Управление поставками. Поставки 2b2
Простой чек-лист к договору поставки B2B сегмента FMCG – Клуб директоров
Менеджеру не хватает знаний для проведения договорной кампании? Руководителя ругают за «подмахивание» листа согласования к договору? А может Вы просто хотите увеличить свой профессионализм в договорных кампаниях? Тогда этот чек-лист договора поставки для Вас.
Новый контрагент или договорная кампания на следующий год — обсуждение юридических вопросов неизбежно. Согласитесь, фраза «я уточню этот вопрос у коллег» на переговорах звучит дискомфортно. Или фраза «я думаю, что мы сможем», а потом оказывается «не сможем» ни к чему хорошему не приведет. Возможность «договориться на берегу» по юридическим условиям до начала сотрудничества очень ценна. Сегодня стать эффективным специалистом возможно только обладая знаниями и компетенциями в пограничных к продажам сферах. И одна из них – юриспруденция.
«Так для этого юрист же есть!», — увы, ответ дилетанта. Наша цель — подписать договор на выгодных или хотя бы приемлемых условиях. Спустив договорную работу на юристов, есть риск потери управляемости переговорной кампании, т.к. вмешаться оперативно и компетентно не всегда удается. Да и юристы каждой стороны прежде всего отстаивают интересы своей компании. И это может стать непреодолимым препятствием, компромисс нужно искать именно менеджеру или руководителю. Поэтому я рекомендую курировать каждый «раунд» обмена редакциями протоколов разногласий, а лучше выявить и решить существенные вопросы заранее, еще на этапе переговоров.
Картинка с сайта pxhere.com
Ключевые моменты договора, на которые стоит обратить внимание:
- Предмет договора. Его основа – передача товара в собственность Покупателя, за что он обязуется произвести оплату в установленный договором срок. Иногда Вы будете встречать фразу «мы работаем на условиях реализации» и юридически это могут быть разные формы договора. Наиболее комфортный в этом случае – договор комиссии (комиссионера), где товар остается в собственности Поставщика, а Покупатель оказывает услугу «реализация», удерживая себе реализованную наценку. Наиболее рискованный – договор поставки с оговоркой «оплата по мере реализации», где товар передается в собственность Покупателя. Вернуть его будет юридически сложно;
- Процедура формирования и согласования заказа, срок поставки. В не типовых случаях возможны графики поставок, EDI системы, форма подтверждения и т.д. Подойдите ответственно: логист должен просчитать сроки доставки, IT подтвердить готовность работы с провайдером EDI услуг, срок и форма подтверждения заказа должны быть приемлемы. Ключевой риск — штрафы за срывы сроков подтверждения и исполнения заказов или поставки;
- Требования к товару и поставке. Обратите внимание на требования к обработке товара — стикеровка, маркировка (оклейка) могут увеличить реальные сроки предпродажной подготовки. Внимательно изучите документацию к поставке, содержание информации на товаре и в документах. Любые дополнительные требования могут повлечь издержки, которые нужно учесть в цене. Ключевой риск — отказ от приемки поставки и/или штрафы;
- Порядок изменения цены. В договоре обычно оговаривается порядок отправки уведомления об изменении цен. Внимательно читайте с какого момента и как это происходит. Ключевой риск — в договоре не будет механизма «что если Покупатель не согласен с новой ценой». Ведь тогда вы будете поставлять товар по старым ценам до окончания действия договора;
- Выполнение обязательства Поставщика. Когда наступает? Обычно прописывают 2 этапа: получение товара Покупателем и получение полного комплекта документов. Первое лучше подвязать под Дату Поставки — физическая передача товара представителю Покупателя и документ, подтверждающий это (Торг-12/УПД, экспедиторская расписка). Второе — читайте внимательно перечень. Если формы не типовые — изучите с коллегами других подразделений. Ключевой риск — Покупатель в суде или в момент оплаты может выкатить вам претензию о ненадлежащем исполнении обязательства Поставщика. И судья может не встать на вашу сторону. Если в договоре есть пункт об отказе оплаты в случае предоставления ненадлежаще-оформленных документах — увеличьте бдительность;
- Переход права собственности и рисков. Должен осуществляться в момент физической передачи представителю Покупателя. Привязывайте факт передачи к отметкам в документах, которые точно сможете зафиксировать;
- Отсрочка платежа и выполнение обязательства Покупателя. Очень важный момент — с какой даты считается отсрочка, т.к. иногда ее сложно установить (например, поступление товара на склад Покупателя при доставке привлеченной ТК). Обязательство Покупателя — это безусловно оплата. Может быть списание с р/с или к/с банка Покупателя, равно как и поступление на р/с или к/с банка Поставщика. Лучше указать поступление на к/с Поставщика, т.к. эта транзакция укладывается в один опер день. Формулировка «списание средств с р/с Покупателя» несет в себе очевидные риски;
- Лимитирование рисков. Если у вас договор отсрочки или, тем более, одна из форм реализации, настоятельно рекомендуется ограничить Покупателя товарным лимитом с оговоркой на порядок пересмотра лимита. При превышении лимита или нарушении платежной дисциплины, Поставщик вправе приостановить отгрузки без применения к нему санкций. Это профилактика коммерческих рисков вашей компании. Ключевой риск — бесконечные поставки при ПДЗ или разовая (она же единственная) огромная поставка с последствиями;
- Ответственность сторон. Они же штрафы. Нужно понимать за что они могут последовать и постараться их минимизировать. Также штрафы должны быть сопоставимы между сторонами, следуя этике «равенство права и ответственности сторон». Ключевой риск — штраф 1/365 ставки рефинансирования ЦБ за каждый день просрочки со стороны Покупателя. Это эквивалентно около 0,9% в месяц против 3% при распространенной 0,1% в день. Ограничение суммы штрафа из серии «…, но не более 10%» также относится к коммерческим рискам;
- Существенные нарушения и досрочное расторжение договора. Стоит также обратить на это внимание, особенно в сложных договорах. Порой целесообразнее расторгнуть договор, чем загонять себя в убытки.
Данный чек-лист поможет уберечь Вашу компанию от юридических и, как следствие, коммерческих рисков. Если договор сложный, я рекомендую написать менеджеру инструкцию по работе с клиентом, чтобы нивелировать риски.
Дмитрий Садиков
РОП В ASD
Эксперт в оптовой торговле и переговорах с торговыми сетями.
dirclub.ru
Управление поставками - B2B Логистика
Поставка необходимого сырья или материалов может осуществляться как напрямую от производителя к потребителю так и через посредников. Поставку от производителя к потребителю называют транзитной, а через посредника складской.
Транзитная форма поставки материалов позволяет значительно сократить время пребывания материальных потоков в сфере обращения, а также позволяет сократить издержки обращения за счет уменьшения расходов на погрузочно-разгрузочные операции, складское хранение. Применение транзитной схемы снабжения целесообразно использовать для больших партий поставок постоянного ассортимента крупными партиями, когда продукция не требует дополнительных логистических работ и операций по подготовке к производственному потреблению.
В обязанности посредника может входить работа, связанная с выполнением ряда производственных услуг по подготовке продукции к производственному потреблению, осуществление послепродажного сервиса проданной продукции, а также оказание комплекса других видов деловых услуг.
При рассмотрении вопроса о выборе или переходе от одной формы поставки к другой необходимо учитывать транспортно — заготовительные расходы.
Транспортно — заготовительные расходы представляют собой затраты, связанные с организацией заказа и его реализацией, а также расходы по заготовке и доставке материальных ресурсов. Они составляют лишь часть логистических издержек.
К ним относятся:
* расходы на формирование сети логистических цепей, а также выбор и оценку поставщиков; * транспортно-экспедиционные издержки; * почтово-телеграфные, командировочные, представительские и другие расходы; * недостачи и потери в пути в пределах норм естественной убыли; * прочие расходы (охрана, выполнение дополнительных требований потребителей и т.д.).
В зависимости от того, кто является поставщиком, определяется вид логистической системы. Если движение материальных потоков осуществляется транзитом, то образуется логичстическая система с прямыми связями. Если используется складская форма поставки, то образуется эшелонированная логистическая система. Иногда предприятие — потребитель одновременно получает материальные ресурсы от разных источников — производителей и посредников — то на практике чаще всего распространены гибкие логистические системы.
Наиболее эффективной системой управления поставками является применение логистической системы «точно в срок». Использование данной системы позволят добиться больших успехов при неустойчивости рынка конечной продукции, а также при освоении новой продукции.
Применение системы «точно в срок» предусматривает работу потребителей с гораздо более низким запасом сырья и материалов, чем в условиях традиционного снабжения. Вследствие этого, повышаются требования к надежности всех участников логистического процесса, в том числе и к транспортникам. Если в условиях традиционного снабжения при выборе перевозчика в первую очередь обращают внимание на перевозочные тарифы, то при использовании системы «точно в срок» предпочтение отдается перевозчику, способному гарантировать надежность соблюдения сроков доставки.
Для предприятий использующих систему «точно в срок» характерны следующие особенности:
* стабильный выпуск продукции; * частые поставки небольшими партиями; * поставки на основе долгосрочных заказов; * минимальный объем сопутствующей документации; * объем информации по поставкам фиксирован для всего объема, но может меняться от одной поставки к другой; * отсутствие поставок товара с избытком или недостатком; * поставщиков ориентируют на использование стандартной тары и упаковки.
Применение системы «точно в срок» позволяет достичь следующих результатов:
* сократить затраты на содержание запасов; * уменьшить количество брака; * уменьшить складские мощности.
Достоинства для поставщика:
* полная загрузка производственных мощностей; * сохраняется квалифицированная рабочая сила; * сокращение складских расходов; * упрощение процедуры согласования поставок за счет близости поставщика.
Использование системы «точно в срок» должна предшествовать дифференциация ассортимента (номенклатуры) поставляемых товарных или производственных ресурсов с целью выделения наиболее значимых позиций. В качестве инструмента дифференциации может использоваться анализ АВС.
www.logb2b.ru
Бизнес на поставках B2B
Сегодня появилось много новых терминов, которые для многих людей совсем непонятны. Но если разобраться в них, то оказывается все проще простого. Поставки товаров B2B – это один из современных терминов, о которых мы и расскажем в нашей статье.
Чтобы разобраться в этом терминале, надо точно знать, что кроется под аббревиатурой и как она переводится. B2B – это «business to business», что в переводе «бизнес для бизнеса». Но что же все-таки этот вид бизнеса представляет, как все это работает, вот обо всем подробнее.
B2B: сфера или сектор
Можно точно сказать, что B2B – это своего рода сфера или сектор, в ней работают только юридические лица, а покупатель в свою очередь покупает товар или услугу и после уже перепродает своей клиентуре. Однозначно можно сказать, что B2B – это корпоративные продажи. Сотрудничество в этой сфере особенное и требует от человека особенных методов во время разработки маркетинга и работы с клиентской базой. Так же он требует особого внимания к выбору персонала в отдел, отвечающий за продажи.
B2B
Кроме того, B2B также подразумевают как систему электронной торговли или коммерции. Сегодня благодаря глобальной паутине можно проводить разного рода торговлю. Сфера продаж B2B, что это и в чем ее отличие от B2C? А ответ прост, первая означает продажи другим фирмам и юридическим лицам, а вторая продажи обычным потребителям.Задачи B2B
Главнейшая цель такого вида бизнеса основана на увеличении эффективной работы фирмы на этом рынке, благодаря тому, что значительно снижены затраты на подготовку торговли. Так же за счет этого есть возможность расширить бизнес до огромных масштабов. Кроме этого в задачи также входят:
быстрая организация взаимной работы между двумя фирмами; построение надежных каналов, через которые будет проходить обмен информацией; координация действий компаний и их развитие благодаря обмену информацией.
Но чтобы точно разобраться, что такое поставки B2B, надо разобраться в специфике работы в этом направлении. В чем отличие между B2B и B2C? Какие нюансы работы менеджеров?
Отличительные характеристики
Существует 5 основных нюансов, которые позволяют найти отличия между двумя этими направлениями. Только разобравшись во всем этом можно понять, как же в действительно этот вид бизнеса работает и с чего начать его организовывать? Все отличия описаны в таблице ниже.Основные пункты
Отличия и особенности каждой из сферЦель покупки
Что делает покупатель с товаром, который приобрел на рынке B2C, он его потребляет. Он приобретается для личного пользования. А вот сектор B2B работает так, что товар приобретается для дальнейшей перепродажи.Покупатель-потребитель
В B2C покупателем и потребителем выступает один человек, а в B2B деньги за покупку отдает фирма, а решение о приобретении принимает человек со своими интересами. Вот и выходит, что сразу же появляется понятие «откат». Но не всегда откаты могут повлиять на принятое решение, есть еще удобные отношения с данным поставщиком или же дружеские с ним отношения, а возможно и другие причины. Поэтому часто продажи зависят от других сопутствующих факторов.Способы принятия решений Чем дороже стоит товар, тем большее количество людей решают, приобретать его или нет, ведь им нужно удовлетворить больше людей. Здесь в учет берется название бренда, популярность компании производителя, что о ней говорят на рынке и многое другое. А вот покупки в B2C чаще всего происходят на эмоциях, понравилось и хорошо.Способ коммуникаций
Физических лиц намного больше, чем юридических, да и суммы сделок намного меньше, именно поэтому главный способ коммуникации на B2C – это массовая коммуникация, так как очень дорого контактировать с каждым отдельно взятым потребителем. А вот продажи и поставки B2B, компаний немного и закупки они делаю только те, что их интересуют. Потребитель чаще всего ориентируется на рекламу, а вот закупки в компании непосредственно зависят от навыков менеджера.Процесс продажи Если взять во внимание все из вышесказанного, то глобальный успех B2C зависит от: рекламы, свойств потребителя, удобства покупки и четкой работы системы обслуживания. А в B2B успех гарантирован благодаря навыкам менеджера и возможностей с помощью товара увеличить прибыль компании.
Если подвести итоги, то можно однозначно сказать, что сектор продаж B2B требует ювелирного мастерства, требует коммуникаций со многими людьми в компании и в большей степени зависит от мастерства менеджера. А работа с обычными потребителями потребуют налаженной системы. Это неплохая идея для бизнеса, главное правильно все рассчитать и в скором будущем можно будет построить хороший и крепкий бизнес.
Работая по такой схеме можно закупать товары из других стран, перепродавать и наладить очень хороший бизнес. Поставки одежды, бытовой техники и других товаров по такой схеме очень удобны, начинать, таким образом, свое дело очень выгодно. Можно выбрать любой товар и обговорить, каким способом будут идти поставки, как будет происходить оплата и многое другое.
загрузка...
Добавить комментарий
ladylife.in.ua
