Техника работы с возражениями клиентов. Работа с возражениями торгового представителя
У нас все есть. Нам ничего не надо
Заходя в магазин, чтобы сделать заказ, каждый торговый представитель не раз слышал подобные фразы, от которых опускаются руки - ведь выйти на конструктивный диалог после такого приветствия мягко говоря сложно. Давайте рассмотрим каким же образом торговому представителю можно бороться с этими возражениями.
- У нас все есть.- Да я вижу что у вас полки ломятся от всевозможной продукции, но ведь вы же знаете как переменчивы нравы покупателей - сейчас у вас все есть, а через 2 часа будет пусто и вы останетесь без моей продукции - и потеряете в конечном итоге прибыль. Давайте все таки посмотрим остатки и добавим заканчивающиеся позиции.
- У меня есть предложение от которого вы не сможете отказаться.
- Пфф, все у вас есть - а то-то то-то где? - ведь вы теряете ваши же деньги - давайте посмотрим повнимательнее.
Бегло осмотрев магазин, и заметив недостающий ассортимент торговый представитель может ответить на это возражение следующим образом:
- Нам ничего не надо!- Ну как же вам ничего не надо - ведь у вас закончился самый ходовой товар. Вот дыра на витрине и холодильник полупустой, уж на минимальный заказ мы наберем запросто - давайте вместе позаботися о ваших покупателях. Ведь если они один - два раза не найдут того что им нужно они уйдут в соседний магазин, склад которого ломится от провизии.
- У нас есть замечательная новинка, которая просто необходима вашим покупателям. Ведь отказав мне - вы отказываете и им. И дальше переходите к презентации.
Если у торгового представителя с магазином хорошие отношения и ему необходимо взять заказ - это возражение преодолевается очень просто. Как правило именно к таким отношениям торгпред и должен стремиться:
- У нас все есть!- Да ладно тебе есть у тебя все - давай сделаем заказ, нужно очень, - начальник грызет.
- Нам ничего не надо- Да все вы так говорите, а потом плачете что выручек нет, сейчас я все тут осмотрю и скажу что вам надо.
Вариаций на самом деле великое множество и торговый представитель должен уметь преодолевать возражения легко, но если причина на самом деле в залежах товара - в этом случае лучше не портить отношения и отложить заказ на следующий раз - ведь вы настроены на долгосрочные отношения.
torgpredstavitel.ru
У нас другой поставщик - примеры преодоление возражений торговым представителем.
При поиске новых торговых точек торговый представитель, торгующий неуникальным товаром неизбежно столкнется с таким ответом. И если встать на место владельца торговой точки - то у него весь механизм работы с поставщиками давно налажен - и связываться с вами у него нет никакой необходимости, ведь ваша компания для него неизвестна и сами вы являетесь темной лошадкой. И в общем то он будет прав.
Торговый представитель здесь не должен закидывать грязью своих конкурентов, ведь в этом случае он покажет себя и свою организацию не с лучшей стороны - главное что нужно сделать в этом случае, выставить себя и свою компанию в лучшем свете. Тут лучшими инструментами будут особые условия работы. Поверхностно проанализировав магазин торговый представитель может попытаться зацепить владельца и переманить его в свою компанию.
- У нас другой поставщик!
Цена
- Да я прекрасно понимаю, что ваш бизнес прекрасно функционирует и без моей компании - но мы могли бы предложить вам довольно интересную цену на аналогичную продукцию, а это новый виток в развитии вашего бизнеса - больше покупателей, большая оборачиваемость товара и т.д.
Бонусы, акции и скидки
- Хорошие клиенты у нас всегда получают вознаграждение за плодотворное сотрудничество. У нас постоянно проводятся акции и розыгрыши призов, а также на особых условиях мы предоставляем бонусы магазинам, мало того при определенной выборке продукции наши клиенты получают хорошие скидки.
Доставка
- Ведь наверняка у вас были случаи когда вы оставались без товара с пустыми полками в магазине. У нашей компании отличная логистика - и вы будете получать товар при первой же необходимости, помимо плановых поставок.
Сроки
- Мы работаем напрямую с заводами изготовителями - поэтому вы всегда будете иметь на полках вашего магазина только свежий товар. Ведь в наше время все стали умные, по телевизору полно передач типа контрольной закупки на первом канале и никто не покупает продукцию с заканчивающимися сроками годности.
Замена просрочки
- Мы стараемся поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, и прекрасно понимаем что за всеми сроками не уследишь, да и ротацию товара не так то просто организовать - в случае обнаружения нашего просроченного товара наша компания безоговорочно его меняет.
Отсрочка платежа
- Мы даем нашим клиентам время на реализацию продукции и можем вам предложить прекрасные условия по отсрочке оплаты за товар.
Предоставление оборудования
- Я прекрасно понимаю что торговое оборудование сейчас довольно дорогое и ненадежное - наша компания безвозмездно предоставляет оборудование для более динамичной реализации нашей продукции через ваш магазин.
Два поставщика
- А что мешает вам работать вам сразу с двумя поставщиками - ведь так у вас появляется еще одна опора и надежный партнер, на которого вы всегда можете рассчитывать.
В общем, я думаю алгоритм работы торгового представителя в данном случае вам понятен. В комментариях вы можете дописать другие известные вам способы преодоления возражения "У нас другой поставщик". Но все же если вы не можете предоставить каких либо интересных условий вашему партнеру у вас не так много вариантов - оставить прайс и ваш номер телефона, и остаться запасным вариантом в надежде на промахи ваших конкурентов.
torgpredstavitel.ru
Видео тренинг торговый представитель. Тренинги для торговых представителей, сайт TorgPredstavitel.ru
В данной категории видео - инструкций собраны тренинги, которые должны помочь торговому представителю в освоении мастерства общения с клиентом, и увеличения продаж в торговой точке. Правильно выбранная техника общения с клиентами поможет закрепить свои позиции в торговой точке. Особого внимания заслуживает видео по преодолению возражений торговым представителем
В данном видео освещены все возможные возражения с которыми может столкнуться торговый представитель в своей работе. Ведь преодоление возражений торгпреда это чуть ли не ключевой навык в работе, которым он должен уметь пользоваться в совершенстве для нормальных взаимоотношений в торговой точке и хороших продаж.
Смотрим:
Начало
И продолжение:
Подробности Просмотров: 5204Мини тренинг для торговых представителей по эффективной продаже с анализом потребностей, продажей выгод, преодолением возражений и завершением
Подробности Просмотров: 3303
Видео о типах клиентов и как с ними работать. Тут освещается работа торговых представителей, которые продают книги. Но все же видео достойное внимания.
Подробности Просмотров: 1729
torgpredstavitel.ru
Техника работы с возражениями
Странно, что начинающие продавцы пугаются, если приходится работать с возражениями, но к тому, что клиенты просто бросают трубку, уходят и вообще ведут себя пассивно, закрыто, подготовлены в полной мере. В случае возражений продажа не заканчивается, в дело входит особая техника продаж — работа с возражениями. Если потенциальный покупатель начал высказывать свои возражения, у вас есть второй шанс убедить его в преимуществах товара.
Техника работы с возражениями в переговорах
Тема особенно актуальна для торгового представителя, которому приходится беседовать с представителями торговых точек, убеждая их в качестве предлагаемого товара. Очень хорошо подойдет техника «отсылки в прошлое». Работает просто: ищите в прошлом опыте клиента действия, которых хотели бы от него добиться по принципу «вы уже делали это и остались довольны». Пример: если при переговорах представитель торговой точки говорит, что у них уже есть поставщик похожего товара, можно намекнуть ему о том, что он уже один раз договаривался о сотрудничестве с тем поставщиком потому, что условия были выгодные. Не исключено, что предложенные вами условия будут еще выгодней! Техника «ссылок в прошлое» требует хорошего контакта: как техника работы с возражениями по телефону она не очень эффективна.
Работа с возражениями в холодных звонках
В качестве техники работы с возражениями в холодных звонках подойдут самые простые приемы работы с возражениями. Один из них – прием «Да, но». Используя этот прием, вы будто становитесь на одну сторону с потенциальным клиентом, подчеркивая важность его замечания, и в то же время опровергаете его. «Именно поэтому» — также очень хорошая техника работы с возражениями по телефону. Она немного сложнее предыдущей за счет того, что нужно превратить минус в плюс, а не компенсировать плюсом минус. На фразу потенциального клиента «Дорого» вы можете ответить что-то вроде : «Именно поэтому мы предоставим вам специальные скидки на дорогую высококачественную продукцию». Если возражение завело вас в тупик – задайте потенциальному клиенту вопрос: «а что бы заставило вас закрыть глаза на этот вопрос?». В этом случае вы даже сможете узнать настоящую причину возражения. Если клиент жалуется на цену, но говорит, что смог бы забыть о цене, если бы качество было лучше – проблема не в цене товара, а в его качестве.
22,394 просмотров всего / 9 просмотров сегодня
Клиенты торгового представителя, базовые навыки по работе с клиентами торгового представителя
Конечно это всеобъемлющая тема, достойная отдельного внимания. Каждый торговый представитель должен обладать хотя бы минимальным набором знаний на эту тему. Итак для того чтобы ваши продажи медленно поползли вверх, после первого знакомства с персоналом магазина, вам в первую очередь необходимо наладить отношения с персоналом и руководителями торговых точек, повысить их уровень доверия к вам. Клиент должен быть уверен что торговый представитель на его стороне, что вы никогда ему не предложите то, что ему не понадобится. И для этого необходимо приложить кое - какие усилия.В первую очередь необходимо научиться правильно задавать вопросы, которые помогут разговорить вашего клиента, и вызвать в нем чувство значимости:
- Ему не интересны вы, ваша компания и ее бизнес и ее предложения- Клиент заинтересован только в своем бизнесе и в себе самом- И что ваши предложения принесут его бизнесу и ему самому Необходимо научиться активно слушать клиента. Существует такая техника "Парафраз", она заключается в дословном повторении фраз, сказанных клиентом:- "Если я вас правильно понял..."- "Вы думаете что..."Любому человеку будет приятно, в том числе и вашему клиенту, если вы его не только внимательно слушали, но и цитируете его высказывания:- "Подводя итог можно сказать что вас интересует..."Так же используя эту технику, к высказыванию клиента можно добавлять вопрос:- "Верно ли я понял вас, что...?"
Также при общении немаловажную роль играет невербальное сопровождение вашей беседы. Ваш взгляд должен быть внимательно устремлен на клиента, давая время от времени ему понять фразами - : "Да, вы абсолютно правы, замечательная мысль." - что вы имеете интерес к этому так же как и он сам.Самое главное при общении с клиентом - быть с ним искренним, и какую бы вы не выбрали методику, вы должны уметь сделать все, чтобы донести до клиента свою информацию и он вас услышал.
И помните 2 основных правила:Всегда помните про клиента, и не давайте ему забыть о вас.Заботьтесь о клиентах - и они будут заботиться о вас.
Дополнительные техники общения с клиентом вы можете найти в разделе шаги визита:
Подробности Просмотров: 28048
