Фандрайзер за процент начинает работать ради процента, а не ради подопечных. Фандрайзеры что это
Анна Москвичова об перспективах профессии фандрайзер
Фандрайзер – это специалист по привлечению средств для некоммерческих организаций (благотворительных фондов, социальных проектов). Насколько это перспективная ниша и как в ней строить карьеру? Рассказывает фандрайзер Анна Москвичова.
Профессия фандрайзера в нашей стране только набирает обороты. Как и в любой быстрорастущей сфере, в ней скрыт большой потенциал.
Анна, в чем суть вашей работы?Я часто сталкиваюсь с тем, что приходится объяснять, в чем именно заключается моя профессия. Однажды в ответ на мои разглагольствования я услышала такой комментарий: «То есть ты работаешь попрошайкой?» Это могло бы показаться обидным, если бы не сегодняшние реалии. Многие мои коллеги действительно работают так, будто выпрашивают деньги. Но суть профессии фандрайзера не в этом. Важно создать такое предложение, которое невозможно не купить.
Для меня работа фандрайзера очень схожа с работой продажника. Только мы продаем особый товар – идеи, ценности, пользу, удовлетворение… Список может быть долгим и для каждого он свой. Грантодателям мы продаем идеи, спонсорам – рекламу, жертвователям – чувство участия. Самое главное – принести людям радость.
Если я прошу близких собрать деньги на помощь детскому дому — я уже фандрайзер?
Не думаю. Вы, скажем так, неравнодушный человек, желающий помочь детскому дому. Фандрайзер – это профессия, требующая специального образования, навыков и компетенций. Чем раньше это поймут люди, желающие заниматься фандрайзингом, общественные организации и система образования, тем раньше мы получим истинных специалистов.
Где может работать фандрайзер?
В стандартном понимании – в неприбыльной организации. В классическом определении термина «фандрайзинг» четко очерчено, что это привлечение средств для неприбыльных организаций. Но фандрайзеры работают и в коммерческих проектах, привлекая спонсоров для мероприятий. Встречаются они и в сфере культуры – так называют людей, которые ищут меценатов для художников, поэтов и музыкантов. Вершиной достижений в карьере фандрайзера в Украине может стать работа в международной донорской организации или в Офисе реформ при Кабинете министров в качестве коммуникатора с донорами.
Чтобы быть фандрайзером, нужно обладать огромным количеством навыков и компетенций. Поэтому хороший фандрайзер может овладеть любой профессией.
Вашу профессию называют перспективной, загадочной, профессией будущего. Почему? Многие ли о ней знают?
Фандрайзинг – это такая же ниша, как и другие. Ниша эта – новая и только набирает обороты. Как и любой новой нише, ей присущи перспективность и востребованность в будущем. Но нет ничего загадочного или ОЧЕНЬ перспективного. Есть большая и кропотливая работа по развитию новой для Украины сферы. Лишь немногие не сдадутся на этом пути. Именно они и станут костяком профессии. А дальше уже рынок сделает свое дело. Солидные гонорары фандрайзеров создадут спрос. А спрос родит предложение образовательного рынка. Вспомните хотя бы бум юристов и экономистов, а сейчас айтишников. Все просто: люди хотят работать там, где деньги, и готовы платить за это деньги. Так рождаются все престижные профессии.
А еще говорят, что фандрайзеры без работы не останутся. Это действительно так?
Хороший фандрайзер – это специалист, который может «сделать» больше денег, чем получает. Представьте, что к вам пришел человек и говорит: «Я могу каждый месяц приносить вам 10 тыс. долларов, а за это хочу, чтобы вы платили мне тысячу». Вы возьмете его на работу? Конечно! Вы дадите ему возможность работать онлайн, не приходить в офис, лишь бы он зарабатывал. Но обратите внимание, что так умеют не все, а только действительно хорошие фандрайзеры.
Кому эта работа подходит? Каков критерий?
Чтобы ответить на этот вопрос, предлагаю поделить фандрайзеров по направлениям: грантрайдинг, спонсоринг и краудфандинг. Конечно, встречаются уникумы, которые сочетать в себе разные качества, но их не так много. Для работы с разными направлениями нужны разные качества характера. Хотите работать с грантами – будьте системны, внимательны, усидчивы, методичны. Хотите привлекать спонсоров – будьте коммуникабельны, харизматичны, изучайте бизнес. Решили остановиться на краудфандинге – будьте публичны, изучайте пиар и средства коммуникации, станьте асом в социальных сетях, снимайте ролики для YouTube. Вопрос только в том, насколько вы готовы вкалывать ради овладения профессией.
Тех, кто действительно готов и может развиваться в этой сфере, видно сразу. Таких я обучаю индивидуально, а потом предлагаю работу.
Если вы хотите стать фандрайзером ради престижа и быстрых денег, то лучше займитесь биткоином 🙂
Учиться. В свое время я заблуждалась, думая, что и так сойдет, — все равно информации нет. Это не правда. Есть очень много разных курсов, блогов, книг. Да, они в основном на английском, но они есть, и их нужно изучать и внедрять.
В чем преимущества и недостатки работы в этой нише?Преимущество в том, что нужно постоянно развиваться, изучать что-то новое. Еще мне очень нравится, что эта профессия открывает дверь в ранее недоступное окружение. Ты общаешься с топ-менеджерами больших компаний, международных донорских организаций, государственных органов. Это общение очень стимулирует твое развитие.
С другой стороны, нужно обладать гибкостью и психологической устойчивостью, потому что ты очень часто сталкиваешься с отказами. Нормальная статистика, если из 10 грантовых заявок успешными будут одна или две, а из 10 спонсоров только двое скажут тебе «да». Отказы в нашем деле неизбежны. Они даже не свидетельствуют о том, что ты допустил какую-то ошибку. Твоя заявка могла проиграть, потому что регион, в котором ты реализуешь проект, сейчас не в приоритете у донора. А спонсор отказал, так как бюджет на этот год не предусматривает участие в мероприятиях.
С каждым отказом у тебя есть выбор – сдаться или принять во внимание свою ошибку и искать решение.
В какую сферу или профессию может перейти фандрайзер?
Фандрайзинг — чудесный этап в карьере, лучший из всего, что может быть. Самое главное – это база контактов, которую вы наработаете, и большой набор навыков. Мне нравится высказывание: «Любой может стать любым». Фандрайзер не исключение. Он может стать кем угодно. Вот топ таких профессий:
— менеджер в международной донорской организации;— государственная служба;— руководитель неприбыльной организации;— консалтинг;— менеджер по корпоративно-социальной ответственности.
Я бы советовала переходить в консалтинг. Выберите то, что вам больше всего нравилось и удавалось в фандрайзинге, и консультируйте по этим вопросам.
Какое образование вы посоветуете получить, чтобы работать в этой сфере? Какие компетенции должны быть у фандрайзера?
Я рекомендую читать блоги известных фандрайзеров. Эндрю Олсен, например, потрясающе и коротко пишет о своей работе. Кроме того, пройдите курсы маркетинга, правильного письма, пиара, работы с социальными сетями, социальной ответственности. Постоянно учитесь и приобретайте новые знания. Курсы по фандрайзингу — само собой разумеющееся, но конкретных имен называть не буду.
Сколько зарабатывает фандрайзер?От 15 тыс. гривен в месяц. Я сейчас беру процент. Те, кто так работает, зарабатывают от 1 тыс. долларов в месяц с учетом того, что есть месяцы без прибыли вообще. Если вы начинающий фандрайзер, то можете рассчитывать на 7 тыс. гривен при полном графике.
Это очень широкий вопрос. Я советую пройти обучение и систематически подойти к этому вопросу. Займитесь пиар-кампанией. Вас в любом случае должны знать, о вас в любом случае должны говорить (желательно позитивно).
Насколько сложно завоевывать доверие спонсоров?
За каждым спонсором стоит менеджер, закрепленный за решением вашей задачи. Важно завоевать доверие этого человека. Вопрос в том, как это сделать. Но каждый менеджер, прежде всего, человек, а все люди разные.
Самое главное — не врите спонсорам во время переговоров. Вы можете приукрасить ваше предложение, можете завысить количество ожидаемых участников, но ключевые моменты всегда должны быть правдивыми. Ваши документы всегда должны быть в порядке. Ваши отчеты всегда должны быть вовремя.
Было бы хорошо, чтобы кто-то за вас поручился. Если есть такая возможность, обязательно воспользуйтесь ею.
Часто случалось, что компания отказывалась помочь?
Вы обойдете 100 компаний, из них 20 скажут, что подумают, из 20 лишь 10 согласятся, и только 5 оплатят спонсорский пакет.
Правда ли, что в фандрайзинге многое решают эмоции?
Я так не считаю. Эмоции к грантовой заявке не приложишь, спонсорам они тем более не нужны. Для меня эмоции всегда символизируют непрофессионализм. Другое дело — вовлеченность. Да, вам нужно переживать за проекты, которые вы ведете, они должны вам нравиться, вы должны считать их важными и нужными, но это необходимо в любой работе.
О том, как построить карьеру в международных организациях, читайте в интервью Анастасии Нуржинской.
talks.happymonday.com.ua
Фандрайзер за процент начинает работать ради процента, а не ради подопечных
Примерно столько же, сколько существует в России профессиональный фандрайзинг, существует и его главная этическая проблема – можно ли мотивировать фандрайзера процентом от сбора
Идея эта пришла напрямую из бизнеса: оплачивать работу менеджера по продажам по принципу «оклад + процент» – практика повсеместная, а работа фандрайзера и по набору компетенций, и по форме больше всего напоминает работу менеджера по продажам.
Смыслом работы бизнес-структур является прибыль, исчисляемая в деньгах. Именно она, в виде материальных благ постепенно распределяясь по иерархии компании, от топ-менеджмента до уборщицы, создает единство целей для каждого сотрудника. Деньги – это универсальный язык, и искушение разговаривать именно на нем весьма велико в любом коллективе.
И потому почти каждый фонд, который заводит себе профессионального фандрайзера, задается вопросом, почему нельзя и здесь применить такую схему: это, как минимум, заставит энергичнее работать. И каждый новый фонд выясняет, что подобное считается неэтичным и даже в этическом кодексе Ассоциации фандрайзеров говорится об этом.
Я приведу здесь три основных причины, почему профессиональное сообщество решило именно так.
Первая причина – техническая. Ее во многом сформулировала Анна Семенова из фонда «Нужна помощь». Дело в том, что фандрайзер – это не абстрактный одинокий воин, чей успех зависит только от него самого. Он часть команды. И непонятно, почему именно он будет работать за процент привлеченных пожертвований, а, например, программист, создавший сайт, который фандрайзер демонстрирует жертвователям, – за фиксированную зарплату.
Или почему не получает процента от полученных средств бухгалтер, без которого вообще невозможно вести дела. Или директор, которому в случае серьезной ошибки за все отвечать перед государством. Или дизайнер, который для фандрайзера буклеты ваяет. А то, может, фандрайзер бездарен, зато буклет такой, что руки сами лезут за кошельком, но бонус почему-то получает не дизайнер.
Кроме того, вознаграждение в виде процента от сборов создает множество технических сложностей в области вычислений. Ну хорошо, допустим, умная фандрайзер Маша получает 5% от привлеченных средств. Это хорошо работает, когда речь идет о разовом фиксированном пожертвовании.
А если это регулярные платежи? Сколько лет фонд платит фандрайзеру, единожды их организовавшему? Ну и так далее – что делать в случае, если жертвователь внезапно отказывается от пожертвования, или если жертвователь просто не хочет платить фандрайзеру, ведь скрыть от жертвователя комиссию – это прямой обман?
Вторая причина – ценностная. Потому что технические проблемы можно решить четкими договоренностями, но ценности не обойдешь. Как было отмечено выше, смыслом бизнеса являются деньги. Предприятие – это группа людей, которые собрались вместе, чтобы заработать. Но некоммерческая организация создается не для этого.
У всякой некоммерческой организации существует, пусть даже точно не сформулированная, миссия. Задачей НКО является решение некой проблемы благополучателей. Прямой работой НКО является привлечение ресурсов для ее решения. Но если тот, кто ищет эти ресурсы, вдохновлен не тем, как прекрасен будет мир с решенной проблемой, а тем, сколько денег ему заплатят за решение – как такая НКО может кого-то в чем-то убеждать?
С чисто этической точки зрения, безотносительно успешности. Имеет ли моральное право человек за деньги призывать к тому, во что не верит?
Когда-то давно Ирина Меньшенина, бывший исполнительный директор Ассоциации фандрайзеров, учила нас на «Белых ночах фандрайзинга», что фандрайзер – самый важный человек в организации. Что он вмешивается в протекание любых процессов, что он обладает правом оценивать работу всех сотрудников с точки зрения полезности их деятельности для фандрайзинга, что он может задавать любые вопросы, и так далее. Но если этот сотрудник, столь важный, не разделяет ценностей организации, а просто отрабатывает свой процент, получается, что деньги в каком-то смысле становятся смыслом работы организации сами по себе.
И третья, практическая причина. Разумеется, все вместе это порождает вопрос – а разве нельзя и процент получать, и ценности разделять? Неужели это несовместимые вещи? Так вот, из практики – как профессиональной, так и жизненной – я знаю одну очень простую и важную вещь – нельзя сидеть на двух стульях.
Полицейский, погруженный в насилие на работе, запросто применяет его и в быту. А фандрайзер, работающий за процент, рано или поздно начинает работать ради этого процента, а не ради подопечных. Такова печальная слабость человеческой природы, и она неизбежно проявится, если возвести искушение в норму.
Ну и в качестве постскриптума стоит подумать вот о чем. Обязанностью любого благотворителя является доведение до сведения жертвователя всей информации, которая касается использования его пожертвования.
Представьте себе, как будет смотреться в рекламном проспекте фандрайзера фраза «Каждый десятый пожертвованный вами рубль пойдет на то, чтобы я стал богаче».
www.miloserdie.ru
фандрайзинг (фандрайзер)– привлечение денежных средств
В последнее время про представителей этой профессии (фандрайзер) все чаще пишут в СМИ. Если коротко, то фандрайзинг, или сбор средств, – процесс привлечения денежных средств и иных ресурсов, которые организация не может обеспечить самостоятельно и которые являются необходимыми для реализации определенного проекта или своей деятельности; как правило, деньги привлекаются на цели, не связанные с извлечением прибыли: научные исследования, благотворительные проекты и т. п.
Программный менеджер алматинского Центра социальной адаптации и трудовой реабилитации «Кенес» Вениамин АЛАЕВГерой этого материала – программный менеджер алматинского Центра социальной адаптации и трудовой реабилитации «Кенес» Вениамин АЛАЕВ. Он занимается фандрайзингом в пользу организации с 25-летней историей (центр создан в 1992 году педагогом, академиком Академии медико-технических наук РФ Майрой СУЛЕЕВОЙ-ХАМЗИНОЙ). В «Кенесе» 36-летний Вениамин трудится 3 года. До этого он работал в банке, благотворительном фонде, кинопродакшне… Таким образом, нынешняя его специализация стала средоточием применения всех навыков и умений, полученных за годы интересной карьеры.
Вскоре после нашего интервью Вениамин уехал на 5-недельную стажировку в США, чтобы пройти программу в Minnesota University. Для него это уже вторая зарубежная образовательная программа – впервые за пределы Казахстана парень выехал в 14 лет: его отец получил на заводе крупную премию и по совету мамы отправил сына в летнюю языковую школу в Англии. Он говорит, что будет благодарен родителям за эту инвестицию всю жизнь, ведь знание английского языка очень сильно помогает ему в карьере. В 2002 году он окончил АГУ по специальности «Бухгалтерский учет и финансы», а в 2013-м получил степень MBA в алматинском университете МАБ (сейчас AlmaU).
Читайте в материале «Эксперта здоровья» о том, как становятся фандрайзерами, почему не обязательно быть известным, чтобы привлечь средства от доноров и что хорошего в том, если сотрудники-инвалиды платят налоги наравне с остальными работающими гражданами.
Фандрайзер – это…
– Вениамин Юрьевич, расскажите, пожалуйста, о себе. Как вы пришли к тому, чем занимаетесь сейчас?
– Я работаю программным менеджером центра «Кенес» с 2014 года. «Кенес» – это общественное объединение инвалидов, Центр социальной адаптации и трудовой реабилитации. Я пришел сюда по велению сердца из другой организации, которая занималась подобными вещами только в правозащитной сфере. Я был координатором в Алматинском городском обществе инвалидов, где занимался приемом граждан, разбирал жизненные ситуации людей с ограниченными возможностями, подсказывал, куда им обратиться. Этот опыт важен для меня – самым главным было понять истинное положение дел у инвалидов: люди бывали очень эмоциональными и многое утрировали. Есть вопросы, которые люди могли решить самостоятельно после нашей консультации, а есть те, кому по причине физических или психологических нарушений это было не под силу – мы продолжали вести их, помогая решить проблемы.
До этого я работал в банковской сфере – в Евразийском, Народном и Альянс банках. Но это был относительно короткий срок – вся моя банковская карьера уложилась в 5 лет. Я занимался продажей банковских продуктов, аудитом, а также анализом и мониторингом деятельности банка. Банковский опыт, несомненно, играет большую роль в моей сегодняшней деятельности: раньше я готовил справки и отчеты о деятельности банка, а заявка на финансирование, которую обычно подают в другие организации, как правило, похожа на то, что я делал в банке.
Еще раньше я был исполнительным директором в кинокомпании MG Productions, где занимался административной частью съемочного процесса, разрабатывал договоры, писал заявки на финансирование социальных проектов. Именно здесь я познакомился с будущей супругой Юлией, а также со многими людьми, которые сейчас являются моими друзьями.
– Банковский опыт есть не у всех. Где в Казахстане или в СНГ можно получить знания, чтобы стать фандрайзером?
– У нас есть очень много различных курсов по фандрайзингу. Например, я в 2014 году проходил курс у Александры КОЗАКОВОЙ в общественном фонде «Камеда».
– Можете ли сформулировать, кто такой фандрайзер, очень простым языком?
– Если говорить без формулировок, то фандрайзер – это человек, который пытается предугадать тенденции доноров. Он работает в этой сфере уже долгое время, постоянно держит руку на пульсе, чтобы читать программы донорских организаций, понимать, какие организации сейчас осуществляют финансирование или наоборот, какие вышли с рынка этих услуг. Фандрайзер должен быть в курсе всего. Также он должен знать, кто нуждается в финансировании.
– А какие сейчас тенденции в этой сфере?
– Такую статистику я вам точно дать не могу, потому что сейчас сфокусирован только на своей организации. Могу лишь сказать, что мы стараемся никогда не подводить тех доноров, которые сейчас помогают нам. Мы никогда намеренно не ищем новые источники финансирования. Чем стабильнее сотрудничество, тем лучше.
Особенности национального привлечения средств
– На какие проекты вы привлекаете деньги?
– У организаций нашего типа есть несколько особенностей работы. Центр «Кенес» создан для детей и взрослых с психоневрологическими патологиями, а эти люди, как правило, сами постоять за себя, защитить свои права не могут. Мы обращаемся в различные организации от имени людей с ментальными нарушениями.Для примера возьмем 2016 год. Мы привлекли средства и успешно реализовали 4 проекта, направленные на защиту прав и социальную реабилитацию людей с ограниченными возможностями:
1. «Дайте нам шанс» – развитие творческого потенциала и изменение отношения общества к лицам с ментальными особенностями.2. «Мы тоже имеем право на труд» – изменение законодательства и усиление возможностей трудоустройства людей с инвалидностью.3. «Раннее вмешательство» – реабилитация детей группы риска от рождения до 3 лет.4. «Разработка практического руководства по медицинской (немедикаментозной) и социальной реабилитации для специалистов медико-социальных учреждений, предоставляющих специальные социальные услуги» по заказу ПРООН.
– Чем отличается привлечение пожертвований из разных источников?
– Привлечение средств – это достаточно большая ответственность, вне зависимости от того, кто переводит средства твоей организации: донор (грантодательные организации, в том числе фонды), бизнес-структуры или частное лицо. В любом случае мы должны показать правильное целевое использование. Если твоя деятельность прозрачна, по итогу донор увидел, что проект реализован, поставленная цель достигнута, то все хорошо. Тогда есть шанс получить повторное финансирование. А если были допущены ошибки, даже просто на бумаге, в оформлении, то, соответственно, доверие утрачивается.
Кстати, у меня был опыт работы и по ту сторону – со стороны доноров. В 2010-2013 годах я работал ассистентом координатора в международном благотворительном фонде «Абилис» – его штаб-квартира находится в Хельсинки (Финляндия), а в Алматы находился их центральноазиатский офис. Я имею представление о том, кто на какие гранты подает и выполнившему какие условия будет отдано предпочтение при распределении гранта.
– А можно, пожалуйста, немного цифр? Если говорить в процентах, какая часть средств поступает со стороны грантодателей, какая – от бизнеса и от частных лиц?
– Статистики у меня нет. Но могу поделиться наблюдениями: у нас в Казахстане, как правило, если частный сектор дает финансирование, то делает это только в пользу известных людей. Если у человека нет популярности, то у него нет шансов получить финансирование от частных организаций. У доноров же можно получить финансирование, не имея истории, но при этом подав грамотную заявку.
– Много ли фандрайзеров в Казахстане? Или есть какой-то принцип: в каждой организации – по одному специалисту? Существует ли какой-то клуб, сообщество фандрайзеров?
– Я знаю много людей, которые занимаются фандрайзингом, их порядка 20–30 человек. Есть специализированные группы в Facebook, есть известный фандрайзер Ирина НАЙДЕНОВА, которая проводит различные тренинги в этой области и ведет группу в Facebook. В Казахстане существует два центра притяжения финансов – города, где шанс получить грант очень высок. Это Астана и Алматы. Почти все фандрайзеры живут и работают в двух столицах.
Вообще, да, у каждой организации есть свой штатный сотрудник, который совмещает в том числе обязанности фандрайзера, он непосредственно занимается интересами своей организации. Я пишу заявку на финансирование только для своего работодателя. Но если кто-то обратится за консультацией, то, конечно, помогаю, подсказываю.
– Фандрайзер заинтересован финансово в том, сколько средств он привлечет?
– Если вы спрашиваете про процент, то его нет. Я в «Кенесе» работаю за зарплату, для меня это не бизнес. Но да, есть люди, которые берут процент от привлеченных средств.
– Насколько это профессия для тще-славных людей? Или она из разряда чисто офисных – сидеть за компьютером, с бумагами работать?
– У меня есть медаль «25 лет независимости Республики Казахстан», на днях я получил благодарственное письмо от акима Алматы за активную жизненную позицию и за вклад в улучшение жизни людей с ограниченными возможностями – не за фандрайзинг. Так что, пожалуй, славы здесь искать не стоит. Но что касается простого человеческого спасибо, то да, я его часто слышу. Благодарность – это благодать, люди, которые умеют благодарить, всегда успешны, на мой взгляд.
Но я ведь не только делами «Кенеса» занимаюсь. Это занимает 50% моего времени. Я также работаю с людьми вне стен центра. Так, с 2016 года я являюсь помощником депутата городского маслихата Ляззат КАЛТАЕВОЙ (инвалид-колясочница, председатель республиканской Ассоциации женщин с инвалидностью «Шырак»). Я участвовал в ее кампаниях при избрании и так и остался ее помощником. Это работа на общественных началах.
– А сами вы в будущем хотели бы быть депутатом?
– Наверное, нет. Это очень много чужих забот. А я очень сильно люблю свою семью: жену Юлию, 7-летнюю Софию и 5-месячную Еву. Сейчас я доволен тем, что я делаю, это приносит мне душевную пользу. Если говорить простым языком, то я строю храм (отсылка к притче про строителей: один работал, чтобы кормиться сам, второй – чтобы кормить семью, а третий – чтобы построить храм – от авт.).
Привлечение средств – это достаточно большая ответственность, вне зависимости от того, кто переводит средства твоей организации: донор (грантодательные организации, в том числе фонды), бизнес-структуры или частное лицо. В любом случае мы должны показать правильное целевое использование. Если твоя деятельность прозрачна, по итогу донор увидел, что проект реализован, поставленная цель достигнута, то все хорошо. Тогда есть шанс получить повторное финансирование.
Как правильно просить деньги
– Сколько времени занимает процесс от написания заявки и ее подачи до получения финансирования?
– Как правило, у хороший фандрайзер уже имеет проекты, то есть он их не пишет сиюминутно. А он, когда видит программу или конкурс, совпадающие с его проектом по целям, адаптирует своей проект под шаблон, предлагаемый донором, и высылает. С момента старта до получения финансирования обычно проходит 2–3 месяца.
– Существует ли конкуренция среди организаций?
– Открытой конкуренции нет. Мы, наоборот, стараемся поддержать друг друга.Мы всегда очень хорошо сотрудничаем с теми, кто работает в нашем сегменте, и стараемся привлечь на наши проекты специалистов и сотрудников других организаций по нашей тематике. Например, нам нужен эксперт для прочтения тренингов, и мы стараемся привлекать людей, которые могли бы это сделать. Мы часто встречаемся на наших тематических конференциях, которые в частности проводит центр «Кенес».А вот в плане финансирования мы понимаем, что чей-то проект может быть более привлекателен для донора. Но, как правило, у каждой организации есть свои сильные и слабые стороны. Кому дать денег – это уже решает донор.
– Как правильно просить деньги? Как это делать без давления на жалость?
– Есть такое понятие, как права человека. В нашем случае мы пытаемся добиться того, чтобы людей с ограниченными возможностями считали полноценной частью этого мира. Мы за то, чтобы все люди с ограниченными возможностями были трудоустроены, и всеми силами пытаемся помочь им в этом. И делаем это не с позиции жалости, а с позиции заботы. Ведь есть же в мире страны, где люди с ограниченными возможностями работают и платят налоги, как и все остальные граждане. Например, в скандинавских странах такая ситуация. У них люди с инвалидностью – это часть общества, которая нуждается в дополнительных компенсаторных инструментах.
– Это хорошо или плохо?
– Я считаю, что это хорошо. Потому как в Финляндии и Швеции люди с особыми потребностями имеют такие же шансы на трудоустройство, как и все остальные, они получают равноценные зарплаты, как и все остальные. И как в этой ситуации быть освобожденным от налогов? Я считаю это оскорбительным.
Конечно, есть люди, которые не могут работать в принципе. В Казахстане из 630 тысяч инвалидов таковых 230 тысяч человек. Для них, я считаю, надо повышать пособие по инвалидности. У нас взрослый инвалид получает пособие в 35–40 тысяч тенге. Если ты живешь один, то на эту сумму выжить очень тяжело. Именно поэтому я сторонник того, чтобы все люди с ограниченными возможностями работали, получали достойные оклады, имели возможность каждый день приходить на работу – это и общение, и понимание, что ты – часть этого мира.
– Можно задать такой скорее лингвистический вопрос? Раньше часто говорили «инвалиды», потом – «люди с ограниченными возможностями», сейчас –«люди с особыми потребностями». Что-то изменилось в обществе, это позитивное изменение?
– Думаю, что это всего лишь формулировки, которых встречается очень много. В зависимости от контекста в деловой переписке и личном общении я использую все.Вообще, в Казахстане действует Конвенция о правах инвалидов, которая легитимизирует слово «инвалид». В России все чаще используется формулировка «люди с ограниченными возможностями здоровья». Лично для меня важен результат. Не важно, как ты назовешь человека, важен тот результат, к которому ты придешь.
Центр поддержки студентов
– Я читала, что вы также занимаетесь делами Центра поддержки студентов-инвалидов. Расскажите, пожалуйста, про центр.
– В 2015 году я окончил Казахстанскую школу правозащитников, где учился целый год вместе с моим коллегой Фархатом ЮСУПДЖАНОВЫМ. Я сконцентрировался на теме трудоустройства инвалидов, он – на теме образования. Я его привлек в свой проект по трудоустройству людей с ограниченным зрением, он меня в свой проект – в качестве координатора Центра поддержки студентов с ограниченными возможностями. Центр открылся по инициативе организации «Жигер» в 2016 году в КазНПУ им. Абая. Всего здесь обучается 68 студентов с особыми потребностями.
– Этот опыт локальный или в других университетах тоже есть?
– Мы хотим, чтобы такие центры были в каждом вузе Алматы, Казахстана. Скажем так, это пилотная версия. Наша задача – разработать и апробировать модель центра, а каждый вуз будет адаптировать ее под себя. Для вузов наличие такого центра, как и в целом возможность привлекать студентов с ограниченными возможностями – это огромный плюс. Шансов, что при поступлении выберут именно это образовательное учреждение, больше.
– Какие цели ставит перед собой Центр поддержки студентов-инвалидов?
– Основная цель – обеспечить доступ к информации студентам с ограниченными возможностями. Например, в университете нет читающей машины, а студенту с проблемами зрения она нужна. Соответственно, мы стараемся помочь им обеспечить себя такой техникой. Тогда студент сможет легко самостоятельно воспринимать ту или иную информацию. Или же студент – пользователь инвалидной коляски, соответственно, он не сможет воспользоваться обычным туалетом, мы ищем возможность оборудовать специальный туалет.
Также по собственной инициативе я обучал их английскому языку. Сейчас временно занятия прекращены, так как мы с Фархатом, а он представляет и Центр поддержки студентов, и Молодежную организацию людей с ограниченными возможностями «Жигер», уезжаем на стажировку (мы подавали заявки порознь, и это огромная удача, что утвердили обе кандидатуры из одного города, одной страны). Это обменная программа, главной целью которой является изучение опыта организации инклюзивного образования в США согласно Закону об американцах-инвалидах. Тема этой стажировки – вопросы организации дошкольного, школьного и высшего образования, чтобы студенты с ограниченными возможностями могли спокойно учиться с обычными студентами. После нашего возвращения к нам в Казахстан приедут наши менторы из США, будут помогать нам имплементировать статью 24 Конвенции о правах инвалидов ООН.
От автора:
Вениамин АЛАЕВ сам инвалид второй группы. В 9 месяцев у него диагностировали детский церебральный паралич. Благодаря усилиям родителей и специалистов еще в раннем возрасте его смогли поставить на ноги – он так же, как и другие, гонял в футбол, ездил на велосипеде, учился в школе-интернате. Закончив 6 класс, за лето он самостоятельно прошел программу 7 класса и пошел сразу в 8 класс. А через год перевелся в частную школу. Да, ему для всего этого нужно было прилагать больше усилий, чем сверстникам. Вениамин был удивлен, что в рамках этого интервью не прозвучало ни одного вопроса про его инвалидность. Но в конце попросил все же написать про это. Чтобы другие люди с особыми потребностями знали, что он смог всего достичь. А значит, и они смогут!Фото из архива В. АЛАЕВА
zoj.kz
Виртуозы коммуникации или люди-эксели: какие качества нужны фандрайзеру?
С чего начинать сбор денег, если у тебя ничего нет? Кто эффективнее — энтузиаст или человек-таблица? В чем разница между просьбой о подаянии и просьбой о пожертвовании?
Эти и другие вопросы фандрайзинга мы обсуждаем с Дмитрием ДАУШЕВЫМ, директором по фандрайзингу Детских деревень — SOS Россия и одним из учредителей и членом совета российской Ассоциации фандрайзеров.
Профессионально просить о деньгах: как это
— Как сейчас становятся фандрайзерами в России?
— Становятся все по-разному — у нас, в отличие от большинства цивилизованных стран, нет пока профильного образования. Есть несколько основных путей. Первый – это когда сотрудники некоммерческой организации, поняв, что организации нужны деньги, начинают заниматься ещё и фандрайзингом, и потихонечку развиваются в эту сторону. Другой путь – когда приходят со стороны сразу на фандрайзинг или связку фандрайзинг + пиар. В идеале это люди, имеющие хоть какое-то профильное образование, в области маркетинга, рекламы, пиара или психологии. Часто и этого не происходит, часто берётся человек, готовый всё это осваивать, энтузиаст – а дальше всё зависит от того, насколько он готов развиваться.
Если говорить о необходимых качествах, на мой взгляд, основное – это наличие базовых знаний в перечисленных областях, в первую очередь – маркетинга. Это – в идеале, это бывает очень редко. Второе – готовность развиваться. Не так много нужно изучить: почитать 20 книжек, поучаствовать в пяти семинарах – и всё, дальше – практика-практика-практика… И практика на фоне постоянной готовности это всё развивать, улучшать, совершенствовать. Третье – это навыки чисто человеческие, коммуникационные, то есть – умение говорить, умение общаться, умение писать, открытость к общению…
— Коммуникации в фандрайзинге– это главное умение?
— Не совсем так. Фандрайзинг – тоже достаточно комплексная штука. В нём есть внешняя коммуникация, когда ты лицом к лицу с донорами, лицом к лицу с партнёрами, а есть очень важная часть фандрайзинга, которая не требует особой коммуникабельности. Человек, который отвечает за базу данных по жертвователям, может быть и нелюдимым, но идеально работать с цифрами, быть отличным аналитиком. Есть такие люди – ходячие таблицы, люди-эксели. В фандрайзинге очень нужно иметь такого человека, либо такие навыки. Да, коммуникация важна. Но при этом это – не единственное, что нужно делать.
Ещё очень важна стрессоустойчивость, особенно для тех, кто работает с внешней аудиторией. Готовность к обломам, к неудачам, к отказам…
— Когда тебе не дают денег?
— Тебе не дают денег, тебя могут посылать, на тебя могут смотреть, как на идиота твои же собственные друзья. Ты можешь дружить с кучей людей, и, если они особенно из такого жёсткого бизнеса, они будут тебе говорить по пьяному делу: «Слушай, ну, мы же с тобой понимаем, что всё это туфта, что на самом деле вы отмываете деньги?»
То есть будут (и часто) встречаться люди, не понимающие каких-то основ, не верящие вообще в благотворительность. Это вполне объяснимо, потому что они живут в другом мире. Вокруг них – жёсткий мир, где все друг друга покупают. Наши миры пересекаются очень слегка, и порой такие люди просто не лечатся – можно часами их убеждать, спорить, ругаться, но при этом некоторые из них остаются при своём мнении.
Отказы надо принимать, как данность, как часть профессии. Да, это нормально, что мне нужно постоянно ходить к людям, постоянно обращаться и постоянно получать отказы разной степени серьёзности, жёсткости и прочее. И какой-то процент просьб будет успешным – это нормально.
— Некоторые начинающие фандрайзеры жалуются — стыдно все время просить…
— Я помню первые семинары по фандрайзингу в середине 90-х, тогда много было таких жалоб — «Нам стыдно просить». Вылечилось это за многие годы путём изменения отношения к самому фандрайзингу. Просьба о пожертвованиях — это не просьба о милостыне или о подаянии, это – предложение. Фандрайзинг – это предложение человеку сделать хорошее дело. Мы открываем в том, у кого просим что-то, что он сам не замечал раньше. У него есть потребность помогать, она просто глубоко.
Мы приходим и говорим: «Слушай, у нас есть проблема – это наша общая проблема, всего общества. Просто мы её уже заметили и с ней работаем и помогаем кому-то – вот этим детям – вылечиться, а ты тоже можешь в этом принять участие». Это включение человека в решение проблемы, он становится частью той команды, которая решает проблему. Просто мы это делаем профессионально, как специалисты в этой области, он участвует в этом деньгами, а ещё он кому-то про это расскажет и так далее. Так гораздо проще работать самим фандрайзерам: они не становятся попрошайками, они становятся людьми, помогающими другим помогать.
Собственно, главная задача фандрайзинга – делать так, чтобы донор был счастлив от того, что он постоянно помогает. И это счастье достигается развитием отношений. Одна из классических ошибок фандрайзинга – это когда мы к донорам ходим только просить. То есть мы один раз пришли, попросили, сказали «спасибо» – и забыли про донора. Через три месяца пришли снова, попросили – может быть, он нам ещё даст, потом ещё через три месяца придём, попросим – он уже не даст, потому что это нахлебническое отношение. А нужно за эти три месяца до того попросить, позвонить человеку, просто спросить, как дела, пригласить его на мероприятия, прислать ему интересную информацию о том, как живут его подопечные. Коммуникация двусторонняя должна быть – получается, что между двумя просьбами мы несколько раз человеку что-то дали. И вот на таких долгосрочных отношениях как раз основная часть денег и собирается.
— С какими мотивами приходят в фандрайзинг? Это же довольно нестандартная карьера.
— Есть идеалисты, которые с самого начала хотят делать мир лучше, еще студентами приходят. Есть те, которые дозрели до того, чтобы что-то менять в своей жизни и вокруг себя. Человек, скажем, отработал свои 20 лет где-нибудь в бизнесе, а потом сказали: «Вот, у меня ребёнок вырос – и я понимаю, что что-то я делаю не то».
— А кто лучше работает?
— Тот, кто больший специалист. Тот, у кого больше навыков, перечисленных до этого. Потому что на самом деле те, кто приходит с желанием делать мир лучше, могут быть разочарованы, потому что цели у нас немножечко другие, чем в бизнесе, НКО действительно меняют мир к лучшему, это правда. Но чем занимается фандрайзинг? Продажами. Деньгами.
То есть всё то же самое – деньги, деньги, деньги, KPI, недовольство, бесконечные письма и так далее. Приходилось видеть потухшие глаза тех, кто пришёл в нам с чувстовм «я буду спасать детей». Мы помогаем детям, мы спасаем детей – да, это правда. Но ежедневная работа – такая же почти, как в любом отделе продаж, и тут одной мотивации спасать мир недостаточно.
Хотя уверенность в том, что занимаешься правильным делом, и именно твоя организация занимается правильным делом, очень важна. Я, например, не смогу продвигать организацию, в миссию которой я не верю или которую считаю не важной.
С чего начинать, если ничего нет?
— Среди российских НКО есть несколько очень крупных и опытных, и есть море начинающих, у которых главный вопрос: «Расскажите нам, где взять деньги?» С чего нужно начинать фандрайзинг, если пока ничего нет? Ходить по состоятельным людям и просить у них, разворачивать кампанию в социальных сетях?
— Начинать надо вообще не с этого, а с разработки стратегии – а что вы вообще из себя представляете? кем вы хотите быть завтра? какие задачи вы хотите завтра решать? какой вы видите свою организацию через три – пять лет?
Спрашивают: а как нам теперь собирать деньги? — Подождите, а на что, вы понимаете? — Ну, не очень точно, но нам нужны деньги. Вначале надо посмотреть на себя, понять, как вы хотите развиваться на ближайшие годы, и тогда будет понятно – какие ресурсы нужны. И вот только с этого момента нужно начинать думать о фандрайзинге, всерьёз.
Если считать, что организация сделала домашнее задание и всё это прошла, и у нее есть стратегии нескольких видов – грубо говоря, программа-минимум, программа-оптимум, программа-максимум в зависимости от того, насколько удастся реализовать фандрайзинговую составляющую. Можно же на самом деле нагрести кучу денег и не знать, как их потратить – просто потому, что та деятельность, которой ты занимаешься, те ресурсы человеческие, которыми ты обладаешь – профессиональные, программные – гораздо меньше, чем ты можешь переварить.
Так вот, когда это сделано, часть ответов будет уже в самой стратегии: какие деньги нам нужны. Деньги бывают разные – они бывают целевые и нецелевые (это, конечно, тоже деньги на благотворительные цели, но организация сама определяет, как на какие именно, и как эффективней их потратить в рамках своей уставной деятельности), они бывают долгосрочные и краткосрочные, они бывают дорогие и дешёвые. Если нам нужно долгосрочное стабильное финансирование, то понятно, что фокус – на частных жертвователей, на максимально нецелевые, максимально регулярные пожертвования частников – это долгосрочное стабильное финансирование.
Если у нас вся деятельность проектная, то есть вот у каждого нашего начинания есть начало и есть конец, есть обозначенный чёткий результат, то нужно идти в основном по грантам.
Ну, и так далее. Если мы не берем грантовую часть, а берём в компании и частников, включая крупных, то начинать надо всегда с самого простого, то есть идти по пути наименьшего сопротивления, а именно – брать ближайший круг и начинать его обрабатывать.
— Просто свои контакты?
— Просто свои контакты. Свои, коллег по работе, контакты друзей, контакты членов правления вашей организации и тому подобное, потому что это – самый простой путь, и это – возможность достаточно быстро сделать какую-то финансовую подушку, создать, обеспечивающую тебе более или менее нормальное существование на ближайшие годы.
Если ты вложишься сразу в системные сложные вещи, например, построение системы работы с частными донорами – это база данных, это разработанный сайт, это рассылка, это система коммуникаций, это определённый набор сервисов донорам – на это уйдёт много времени и много денег, а результата быстро не будет. Ты просто не достроишь это и провалишь всё, что у тебя есть сейчас…
Мне очень нравится аналогия с бильярдом, В бильярде профессионал – это не тот, который может сыграть сложно какой-то шар или сложную комбинацию, а это – тот, который выигрывает партию на очень простых шарах. Забивая простейший шар, он рассчитывает траекторию движения дальше таким образом, чтобы следующий тоже стал простым.
Вот тут такая же ситуация – ты идёшь, делаешь что-то простое, готовя себе почву для следующего простого действия. Не нужно замахиваться на сложное – поначалу, по крайней мере…
Конкуренция – это мечта
— Есть ли в фандрайзинге конкуренция? Ведь НКО конкурируют за деньги доноров. И когда ты успешно просишь, то ты как бы отбираешь деньги у других таких же нуждающихся.
— Само по себе понятие «конкуренция» абсолютно нормальное, это – часть жизни. Но мне кажется, конкуренция в нашей сфере пока переоценивается. Я как раз хочу, чтобы конкуренция здесь была. Поясню, если где и есть конкуренция, сейчас у нас, то за корпоративных доноров — все стоят в очереди к «Газпрому», «Лукойлу», к олигархам. И – всё.
Конкуренция серьёзная возникнет тогда, когда средний обыватель – обычный житель вот этого дома, каждый – будет получать два-три-пять обращений о помощи в течение месяца, и начнёт выбирать: а я кому помогаю? Вот тогда будет конкуренция за частного донора, а их – 145 миллионов. И подавляющая часть этих миллионов вообще никак не задействованных в благотворительности.
Сейчас, когда средний потенциальный донор получает обращение о помощи, оно является первым в его жизни, единственным, и в ближайшие год-два-три, возможно, других обращений к нему не будет. То есть у него выбор – давать или не давать? Большинство делает выбор в сторону «не давать», потому что это – действительно незнакомое, непонятное, неизвестное, и никто ни разу не слышал, чтобы кто-то это делал из его друзей-соседей-родственников – с какой радости он будет участвовать в чём-то непонятном?
Вот почему я говорю, что я мечтаю о конкуренции – потому что, когда обычный гражданин будет выбирать, кому именно давать, это означает, что для него жертвовать стало нормой. В этот момент денег в благотворительности станет намного больше, потому что это станет нормой – жертвовать – для всех. НКО станут работать лучше, потому что сейчас мы не знаем, хорошо мы работаем или плохо.
Вот этот отказ, который мы получали, что означает? Что человек не готов, или что мы неграмотно обратились? А когда мы будем видеть, что каждый человек в среднем жертвует, скажем, двум организациям в месяц, а нам почему-то нет, значит, наверное, мы что-то делаем не так. Поэтому это моя искренняя мечта – чтобы наступили времена, когда наше письмо с просьбой о помощи будет сталкиваться с письмом от «Подари жизнь», от «Милосердия», от «Предания» – неважно от кого, человек будет сидеть и выбирать.
— Получается, что сейчас любой успех любого другого фонда – ну, честный фонд я имею в виду – помогает и всем остальным НКО тоже?
— Конечно. Именно поэтому мы очень часто объединяем усилия и более того, на данном этапе развития рынка, скажем так, все максимально открыто делимся друг с другом успехами, технологиями. И это очень интересно. В принципе, сейчас мы строим рынок, сейчас мы меняем отношения людей, и поэтому меня очень радует, когда мы все вместе там друг другу что-то рассказываем, а потом видим, что кто-то это применил – и стало здорово.
А огорчают одновременно две вещи. Первая – когда кто-то из крупных фондов, допустим, что-то делает, на мой взгляд, неправильно для развития рынка… Ну, например, если кто-то сейчас начнет принципиально выступать против уличного сбора пожертвований. Не за честность ведущих сборы фондов, а именно против самой технологии. Потому что тут, как говорится, можно с водой и ребёнка выплеснуть.
Потому что, если провести кампанию против уличного сбора со словами, что это всё – мошенничество, то будет закрыт ряд очень важных акций. Полезнее вести просветительскую работу на тему того, как правильно жертвовать на улице, как отличить жуликов от нежуликов. Это – сложнее, но это правильно. Проще всего просто сказать: любой сбор на улице – это мошенничество. И – всё, и мы закрыли огромное количество возможностей для кучи фондов. Или сказать: адресная помощь конкретным нуждающимся — это зло, а надо помогать только программно.
И вторая вещь, которая меня огорчает, это когда в каком-то фонде, например, поставлена на поток какая-то отдельная технология, и они публично заявляют, что все остальное – это ерунда, неэффективно. Например: наладьте партнёрство с крупным телеканалом – и будет у вас счастье, всё остальное – это туфта. Дальше ты понимаешь, что наладить партнёрство с телеканалом могут два-три крупных фонда, а все остальные занимаются тем, что типа неэффективно.
Или когда фонд образован не снизу, от проблемы, а наоборот – от возможностей: звёздами или очень богатыми людьми, фонды корпораций. Когда с ними сталкиваешься, они говорят: «А что, какие проблемы? Вон, мы собрали вечеринку крутых ребят, нажертвовали на полмиллиона долларов – зачем вы занимаетесь этой ерундой, уличными акциями? зачем вам сайт такой навороченный? Всё можно сделать гораздо проще». То есть они пришли со своим видением, они не включаются в сообщество, но периодически в нём проявляются, рассказывая, как они круто всё делают и показывая всем, что у вас и четверти нет этих результатов, потому что вы всё делаете не то – а надо собрать олигархов и устроить для них ужин… И это вредит рынку в целом.
— А так называемое воровство идей – когда есть какая-то успешная затея и все бросаются ее перенимать, иногда даже названия калькируют. Как было с акцией «Чья-то жизнь – уже не мелочь», которую вообще-топридумал фонд «Линия жизни», а потом она стала тиражироваться некоторыми другими НКО, с похожими слоганами.
— Если что-то становится просто технологией, мне кажется, надо просто смириться с тем, что это есть. Не может быть, скажем, копирайта на проведении спортивных мероприятий, марафонов, велопробегов. Да, «Даунсайдап» первым более или менее значимо это сделал в России. И они уже давно смирились с тем, что многие это делают тоже. Чего не должно быть, так это заимствование напрямую слоганов или названий акций, а второе – это проведение похожих акций одновременно. Получается, кто-то впахивал, вкладывался в разработку идеи до деталей, а остальные просто увидели: деньги текут – а давайте-ка часть их возьмём? Вот это вот, на мой взгляд, очень некрасиво. Понравилась идея? Отлично! Посиди, перевари, сейчас волна сойдёт, повтори это чуть-чуть адаптированно через какое-то время.
— А что делать, если берут? Ругаться? Прослывешь склочником.
— Публично, к сожалению, не надо ругаться. Публично ругаться плохо, потому что хуже будет всем. То есть мгновенно фонды получат ярлык склочников, которые между собой договориться не могут – говорят о том, что они творят добро, а сами грызутся-ругаются. Это надо разбирать как-то между собой, и вот тут наличие профессионального сообщества, той же Ассоциации фандрайзеров, отчасти эту проблему решает. Потому что репутация внутри сообщества тоже становится важной.
СПРАВКА Ассоциация фандрайзеров – это основанная на членстве некоммерческая организация. Организация создана ведущими российскими специалистами в фандрайзинге в 2013 году, ее цель – содействовать развитию фандрайзинговых технологий в российской благотворительности. Ассоциация разрабатывает отраслевые стандарты, сформулировала Этический кодекс фандрайзера, проводит обучающие семинары.— А если сторонние энтузиасты хотят сами собрать денег в пользу какой-то НКО: провести ярмарку, уличную акцию, интернет-сбор. Есть уже инструментарий для таких вещей в Интернете. Как быть НКО, чтобы, когда к ней приходят незнакомые ей люди и говорят: «Вот, я хочу в вашу пользу провести акцию, например, крупную, например, в Москве?»
— Мне кажется, здесь всё достаточно просто. Вопрос – в разделении ответственности. НКО в этом случае должна сказать: мы можем дать на это разрешение при одном условии: что мы полностью вовлечены в процесс. То есть мы, как организация, берём на себя ответственность за чистоту этой акции. То есть – наш счёт, наш ящик, наша печать, наша комиссия по вскрытию ящика, и тому подобное.
Мы полностью знаем, какие материалы вы будете использовать, мы даём вам добро на использование этих формулировок, или этих историй, или этих фотографий – и так далее. Если мы, как НКО, готовы в это включаться, видим потенциал, то – да, тогда это идёт так. То есть фактически вы нам помогаете провести наше мероприятие. Это – одна история.
Другая – если вы просто хотите для нас собрать денег каким-то вам только известным способом – по друзьям, знакомым – неважно, это ваше право, но только вы не выступаете от нашего имени. Я могу собрать у себя вечеринку, поужинать и потом решить, кому эти деньги отдам. То же самое: вы можете их нам отдать, можете не отдать, но вы не имеете права говорить, что вы действуете от нашего имени.
Дмитрий Даушев /lj-editors.livejournal.com/
2 октября 2014 года в Общественной палате состоится публичная презентация годового отчета Детских деревень-SOS Россия. Начало в 15.00, адрес: Миусская площадь, д.7.
www.miloserdie.ru
