ГлавнаяB2BРынке b2b что это

Сегмент B2B — рынок профессионалов. Рынке b2b что это


Сегмент B2B — рынок профессионалов

База знаний по продажам » Сегмент B2B — рынок профессионалов

    • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

    Сегмент B2B — рынок профессионалов

     

    Специфика продаж в сегменте B2B обусловлена участниками рынка – коммерческими структурами. Продукты и услуги приобретаются за деньги организаций, а решение по выбору поставщика и покупке принимается сразу несколькими ответственными лицами.

    Поскольку сегмент B2B представлен исключительно предприятиями различных форм собственности, количество клиентов-покупателей здесь сравнительно ограничено. Но при этом один заказ может стоить очень много – как в денежном плане, так и в создании положительной или не очень репутации. Потеря клиента, особенно если с ним уже началась работа, или более того, уже проводились сделки, ведет не только к материальным потерям, но и потерям имиджевым. 

    Продавцы профессионалы

    Кроме того, заказчик на этом рынке (а мы помним, что это далеко не одно лицо) очень хорошо знает, что именно ему необходимо, знает характеристики и свойства нужного товара или услуг. Сегмент B2B – это рынок профессионалов, и отсутствие такого качества у специалистов поставщика пагубно скажется на всей фирме. Продавец должен быть профессионалом в той отрасли, в которой работает!

    Помимо продажи основного продукта, поставщик должен приложить все усилия, чтобы обеспечить дополнительный сервис для заказчика. Для этого необходимо знать потребности клиента. То есть без маркетинга и исследований можно и не мечтать продвинуться далеко на этом рынке.

    Если поставщик знает о нуждах клиента больше, чем сам клиент, и может вовремя сделать удобное предложение – это хороший участник рынка B2B, пришедший надолго. 

     

    Помните сказку про репку? Мало продать репку, сидящую в земле, надо обеспечить услуги по ее вытаскиванию и перевозке на склад заказчика. Можно конечно продолжить список услуг ее приготовлением, но такой потребности в сегменте B2B, скорее всего, не должно возникнуть. А вот количество грузовиков репы вполне может варьироваться.

    Открытость поставщика – это важно! Также как поставщик хочет узнать о нуждах заказчика, сам заказчик хочет знать все, что можно о самом поставщике. Надо дать ему такую возможность. Площадки для рекламы через описание производства или иных процессов в компании, для представления себя в наилучшем свете можно найти и в печатных изданиях, и в Интернете, и на различных специально организованных торговых мероприятиях.

    Играть  на чувства профессионалов

    Работа в сегменте B2B – это сначала профессионализм, серьезный подход, лишь потом, возможно, игра на чувствах и эмоциях. Эмоциональная составляющая, которой эксперты отдают до 80-ти процентов при работе с потребителем-физическим лицом, практически не влияет при работе с корпоративным заказчиком. Разумеется, просто правила хорошего тона никто не отменял!

    Необычный подход на этом рынке возможен, но он должен быть точно выверен и просчитан.

    Один из известных случаев воздействия на публику: на презентации ноутбуков T- и X-серий фирмы IBM, менеджер по продажам продемонстрировал их способность выдерживать нагрузку, просто встав на них ногами. И компания выиграла тендер. Однако, получила бы заказ, например, компания-производитель мебели, если бы менеджер вздумал станцевать на столе? Вопрос!

     

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

    • guruopta.ru

    лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

    Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

    Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

    Содержание:

    1. Основная причина исследования
    2. Цели и участники исследования
    3. Особенности исследования
    4. Вопросы исследования
    5. Основные выводы
    6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

    Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

    На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

    Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

    Цели и участники исследования

    Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

    • высоко — технологичные отрасли
    • консалтинг и сферы профессиональные услуг
    • рынки финансовых услуг
    • рынки промышленных товаров

    В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

    В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

    Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

    Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

    6 ключевых вопросов

    Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

    • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
    • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
    • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
    • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
    • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
    • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

    В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

    Выводы по результатам исследования

    Эволюция концепции продаж

    Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

    • Выяснить проблему клиента
    • Поставить диагноз
    • Предложить решение
    • Победить

    b2b_sales_model4

    То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

    Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

    • Продемонстрировать желание помочь
    • Выслушать и понять потребность
    • Предложить решение
    • Получить возможность для сотрудничества

    b2b_sales_model5

    ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

    В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

    Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

    Фактор лидерства Описание фактора
    Фактор 1 Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
    Фактор 2 Сотрудничают со мной
    Фактор 3 Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
    Фактор 4 Умеют меня выслушать и услышать
    Фактор 5 Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
    Фактор 6 Помогают мне избежать возможных ошибок
    Фактор 7 Разрабатывают привлекательные предложения
    Фактор 8 Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
    Фактор 9 Общаются со мной лично
    Фактор 10 Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

    Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

    Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

    Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

    b2b_sales_model1

    Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

    Необходимые компетенции Описание
    Компетенция №1 Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
    Компетенция №2 Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

    По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

    Уровень второй: Убедить в результате

    b2b_sales_model2

    Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

    1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
    2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
    3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

    Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

    • Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
    • Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
    • Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
    • Надежность компании-поставщика
    • Подробное и точное описание процесса сделки
    • Способность компании – поставщика вселить уверенность
    • Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
    Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

    b2b_sales_model3

    Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

    На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

    Такие действия имеют свои преимущества:

    • Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
    • Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
    • Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

    Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

    Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

    powerbranding.ru

    Обзор рынка B2B | Публикации в деловых изданиях | Публикации

    Первоначально к В2В ("бизнес для бизнеса") относили все средства Интернет (то есть сайты), используемые при осуществлении сделок купли-продажи между коммерческими структурами. Под это определение подпадали и корпоративные сайты, если компания использовала их для реализации собственной продукции, и отраслевые порталы, предоставляющие информацию о какой-либо отрасли в целом, и сайты, используемые компаниями для организации закупок.

    Впоследствии термин "В2В" стали употреблять и в более широком значении, относя к этой сфере любой бизнес, клиентами которого выступают другие коммерческие структуры, а не частные лица или государственные учреждения. Преобладающим остается определение В2В как сектора рынка, предоставляющего услуги по организации в Интернет информационного и торгового взаимодействия между фирмами-покупателями и фирмами-продавцами.

    Услуги, которые предоставляются компаниям сектором В2В, представлены в форме использования электронных торговых площадок (ЭТП), или B2B-площадок (Business to business marketplace). В функции ЭТП может выступать любой Интернет-ресурс, посредством которого заключаются сделки купли-продажи между предприятиями — покупателями и продавцами. Электронные торговые площадки создаются для того, чтобы упростить взаимодействие между предприятиями, поставщиками и покупателями, независимо от их размеров, географического положения и отраслевой принадлежности*.

    Виды электронных торговых площадок

    Различают три основных вида ЭТП

    1. Площадки, создаваемые и поддерживаемые покупателями (buyer-driven). Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения множества компаний-поставщиков, что позволяет им оптимизировать процесс закупок, расширить торговые контакты и сети поставок.
    2. Площадки, создаваемые и поддерживаемые продавцами (supplier-driven или seller-driven). Этот вид ЭТП также формируется крупными компаниями или их объединениями, заинтересованными в развитии каналов сбыта продукции.
    3. Площадки, создаваемые и поддерживаемые третьей стороной (third-party-driven). Это наиболее многочисленная категория посреднических площадок, призванных свести вместе покупателей и продавцов. Площадки этого типа в свою очередь подразделяются на отраслевые и многоотраслевые.

    Кроме B2B выделяют еще несколько разновидностей электронных площадок, в зависимости от того, кто выступает в качестве контрагентов систем электронной торговли: C2C (Сonsumer-to-Сonsumer) — системы электронной торговли между частными лицами. Типичный пример — электронный аукцион, на котором одни частные лица могут выставлять на продажу товары и предметы, предназначенные для покупки другими частными лицами. B2C (Business-to-Consumer) — системы розничной электронной торговли, в которых продавцом является предприятие, а покупателями преимущественно частные лица. Наиболее распространенный пример — интернет-магазины, продающие потребительские товары (бытовую электронику, книги, компакт-диски и многое другое). B2G (Business-to-Government) — системы электронной торговли, контрагентами которых являются предприятия и государственные учреждения. Используются для организации государственных закупок.  

    Модели работы ЭТП

    Возможны различные принципы взаимодействия участников сделки на ЭТП. Это могут быть либо модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, либо системы динамического ценообразования, характерные для аукционной или биржевой торговли. В современных ЭТП используются три основных модели организации взаимодействия участников: онлайновый каталог, аукцион и биржа. В случае если ЭТП предоставляет возможность сразу нескольких типов взаимодействия, ее клиенты могут выбрать наиболее приемлемую для них модель.

    Онлайновый каталог (Online Catalog) обеспечивает быстрый выход покупателей на нужных продавцов. Вместо того чтобы просматривать горы зачастую устаревших каталогов поставщика, покупатели могут использовать поисковые возможности Интернет, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. Каталожная модель оптимальна для отраслей, характеризующихся большим количеством мелких предприятий и частым проведением сделок с относительно недорогими товарами, поскольку позволяет покупателю ознакомиться с предложениями большого числа поставщиков.

    Аукцион (Auction) в основном отличается от онлайнового каталога тем, что цены не фиксированы, а устанавливаются во время торгов. Данная модель используется для проведения электронных закупок на конкурсной (тендерной) основе.

    Биржа (Еxchange) применяется на рынках, где цена может быстро меняться в зависимости от соотношений спроса и предложения. Эта модель позволяет согласовывать спрос/предложение и определять рыночные цены, а также регистрировать и проводить сделки в режиме реального времени.

    Некоторые аналитики в качестве отдельного вида ЭТП выделяют Сообщество (Сommunity). ЭТП данного вида — это информационные порталы, предоставляющие посетителям экономические новости, отраслевую и корпоративную аналитику, списки вакансий, а также позволяющие участникам общаться через чат или с помощью доски объявлений. Хотя площадки такого рода и могут обеспечивать сведение в одном виртуальном пространстве потенциальных покупателей и продавцов, отнесение их к ЭТП нуждается в некоторых оговорках. Далеко не всегда информационные порталы предназначены их создателями для проведения электронных сделок и обладают сервисами их поддержки. Строго говоря, к ЭТП относятся лишь те из информационных порталов, которые обладают также функциями электронного каталога, аукциона или биржи.

    Динамика российского рынка В2В

    Качественный скачок в развитии рынка В2В в России произошел в 2001-2002 годах. В исследовании Boston Consulting Group, опубликованном в начале 2001 года, констатировалось, что российский сектор В2В находится в начальной стадии развития. Исследование выявило более пятидесяти действующих и анонсированных электронных торговых площадок, большая часть которых была создана в металлургии и отраслях ТЭК. А уже к концу 2001 году число В2В-проектов в различных отраслях российской экономики удвоилось и перевалило за сотню. Согласно сделанным прогнозам, объем электронных сделок в России должен был расти более чем на 100% в год и достичь к 2004 году 22,3 млрд. евро. Последующий спад активности в мировой Интернет-индустрии заставил аналитиков скорректировать свои ожидания, в том числе и применительно к России. Так, согласно прогнозу "Тройки Диалог", российский рынок В2В должен был вырасти до 1,1 — 1,3 млрд. долл. в 2003 году и до 2,1 — 2,4 млрд.долл. в 2004 году. Как показало последующее развитие событий, даже эти более осторожные прогнозы оказались значительно завышенными.

    Национальная ассоциация участников электронной торговли (НАУЭТ) приводит цифры фактической динамики российской электронной торговли в сегменте В2В (см. рис.1).

    Рисунок 1. Динамика роста российского рынка В2В, млн. долларов

    Таким образом, оборот в сегменте В2В достиг в 2004 году лишь 441,9 млн. долларов, что составило 14% от объема российского рынка электронной торговли в целом. В 2005 году объем продаж в сегменте В2В практически утроился и составил 1,3 млрд. долларов. Причем 62% рынка В2В (806 млн. долларов) пришлось на компании ТЭКа.

    Примечательно, что пропорции российского рынка электронной торговли резко контрастируют со структурой мирового рынка, где доля В2В-сегмента составляет около 90%. Однако если, следуя некоторым аналитикам, считать объем электронных продаж B2G также продажами "бизнеса для бизнеса", доля сектора B2B в этом случае составит 80%, что соответствует мировой практике. Качественный же скачок произошел в российском B2G-секторе электронной торговли, где объемы продаж с 133 млн. долларов в 2003 году выросли до 2,13 млрд. долларов уже в 2004 году. Этот шестнадцатикратный рост был обеспечен прежде всего государственными закупками в рамках начавшейся активно разворачиваться Федеральной целевой программы "Электронная Россия (2002-2010 гг.)" (см.таб.1, рис.2).

    Таблица 1. Динамика объемов электронной торговли в России, млн. долларов

    Сегмент 2001 2002 2003 2004 2005 Темпы роста, %
    B2C 218,3 317,5 480,4 662 1020*/2600** 151
    B2B 99 189 316,2 442 1 300 294
    B2G - 10,8 141 2 130 2 174 102
    Итого: 317 517 937 3 233 4 494 138

    * — данные, полученные на основе агрегирования данных по Интернет-магазинам** — данные, полученные методом опроса пользователей ИнтернетИсточник: НАУЭТ

    Рисунок 2. Состав участников торговых В2В- площадок

     

    Уже к концу 2004 года в России насчитывалось около двух сотен ЭТП, охватывающих практически все сферы деятельности современного бизнеса. Однако, полноценных B2B- площадок, предлагающих полный спектр услуг, в Рунете сегодня еще недостаточно. Большинство так называемых российских B2B-площадок представляют собой каталоги товаров и услуг, который предполагает лишь поиск интересующей информации с последующим оффлайновым совершением сделки.  

    Еще несколько лет назад большинство зарубежных и российских экспертов сходились во мнении, что наиболее перспективным направлением развития электронной коммерции в секторе В2В является создание независимых посреднических онлайновых торговых площадок или электронных бирж. На практике, однако, объемы торгов на многих из них оказались менее значительными, чем предполагалось. Многие независимые онлайновые биржи, еще недавно занимавшие первые строки в материалах по электронной коммерции, начинают закрываться или менять направление своей деятельности.

    В настоящее время на российском рынке происходит резкое сокращение числа независимых посреднических ЭТП и усиление позиций ЭТП, создаваемых крупными покупателями (закупочные ЭТП) или продавцами (сбытовые ЭТП). В последние несколько лет независимые площадки не развиваются, превращаясь из торговых площадок в информационные порталы (см. табл.2).

    Таблица 2. Модели взаимодействия участников на российских ЭТП

    Модели взаимодействия участников Доля площадок, обеспечивающих данную модель взаимодействия, в общем числе площадок
    Биржевая модель, в том числе:запрос предложений (поставщиков, потребителей)запрос котировок (поставщиков, потребителей) 21%, в т.ч.89%86%
    Электронная доска объявлений 63%
    Каталог компаний, предлагающих свою продукцию 67%
    Каталог товаров и услуг 89%
    Аукцион (на понижение на повышение) 36%

    Таблица 3. Отраслевая структура российского рынка B2B

    Разные ЭТП значительно различаются по объемам осуществляемых сделок, поэтому отраслевые показатели оборота на ЭТП отнюдь не пропорциональны количеству ЭТП в той или иной отрасли (см. таб.3, рис.3).

    Рисунок 3. Отраслевая структура рынка В2В в России (по количеству площадок)

     

    Годовой оборот, приходящийся в среднем на одну ЭТП топливно-энергетической отрасли, в несколько раз превышает обороты на одну ЭТП в металлургии и лесной промышленности и в несколько десятков раз — аналогичный показатель на многоотраслевых ЭТП. Что же касается доходности различных ЭТП, то она определяется не только объемом проводимых сделок, но и условиями оплаты (см. табл.2).

    Таблица 4. Оплата за пользование услугами В2В площадки

    Условия оплаты услуг ЭТП Доля ЭТП, работающих на данных условиях
    Процент от совершенной сделки (1-6%) 78%
    Абонентская плата ($3-180 в месяц) 22%

    Проблемы и перспективы развития рынка В2В в России

    Проблемы, осложняющие развитие отечественного рынка В2В, во многом сходны с аналогичными проблемами В2В-рынка во всем мире. Клиенты ЭТП сталкиваются с двумя группами рисков — технологическими и коммерческими. К первым относятся некачественная связь с Интернет-провайдером, угроза взлома средств криптозащиты, внутренняя утечка конфиденциальной информации из баз данных ЭТП и т.д. Практически все риски этой группы минимизируются за счет использования более мощных и надежных (но и более дорогостоящих) технических средств. Кроме того, подобные риски можно страховать, и эта практика начинает находить применение в России.

    Пример

    Компания "Ингосстрах" застраховала эксплуатацию информационной системы межбанковского процессингового центра Faktura.ru, а также деятельность оператора системы, ЗАО "Центр Корпоративного обслуживания", предоставляющего участникам информационные и технологические услуги. Сумма страхового покрытия превысила 500 тыс. долларов 

    Использование ЭТП в качестве механизма доведения продукции до конечного потребителя ведет к появлению коммерческих бизнес-рисков как для продавцов, так и для покупателей. В первую очередь, это риски несоответствия качества поставляемой продукции и сроков поставки, риски потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств, риски неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции. Недостаточное доверие компаний к электронным средствам ведения бизнеса и к своим виртуальным партнерам является серьезным барьером на пути развития электронной торговли.

    Что же касается России, то здесь "проблема доверия" стоит наиболее остро и является одним из ключевых факторов, сдерживающих развитие электронной коммерции. Главная причина недоверия — отсутствие у потенциальных покупателей полной и достоверной информации об онлайновых торговцах. Одним из способов повышения доверия потребителей к Интернет-покупкам, по мнению ряда специалистов, является создание систем добровольной сертификации, а также подготовка и публикация независимыми экспертами регулярных рейтингов Интернет-магазинов и других типов ЭТП.

    Специфические российские проблемы развития ЭТП

    1. Низкий уровень телекоммуникации и проникновения Интернета, неподготовленность персонала российских компаний к использованию средств электронной торговли.
    2. Низкий уровень обеспечения безопасности в Рунете и локальных сетях многих российских компаний.
    3. Отсутствие необходимой правовой базы для ведения электронной торговли. До сих пор законодательно не определены такие базовые понятия, как электронная торговля, электронная сделка, электронный документ, интернет, веб-сайт и т.д. Отсутствуют судебные механизмы разрешения конфликтов и споров в этой сфере. Все это создает правовой вакуум, который не позволяет должным образом защищать права участников электронной торговли. Ситуация может кардинально измениться к лучшему, когда будет принят закон "Об электронной торговле", проект которого в феврале 2005 года был внесен на рассмотрение Государственной Думы РФ. По прогнозам экспертов, принятие данного законопроекта может повлечь за собой многократный рост объемов электронной торговли.
    4. Слабое распространение систем электронных платежей, низкий уровень использования пластиковых карт вообще и для совершения платежей в частности.

    В настоящее время участники рынка электронной торговли и эксперты прогнозируют уверенный рост российского сегмента B2B в ближайшие несколько лет на уровне 40-50%. В ближайшие год-два эксперты ожидают следующих событий в области межфирменной онлайновой торговли:

    1. Постепенное перераспределение клиентской базы обычных товарных бирж на онлайновые торговые площадки, предоставляющие своим клиентам гораздо большие информационные и торговые возможности.
    2. Расслоение по принципу "победитель получит все": квадратичная зависимость роста объемов выручки от числа клиентов позволит создать еще большие преимущества для успешно действующих ЭТП по сравнению с конкурентами, позднее вышедшими на рынок.
    3. Диверсификации отраслевых площадок за пределы своей вертикали не произойдет, поскольку основой их конкурентоспособности являются специфические для занятой ниши знания, опыт и взаимоотношения.
    4. Развитие ЭТП биржевого типа за счет внедрения дополнительных функций. По мере развития клиентской базы и программного обеспечения площадки межфирменной торговли начнут предлагаться такие услуги, как форвардные сделки и опционы.
    5. Появление супер-узлов межфирменной онлайновой торговли с общей инфраструктурой и развитой системой услуг, используемых несколькими отраслевыми рынками.

    * Согласно данным AMR Research (США), стоимость операций по снабжению материалами производственного назначения с помощью телефона, факса или электронной почты составляет от 160 до 200 долл. за сделку, в то время как та же самая деятельность, выполненная с помощью средств электронной торговли, стоит 40 долл. за сделку. По оценкам российской компании IBS, экономия от использования схем B2B может достигать 15% со стороны закупок и 23% со стороны сбыта.

    stepconsulting.ru