Лекция: «Как написать эффективное коммерческое предложение». Предложение маркетинговое

Маркетинговое предложение для всех

Отличие маркетингового предложение от торгового предложения

Руководители крупных компаний не раз слышала о таких маркетинговых инструментах как маркетинг кит и торговое предложение. Слышать – слышали, а вот на практике могли даже не встречать. В чем разница, и какие цели преследуют эти виды бизнес-инструментов?

Простыми словами, торговое предложение продает товар либо услугу, а маркетинг кит носит более глобальный смысл и продает бренд, компанию и её историю. На разработку маркетинг кит, как и на формирование торгового предложения, могут уйти годы, ведь только на практике компания может понять, насколько удачно составила предложение, как оно работает и каков от него результат.

Что собой представляет маркетинг кит?

Маркетинг кит создается компанией для презентации себя, своей истории и достижений перед инвесторами, партнерами и клиентами. Для того, чтобы маркетинг кит максимально полноценно передавал информацию, которую ожидают получить инвесторы и партнеры, есть обязательные пункты для его составления.

История компании. Здесь можно расписать все её шаги развития руководителей с первого дня по сей день.
История команды. Эта информация демонстрирует состав компании, наличие специалистов, подтверждая высокий уровень профессионального коллектива.
Отличительные преимущества компании от конкурентов. Здесь необходимо действительно выделиться от конкурентов, подобрать слова таким образом, чтобы вызвать неподдельный интерес у партнеров, клиентов и инвесторов.
Полная информация о товарах и услугах, которые оказывает компания. Для каждого отдельного направления стоит выделить целый раздел.
Портрет идеального клиента. Это важный пункт, который позволяет обеим сторонам понять, насколько успешным и долгосрочным может оказаться сотрудничество.
Список клиентов. Эта также немаловажная информация, которая вызывает доверие и подчеркивает имидж компании. Не лишним будет указание логотипа компании-клиента и фотографий.
Участие на конференциях, выставках, форумах и прочих мероприятиях. Также стоит показать все полученные дипломы, награды, сертификаты, которые были получены за всю историю компании.

Контакты. Важнейшая часть маркетинг кит, о которой никогда нельзя забывать. Здесь стоит указать всевозможные источники связи со всеми отделами вашего предприятия.

Таким образом, маркетинг кит представляет собой максимально развернутую информацию о компании, здесь рассказывается совершенно всё о её деятельности и продуктах. Конечно, объем маркетинг кит довольно внушительный, и не последняя роль отдана его оформлению. Привлекательный внешний вид, фирменное дизайнерское оформление – отдельный этап создания маркетинг кит. Именно потому многие компании отказываются от шаблонов, которые сделают маркетинг кит как у всех, а этого никоим образом нельзя допустить.

Цель создания торгового предложения

Торговое предложение кардинально отличается от готового маркетинг кит. В торговом предложении не нужно писать историю компании и описывать бизнес с его достижениями. Цель торгового предложения – продать конкретный продукт либо услугу. Торговое предложение показывает уникальные преимущества вашего, может быть совершенно не уникального товара. Преимущества можно создать с ходу – они заключаются в уникальных, удобных для клиента условиях доставки и обслуживания, к примеру. Главная задача торгового предложения – показать выгоды и преимущества сотрудничества для клиента, показать важность и полезность продукта для клиента, сформировать удобные условия заказа и доставки для клиента!

Торговое предложение и маркетинг кит не заменяют друг друга – каждый из этих инструментов несет собственную миссию для того, чтобы сделать бизнес успешнее.

emarketingkit.ru

Маркетинговое предложение - Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 1

Маркетинговое предложение

Cтраница 1

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров, предлагаемых потребителю в том. [1]

Наиболее важными являются следующие функции маркетинга: исследование и идентификация рынка; разграничение рынка по соотношению спроса и предложения; формализация и обеспечение преимуществ продукта фирмы-по отношению к конкурентам; разработка маркетингового предложения. Центральной функцией маркетинга является разработка маркетингового предложения по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако прежде чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую работу по исследованию рынка товаров. [2]

Вооруженная информацией из базы данных покупателей компания может достичь гораздо большей точности при определении целевого рынка, чем при массовом маркетинге, сегментировании или маркетинге рыночных ниш. Она может определять небольшие группы покупателей, готовых к получению измененных специально для них маркетинговых предложений и коммуникаций. В фирме Land s End, например, применяется техника под названием выкапывание данных для определения различных групп покупателей одежды по каталогу. В последний раз в ней определили 5 2 тыс. различных сегментов. [4]

Несмотря на возможность сегментации рынка по различным объектам, основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей. Под сегментацией рынка также понимается выделение однородных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения. [5]

Многие торговые агенты выступают не как служащие компании, а как лица, получившие от фирмы право самостоятельного представительства. Компания снабжает их самыми современными средствами автоматизации сбыта, в том числе и правом проводить презентации с использованием средств мультимедиа, самостоятельно развивать индивидуальные маркетинговые предложения и заключать сделки. [6]

Эта глава призвана помочь вам понять поведение покупателей. Это важная сфера маркетингового анализа, которую часто недооценивают реальные фирмы, но которая дает неоценимое представление о потребностях покупателей - потребностях, которые простираются несколько дальше необходимости в том или ином продукте. Изучив механизм покупки, можно составить цельное маркетинговое предложение, которое будет удовлетворять запросы потребителей с самого момента, когда осознается потребность, вплоть до момента потребления. Знание основных факторов, под влиянием которых происходит покупка, помогает компании определить, какие из них нужно контролировать. Это особенно полезно знать на рынках с небольшим разнообразием потребностей в продукте или с особенно интенсивной конкуренцией. В таких условиях разделение покупателей на группы с использованием характеристик процесса покупки может дать возможность для развития отличительного преимущества. [7]

Эта глава призвана помочь вам понять потребности покупателей и их поведение при совершении покупки, что необходимо для любого вида маркетинговой деятельности. Это важная сфера маркетингового анализа, которую фирмы часто недооценивают, но которая дает неоценимое представление о потребностях покупателей - потребностях, которые простираются несколько дальше простой необходимости в том или ином продукте. Изучив механизм покупки, можно составить цельное маркетинговое предложение, которое будет удовлетворять запросы потребителей с самого момента, когда осознается потребность, вплоть до момента потребления. Знание основных факторов, под влиянием которых происходит покупка, помогает компании определить, какие из них нужно контролировать. Это особенно полезно знать на рынках с небольшим разнообразием потребностей в продукте или с особенно интенсивной конкуренцией. В таких условиях разделение покупателей на группы с использованием характеристик процесса покупки может дать возможность для развития отличительного преимущества. [8]

Маркетинг в рыночном сегменте занимает промежуточное положение между массовым и индивидуальным маркетингом. При этом предполагается, что составляющие каждый отдельный сегмент покупатели имеют примерно одинаковые потребности и желания, хотя понятно, что все они отличаются друг от друга. На-рус призывают специалистов по маркетингу представлять не стандартные, а гибкие маркетинговые предложения всем субъектам рыночного сегмента. Гибкое рыночное ( маркетинговое) предложение включает в себя открытое решение ( элементы продукции и услуг, имеющие ценность для всех членов сегмента) и дополнительные опции, представляющие ценность для некоторых субъектов. Например, авиакомпания Delta A Mines предлагает всем пассажирам экономического класса место, питание и прохладительные напитки. К дополнительным услугам относятся спиртные напитки и наушники. [9]

Маркетинг в рыночном сегменте занимает промежуточное положение между массовым и индивидуальным маркетингом. При этом предполагается, что составляющие каждый отдельный сегмент покупатели имеют примерно одинаковые потребности и желания, хотя понятно, что все они отличаются друг от друга. На-рус призывают специалистов по маркетингу представлять не стандартные, а гибкие маркетинговые предложения всем субъектам рыночного сегмента. Гибкое рыночное ( маркетинговое) предложение включает в себя открытое решение ( элементы продукции и услуг, имеющие ценность для всех членов сегмента) и дополнительные опции, представляющие ценность для некоторых субъектов. Например, авиакомпания Delta Airlines предлагает всем пассажирам экономического класса место, питание и прохладительные напитки. К дополнительным услугам относятся спиртные напитки и наушники. [10]

Страницы: 1

www.ngpedia.ru

Шаблоны коммерческого предложения | Все о коммерческих предложениях

Шаблонкоммерческого предложения маркетинговых услуг

Разделы КП:

Сопроводительное письмо

Краткое описание Вашей проблемы:

Что вам нужно сделать в области маркетинга

Что вы будете дополнительно иметь

Почему мы вам нужны

Что конкретно мы предлагаем

О компании

Ценообразование

Условия

Приступим к работе

Сопроводительное письмо

(фамилия имя и отчество основного контактного лица)

(название клиентской компании)

(адрес клиентской компании)

Уважаемый (имя и отчество основного контактного лица)!

Маркетинг новых продуктов или услуг в высоко конкурентной среде может быть проблемой для любого нового или старого бизнеса. Неустойчивое состояние современного рынка усложняет выбор целевой аудитории в его СООТВЕТСТВУЮЩИХ секторах и ставит во главе угла специализированную задачу позиционирования своего бренда как для максимальной известности в социальной среде, так и для повышения авторитета среди имеющихся клиентов.

Наша группа специалистов по маркетингу за последние ХХ лет предоставляет качественные услуги для бизнеса в вашем регионе / вашем секторе. Мы разрабатываем маркетинговые стратегии и услуги для вашего бренда с учетом планов и целей вашей компании.

Наш постоянно растущий список довольных клиентов свидетельствует о том, что мы расширим присутствие вашего бренда на рынке и обеспечим значительный возврат ваших инвестиций.

Плодотворная работа, с такой престижной компанией как ваша, в области маркетинга продукции для привлечения все более широкой клиентской базы,воспринимается нами как большая честь.

Наше предстоящее сотрудничество в области маркетинга позволит противосостоять в конкуренции с другими БРЕНДАМИ ВАШЕЙ НИШИ.

Дайте нам шанс, и мы докажем нашу ценность и профессионализм для вашей рекламной кампании по созданию и внедрению конкретного маркетинговогоплана с целью привлечения к продажам весьма влиятельных клиентов.

Пожалуйста, найдите время, чтобы ознакомиться с нашим прилагаемым коммерческим предложением, чтобы узнать стоимость нашего сотрудничества и какие выгоды оно принесет для вашего бизнеса. Будем рады услышать от вас о начале сотрудничества в ближайшее время.

С уважением,

(имя фамилия отправителя)

(электронная почта отправителя)

(компания отправителя)

(телефон компании отправителя)

(веб-сайт отправителя)

Краткое описание вашей проблемы

Запуск вашего товара или услуги может быть непростой задачей в современной бизнес-среде. Жестокое противостояние сопровождает почти любой бизнес. Чтобы занять свою нишу в условиях жесткой конкуренции, необходимо сбалансировать ваш бизнес-план с вашим маркетинговым планом.

Сегодня на покупную реакцию клиентов воздействуют множество факторов, начиная с определения логотипа бренда, и, заканчивая, при каких условиях и где они столкнулись с рекламными сообщениями. Мало запустить ваш малый или средний бизнес. Маркетинг вашей продукции и услуг стал полноценной деятельностью, которая имеет решающее значение для продвижения бизнеса.Рекламные сообщения должны быть разработаны с учетом глубокого знания предпочтений потенциальных клиентов и учитывать текущую конкурентную среду. Нужно очень хорошо знать целевой рынок, чтобы знать, как на него влиять.

Прежде, чем начать свой бизнес, вы должны основательно исследовать профиль вашего целевого клиента, его потребности и желания. Ваши продукты и услуги могут быть идеальными, но без профессиональновыполненного маркетингового плана, вы не в состоянии информировать и убеждать клиентов о вашем превосходстве над другими брендами. Именномаркетинг бизнеса предполагает убеждение клиентов использовать предлагаемые продукты, потому что они превосходят продукты конкурентов.

Как маркетинговая фирма с профессиональным многолетним опытом, мы заверяем Вас, что у нас достаточно высокий уровень знаний тенденцийрынка, чтобы завоевать для вас чрезвычайно информированных сегодня покупателей.

Что вам нужно сделать вобласти маркетинга

В первую очередь ваша потребность в маркетинге заключается в:

Детальном определении целевого рынка и применении лучших методов плотной работы с потенциальными клиентами в различных сегментах его среды. Например, если продукт или услуга предназначена студентам, то лучше всего маркетинговые кампании организовывать через семинары и вебинары в учебных заведениях, черезсообщения на мобильные телефоны, образовательные сайты, книжные ярмарки, рекламные мероприятия в библиотеках учебных заведений и т.д.

Разработка различных форм рекламных сообщений с использованием разных способов доставки. Сообщения должны установливаться в местах сосредоточения потенциальных клиентов и бросаться им в глаза. Рекламные мероприятия, для проведения генеральной или основной маркетинговой кампании, обычно включают в себя оформление, слоганы, торговые презентации, рекламные тексты для листовок, буклетов в точках продажи продуктов и услуг, содержание веб-сайтов, сообщения для печати, электронных СМИ и веб-рекламы, пресс- релизы и статьи.

Производство и создание различных форм маркетинговых сообщений представляют собой масштабные работы с текстами, идеями, материалами и поставщиками, что делает этот процесс довольно трудоемким.Производство бумажных или пластиковых печатных сообщений в виде рекламы, брошюр, листовок, рекламных щитов, упаковки продукции, рекламы в электронных средствах массовой информации, разработки сайтов, поисковой оптимизации, это всего лишь несколько примеров создания элементовмаркетингового плана.

Что вы будете дополнительно иметь

Так как создание маркетингового сценария для любого малого или среднего бизнеса (МСБ) представляет собой большую проблему, лучшим выходом из этой ситуации для предпринимателя может стать использованиеспециализированных маркетинговых услуг, предлагаемых опытными фирмами.

Чтобы не боятся этот аспект бизнеса, вы можете спокойно передать разработку и внедрение своих маркетинговых кампаний профессионалам, которые гарантируют их успех. Это позволит вам экономить свое время и ресурсы и свободно сконцентрироваться на вашей основной деятельности.Это также означает, что вы получите доступ к таким услугам опытных специалистов, о которых, в противном случае, вы могли не догадываться.

Почему мы вам нужны

Чувствуя необходимость в специальной проработке этого узко специализированного аспекта современного бизнеса, мы предлагаем свои опыт и знания малого и среднего бизнеса, фактически становимся вашимипартнерами, заботясь о ваших маркетинговых потребностях бизнеса.Используя наши услуги, вы можете спокойно обойтись без специализированного отдела с его обширными требованиями, или с помощью нашей высококвалифицированной и профессиональной поддержке вы можете усилить ключевые моменты в своем маркетинговом плане. Мы становимся вашим преданным маркетинговым отделом, который легко справится с большой частью ваших нужд.

Нанимая нас, вы получаете надежную поддержку и эффективное решение других, появляющихся в процессе внедрения маркетингового плана, задач бизнеса.

Что конкретно мы предлагаем

Мы готовы взять на свои плечи Ваши заботы в случаях, если Ваш малый бизнес запускает новый продукт или услугу, продвигает бренд, когда необходимо обратиться к своим клиентам или расширить свою клиентскую базу.

Мы имеем ряд весьма довольных клиентов по всему миру(или вставить ОБЛАСТЬ), которые относятся к различным секторам экономики, таким как: технологии,продукты питания, финансовые услуги, дорогая мебель, одежда, строительные и общие бизнес-услуги. У нас есть много постоянных клиентов, которые имеют давние связи с нашей компанией, что является свидетельством эффективности нашей работы, опыта и надежности.

В случае нашего сотрудничества в области маркетинга, мы гарантируем значительное расширение ваших доходов и роста бизнеса. Наш многолетний опыт и обширные знания тенденций рынка позволяет нам производить всеобъемлющие отчеты по текущим позициям на рынке и выдачи ожидаемых проекций и рекомендаций на будущее о Вашем товаре / услуге.

Нашими целями являются:

содействие видимости вашего продукта на рынке,

позиционирование продукта для повышения вашего престижа и известности,

обеспечения долгосрочного и устойчивого успеха бренда, постоянного анализа результатов и пересмотра конкретных стратегий.

Мы принимаем участие в обширных и постоянных консультациях с клиентами, прежде чем производить товар/услугу или начинать рекламную кампанию.Наши маркетинговые кампании в основном приведены в соответствие с клиентскими бизнес-планами, целями и стратегиями, так как мы стремимся держать руку на пульсе бизнеса клиентов.

Постоянно поддерживая и информируя клиентов о состоянии их бренда на рынке, а также своевременно предоставляя им информацию об изменениитенденций рынка, мы выполняем главную задачу: стать истинными партнерами в их развитии.

Виды наших услуг

Заполните таблицу своих услуг, например:

Маркетинговые стратегии

Анализ рынка

Брендинг

Событийный маркетинг

Выставки

Упаковка продуктов

Объявления в газетах, журналах, в желтых страницах, каталогах и т.д.

Тексты на радио, телевизионные рекламные ролики

Обслуживание веб-сайтов

Маркетинг в поисковых системах (поисковая оптимизация и плата за клик)

Брошюры

Листовки

Прямая рекламная кампания по электронной почте

Материалы в точках продаж, билборды и другую наружную рекламу

О компании(компания отправителя) представляет собой комплексную, интегрированную фирму маркетинга и консалтинга, основанную в (город расположения компании отправителя), охватывающую регион —–. Наше высшее руководство состоит из опытных и квалифицированных специалистов по маркетингу имеющих от десяти до двадцати лет специализированного опыта маркетинга в различных секторах экономики. Основанная в —- году. Наша компания оказывает маркетинговые услуги растущему списку очень довольных клиентов, большинство из которых являются лидерами рынка в своих секторах. Наш успех в качестве маркетингового партнера был признан в (государственные специальные рейтинги, признание).

Мы особо гордимся нашими навыками обеспечения клиентов жизнеспособной и успешной маркетинговой стратегией и анализом. Кроме того, наше эффективное участие в рекламной деятельности на специальных мероприятиях и выставках хорошо известно широкому кругу заинтересованных.

Ценообразование

Здесь будет вставлена таблица цен или расчеты.

Условия

Описать условия вашей продукции / услуг. Вы можете выработать собственный договор или иметь адвоката, который поможет вам в этом. Эти условия помогут вам защитить себя и своих клиентов. Не стоит недооценивать значение изложения условий. Именно по изложенным договорам вы будете строить и сохранять долгосрочные отношения с клиентами.

Приступаем к работе

Посетите наш сайт и заполните форму бизнес-заказа. Наш представитель свяжется с Вами в ближайшее время для первоначальной консультации, чтобы определить ваши конкретные потребности в маркетинговых услугах.

Как только мы получим ваш первоначальный профиль, наша команда профессионалов, с участием представителей соответствующих отделовкомпании, должна обсудить эту доступную информацию, чтобы как можно быстрее стать вашим эффективным деловым партнером и начать заботиться о ваших маркетинговых потребностях.

mircompredov.ru

Маркетинговое предложение — товары, услуги и впечатления

Потребности и желания потребителей реализуются посредством маркетингового предложения, т.е. определенной совокупности товаров, услуг, информации или впечатлений для удовлетворения нужды или потребности. Маркетинговое предложение не ограничивается лишь вещественными товарами. Кроме осязаемой продукции, в него входят и услуги, т.е. действия, или блага, которые выставляются на продажу и являются неосязаемыми по сути, а их покупка не приводит к обладанию какими-либо вещами. Примерами могут служить услуги в таких сферах, как банки, авиаперевозки, гостиницы, ремонт и т.д. В более широком смысле маркетинговые предложения включают также другие элементы, такие как люди, места продажи, организации, информацию и идеи. Например, для EarthShare, общенациональной сети ведущих организаций Америки, занимающихся вопросами охраны окружающей среды, маркетинговым предложением является повышение информированности людей о проблемах защиты окружающей среды и предоставление рабочих мест в сфере благотворительности.

Многие продавцы допускают ошибку, уделяя больше внимания конкретным товарам, а не их преимуществам и ощущениям, которые они позволяют получить. Они считают, что просто продают товар, а не помогают удовлетворить какую-либо нужду. Производитель сверл может думать, что клиенту нужно сверло. Но в конечном итоге ему нужно отверстие. Или, скорее всего, настоящая нужда состоит в сборке различных предметов. Таким продавцам свойственна маркетинговая близорукость. Они так увлекаются своим товаром, что обращают внимание лишь на текущие потребности, упуская из виду глубинные нужды клиентов. Они забывают, что товар — это всего лишь средство решения проблемы потребителя. Такие продавцы столкнутся с серьезными проблемами, если на рынке появится новый продукт, который позволит удовлетворить нужды клиента более эффективно или будет иметь более низкую цену. Клиент с прежними нуждами ощутит потребность в новом товаре.

Таким образом, умелые маркетологи смотрят не только на характеристики товаров и услуг, которые продают. Они формируют в сознании клиентов значение торговой марки и впечатление от нее. Например, Walt Disney World — это вполне конкретное впечатление. То же можно сказать о поездке на мотоцикле компании Hariey-Davidson. Ваши кроссовки Nike — это не просто кроссовки, это восхитительные впечатления о том, что вы можете "двигаться со скоростью мысли". Вы не просто наблюдаете за автогонками NASCAR — вы с головой погружаетесь во впечатления, которые дарует вам NASCAR. "В действительности потребители желают таких предложений, которые поражают их воображение, трогают их сердца и будят их мысль, — говорит один из специалистов. — Им требуются такие предложения, которые оставляют у них сильные впечатления.

21apc.ru

3 секрета создания высококонверсионных маркетинговых предложений (офферов)

Источник изображения

Задумывались ли вы когда-либо о том, что слово «Да» является одним из самых мощных слов любого языка? По большому счету, все ваши действия как веб-маркетологов, сводятся к тому, что вы заставляете посетителей вашей целевой страницы/сайта сказать «да»:

сказать «да» тому, чтобы открыть электронное письмо, сказать «да» тому, чтобы нажать на ссылку или CTA-элемент, сказать«да» регистрации, загрузке файла и, что самое важное, покупке.

Несколько последовательных «да» способны провести пользователя по всем этапам конверсии до превращения его в клиента и завершения сделки.

«Техника трех да» активно используется маркетологами, рекламными агентами и даже ...гадалками: принято считать, что психологический барьер сопротивления продавцу можно снять, добившись от клиента троекратного последовательного выражения согласия.

1. Дефицит

Согласно рыночному принципу спроса и предложения существует строгая линейная зависимость между ними. Ограниченность предложения оказывает на потребителей гарантированное психологическое воздействие: если какого-то товара/услуги явно не достаточно на всю потребительскую аудиторию, подобное предложение будет пользоваться повышенным спросом.

Упоминание дефицитности некоего товара/услуги является сильнейшим орудием психологического воздействия на целевую аудиторию, стимулирующим ее к немедленному отклику на ваше предложение.

Ограничение по времени

Ограничение действия предложения по времени является одним из самых популярных методов из категории «упоминание о дефиците». Это обычная практика финансовых и кредитных организаций, крупных торговых сетей, автосалонов – все вы сталкивались с подобными предложениями, звучащими примерно так: «Получите кредит для покупки автомобиля под 0% годовых в течение ближайших 3 суток!»

Вот пример взятый из реальной практики веб-маркетинга: две целевые страницы, правая из которых предлагает услугу, ограниченную по времени (срок действия предложения 2 дня).

Ничуть не удивительно, что ограниченное по времени предложение способствовало получению 8 дополнительных процентов конвертации по сравнению со страницей-конкурентом.

Ограничение по количеству

Некий продукт/услуга, доступный в ограниченном количестве, внезапно становится уникальным и эксклюзивным. Этот психологический феномен подтвержден множеством маркетинговых исследований, причем ограничение по количеству зачастую является более эффективным методом воздействия, чем ограничение по времени.

Подобный парадокс объясняется довольно просто: трудно угадать, когда предложение, ограниченное по количеству, внезапно станет недоступным для потребителя, в отличие от предложения, ограниченного по времени действия, имеющего четко оговоренную дату окончания акции. Ограниченное количество предложений заставляет пользователей не только отвечать «да» вашему офферу, но и принимать решение о покупке в максимально короткие сроки.

Ограничение по времени и количеству

Что было бы, если предложение было доступно только в течение определенного времени и в строго определенном количестве? Оффер стал бы еще более неотразимым!

Прекрасным примером использования такой тактики является маркетинговая практика сервиса Groupon: все предложения ограничены по сроку действия и количеству. Это мощное сочетание. Groupon успешно сочетает «метод дефицита» с хорошо рассчитанной политикой предоставления скидок, что является огромным маркетинговым преимуществом для сферы электронного бизнеса. Подобная практика широко применяется и такими торговыми платформами, как eBay и Amazon.

2. Эффект массового увлечения или "стадный инстинкт"

Это естественная тенденция для людей – подражать друг другу, даже не подозревая об этом. Так уж устроен человек – он хочет быть частью «своего племени», частью некой социальной общности. Поэтому, когда мы замечаем, что представители нашего социального круга совершают какое-либо действие, мы склонны следовать их примеру.

Вот еще один отличный способ поднять конверсию вашей целевой страницы или сайта – показать, что другие пользователи уже воспользовались вашим оффером.

Доказательство в цифрах

На практике этот способ сводится к так называемому «доказательству в цифрах»: упоминанию количества пользователей, откликнувшихся или воспользовавшихся вашим предложением.

Вот пример: модуль подписки, с указанием числа подписавшихся.

Как правило, такой подход можно наблюдать в маркетинговых стратегиях по сбору подписной базы, привлечению участников вебинаров или оффлайн-семинаров и конференций. LPgenerator использует «доказательство в цифах» путем установки счетчика лидов на главной странице сайта.

Доказательство по релевантности

Еще один способ усилить эффект массового увлечения – приблизить предложение к интересам и моделям поведения вашей целевой аудитории.

Например, вы хотите поощрить большинство ваших горожан к своевременной оплате счетов за коммунальные услуги. Для этого вы можете применить одно из двух утверждений (не забывайте использовать статистику – еще один мощный метод убеждения!):

«89% жителей города своевременно оплачивают свои счета за коммунальные услуги. Оплатите счета сейчас!»,

и второй вариант

«89% жителей вашего дома своевременно оплачивают свои счета за коммунальные услуги. Оплатите счета сейчас!».

Сплит-тестирование подтверждает большую эффективность второго предложения, которое отличается более точной сегментацией, направленной на небольшую группу целевой аудитории – жителей одного дома, а эффект подражания особенно сильно проявляет себя в малых социальных группах.

Оффер станет еще более неотразимым, если он тесно связан с убеждениями, желаниями, потребностями и эмоциями вашей целевой аудитории.

3. Популярность и выверенный тайминг

Основной темой светских сплетен после бракосочетания принца Уильяма и Кейт Миддлтон стало свадебное платье Кейт. Через несколько часов после свадьбы крупнейшие лондонские торговцы одеждой уже предлагали почти идентичные копии этого свадебного платья. Все невесты хотели «выглядеть как Кейт», продажи таких платьев били все рекорды. Год спустя это «массовое помешательство» способно вызвать лишь усмешку.

Нечто подобное в свое время происходило с email адресами почтового сервиса Google. Когда эта почтовая служба находилась в фазе бета-тестирования, администрация Google разослала предложения обзавестись электронным почтовым ящиком в новом сервисе 10 тысячам самых известных американских блоггеров, лидеров общественного мнения, различным знаменитостям.

Иметь почтовый адрес с индексом Gmail внезапно стало модным: предложения перепродавались на аукционе eBay по средней цене 150 долларов, было зафиксировано несколько сделок по цене, превышающей 1000 $.Эта история звучит просто невероятно в эпоху свободного доступа к аккаунтам Gmail.

Помните – когда о некоем событии говорят, вокруг него неизбежно возникает большой интерес, как правило порождающий высокий спрос. В подобных ситуациях имеет смысл связывать ваше предложение с самой «горячей темой» текущего момента.

Спекуляция или «перехват новостей» (newsjacking) широко используется в интернете как маркетологами, так и специалистами SEO-маркетинга (более подробно эта техника описана в посте «Тактические приемы интернет-маркетинга, которые всегда работают»).

Вот небольшой список дополнительных материалов, освещающих эту тему:

Оффер, созданный с применением 3 вышеперечисленных методов, имеет огромные шансы убедить вашу целевую аудиторию в том, что они должны совершить предлагаемое вами действие.

Помните! Формулируя свое предложение, избегайте надоевших, избитых маркетинговых языковых штампов, и никогда не давайте аудитории обещаний, которые вы не сможете выполнить.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.hubspot.com

31-07-2012

lpgenerator.ru

Коммерческое предложение для компаний по выводу торговых марок и развитию бизнеса. Решение любых маркетинговых задач

Сохранить эту страницу (.doc)

Если перед вами или вашей компанией стоит маркетинговая задача, мы готовы найти решение и ответить на ваши вопросы.

В рамках предполагаемого проекта, направленного на решение как текущих, так и стратегических планов развития, связанных с

увеличением объема продаж;
изменением ассортиментного ряда товара;
поиском нового рынка сбыта;
изменением стратегии маркетинга,

в Вашем бизнесе в действующий и последующие периоды жизненного цикла организации, компания «Маркетинговое проектирование» предлагает к реализации методологию работы, направленную на формирование исходных данных для последующего построения маркетингового плана продвижения Вашей компании и как следствие – достижения целей и задач Вашего бизнеса.

Краткое содержание работ по проекту:

Анализ ассортимента, возможностей, ресурсов и совершенных ранее маркетинговых действий на «открытом» рынке.
Анализ действий конкурентов, «торгующих» схожим ассортиментом.a. Сбор, систематизация и анализ данных о предприятиях конкурентов, работающих в интересующем сегменте рынка.b. Мониторинг рекламы и имиджевых публикаций об участниках рынка (печатные СМИ, теле и радио вещание, интернет, иные каналы информационного распространения).c. Анализ организации торговли и сервисного набора услуг конкурентов.
Определение потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции (услуги).
Сбор и анализ запросов основных потребителей продукции (услуги).a. Определение параметров Целевой Аудитории (ЦА).b. Определение характеристик мест торговли и способов информирования ЦА.c. Основные требования к товару/услуге (дизайн, цена, место торговли, персонал, сервис, скидки, позиционирование и прочее) с точки зрения покупателя.d. Основные требования, предъявляемые покупателем к товарному знаку и оформлению торгового зала.e. Основные источники получения информации покупателем товара.f. Основные источники получения рекламной информации у потенциальной ЦА.g. Построение модели «стратегия покупки» у потенциального потребителя.
Структурирование полученной информации, построение корреляционных зависимостей, интерпретация данных, формирование выводов и рекомендаций, составление и оформление соответствующих отчетов.
Построение стратегии развития компании.
Построение/преобразование образа компании под требования рынка (по необходимости).a. Полный пакет фирменного стиля (логотип компании, название, рекламный слоган, рекламная стратегия).b. Построение стиля оформления торговых точек.c. Построение стилевого оформления спец.одежды для персонала компании. (продавцы, консультанты и т.п.).
Организация и проведение комплексных работ по обучению персонала, для работы в новых рыночных условиях.

Детализация разделов

1. План маркетингового аудита

Задача: Проанализировать ассортимент, возможности и совершенные действия на каждом сегменте рынка, проведенные компанией Заказчика.

Т.к. маркетинговый аудит, это анализ вторичной информации (т.е. информации, которой компания Заказчика уже располагает (объёмы закупа, сбыта, торговые точки, персонал, проводимые маркетинговые мероприятия и т.д.)), то основной задачей будет:

На первом этапе:

Анализ маркетинга компании Заказчика.a. Объемы затрат на самопрезентацию.b. Оценка презентационных материалов.c. Каналы и объемы распространения презентационной/рекламной информации.d. Анализ зависимости между объемами продаж и произведенными затратами на продвижение компании.e. Оформление наружной и внутренней части точки продаж.f. Функциональность/качество/соответствие помещений предназначенных для отпуска услуг.g. Функциональность рабочих/подсобных помещений.h. Сбор и анализ иных данных, отвечающих маркетинговым задачам бизнеса Заказчика.
Анализ взаимодействия отделов компании отвечающих за: a. Закуп;b. Хранение;c. Сбыт продукции/услуги.d. Производство продукции/услуги.
Анализ работы персонала (управляющего, торгового, отдела сбыта, офис-менеджеров и т.д.) с точки зрения маркетинга.
Анализ ценовой и ассортиментной политики внутри компании (при наличии у Заказчика данных о конкурентах, то получение сравнительной характеристики).
Оценка мощностей производства и проходимости торговых залов (для соответствующих организаций).
Составление полученных данных в аналитическую таблицу (график) с необходимой детализацией.

На основании первого этапа работ, будет сформирован заключительный документ – отчет.

Далее по сформированному отчету, в виде второго этапа, производится построение методологии сбора дополнительной информации (если необходимо), определяется вся этапность последующих работ, их стоимость и сроки выполнения.

2. Сбор необходимой информации (маркетинговые исследования).

Этапы работ, основное содержание и сроки выполнения:

№ п/п	Наименование	Содержание работ
1	Исследование конкурентов	Сбор, систематизация и анализ данных об организациях-конкурентах, работающих в интересующем сегменте рынка
1.1	Построение общего реестра организаций	Формирование списочного состава участников рынка (название, адрес, телефон)
1.2	Актуализация реестра организаций	Телефонный опрос организаций на предмет соответствия имеющихся сведений об участнике рынка фактическим данным
1.3	Построение групповой зависимости данных	Предварительная систематизация полученных данных о сегменте рынка
1.4	Сбор дополнительных данных	Метод «Тайный покупатель», телефонный опрос, «полевые» исследования и т.д.
1.5	Этап отбора организаций для последующего сбора информации по заданным параметрам группы	Составление кодировочной таблицы. Ввод данных в кодировочную таблицу. Проверка значений и логических взаимосвязей переменных, проверка переходов и автозаполнения («чистка массива»). Статистический анализ данных.
1.6	Сбор данных по дополнительным характеристикам	Сбор и систематизация специализированной информации.
1.7	Сбор дополнительных данных	Опрос методом «экспертное интервью»
2	Исследование потенциальных потребителей Заказчика	Сбор, систематизация и анализ данных о потенциальных потребителях Заказчика
2.1	Подготовительная работа	Разработка программы и инструментария исследования. Проектирование выборочной совокупности. Подготовка и тиражирование оригинал-макета и сопроводительных документов
2.2	Полевые работы	Проведение интервью, анкетирования и т.д.
2.3	Обработка полученных данных	Ввод данных в кодировочную таблицу. Проверка значений и логических взаимосвязей переменных, проверка переходов и автозаполнения («чистка массива»). Статистический анализ данных.
3	Мониторинг СМИ по заданной тематике	Мониторинг рекламы и имиджевых публикаций об участниках рынка (печатные СМИ, телеи радио вещание, интернет, иное).
4	Аналитическая работа с данными	Структуризация полученной информации, построение корреляционных зависимостей, интерпретация данных, формирование выводов и рекомендаций, составление и оформление отчета.

3. Построение «нового» образа компании.

Позиционирование компании.
Разработка пакета фирменного стиля (по необходимости):a. Нейминг (имяобразование).b. Логотип.c. Паспорт фирменного стиля.d. Фокус-групповой анализ результатов.e. Помощь в регистрации ТМ.
Написание ключевых текстов.
Дизайн основных видов рекламной продукции и дополнительных презентационных материалов.

4. Построение стратегического плана маркетинга.

Маркетинговая концепция развития компании Заказчика в предлагаемых рыночных условиях.a. Маркетинговое исследование (описано выше):i. Анализ внешних и внутренних маркетинговых условий.ii. Анализ состояния общественного мнения.iii. Определение целевых аудиторий и каналов эффективного распространения информации.iv. Компании конкуренты Заказчика.v. Портрет потенциального покупателя.vi. Сегментирование рынка по потребностям услуг на несколько категорий.b. SWOT-анализ предлагаемых вариантов развития компании Заказчика.c. SMART-цели.d. Маркетинговые политики.i. Товарная политика.ii. Ценовая политика.iii. Сбытовая политика.iv. Коммуникационная политика.
Подготовка (описание) каналов распространения товара.
Комплексный план мероприятий.
Медиапланирование.
Проведение рекламной компании (по необходимости).
Маркетинговый анализ возможных направлений развития бизнеса.

По итогам работы Исполнителя, Заказчик получит:

Анализ перспектив данного направления бизнеса.
Анализ ресурсов маркетинга компании.
Технологию организации системы продаж.
Сформированную технологию продвижения.
Разработку сбытовой и маркетинговой политики.
Особенности оформления рекламной компании.
Предпочтения в расположении и оформлении точек продаж.
Формат организованных точек продаж.
Каналы и объемы распространения презентационной / рекламной информации.
Цели, задачи и основные критерии анализа рекламной / маркетинговой компании / акции.

С уважением,директор компании «Маркетинговое проектирование»О.В. Соловейчик

Сохранить эту страницу (.doc)

marketproject.ru

«Как написать эффективное коммерческое предложение»

Шаг 1. Определите цель

Коммерческие предложения составляют для того, чтобы разослать всем потенциальным клиентам, а иногда – для того чтобы предоставить информацию после разговора по телефону или личной встречи. Вы можете внести в него все товары и услуги, надеясь, что хотя бы одна из них нужна потенциальному клиенту, а можете бить наверняка – узнать потребность и предложить удовлетворить её. Итак, первый шаг состоит в том чтобы определить цель вашего коммерческого предложения.

Шаг 2. Запишите необходимую информацию

Теперь, когда у вас есть цель, вы знаете какую информацию должно содержать ваше коммерческое предложение. Не старайтесь внести в него все. Лучше небольшое количество востребованных данных, чем большое количество ненужных. Ничто не должно отвлекать клиента от главного. А главное - это те сведения о вашем товаре или услуге, которые служат достижению цели.

Шаг 3. Решите проблему

Опишите, какую проблему клиента решат ваши товары и услуги. Фокусирование на проблеме – один из признаков правильного коммерческого предложения.Это необходимо сделать обязательно, ведь если ваш товар или услуга не решают проблем, то зачем они собственно нужны вашему клиенту?

Шаг 4. Определитесь с ценой

Вам безусловно известно сколько стоят ваши товары и услуги. Но необходимо вспомнить о цели. Вы хотите начать сотрудничество с новым клиентом или продаете дополнительные услуги старому? Вам важнее много клиентов при небольшой марже прибыли или мало, но с большой? От этого зависит какую цену следует указать, когда вы составляете коммерческое предложение.

Шаг 5. Сформируйте структуру коммерческого предложения

Когда вы составляете коммерческое предложение, обратите внимание на то, чтобы включить в него следующие принципиальные части:

Вводная часть – кто вы, что вы предлагаете. Сначала очень кратко опишите вашу компанию, буквально в одном-двух предложениях. Потом опишите, какие проблемы клиента предлагаете решить. Вы уже сформулировали это, когда выполняли шаг 3.
Описание услуги. Та необходимая информация, которая нужна для достижения цели. Вставьте в этот пункт то, что записали в шаге 2.
Ценовые условия, условия сотрудничества. На каких условиях вы готовы предоставлять свои товары услуги? Информация из шага 4.
Заключение. Напомните об основных преимуществах вашей компании и о проблемах, которые сможет решить ваш клиент.Шаг 6. Оформите ваше предложение в деловом стиле На это стоит потратить время. Хорошее оформление коммерческого предложения увеличивает шансы, что его прочтут, говорит о вашем внимании к деталям и просто производит приятное впечатление.

пр1) Коммерческое предложение будут изучать без вас. Вы не сможете дать комментарии и пояснить некоторые пункты. Поэтомуглавное правило при его составлении – ясность. Оно должно быть написано таким образом, чтобы не возникали двусмысленность и непонимание. Дайте его почитать человеку со стороны и спросите его все ли ему понятно.

2) Правильное коммерческое предложение – это предложение решить проблему. Никому не нужны ваши товары и услуги. Нужны способы увеличить доходы или снизить издержки, привлечь больше клиентов или лучше удовлетворить их потребности, повысить эффективность труда сотрудников или уменьшить их количество. Коммерческое предложение, ориентированное на решение проблемы клиентов, эффективно. Коммерческое предложение, рассказывающее о ваших товарах и услугах – макулатура, которая с большой вероятностью отправится в мусорный ящик.

3) Допускать в коммерческом предложении грамматические ошибки недопустимо. В мире, где давно существуют средства автоматической проверки орфографии, не написать грамотно страницу текста может только компания, которая небрежно относится к своей работе. Это явно не та мысль, которую вы хотите внушить вашему потенциальному клиенту или партнеру. Проверьте текст сами, а после этого отдайте на проверку еще кому-ни будь.

4) Оформление имеет значение. Заголовки должны выделяться, взаимосвязанные смысловые элементы должны быть сгруппированы, ничто не должно быть расположено на странице случайно, каждый элемент должен быть зрительно связан с другим.

5) Не превращайте распространение ваших коммерческих предложений в рассылку спама.Лучше звоните и спрашивайте, хочет ли компания рассмотреть его. Если она пользуется такими товарами или услугами, то она заинтересована в том, чтобы получать их из лучших источников. Кроме того, факт предварительного звонка – отличный повод позвонить еще раз и спросить, что они думают о предложении. А может даже договориться о встрече.

Образец коммерческого предложения:

Мы приглашаем к сотрудничеству компании, которые осуществляют продажу товаров в розницу, и хотят зарабатывать больше денег с каждой продажи без увеличения цены на сам товар.

Для этих целей нами разработана «Сервисная программа «НАШ ЩИТ» - новый уникальный продукт на рынке страховых услуг. В чем его преимущества?

Во-первых, продажа продукта может быть «привязана» к продаже товара, что позволяет получить прибавку к выручке от продажи без увеличения цены товара.

Во-вторых, это комплексная защита от семи рисков (подробнее см. Содержание Сервисной программы "НАШ ЩИТ"),

В-третьих, приобретая данный продукт по цене, указанной в полисе, клиент получает шанс на страховое возмещение на гораздо более значительную сумму.

И наконец, в-четвертых, эту сумму получает не банк, не магазин, а сам клиент лично.

Наш опыт продаж подобного продукта в течение двух лет показал:

что именно последнее качество данной услуги выступает неоспоримо привлекательным преимуществом для клиента,
что не менее 25% продаж могут сопровождаться оформлением данной услуги,
что от заключения Агентского договора до достижения минимальных плановых показателей проходит примерно 2-3 месяца,
что зарплата лучших продавцов увеличивается до 40%.

Что вкладываете Вы? Фактически только Ваше желание сотрудничать, став Агентом компании «Корона».

Что вкладываем мы?

Адаптируем продукт под Ваш стиль продаж.
Обучаем персонал.
Предоставляем оборудование для организации рабочего места.
Высылаем рекламную продукцию.
Обеспечиваем сопровождение на всех этапах: от продавца до бухгалтера.

Какую ВЫГОДУ получаете Вы как Агент?

№ 1: увеличение прибыли с каждой продажи до 12% от стоимости товара без дополнительных вложений и затрат,

№2: повышение квалификации своего персонала за счет тренинг-центра компании «Корона»,

№3: расширение ассортимента предлагаемых услуг,

№4: дополнительные рычаги мотивации сотрудников.

Домашнее задание: составить коммерческое предложение от своего лица ( студента 2-го курса КММТ) с предложением услуг в области маркетинга для потенциальных работодателей.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Лекция: «Маркетинговые исследования»

Маркетинговые исследованияв большинстве случаев несут собой цель увеличения прибыли и продаж компании.

Рассмотрим 4 основных вида маркетинговых исследований, которые могут принести положительный результат.

Анализ изменений предпочтений клиентов. Данные этого исследования позволят сохранить равновесие, несмотря на падение рынка.
Сравнение своей компании с конкурентами, изучение их опыта. Бенчмаркинг стал незаменимым решением для роста конкурентоспособности в условиях роста рынка.
Выявление удовлетворенности, уточнение потребностей клиентов. Благодаря налаженной обратной связи удастся добиться роста уровня продаж в освоенных сегментах.
Поиск перспективных ниш работы. Потребуется проведение данного анализа для расширения своего бизнеса.

Схема. Процесс проведения маркетингового исследования

studfiles.net