Где искать потенциальных покупателей и как с ними работать? Потенциальные покупатели это
Правило № 7 Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать
Правило № 7
Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать
Доводилось ли вам откладывать работу с потенциальными покупателями, а потом сталкиваться с кризисом прибыльности компании?
• Сконцентрируйтесь на конечном результате.
• Работа с потенциальными покупателями заключается в селекции.
• Забрасывайте сети.
Продавец, утверждающий, что ему нравятся звонки наугад, видимо, никогда ими не занимался.
Как может нравиться процесс, в котором столь велика доля отказов? Когда продавцы говорят, что им нравится выискивать потенциальных покупателей, они, по всей видимости, имеют в виду вот что: «Для достижения своих целей я готов заниматься еще и этим». Многие продавцы не понимают такой позиции. Если вы до сих пор считаете, что поиск потенциальных потребителей заключается в наборе одного телефонного номера за другим в тайной надежде, что номер будет занят, или на протяжении двух часов ездите на машине по кварталу, чтобы привести нервы в порядок, собраться с силами и позвонить совершенно чужому человеку, вам не нужно беспокоиться. С вами все в порядке. Вы просто пока не научились концентрироваться на результате. Вместо этого вы сконцентрированы на том, что нужно сделать для достижения нужного результата.
Следующая глава >
marketing.wikireading.ru
Поиск потенциальных покупателей
Поиск потенциальных покупателей – это первая и самая главная цель в работе продавца и менеджера по продажам. Именно она способна принести вам самые большие дивиденды.
Часто продавцы откладывают поиск потенциальных покупателей на потом, и в результате сталкиваются с кризисом прибыльности компании. Действительно, если работать только с действующими клиентами и не искать новых, вскоре поток заказов иссякнет, и вам все равно придется делать так называемые «холодные звонки» для привлечения новых покупателей.
Конечно, не все люди, которым вы позвонили и с которыми встретились, станут вашими клиентами, и это нормально. Поэтому чтобы понимать, о чем идет речь, сначала разберемся с терминами.
Потенциальный покупатель – это человек, с которым вы вступили в контакт, заинтересовался вашим предложением, готов продолжить с вами разговор о вашем товаре и обсудить детали.
«Подозреваемый» — это человек, которому вы, возможно, и могли бы что-то продать, но с которым еще не обсуждали такую возможность. Он может иметь лишь случайный интерес к вашему товару.
«Подозреваемым» может быть ваш сосед по купе в поезде или по креслу в самолете. Так или иначе, при определенных действиях с вашей стороны он может стать потенциальным покупателем.
Для начала просто заговорите с ним. Не обязательно он станет вашим покупателем уже сегодня, но он может дать вам номер своего телефона и предложить перезвонить через какое-то время, когда у него появится потребность в вашем товаре. Он может порекомендовать вас своим друзьям и знакомым, которые также могут стать вашими покупателями. Он может дать вам рекомендации, выполняя которые вы найдете потенциального покупателя.
Вы уже поняли, что каждая попытка завести разговор с незнакомым человеком и «закинуть удочки» на один шаг приближает вас к новому потенциальному покупателю. Подумайте, сколько раз вы отказывались от возможности превратить «подозреваемого» в потенциального покупателя?
Не думайте, что таких людей мало. Каждый человек, который находится в непосредственной близости от вас, предоставляет потенциальную возможность для вашего бизнеса. И вы никогда не можете быть в точности уверены, что в метре от вас не находится ваш потенциальный покупатель. И вы не узнаете этого, пока не начнете с ним общаться!
Обратите внимание, сколько людей ездит в общественном транспорте, ходит по улицам, живет в вашем доме. Все они – ваши «подозреваемые», причем те «подозреваемые», которые могут стать вашими потенциальными покупателями, очень похожи на тех, кто скажет вам «нет». Не бойтесь отказов. Ваша задача в данном случае состоит в том, чтобы найти в большом количестве «подозреваемых» небольшую группу потенциальных покупателей, по поведению которых понятно, что они уже готовы стать реальными потребителями.
Чтобы определить, может ли «подозреваемый» стать потенциальным покупателем, вы должны изучить каждого. В процессе отбора вы будете гораздо чаще сталкиваться с теми людьми, которым вы никогда не сможете ничего продать. И это абсолютно нормально.
Сначала вам будет неприятно, но когда вы поймете, что поиск среди «подозреваемых» представляет собой только часть процесса, ведущего к значительной отдаче, все встанет на свои места. Здесь можно провести аналогию с рыбаком, который сортирует улов и выбрасывает за борт мелкую рыбу. Иногда он выкидываете обратно в море много мелких рыбешек, иногда – лишь нескольких. Однако рыбаку необходимо ежедневно забрасывать свои сети в море, чтобы прокормиться.
Сконцентрируйтесь на своей основной цели – поиске потенциального покупателя! Сконцентрируйтесь на людях, которых вы можете отнести к потенциальным покупателям. Вы должны максимально быстро и эффективно выявить их среди большого количества «подозреваемых».
Вы будете очень часто встречать людей, которым ваш товар не нужен (или которые не признаются в том, что он им нужен). Значительная доля людей не захочет с вами говорить. Это нормально, и не нужно переживать по этому поводу.
Если вы будете концентрироваться на поисках потенциальных покупателей, вы их найдете. И найдете столько, что сами не поверите, что такое возможно.
Ищите в толпе людей, которые нуждаются в вашем товаре, не отвлекаясь на всех, кто будет встречаться на вашем пути. Эта работа кажется утомительной, но результат, несомненно, того стоит. Только не пытайтесь превратить в потенциальных покупателей всех людей, которые попадаются вам на пути.
После того как вы выявили потенциальных покупателей, начинайте с ним работать. Это не слишком приятная работа, но ее обязательно нужно делать. Речь идет о звонках наугад, или о «холодных звонках».
Вам нравится делать «холодные звонки», или «звонки наугад»? Если да, то, скорее всего, вы их никогда не делали. Скорее всего, вам, как и большинству продавцов не нравится делать «холодные звонки» из-за высокой вероятности отказов, но вы должны быть готовы заниматься этим ради достижения своих целей. С вами все в порядке, если вы звоните клиенту с тайной надеждой, что его номер занят. Просто вместо того, чтобы концентрироваться на результате вы думаете о том, что нужно сделать для достижения своей цели.
Разумеется, звонки наугад («холодные звонки») – не самое интересное в продажах. Ведь это – самый первый, подготовительный этап, эффект от которого вы увидите лишь в отдаленном будущем. Но независимо от того, нравится вам этот процесс или нет, он очень важен для контроля над продажами и повышения их прогнозируемости.
Для того чтобы «холодные звонки» потенциальным клиентам не выводили вас из состояния душевного равновесия, поставьте перед собой цель найти потенциального покупателя (человека, затерянного в толпе, которому нужен наш товар) и научитесь концентрироваться не на процессе поиска, а на его результате.
Используя звонки наугад, вы выбираете потенциальных покупателей из общей массы. Так как поиск потенциальных покупателей – это постоянный процесс, думайте о себе как о рыбаке, вытаскивающем сеть, сортирующем улов и выбрасывающем обратно в море слишком мелкую рыбу. В конце концов, именно в этом и заключается работа продавца!
В ходе работы на вашем пути встретится много людей, на которых не следует заострять внимание. Это те люди, которым ваш товар не понадобится никогда. Не отвлекайтесь на них, и вы обязательно получите вознаграждение за долгую и утомительную работу по отделению зерен от плевел. Не позволяйте обстоятельствам отвлекать вас от истинной цели – поиска потенциальных покупателей, которые нуждаются в вас и вашем товаре.
Концентрируйтесь на тех людях, которые могут стать вашими клиентами, но не пытайтесь превратить в потенциальных покупателей всех людей, которые встретятся на вашем пути. Это абсолютно бесперспективное занятие, отнимающее массу драгоценного времени. Лучше потратьте его на быстрое и эффективное «просеивание» базы «подозреваемых» (тех, кому вы еще не предложили возможность сотрудничества) и выявлении в ней потенциальных покупателей.
Приготовьтесь к тому, что большинство людей не захотят купить ваш товар, или сделают вид, что не хотят. Множество людей не захочет с вами говорить. Это абсолютно нормально, и не нужно переживать по этому поводу. Ваша цель – как можно быстрее выбирать нужных людей из общей массы. Если угодно, воспринимайте этот процесс как работу селекционера, который выбирает из огромного числа растений несколько, обладающих нужными ему характеристиками.
Подумайте, как вы относитесь к процессу поиска потенциальных покупателей? Если ваше отношение негативно, возьмите лист бумаги и напишите несколько ответов на вопрос: «Почему поиск потенциальных покупателей является важной и необходимой деятельностью?». Тогда вы сможете достигать поставленных целей намного быстрее и эффективнее.
Домашнее задание. Определите для себя минимум пять различных возможностей для поиска «подозреваемых». Продумайте фразы, с помощью которых вы сможете начать общение с ними и понять, можно ли считать потенциальным покупателем.
Разработайте варианты начала диалога для каждой из определенных вами возможностей.
Если вы рассматриваете поиск потенциальных покупателей как неприятный процесс и относитесь к этому негативно, возьмите лист бумаги и очень подробно опишите все преимущества, которые вы получили в прошлом от «забрасывания ваших сетей».
- Сколько клиентов вам удалось привлечь таким образом?
- Кто эти люди?
- Сколько денег вы заработали от работы с ними?
- Сколько людей из своего окружения они вам порекомендовали?
Наверняка вы найдете в этом анализе много положительных моментов.
А теперь придумайте не менее трех окончаний фразы: «Поиск потенциальных покупателей необходим, потому что…». Так вы еще больше увеличите эффективность и результативность этой работы.
Основные категории потребителей.
Автор: Артём Михайлов. 07 Сен 2011
Начинающий предприниматель, организуя свой первый бизнес, сталкивается со многими трудностями. Самые непростые решения, которые он должен принимать вначале своего пути, связаны с рекламой и продвижением. На стадии разработки идеи бизнеса предприниматель полон идей по развитию своего бизнеса. Ему кажется, что все легко и просто. Он уверен, что знает о рекламе все и уверен, что ему не составит труда быстро создать и реализовать эффективную рекламную компанию. Но, оказавшись в начале пути развития своего бизнеса, предприниматель сталкивается с огромным потоком информацией. Причем, помня правило Парето: 80% этой информации является абсолютно бесполезной и ненужной и только 20% — действительно полезной. Начинающего предпринимателя атакуют различные рекламные агентства предложениями воспользоваться теми или иными услугами. Хотя в большинстве случаев рекламные агентства предлагая свои услуги, руководствуются одной мыслью — лишь бы продать свои услуги и не задумываются, будет ли эффект от их услуг у самого предпринимателя. Также и сам предприниматель думает, что знает о рекламе все и начинает использовать в продвижении своего бизнеса те инструменты рекламы, которые не совсем для него подходят. Часто начинающий предприниматель выбирает какой-нибудь инструмент рекламы, руководствуясь только тем, что когда-то он сам, воспользовавшись определенной рекламной информацией, что-то приобрел, и поэтому думает, что этот способ рекламы также сработает и у него. В итоге, не получив желаемого результата от вложенных средств в рекламу, начинающий предприниматель начинает ненавидеть рекламу вообще, говоря при этом «реклама не работает», либо сваливает все неудачи на неквалифицированных специалистов рекламных агентств.
В большинстве таких случаев основная вина лежит только на самом предпринимателе, так как он изначально подходит к продвижению своего бизнеса бессистемно.
Немаловажным в системном подходе, при разработке рекламной компании, является четкое понимание категорий потребителей. Учитывая, что основой любого бизнеса является потребитель, важно разбираться в тех этапах, которые проходит потребитель от потенциального покупателя до постоянного клиента. Знание этих этапов и категорий очень помогает в разработке рекламной компании, так как становится ясно, какие методы продвижения воздействуют на каждую категорию потребителей, какие инструменты рекламы необходимы и в каком объеме.
Ниже приведенная информация применима только для такой категории бизнеса как b2c (где конечными потребителями являются физические лица), для категории b2b используются несколько иные подходы.
Все мы с вами в повседневной жизни являемся потребителями. Для каждого бизнеса существуют свой круг потребителей. Например, гигиенические прокладки нужны только женщинам. Хотя, знакомый рассказывал, что на военных сборах, когда они бежали марш-бросок, клали прокладки в сапоги, так как они хорошо впитывают жидкости. Корм для собак нужен только владельцам собак, и т.д.
Потребителей можно разделить на следующие категории:
- потенциальные покупатели;
- посетители;
- покупатели;
- клиенты;
- постоянные клиенты.
Потенциальные покупатели.
Потенциальные покупатели — это люди, которые входят в целевую аудиторию, определенную предпринимателем. Правильно определенный круг потенциальных покупателей, а именно: правильно определенная целевая аудитория, является основой успешного бизнеса. Фактически это те люди, которые могут заинтересоваться и воспользоваться товарами или услугами предпринимателя.Именно на этот круг лиц будет направлена реклама, с которой начинающий предприниматель будет начинать продвижение своего бизнеса.
Для информирования потенциальных покупателей используют следующие виды или инструменты рекламы:
- реклама в прессе;
- реклама на телевидении;
- реклама на радио;
- различные виды наружной рекламы;
и др. виды, направленные на охват максимальной аудитории.
Посетители.
Посетители — это люди, которые хотя бы один раз посетили фирму, магазин, салон и т.д. Фактически посетитель — это потенциальный покупатель, которого удалось убедить в том, что он должен посетить ваш магазин, т.е. заинтересовать его своим предложением. Тут на помощь предпринимателю должно придти уникальное торговое предложение. Используя его, предприниматель сможет быстрее привлечь внимание потребителей, а также выгодно выделиться среди конкурентов.
Инструменты рекламы — особое внимание стоит уделить оформлению вывески, а также оформлению витрин.
Покупатели.
Покупатели — люди, которые совершили хотя бы одну покупку. Покупатель — это человек, перешедший из категории потенциальных покупателей в категорию посетители и затем совершивший покупку. Для работы с этой категорией потребителей используют в основном маркетинговые приемы, позволяющие продавать товары или услуги. Задача по привлечению потребителя выполнена, теперь необходимо удовлетворить его потребности. Предприниматель должен понимать, почему покупатели совершают покупки. Ими движет только две потребности: — покупать получает удовольствие от новой вещи либо же от самого процесса; — покупатель решает таким образом СВОЮ конкретную проблему.Поэтому, продавая товар, предприниматель должен помнить о том, что он продает не товар, а полезности.
Клиенты.
Клиенты — это покупатели, совершающие регулярные покупки. Клиенты — основа прибыльного бизнеса, так как именно они приносят предпринимателю основную прибыль. Обслуживание клиента гораздо дешевле обходится предпринимателю, нежели поиск нового покупателя. Существует статистика, что продать товар существующему клиенту в пять раз дешевле, чем новому покупателю.
Для работы с этой категорией потребителей в основном используют маркетинговые методы:
- внедрение программы стимулирования продаж;
- внедрение программы лояльности клиентов;
- использование обратной связи, и т.д.
Постоянные клиенты.
Постоянные клиенты — отличаются от категории просто клиенты тем, что они не просто становятся постоянными покупателями, совершающими регулярные покупки, но также рекламирующие бизнес предпринимателя по средствам личных рекомендаций, известными как «сарафанное радио». Постоянных клиентов называют еще «приверженцами».
Более подробно о каждой категории потребителей и методах работы с ними читайте в следующих материалах.
Удачи Вам.
Сайт: www.pro-biznes.comАвтор: Михайлов Артём
Вам нужен грамотный бизнес план? Нужна квалифицированная консультация по вопросам ведения бизнеса? Профессиональная помощь в составлении бизнес планов, бизнес консультирование.
Спасибо Вам за добавление данной статьи в:
Рубрика: Маркетинг и рекламаwww.pro-biznes.com
потенциальные покупатели - это... Что такое потенциальные покупатели?
econ. Umworbene, Werbebezogene
Универсальный русско-немецкий словарь. Академик.ру. 2011.
- потенциальные образователи мути пива
- потенциальные потребители
Смотреть что такое "потенциальные покупатели" в других словарях:
АУДИТОРИЯ ЦЕЛЕВАЯ — потенциальные покупатели, на которых рассчитано конкретное рекламное обращение. характеристики аудитории: пол, возраст, семейное положение и.т … Словарь по рекламе
Тендер — (Tender) Определение тендера, участие в тендерах, строительные тендеры Информация об определении тендера, участие в тендерах, строительный тендер Содержание Содержание Некоторые из терминов Российское Механизмы проведения подрядных и анализ… … Энциклопедия инвестора
Рынок недвижимости — (Real estate market) Понятие рынок недвижимости, структура и функции рынка Информация о понятии рынка недвижимости, структура и функции рынка, особенности рынка невижимости Содержание Содержание Определение термина Рынок недвижимого имущества… … Энциклопедия инвестора
Аукцион — (Auction) Понятие аукцион, виды и типы аукционов Понятие аукцион, виды и типы аукционов, техника аукционной торговли Содержание Содержание Определение Аукционные Центры аукционной Союзпушнина аукционной торговли Техника аукционной торговли Виды… … Энциклопедия инвестора
Лот — (Lot) Лот это единица или партия товара, выставленного на продажу на бирже или аукционе Лот является предметом аукционных и биржевых торгов, как купить и продать лот, определение размера, стоимости и начальной цены лота, стандартный и неполный… … Энциклопедия инвестора
Банкротство — (Bankruptcy) Банкротство это признанная судом неспособность исполнить обязательства по уплате взятых в долг денежных средств Суть банкротства, его признаки и характеристика, законодательство о банкротстве, управление и пути предотвращения… … Энциклопедия инвестора
Аукцион — О музыкальном коллективе см. АукцЫон. Аукцион публичная продажа товаров, ценных бумаг, имущества предприятий, произведений искусства и других объектов, которая производится по заранее установленным правилам аукциона. В этом случае … Википедия
МАРКЕТИНГ. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА — Определение цены продукта является одной из важнейших составляющих маркетинга. Исходная, или начальная, цена обычно называется базовой ценой. При ее определении производители принимают во внимание три основных фактора: затраты, эффективный… … Энциклопедия Кольера
ИМУЩЕСТВО НЕДВИЖИМОЕ — REAL ESTATE, REALTYИ.н. включает в себя землю, постройки и сооружения, постоянно находящиеся на нейИ.н. неюридический термин понятия недвижимая собственность (real property), включающего землю, здания и связанные с их использованием постройки и… … Энциклопедия банковского дела и финансов
Lehman Brothers — (Леман Бразерс) Банк Lehman Brothers, история банка, деятельность банка Информация о банке Lehman Brothers, история банка, деятельность банка Содержание Содержание 1. общие ведомости 2. История 3. Головокружение от успехов Lehman Brothers 4.… … Энциклопедия инвестора
Standard Bank — (Стэндерт Банк) Сведения о банке Standard Bank, активы и отделения Информация о банке Standard Bank, развитие банка, новые цели Содержание Содержание Определения описываемого предмета Справочная о В Standard Bank новый руководитель… … Энциклопедия инвестора
universal_ru_de.academic.ru
Потенциальные покупатели
Потенциальные покупатели продукции компании «Дюрако» должны самостоятельно оценить для себя ее пригодность к использованию в тех или иных целях. Потенциальные покупатели принимают на себя все риски и ответственность, связанные с приобретением, использованием (по-отдельности или в сочетании), перепродажей или дистрибуцией товаров «Дюрако».
Все положения, техническая информация, спецификации, результаты тестовых испытаний и рекомендации, приведенные здесь, основаны на данных, которые можно считать достоверными, однако компания «Дюрако» не гарантирует абсолютной точности приведенных сведений. Единственная гарантия и обязательство со стороны компании «Дюрако» и, соответственно, право покупателя – это замена товара с дефектом в соответствии с условиями стандартного договора купли-продажи компании «Дюрако». За исключением случая, описанного в предыдущем предложении, компания «Дюрако» не дает никаких гарантий на свою продукцию - ни прямых, ни подразумеваемых - в том числе не дает подразумеваемых гарантий на коммерческую ценность продукции и ее пригодность к использованию в тех или иных целях.
Ни компания «Дюрако», ни ее представители, производители или агенты не несут ответственность за травмы, полученные человеком, или его смерть, а также за утрату или нанесение ущерба недвижимому имуществу, прямого и косвенного, полученные в ходе использования продукции компании «Дюрако» или по причине неумелого обращения с ней. Устные положения или рекомендации не имеют силы до тех пор, пока не будут закреплены в письменной форме и не будут подписаны полномочным представителем компании «Дюрако».
В каждом конкретном случае использования продукции компании «Дюрако», может возникнуть множество факторов, которые компания «Дюрако» контролировать не может, но которые могут повлиять на использование и функционирование продукции компании. В их число входят состояние окружающей среды, в которой используется продукт, и длительность использования продукта. Поскольку подобные факторы находятся исключительно в ведении и под контролем потенциального покупателя, важно, чтобы в каждом конкретном случае потенциальный покупатель самостоятельно оценил, насколько продукция пригодна для использования, не опираясь исключительно на данные, представленные здесь.
dublfix.com
