Потенциальный покупатель. Часть 1. Потенциальный покупатель это кто
Потенциальный покупатель. Часть 1 ← Как завоевать клиента ← Психологическая библиотека ← Психология человека
Часть 1
Потенциальный покупатель
Потенциальный покупатель — это тот, кто хочет что-то у вас купить.
Потенциальные покупатели — это люди, которые могут знать о вашей фирме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали. Как же включить их в орбиту вашего бизнеса?
Это совсем не просто. Многие небольшие фирмы не могут по-настоящему развернуться именно потому, что им не удается привлечь к себе внимание потенциальных покупателей и превратить их в посетителей.
Долгие годы бизнесмены полагали, что главный способ выдержать конкуренцию — увеличивать ассортимент и держать более низкие цены, чем у конкурентов. С некоторой долей иронии можно сказать, что слишком большой ассортимент и низкие цены являются двумя главными причинами краха фирм!
Поясним эту мысль.
Слишком большой ассортимент может привести к появлению больших материальных запасов, что скажется на доходности. Подумайте, где ниша на рынке для вас и о том, что вы на самом деле будете продавать.
Слишком низкие цены для многих мелких и даже крупных фирм могут быть предвестником краха. Если вы не можете конкурировать с универмагом «Уол-Март» по эффективности работы, то не можете быть ему конкурентом и по ценам. Подчеркивайте свои положительные стороны: специализацию, обслуживание клиентов, компетентность персонала, гарантийное обслуживание, доставку товаров на дом, ремонтные услуги, подарочную упаковку и т, д. Подчеркивайте свои отличия от всяких «Уол-Мартов», если в ценах вы не в состоянии с ними конкурировать.
Давайте подробнее поговорим об ассортименте.
Средний человек каждый день сталкивается с сотнями коммерческих предложений: по телевидению, радио, из газет, видит их на рекламных стендах, в такси и даже, как например, в австралийском Сиднее, в душевых кабинках гостиничных номеров.
Каждый год на рынке появляется более 15000 новых товаров, и попытки продать 90 % из них заканчиваются крахом!
Подумайте вот о чем: владельцы персональных компьютеров могут выбирать из более чем 30000 предлагаемых программ;
— покупатели автомобилей могут выбрать из 572 типов и моделей;
— если у вас есть кредитная карта, то в период с сентября до Рождества вы получаете более 300 каталогов;
— зубная паста бывает 13 8 разновидностей (это не торговые марки, а именно разновидности: в тюбиках, в разовых упаковках, различных цветов, для курильщиков, некурящих, для людей с больными зубами, для любителей чая или кофе, для людей с желтеющими зубами…).
В «Consumer Reports» Дэвид Питтл пишет: «Снова и снова мы слышим о том, как люди испытывают трудности в принятии решения, что именно купить».
И все-таки в некоторых сферах бизнеса широкий ассортимент срабатывает. Чарльз Лазарус, основатель известной фирмы игрушек «Toys I Us» говорит: «Когда родители не представляют себе, что именно купить ребенку, они отправляются в универмаг, где имеется наиболее широкий выбор». Это, конечно, хорошо для фирмы типа «Toys I Us», но для маленького магазинчика на углу — не очень. Он, естественно, проиграет в ассортименте крупным фирмам.
Что же делать в таком случае, чтобы заманить к себе потенциального покупателя?
Для мелкого предпринимателя большой ассортимент редко может быть выгоден из-за высокой стоимости материальных запасов.
Давайте взглянем еще на одну причину, по которой терпят крах мелкие предприниматели. Они пытаются конкурировать с крупными фирмами в ценах.
Крупные предприятия наверняка предложат более выгодные цены. У них большая покупательная способность и меньшие накладные расходы по отношению к объему продаж, и поэтому они могут достигать успеха при очень низких торговых наценках. Они уже выкачали из американского потребителя миллиарды долларов, приговаривая: «Никто не может сравниться с нашими ценами!» или что-то вроде того. В 1993 г. такие «сбивальщики цен» впервые продали больше готовой одежды, чем специализированные магазины. Фирма «Будвайзер» впервые в своей 116-летней истории снизила цены на пиво. Чтобы удержать свое место на табачном рынке, компания «Филип Моррис» на 4 0 % снизила цены на сигареты «Мальборо».
Может ли это сработать? Может — но для крупных фирм! Даже для таких гигантов, как «Филип Моррис», результат может оказаться самым разным. Краткосрочный эффект выразится в увеличении объема продаж, но в уменьшении прибылей. В тот день, когда объявили о снижении цен на сигареты «Мальборо», цена акций этой компании на бирже упала. Инвесторы не посчитали, что увеличение количества потенциальных покупателей «Мальборо» приведет к повышению нижней границы стоимости акций. Даже более чем через год финансовые аналитики пытаются найти объяснение тому, что сейчас называют «Черной пятницей Мальборо». Доля рынка, принадлежащая этой фирме, увеличилась, но конкуренты не отступают, снижая в свою очередь цены на сигареты. В результате курильщики радуются снижению цен, но в целом сигаретная индустрия становится менее прибыльной.
Возьмем для примера компанию «American Airlines». Год за годом эта авиакомпания занимала ведущие места в опросах авиапассажиров. В какой-то момент она решила увеличить объемы перевозок, снизив цены на билеты. Эта идея казалась вполне своевременной. В конце концов в различных авиакомпаниях существуют самые разные тарифы в зависимости от времени года (а иногда даже в зависимости от времени суток). Почему бы не заменить головоломку типа «по какой цене мне лететь?» введением простых для понимания правил? Проблема оказалась в том, что другие авиакомпании последовали примеру «American Airlines». Некоторым небольшим компаниям типа «Southwest Airlines» и «Alaska Airlines» удавалось успешно работать, так как у них не было проблем с федеральными налогами и наценками, которые вынуждена была учитывать «American Airlines». Вскоре она должна была вернуться к хорошо освоенным старым методам и тарифам.
Сегодняшние потребители прекрасно знают, кто чем занимается. Вашу фирму они поместят в свою мысленную «шкалу», на которой у них «отмечено», где что купить. Известные авторы Джек Траут и Ол Рейс называют это «позиционированием» (positioning) — процессом, в ходе которого потребители предусматривают в своих мыслях «место» для вашего изделия.
psibook.com
Кто такой "потенциальный покупатель" ? есть ли четкое определение этого термина?
Покупатель, который еще не потерял потенцию.
Покупатель, который возможно приобретет тот или иной товар.
Есть. У кого только от вида товара "стоит".
это человек который еще не успел послать)))))
touch.otvet.mail.ru
Потенциальный покупатель - Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 3
Потенциальный покупатель
Cтраница 3
При оценке потенциальных покупателей необходимо учитывать вероятностный характер посещения ими данного магазина, частоту посещения, средний размер покупки при одном посещении. [31]
Привлекает внимание потенциальных покупателей, предлагая им какую-либо уступку. [32]
Для многих потенциальных покупателей или партнеров чтение газет с рекламой - занятие каждодневное, а посещение выставки и вашего стенда может стать событием. Поэтому нужно сделать это событие запоминающимся, приложив к этому смекалку, опыт и интеллект. [33]
Он выявляет потенциальных покупателей, налаживает с ними непосредственные связи, проводит продажи и организует обслуживание, а также собирает и анализирует торговую информацию. [34]
Размер списка потенциальных покупателей и ожидаемое значение каждого из них определяют стратегию рекламного мероприятия. Например, если имеются 50 потенциальных покупателей на изделие стоимостью 100 000 долл. С другой стороны, если имеются 50 000 потенциальных покупателей на изделие стоимостью Юдолл. [35]
При исследовании потенциальных покупателей их группируют по наиболее важным характеристикам. Такие группы покупателей составляют сегменты рынка. Сегментацию рынка используют для того, чтобы выбрать группу покупателей, на которую вы будете ориентироваться. [36]
В качестве потенциального покупателя новый стоматолог должен предложить цену, равную полученному последнему значению при расчете ценности практики. Однако если покупатель сумеет устроить в переходный период так, чтобы в практике после совершения сделки остался ныне действующий стоматолог, то от этого покупателя ( или покупательницы), возможно, захотят, чтобы он заплатил более высокую цену. [37]
Результаты опроса потенциальных покупателей приведены в следующей таблице. [38]
Необходимо установить потенциальных покупателей услуги - сегмент рынка. Это производится в соответствии с основными принципами выбора целевого сегмента. В результате исследования выбрана стратегия лидерства по качества и бесконкурентный способ позиционирования товара. [39]
Ведет поиск потенциальных покупателей продукции производителя или оказываемых им услуг, переговоры, помогает в оформлении передачи права собственности на товары. [40]
Презентация дает потенциальным покупателям, да и всем ее участникам уверенность в том, что они могут сделать многое, они сильны и уверены в себе. Дело в том, что это одно из самых больших сомнений, которые испытывает каждый бизнесмен, начинающий новое дело. [41]
Кто является потенциальным покупателем создаваемого продукта, каковы его мотивы и возможный объем потребности и от каких факторов они зависят. [42]
Кто является постоянными и потенциальными покупателями продукции. [43]
В какой мере потенциальные покупатели извещены о существовании этих товаров-заменителей. [44]
Страницы: 1 2 3 4
www.ngpedia.ru
Потенциальный покупатель. Часть 2 ← Как завоевать клиента ← Психологическая библиотека ← Психология человека
Как говорит известный прогнозист Лаурел Катлер, «потребитель девяностых годов — это наиболее умный и сообразительный потребитель. Мы научили людей соображать».
Проблема снижения цен заключается в том, что она может привести к «ценовой войне». Скоро вы обнаружите себя в положении хозяев супермаркетов «Крогер» в штате Цинциннати, которые довели свои скидки на новые продукты питания до того, что фермеры, занимавшиеся свиноводством, приходили к ним закупать молоко для поросят по пять центов за кварту, так оно было дешевле, чем обычный корм для поросят.
Поэтому стремление к понижению цен и увеличению ассортимента может оказаться не лучшим способом привлечения потенциального покупателя.
Ниже мы приведем некоторые примеры использования отдельных приемов для привлечения внимания потенциального покупателя к вашему бизнесу. Чтобы вам легче было понять, что делать, мы расскажем вам историю о том, как мы впервые занялись бизнесом.
Мы были вполне конкурентоспособны в том, что касалось цен и ассортимента, но в своем магазине мы ограничили эту конкуренцию определенной категорией товаров,
Когда мы начинали, ежегодный оборот нашего небольшого магазинчика с товарами для детей составлял около 25 000 долларов. Что могло бы заставить потенциального покупателя зайти к нам, пройдя мимо огромного универмага и ряда крупных специализированных магазинов? Мой тесть подал идею: «Пусть у вас будут недорогие товары, но зато в самом широком в городе ассортименте!»
Дело было осенью, и мы призадумались, что же может потребоваться человеку на зиму, причем не очень дорогое?
Что, если попробовать торговать мелкими, согревающими детей вещичками — рукавицами, шарфиками, муфтами? Оказалось то, что надо — недорого, и мы могли предложить самый широкий ассортимент этих товаров в городе!
Мы сами разукрасили витрины:
«ЛУЧШИЙ АССОРТИМЕНТ ДЕТСКИХ ПЕРЧАТОК, МУФТ И ШАРФОВ В НАШЕМ ГОРОДЕ!»
Скоро люди начали заходить и интересоваться, что же это за наилучший ассортимент муфт и перчаток. Пока они были в магазине, нам удавалось предложить им и комбинезоны (они у нас были, возможно, в наиболее бедном ассортименте) — ведь продажа одного комбинезона равнялась по деньгам стоимости трех дюжин пар перчаток.
Нам удавалось-таки иногда продать или комбинезон, или костюмчик, или девчоночье платьице — все это потому, что у нас было то, что хотел конкретный покупатель, причем в самом широком ассортименте.
Итак, хотя у нас не было самого широкого ассортимента всех товаров, нам удалось достичь его кое в чем, что требовалось нашим покупателям.
Чего же мы достигли? Мы перевели своего Потенциального Покупателя в ранг Посетителя.
На Посетителя вам нужно оказать первое благоприятное впечатление, и это достигается спокойной, теплой, заботливой атмосферой. Если вам это удается, то тем самым вы завоевываете будущих покупателей. Если вы игнорируете или, что еще хуже, раздражаете этих Посетителей, то вы теряете их навсегда. А иногда, что самое худшее, они расскажут свою историю неудачного посещения вашего магазина десятку и более своих друзей и приятелей.
Не так давно один супермаркет таким образом потерял нашу семью… возможно, навсегда. А так как мы каждую неделю тратили в их бакалейном отделе около 10 О долларов (а это значит примерно 5000 долларов в год или около 100 000 долларов за следующие двадцать лет), то подобная потеря довольно существенна даже для крупного предприятия.
Дело было так. Мы подошли к прилавку купить какието мелочи. Продавец взглянул и проговорил:
— Возьмите номерок!
— Что? — переспросили мы.
— Возьмите номерок! — повторил продавец, направляя нас к машинке типа кассы, выдающей отрывные бумажные номерки. — Так я буду знать, чья очередь.
— Но простите, ведь в зале никого, кроме нас!
— Если вы хотите, чтобы вас обслужили, то у вас должен быть номерок! Такие у нас правила! — еще раз повторил продавец, уже раздраженным тоном.
Мы подошли к автомату и оторвали номерок — шестьдесят первый,
Продавец взглянул на настенное табло и прокричал: «Следующий! Шестьдесят первый!»
— Это мы, — пришлось нам отозваться, и только тогда нас обслужили.
psibook.com
Первое на что смотрит потенциальный покупатель это цена, фотографии и технические характеристики, если они уместны. Потенциальный ВВП и соответственно потенциальный ВНП это объем конечных материальных благ и услуг, который мог бы быть получен при полной занятости ресурсов - как трудовых, так и материально-вещественных. Да и покупатель это не наша забота, - хохотнул Маркун. Покупатель это не только В2С, а еще В2В. Покупатель это тот кто покупает, а не п… песни поёт. Покупатель это тоже работа, Работодатель. Продавец и покупатель это ключевые фигуры в индустрии розничной торговли. Один покупатель это турецкие компании частные, которые на границах покупают или иногда прямо там. Один покупатель это турецкие компании частные, которые на границах покупают или иногда прямо там. Один покупатель это ещё не торги, для них нужно минимум два участника. Наш покупатель это продавец товара, услуги" как минимум, не в полной мере соответствует положению "Каждый желающий в своем городе открывает филиал сервиса (принимает платежи) и продвигает его своими силами. Удовлетворенный Покупатель это главный результат, который даже более важен, чем просто акт купли-продажи. Лояльный покупатель это всегда удовлетворенный покупатель, но удовлетворенный покупатель не всегда лоялен. Лояльный покупатель это всегда удовлетворенный покупатель, но удовле творенный покупатель не всегда лоялен. |
opredelim.com
