контент-маркетинга.Все компании уже там, правда с разным уровнем погружения.

III. Приоритетов у маркетинга b2b четыре: компания, отдел продаж, конкуренты и клиенты (партнеры).

Что делать для компании? Тут работы очень много, непочатый край:— позиционирование— маркетинг CEO— маркетинг команды (особенно, если это услуги)— внутренний маркетинг— точки контакта (читай «Точки контакта» и «Точки контакта онлайн»)— репутация, имидж, бренд— PR— GR— продуктовый маркетинг (в некоторых компания это наше всё)— клиентоориентированность (читай «Любишь деньги — люби и клиентов»)— фидбэк (читай «Фидбэк»)— клиентский сервис— колл-центр— инновации— аналитика— исследования— бенчмаркинг.

Что делать для любимого (без иронии) отдела продаж? Тут всё просто: нужно прочитать книгу «Инструменты маркетинга для отдела продаж» и дать ему всё, что нужно.

Что делать с конкурентами? Тут крупных задач две: мониторинг и дифференцирование.

Что делать с клиентами/партнерами? Маркетинг может помогать привлекать новых, работать правильно с существующими клиентами, удерживать новых и возвращать потерянных (модель ПРУВ).

Если вам это покажется недостаточным фронтом работы, можно прочитать «Прибавить оборотов» — обещаю, идей «а! вот что нам еще можно/нужно сделать!» будет много.

И IV — главный вывод: у каждой компании, работающей на рынке b2b,маркетинг уникальный, свой.

Ну может он будет чуть похож, если компании работают на одном рынке и если у них одинаковое отношение к маркетингу.Я это знаю точно.Когда мы закончили планирование маркетинга на 2018 год для «Манн, Черемных и Партнеры» — это не было похоже ни на что другое.

В этом и есть прелесть маркетинга b2b — не скучно никогда, не скучно ни разу.

Поделиться в Facebook

Поделиться Вконтакте

Рубрика: Мысли