Дилерские сети и маркетинг. Дилерские сети
АВТОСТАТ | Готовые отчёты | Дилерские сети автопроизводителей в РФ
Четвертый год подряд российский авторитейл находится в непростом положении. Перед большинством дилеров стоят задачи не столько достижения положительных результатов, сколько выживания в сложных условиях кризиса. Приобретение нового автомобиля, не являющегося предметом первой необходимости, покупатели откладывают до лучших, более стабильных времен. Тем не менее, накапливающийся в течение уже продолжительного времени отложенный спрос заставляет их обратить своё внимание на подержанные автомобили. И это стало главной тенденцией авторитейла – смещение приоритета в сторону бизнеса по автомобилям с пробегом. Тем не менее, это направление, хоть и обладает определенным потенциалом, не способно заменить основные продажи. Поэтому, учитывая, что «лучшие времена» наступят не скоро, мы по-прежнему, хотя и в более скромных объёмах, будем наблюдать сжатие авторитейла в России.
По состоянию на осень 2016 года на территории РФ насчитывается около 3,5 тысячи дилерских центров всех официально представленных на рынке автопроизводителей. Под этой цифрой мы подразумеваем не столько действующие автосалоны, сколько количество имеющихся дилерских соглашений по продаже и обслуживанию легковых автомобилей тех или иных марок. Таким образом, по сравнению с прошлым годом стало меньше почти на 300 дилеров. А за последние два года их число уменьшилось почти на пять сотен. Причиной этого, безусловно, является нынешняя ситуация в экономике, которая оказывает очень негативное влияние на автобизнес.
Исследовав рынок легковых автомобилей и его дилерские сети, специалисты аналитического агентства «АВТОСТАТ», представляют вам очередной выпуск маркетингового отчета «Дилерские сети автопроизводителей в РФ», посвященный автомобильному ритейлу в нашей стране. Традиционно этот отчет состоит из нескольких основных разделов. Так, в первом из них содержится общая информация по рынку легковых автомобилей в России, а именно: марочная и региональная структура, динамика продаж, ценовая сегментация, выручка от продаж по брендам. Также в качестве отдельной страницы представлен импорт легковых автомобилей в РФ.
Второй раздел маркетингового отчета посвящен непосредственно дилерским сетям. При этом особое внимание уделяется динамике их развития, эффективности автосалонов и географии. Здесь же мы приводим мнения экспертов автобизнеса о перспективах развития дилерских сетей в России и рассматриваем итоги работы и тенденции развития российских дилерских холдингов. А более подробно ознакомиться с их характеристикой и основными показателями деятельности вам поможет третий раздел, где представлены 50 крупнейших игроков российского авторитейла по объему выручки в 2015 году. В четвертом разделе подробно изложены характеристики марок, имеющих собственную дилерскую сеть в России. Также тут приводится информация по динамике продаж автомобилей и количеству дилеров по каждому бренду.
Маркетинговый отчет «Дилерские сети автопроизводителей в РФ» подготовлен методом кабинетного исследования. Основными источниками информации являются данные АЕБ, ГТК, отдельных СМИ, а также собственные базы данных и информация, полученная в компаниях-участниках рынка. Вся информация, которая содержится в отчете, четко структурирована и собрана в таблицы, а каждая тема проиллюстрирована графиками и диаграммами.
Содержание свернуть
Характеристика рынка легковых автомобилей в России
Динамика продаж легковых автомобилейМарочная структура рынка легковых автомобилейРегиональная структура рынка легковых автомобилейВыручка от продаж легковых автомобилей по брендамЦеновая сегментация рынка легковых автомобилейИмпорт легковых автомобилей в РФ
Характеристика дилерских сетей в России
Динамика развития дилерских сетейИзменения в дилерских сетях производителейЭффективность дилеров иномарок в городах РФЭффективность автосалонов по маркамГеография дилерских сетейТенденции развития российских дилерских холдинговМнения экспертов о перспективах развития авторитейла
Характеристика крупнейших дилерских холдингов
РОЛЬФMajorАвтоСпецЦентрGenserТрансТехСервисАвтомирАВИЛОНКЛЮЧАВТОБИЗНЕС КАРFAVORIT MOTORSНезависимостьInchcapeСамара-АвтоАГАТВеликанАвтоГЕРМЕСМерседес-Бенц РУСТЦ КунцевоПанавтоУ Сервис+Мега-АвтоАвтопродиксОкамиЮг-АвтоАВТОРУСЬАВТОКАПИТАЛАвтоплюсАВТОDОМЕвросибАксель ГруппСатурн-РМодусСИМРегинасКАН АВТОАларм-МоторсААА моторсНижегородецИнтер Авто ТимПеликан-АвтоКрепостьАвтоуниверсалНИКА МОТОРС ХолдингМаксимумАвтопассаж/Азимут СПАвто ПремиумWAGNERРингМедведь ХолдингГедон
Характеристика брендов представленных в России
AudiBMWCadillacCheryCitroenDaewooDatsunFordGeelyGM-AVTOVAZHondaHyundaiInfinitiJaguarKIALADALand RoverLexusLifanMazdaMercedes-BenzMINIMitsubishiNissanPeugeotPorscheRenaultSkodaSsangYongSubaruSuzukiToyotaVolkswagenVolvoУАЗПрочие марки
Приложение
www.autostat.ru
Дилерские сети и маркетинг / Маркетинг / DBanking
Многие производители товаров не нацелены на то, чтобы заниматься еще и продажей своей продукции конечному потребителю. И это не из-за того, что им это не выгодно, просто это совсем другой мир, и для того, чтобы там преуспеть, необходимы определенные навыки и подготовленная команда профессионалов. Ведь, если товар, который производит данный производитель, востребован на рынке, то это означает, что необходимо обслуживать большое количество людей.
И по этому, если само предприятие нацелено на то, чтобы производить товар, но не на его масштабную продажу, то отдел продаж данного предприятия сможет обслуживать максимум только один регион.
Так, как же быть производителю в такой ситуации, как охватить большую площадь? В такой ситуации чаще всего предприятия прибегают к дилерам, которые охватывают большую территорию клиентов, и создают дилерские сети.
Как дилеры вписываются в маркетинговый канал?
Если сравнивать дилеров с другими посредниками, то можно сказать, что их отличительной чертой является то, что цель дилеров – это работа и общение с конечным потребителем товара, и делают они это при помощи специалистов, у которых есть необходимая для этого квалификация. У дилеров существует своя система продаж, особые методы, где они используют любые способы коммуникации с потребителями.Существует несколько форм дилерства:
- специализированная торговля, т.е. торговля узким ассортиментом товаров;
- торговля смешанного ассортимента товаров, т.е. это она носит универсальный характер;
- установка и монтаж оборудования – это также форма работы дилеров;
- ремонт и сервис.
Уровень самого производителя можно оценить через деятельность его сети сбыта. Чем больше и существеннее сам производитель, то и дилерские сети, которые занимаются продажей его товара, также будут более развернутыми и масштабными.
Существование всевозможных стимулирующих процессов, которые помогают производителю продвигать свой товар по направлению к потребителям, развивает дилерские сети.
Итак, сеть ускоряет продвижение товаров, чтобы они как можно скорее появились в наших домах. Дилерские сети на месте не стоят и постоянно развиваются, ищут новые пути и способы стимулирования покупательских способностей. Без них процесс продажи был бы более медленным и скованным.
www.dbanking.biz
Процессный подход к развитию дилерских сетей
Тема развития и повышения эффективности функционирования дилерских сетей по продаже продукции была актуальна во все времена и остается таковой и поныне. Крупнейшие предприятия-производители и импортеры различных товаров ежемесячно расширяют свои сбытовые сети, попадая на новые региональные рынки, обеспечивая рост объемов продаж и находя новых партнеров по бизнесу.
Как мы уже отмечали в наших прошлых статьях, сотрудничество с дилерами позволяет производителям и импортерам продукции решить множество стратегических проблем: снизить количество необходимых связей (финансовых, коммуникационных, логистических и пр.), которые необходимы для эффективной работы сбытовых каналов, избежать высоких затрат на маркетинг и организацию широкой товаропроводящей сети, повысить сервис и качество продаж. Но очевидно, что экстенсивный путь развития дилерской сети подразумевает множество дополнительных задач, возникающих перед руководством компании-производителя/поставщика:
- Получение от дилеров исчерпывающей информации о состоянии рынка, ее систематизация и анализ
- Контроль работы посредников, приведение их деятельности в соответствие со стратегией развития компании
- Факторный анализ затрат на управление дилерской сетью, их оптимизация
- Прекращение сотрудничества с недобросовестными дилерами и компаниями, снижающими эффективность работы дилерской сети
Экономические аналитики и ведущие маркетологи сходятся во мнении, что предприятия-производители должны развивать собственную дилерскую сеть и применять все управленческие рычаги исключительно с ориентацией на интересы потребителя, защиту его прав и удовлетворение его потребностей в качественном продукте. Именно поэтому в качестве основной цели данного материала мы выбрали толкование процессного подхода к развитию сбытовых сетей.
Современные дилерские сети
Итак, в прошлых публикациях мы уже указывали, что дилерская сеть – это совокупность посредников производителя или импортера продукции, которые осуществляют закупку товаров с целью ее продвижения и продажи конечному потребителю. При этом следует понимать основное отличие дилера от дистрибьютора – первый работает в сфере розничной торговли и взаимодействует непосредственно с конечным потребителем.
Дилерскую сеть можно отнести к основным элементам комплекса маркетинга компании наравне с товаром, ценой и продвижением, при этом она является одним из важнейших инструментов маркетинга, который позволяет получить от рынка желаемой реакции и отдачи в виде продаж и высокой прибыльности бизнеса. Очевидно, что целью создания дилерской сети является увеличения географии продаж, лояльности потребителя к бренду, его узнаваемости, получение дополнительной прибыли. Целью же развития дилерской сети является достижение стабильного объема отгрузки в адрес посредников, гарантированная оплата за товар и рост показателей продаж и качества продукции.
Для этого аналитики предлагают множество различных концепций развития дилерских сетей, однако все они сходятся во мнении, что развитие и повышение эффективности их работы возможно только в результате досконального анализа и эффективного управления со стороны производителя/импортера.
Процессный подход к развитию дилерской сети
Классическая стратегия управления сбытом включает в себя такие этапы, как отбор и мотивацию партнеров, а также контроль и анализ эффективности их работы. Рассмотрим, как данный подход применяется в отечественной практике.
Управление сбытом начинается с так называемого подготовительного этапа, который заключается во всестороннем аудите существующей товаропроводящей сети. После этого состояние дилерской сети оценивается и оптимизируется исходя из необходимости осуществления следующих действий:
- Соотносится общая стратегия деятельности предприятия и функционирование ее дилерской сети
- Определяются требования по географическому охвату дилерской сети, особенностям ее работы с клиентами
- Разрабатывается и уточняется структура дилерской сети
- Происходит подбор и отсеивание потенциальных дилеров
- Определяется порядок взаимодействия с субъектами дилерской сети
- Осуществляется непрерывный оперативный контроль эффективности сбыта
Менеджмент сбытовой сети будет эффективен лишь в том случае, когда все цели достигаются с оптимальным использованием доступных ресурсов. Для этого указанные процессы разделяют на несколько этапов:
Этап 1: Формирование общей картины сбыта, которая позволяет получить понятие о нынешнем состоянии дилерской сети и системы распределения, выявить наиболее проблемные места и принять управленческие решения.
Этап 2: Осуществляется процесс оценки действующих дилеров и подбора новых партнеров по бизнесу с целью создания системы сбыта, в которой присутствуют только оптимальные с точки зрения экономической эффективности участники.
Этап 3: Процесс мотивации и урегулирования споров внутри дилерской сети – удержание партнеров по бизнесу и побуждение к осуществлению более эффективной работы по продаже собственной продукции.
Этап 4: Процесс формирования устойчивого контроля и коммуникации внутри дилерской сети с целью оказания на партнеров по бизнесу значительного влияния и защиты собственных интересов.
Для получения более корректной информации о взаимосвязи процессов в ходе развития дилерской сети большое распространение получила разработанная в США методология функционального моделирования (IDEF0), которая применяется на крупных американских предприятиях в качестве стандарта. Сегодня она сочетает в себе все преимущества процессного и популярного ранее функционального подхода к развитию сбытовых сетей. Основу концепции составляет относительно простое и наглядное графическое изображение всех процессов, связанных с развитием дилерской сети. Базируется графическая интерпретация на таких основных понятиях, как функциональный блок, интерфейсная дуга и принцип декомпозиции.
Процесс в рамках развития дилерской сети – функциональный блок, изображенный в виде прямоугольника с описанием конкретной функции, планируемой в рамках развития сбытовой сети. Интерфейсные дуги представляют собой простые стрелки, с помощью которых можно определить наличие взаимосвязь между отдельными процессами, а также характер такой взаимосвязи. Наконец, принцип декомпозиции – это разбиение сложного поэтапного процесса на составляющие и его изображение в качестве наглядной графической схемы. Примеры всех трех составляющих функционального моделирования IDEF0 представлены ниже.
Рисунок 1. Функциональный блок – процесс «Развитие дилерской сети»
В левой части рисунка изображено то, что является «входящими» данными – тем, что будет преобразовано в результате осуществления процесса. Правая сторона – это все то, что менеджер получает на «выходе» в результате выполнения указанного процесса. Выше функционального блока – сегмент управления, то есть те условия, которые регламентируют и является неотъемлемыми по отношению к процессу. Ниже блока – ресурсы, которые необходимо изыскать для осуществления процесса.
Опишем всю последовательность на примере процесса «Развитие дилерских сетей». В качестве входного источника служит информация разного рода: внешняя (данные о конъюнктуре рынка, уровне спроса и предложения, сегментации и позиционировании, платежеспособности потребителей и т.д.) и внутренняя (технические характеристики товаров, система ценообразования и взаимодействия внутри дилерской сети, стратегия продвижения и т.д.).
Информация о внешней и внутренней среде поступает в подпроцессы «Маркетинговые исследования» и «Анализ состояния сети» - все они являются неотъемлемой частью анализа состояния дилерской сети в подпроцессе «Контроль участников дилерской сети». После проведения тщательного анализа обработанные данные поступают в качестве входящих в следующий подпроцесс – «Оценка дилеров». Результаты данного этапа являются исходными данными для подпроцессов «Корректировка дилерской сети» и «Мотивирование и стимулирование дилеров, устранение конфликтов».
Финальными, выходными показателями, характеризующими уровень развития дилерской сети, является количество дилеров и объем реализации продукции. Помимо них, обязательно следует учитывать и уровень удовлетворенности потребителя качеством продукции и сервисом – все действия по развитию и корректировке работы дилерской сети должны быть направлены по большей части именно на потребителя и удовлетворение его потребностей. Представленный процессный подход является универсальным и прекрасно подойдет как для небольших и средних производителей, так и крупных промышленных предприятий, взаимодействующих с сотнями дилеров по всей стране.
fordealers.pro
