10 правил лидогенерации. Или то, как не совершать фатальных ошибок, привлекая клиентов в свой бизнес. Работа с лидами что это
Как работать с лидами: алгоритм из четырех шагов
Воронка продаж в нашей компании сильно растянута во времени, что характерно для сферы B2B. Продукт сложный, клиенту на принятие решения требуется не один день. Основное конверсионное действие — регистрация в системе — происходит не сразу.
Раньше, чтобы повысить продажи, мы «нагоняли» как можно больше лидов через сайт, социальные сети, с помощью офлайн-мероприятий. Однако со временем поняли, что это неверный подход: увеличивать число лидов до бесконечности невозможно, да и довольно дорого. К тому же оказалось, что 80% лидов не превращаются в продажи. Поэтому мы изменили подход к поиску клиентов и последующему сотрудничеству с ними.
Теперь, во‑первых, привлекаем целевые лиды, а во‑вторых, занимаемся «выращиванием» целевой аудитории и будущих клиентов. Главное, к чему мы всегда стремимся, — вызвать доверие заказчика. Рассматриваем доверие как новый инструмент увеличения продаж. Люди, когда совершают покупку, на 80% руководствуются эмоциями, даже если речь идет о сегменте B2B и сложных технологических продуктах. Расскажем о 4 шагах, которые помогают нашей компании эффективно работать с лидами.
ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:
Шаг 1. Выстраивание процесса работы с лидами
На рисунке 1 представлены этапы работы с лидами. Все лиды делим на горячие и холодные.
Горячие лиды: клиент оставил заявку на посадочной странице, обратился в компанию через чат, запросил демоверсию. То есть проявил желание ознакомиться с продуктом.
Холодные лиды: клиент скачал контент в специальном разделе сайта, посетил наше мероприятие, узнавал об акции. То есть интересовался, но не проявил желания ознакомиться с продуктом.
И горячие, и холодные лиды попадают в отдел продаж. Однако во втором случае лиды сначала оценивают на предмет интереса к тестированию или приобретению платформы. Для этого менеджеры по продажам звонят клиенту и спрашивают, согласен ли он протестировать продукт прямо сейчас.
Если потенциальный заказчик не готов покупать, то лид возвращают в отдел маркетинга, где он проходит через программы «нагрева». Например, лид с вебинара будет получать приглашения на дальнейшие вебинары и статьи по теме прошедшего мероприятия. Тому, кто скачал исследование или бизнес-кейс с сайта, будут присылать новые обзоры и тематические материалы. А лиду, который получили со страницы подписки, — дайджест статей в блоге и другой полезный контент. Цель на этом этапе работы с лидами — подготовить пользователя к покупке.
Более теплые лиды, то есть те, которые не прошли регистрацию, но открывали письма и кликали по ссылкам, получают успешные кейсы клиентов и горячие акционные предложения. Работая с эмими лидами, мы активно используем инструменты ремаркетинга, чтобы максимально увеличить конверсию в тестирования системы.
Шаг 2. Квалификация лидов
Сотрудник отдела продаж, получив лид от отдела маркетинга, делает первичный звонок клиенту. Цель — установить контакт, уточнить данные. После звонка менеджер высылает приглашение протестировать продукт. Если связаться с пользователем не получилось, то отправляем ему welcome-письмо, чтобы завязать диалог. В нем предлагаем обратиться за помощью к нашему экспертному совету, чтобы установить и настроить систему, а также запросить у нас обучающий контент (образец документа см. в приложении к статье).
Конверсия письма зависит от того, по какому каналу пользователь пришел в компанию. В среднем подобным способом удается завести диалог с 1–2% клиентов. При этом 15–20% открывают и читают наши письма, около 2% получателей переходят на сайт. С такими лидами мы продолжаем работать — отправляем им контент и (периодически) акционные предложения. На этапе, когда человек только попадает в список для «подогрева», он получает два письма в неделю, далее — одно. Тех, кто не проявил никакого интереса к продукту после четырех таких сообщений и не захотел общаться, мы не тревожим. Нужно уважительно относиться к желаниям других людей.
Шаг 3. Работа с горячими лидами
Сначала менеджер по продажам должен изучить сферу деятельности клиента, выяснить так называемые болевые точки. Если продавцу удается занять позицию доверенного советника, то шансы на продажу увеличиваются. Конверсия у таких сотрудников достигает 50–60%. Один из способов повысить экспертность продавцов — специализация на определенной области. Когда менеджер работает с клиентами из ограниченного числа отраслей, он способен дать более профессиональную консультацию.
Чтобы вызвать доверие клиента и превратить лид в продажу, продавцы должны использовать любое событие как повод для общения. Это могут быть изменения в отрасли заказчика, проведение компанией веб-конференции и пр. После очередного звонка уместно выслать клиенту приглашение на мероприятие или ссылку на отраслевое исследование. При этом важно получить согласие на отправку подобного сообщения. Письмо должно быть персонализированным, а контент необходимо подбирать таким образом, чтобы он оказался максимально полезным для клиента. Ознакомившись с сообщением, которое содержит актуальную информацию, в следующий раз человек внимательнее отнесется к звонку менеджера. Это поможет поддерживать контакт с клиентом продолжительное время. В приложении к статье приведен пример программы «нагрева» покупателей. Тестовый период длится 14 дней, а процесс продажи мы стараемся уложить в месяц.
Шаг 4. Работа с клиентами, которые отказались от покупки
Если пользователь отказывается приобретать лицензию, компания не прекращает с ним общаться. Клиента возвращают в отдел маркетинга. К этому моменту в CRM накапливается информация, какие функции продукта интересовали заказчика больше всего, какие возражения он озвучивал и по какой причине в результате отказался. По этим критериям делим «отказников» на сегменты. Изначально создаем три списка, но по мере накопления истории поведения пользователей (открывали рассылки или нет, что читали, куда переходили и пр.) списков становится больше. Сейчас у нас в системе 17 сегментов.
В зависимости от предпочтений клиентов (чтобы их выяснить, проводим опрос) или комментариев ведущего менеджера, а также истории взаимодействия с компанией составляем программы ремаркетинга, то есть повторного «нагрева» с персонализированными предложениями для каждой группы. Тем, кого не устроила цена, предлагаем участвовать в акции, обещаем бонусы и подарки. Тем, кто проявлял интерес к определенной функции или инструменту, рассылаем релизы новинок. Тем, кто активно интересовался кейсами или статьями, отправляем дайджесты. Участников вебинаров приглашаем на новые мероприятия. Так нам удается без негатива поддерживать контакт и «выращивать» будущих заказчиков. После этого клиенты нередко возвращаются в отдел продаж и затем приобретают продукт. Ремаркетинг позволяет увеличить конверсию на 20–30%.
Рекомендации
Часто сотрудники отдела продаж жалуются на то, что лиды, которые передает отдел маркетинга, низкого качества и их невозможно прекратить в продажц. В свою очередь, маркетологи обвиняют продавцов в некачественной работе с полученными лидами.
Чтобы избежать конфликтной ситуации и направить усилия обоих отделов на достижение одной цели, нужно установить для них общий ключевой показатель эффективности. В нашей компании это качество лидов. Ежемесячно отдел маркетинга должен обеспечить отделу продаж 40–50% оборота. Если последний выполнил или перевыполнил план по маркетинговым лидам, следовательно, они были качественными. Дополнительный критерий качества — квалификация лидов по размеру бизнеса. Всех клиентов делим на представителей крупного, среднего, малого и микробизнеса. Чем больше лидов из первых двух категорий, тем выше показатель качества. Это относительная величина.
Доверительный маркетинг позволил снизить процент непригодных лидов с 80 до 40%. Продажи (по обороту) после построения этапов работы с лидами выросли на 44–48%.
Лид что это такое. Как надо работать с Лидами
#лид #понятиелид #чтотакоелид #воронкапродаж #воронкасайта #lead #Битрикс24 05.09.2018
ЖИВЫЕ ЛИДЫ
Для начала давайте выясним, что же такое лид? На самом деле, лид – это очень холодный контакт. То есть, это может быть телефон пока еще незнакомого вам человека, его почта или иные контактные данные. Это тот контакт, который в последствии может стать или не стать клиентом. Иными словами, это каждый полученный контакт, который вы можете использовать в работе для рассылки.
В системе управления взаимоотношениями с клиентами (проще говоря, в CRM) для анализа продаж крайне важно учитывать лиды. Ведь то, как хорошо или плохо лиды становятся клиентами, показывает насколько эффективно сотрудники компании работают с лидами, приводит ли их работа к положительному результату. Также учет важен и для того, чтобы понять – насколько качественны ваши лиды, ваша ли это аудитория и т.д.
лид – это еще не готовый клиент, даже не контакт, но это человек, с которым вы можете держать связь и предлагать ему свою продукцию или свои услуги.
ДОБАВЛЕНИЕ ЛИДА
Лид – дело важное. Упускать его нельзя. Необходимо его добавить и сохранить. Всего существует четыре наиболее распространенных способа добавления лидов.
- На автомате. Добавлять лиды автоматически можно в том случае, если на вашем сайте имеется форма запроса или анкета, которую могут заполнять потенциальные клиенты. В этом случае все их контакты будут автоматом перенесены в систему CRM, например в Битрикс24.
- Звонки, письма, сообщения. Как правило, это входящие контакты – те, кто сами вам позвонили и\или написали. Причем сюда же относятся даже те контакты, звонки которых были пропущены.
- Ручная работа. Это самый простой способ работы с лидами – вы самостоятельно вручную добавляете каждый контакт в систему и указываете все, что знаете о нем, все его данные.
- Импортные контакты. Этот способ подходит тем, у кого уже есть база лидов и вам необходимо перенести ее в Битрикс24. Сделать импорт будет легко, если загрузить файл CSV формата. В Битриксе шаблон файла такого формата есть, поэтому, если вам он неизвестен – скачайте его и ознакомьтесь, чтобы в дальнейшем было удобнее работать.
ИЗ ЛИДА – В СДЕЛКУ
Недостаточно просто перенести контакт себе в систему. Необходимо лид превратить в сделку, в продажу. Чтобы это произошло, можно использовать самые разные инструменты. И в этом случае хорошо могут помочь инструменты того же Битрикс24. В данном случае вам нужно:
- запланировать звонок, встречу,
- добавить напоминание о звонке или встрече,
- написать клиенту письмо из системы CRM,
- напрямую из CRM позвонить клиенту, обязательно записать разговор.
Не стоит забывать, что во время работы с лидом вы можете менять его статус. То есть, в данном случае, статус – это тот этап, на котором находятся ваши отношения с клиентом. Настраивать эти этапы вы можете так, как вам удобно. Сделать это просто: заходим в НАСТРОЙКИ, затем – СПРАВОЧНИКИ, и там уже будет вкладка СТАТУСЫ. С ней и работаем.
Меняя статус лида, вы можете отслеживать этап, на котором находятся ваши отношения с клиентом.
Если у вас первоначальная работа с лидом завершилась, вы уже наметили продажу, тогда лид можно «переписать» в другие элементы данной системы:
- Сделка – когда вы уверены и знаете, что уже точно будет сделка и пройдет оплата.
- Компания – если это не физическое, а юридическое лицо.
- Контакт – когда у вас имеется информация о человеке.
Не стоит забывать и еще один момент: может произойти так, что какой-то лид будет некачественный. Это случается в том случае, если это или «не ваш» клиент, он не подошел вам, или просто кто-то ошибся контактом, позвонив по ошибке вам. Тогда просто не забудьте перевести данный лид в категорию некачественных.
РАБОТА С ЛИДАМИ И БЕЗ НИХ
Поскольку CRM – система относительно новая, пока еще единого алгоритма в работе здесь нет. Однако есть определенные варианты работы в плане подхода к взаимоотношениям с клиентами, применение которых даст результаты. Рассмотрим два способа.
ВАРИАНТ ОДИН: БЕЗ ЛИДА
Он подходит для небольших компаний или для тех, у кого специфическая продукция. В этом случае стоит сразу заносить человека в клиенты потому, что, например, на связь он вышел сам. То есть, мог написать первым или позвонить, или сделать запрос – не суть. Главное другое: он наверняка будет к вам более расположен, чем лид. Просто потому, что у него к вам интерес был изначально. Поэтому в данном случае все звонки, сообщения, письма можно сразу регистрировать как клиентские.
Однако в этом случае стоит напомнить, что если вы перешли на подобный режим работы, лиды в контакты автоматом не конвертируются. Проще говоря, если ранее вы работали по другой схеме (с лидами), то когда вы перешли к типу работы, который мы сейчас рассматриваем, вам необходимо сначала завершить работу с лидами и потом уже конвертировать их в клиентов.
При этом также стоит помнить, что если в случае работы с лидами у вас были настроены роботы для их обработки, в данном случае это не сработает: клиент, который появляется из входящего звонка (или письма) будет отмечен как Контакт.
И хотя при выборе первого варианта мы получаем «более теплого» клиента изначально, все-таки нельзя забывать, что и с ним время от времени нужно «утепляться» еще больше. Почему? Потому, что даже если клиент вышел на вас сам, даже если вы его заинтересовали чем-то заочно, при общении с вами или когда он узнает какие-то особенности работы с вами (да и вообще, мало ли – вдруг настроение поменялось?!) интерес может остыть.
И здесь ваша задача – просто «поддерживать тепло» клиентской базы. Так сказать, не дать очагу погаснуть. Говоря профессиональным языком, поддерживать уровень лояльности клиентов и в последствии – повышать продажи. И в данном случае в системе Битрикс24 также есть кое-что, что поможет вам в работе.
В частности, это планировка дел, регулярные счета, напоминание о днях рождения, кастомизация шаблонов и многое, многое другое. Словом, бери, садись и делай!
При выборе способов работы с лидами следует учитывать размер вашей компании, а также специфичность ваших товаров или услуг.
ВАРИАНТ ДВА. КЛАССИКА ЖАНРА
Второй вариант называют часто классическим. Согласно ему, все лиды заносятся в систему качеств лидов. То есть, отмечаются как качественные или некачественные или им присваивается иной статус.
Напомним, что лид – это в принципе любой человек, чьи контакты вы знаете. Причем это могут быть даже самые минимальные контакты – например, только телефон или только почта. При этом важно помнить: чтобы от лидов был больший «выхлоп», необходимо осуществлять больший охват аудитории. И если мы для этого рассматриваем систему Битрикс24, то здесь в этом плане работать очень удобно, поскольку для работы с лидами здесь есть многое: разнообразные формы, фейс-трекеры, открытые линии и прочее. Словом, все, чтобы получить как можно более богатый «улов» клиентов.
Итак, допустим, вы вышли на связь с лидом. Вы начинаете общение с ним, выявляете его потребности и постепенно переводите в категорию клиента. Сделать это определенно важно. Потому что клиент – это тот, кто проявляет к вам интерес, кому интересен ваш товар или ваши услуги. И наверняка клиент (в отличие от лида) захочет что-то у вас приобрести. А если приобретает, то приносит вам прибыль.
Затем, когда лид превратился в клиента, вы начинаете с ним работу уже именно как с клиентом – держите с ним связь, постоянно общаетесь. Если нужно – и с праздниками поздравляете. Словом, заводите фактически дружбу. Для чего это нужно? Чтобы не только повысить процент кредита доверия, но и выявить дополнительные потребности, предложить еще что-то более нужное клиенту и так далее. В общем, максимально «утепляете» контакт, делаете работу индивидуальной по максимуму.
Обратите внимание, что если вы работаете в системе Битрикс24, то здесь клиентом может быть и Компания, и Контакт. Но сделка – это уже дело иное. Сделку вам нужно зафиксировать, высчитать сумму оплаты, отследить время, когда оплата была произведена. Затем оплату провести нужно через банк и бухгалтерию и, конечно, высчитать прибыль. Получается, вы и с клиентом «мосты наладили», и прибыль получили, и пообщались с хорошим человеком. Всем хорошо и приятно. Правда, есть в данном подходе НО – все весьма долго. А если у вас небольшая компания или специфичный товар (например, скоропортящийся), тогда вам такой долгий путь не совсем подходит.
В заключение стоит сказать: необходимо не только уметь работать с вашими лидами, но также регулярно производить анализ процесса продаж. И, да, вы вполне можете работать без лидов – просто сразу используйте компании и контакты. Но, все-таки, именно лид дает вам возможность отслеживать процесс работы с клиентом, отслеживать эффективность работы сотрудников и многое другое.
У Вас еще нет CRM? Тогда Вам пора задуматься об этом. Агентство "Белая ворона" является сертифицированным партнером Битрикс24. Мы можем помочь Вам со многими вопросами по внедрению CRM в Вашем бизнесе. Мы рекомендуем Вам попробовать Битрикс24. Он бесплатный и очень мощный. Если Вы пройдете регистрацию по этой ссылке и укажете промокод "whitecrow-b24", то получите дополнительно к бесплатному тарифу 12 пользователей на 6 месяцев. Итого 24 пользователя на бесплатном тарифе. Попробуйте сейчас. Это же бесплатно.
Если Вы не хотите заказывать услуги у нас, посмотрите подробное видео о том как самому по шагам можно внедрить CRM Битрикс24. Приятного просмотра.
Вернуться в список статей
bvorona.su
10 правил лидогенерации. Или то, как не совершать фатальных ошибок, привлекая клиентов в свой бизнес. | Академия Лидогенерации | Официальный сайт
Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о десяти основных правилах, которым стоит следовать при работе с лидами, т.к.их несоблюдение может привести к значительной потере денег, бессмысленной трате времени и усилий, а также к непростительному разочарованию в лидогенерации.
Не секрет, что рынок Интернет маркетинга кипит спросом и предложениями услуг лидогенерации. Поэтому все, кому не лень, и те, кто хоть немного разбирается в интернете или даже просто о нем слышал, начинают гордо называть себя лид-менеджерами, обещая заказчикам, что их телефоны будут непременно плавиться от массового наплыва клиентов. Заказчики же едва услышав об обещанной толпе клиентов, без лишних вопросов бросаются нанимать лид менеджеров.
Итоги чаще неутешительны: вложений – горы, клиентов – нуль. Значит ли это, что лидогенерация неэффективна? Или дело в том, что кто-то из двух сторон (лид менеджер или заказчик) нарушает далеко не всем известные «заповеди лидогенерации», которые преступать ну никак нельзя.
В этой статье мы обсудим главные ошибки, которые могут привести к неэффективности или даже провалу лидогенерации, даже несмотря на ее многочисленные преимущества, а также подумаем, как их можно избежать.
-
Четко знай, что такое лидогенерация!
Это может показаться смешным, но множество проблем, связанных с лидами, возникает в результате того, что заказчики (а иногда и горе лид-менеджеры) не понимают до конца или не понимают вообще, что такое лиды и лидогенерация. Как результат, они получают далеко не то, что планировали получить. И в итоге выходит полное разочарование клиента, не желающего платить «просто за имена и номера телефонов» и негодование лид-менеджера, не понимающего, что же он сделал не так.
Итак, в этой ситуации ошибаются оба: один не спросил, другой – не стал объяснять, раз его не спросили.
Решение: Заказчику рекомендуется задать лид-менеджеру все интересующие его вопросы, просмотреть, почитать всю необходимую информацию в сети, внимательно изучить все за и против лидогенерации.
Цель хорошего профессионального лид-менеджера – не единожды сыграть на непонимании заказчика, заработать на этом денег и оставить его у разбитого корыта. А работать с заказчиком на постоянной основе, чего можно добиться, оказывая НУЖНУЮ ему услугу и делая это качественно. Поэтому Вам следует подробно и без прикрас объяснить клиенту, что такое лиды, как с ними работать, как обрабатывать и т.д. Важно уделить особое внимание тому моменту, что лид – потенциальный клиент, теплый, заинтересованный, но все же потенциальный.
Если обе стороны хорошо осведомлены и заинтересованы в лидогенерации, сотрудничество заказчика и лид-менеджера обещает быть продолжительным, а главное, эффективным и прибыльным для обеих сторон.
-
Тщательно определяй цель работы с лидами!
Прежде чем начать внедрять лидогенерацию в свой бизнес, заказчик должен четко понимать, для чего он это делает. Возможно, и этот пункт покажется кому-то смешным и вызовет недоумение «Ну, как для чего??». Но как показывает практика, достичь цели гораздо проще, если она сформулирована четко: повысить доход, привлечь новых клиентов, расширить круг постоянных, прославиться, выделиться на фоне конкурентов и т.д.
Решение: Чтобы результат работы с лидами был максимально эффективным, заказчику важно наметить цель (выбрать одну, а не все сразу) и озвучить ее лид менеджеру, который в свою очередь сможет наметить правильную стратегию и подобрать нужные инструменты для ее воплощения в жизнь.
-
Не ленись выбирать свою «лид-половинку»!
Вообще лидогенерация очень похожа на связь мужчины и женщины: если один из партнеров накосячит, он может надолго (а иногда и навсегда) отбить желание у другого снова заводить отношения, какими бы идеальными они не казались у других.
Грамотно настроенная работа с лидами выгодна всем: заказчик приобретает новых клиентов, получает хорошую прибыль, в то время как лид менеджер имеет стабильную работу, не связанную со строгим начальством и душным офисом, и постоянный очень даже достойный заработок.
Однако такая безоблачная гармония возможна при соблюдении двух условий:
— профессионализм лид менеджера,
— адекватность заказчика
Если одно из условий не выполняется, вся лид «идиллия» идет под откос, теряется прибыль, в пустую тратятся усилия и время, как итог — формируется ошибочное предубеждение о неэффективности лидогенерации.
Решение: обеим сторонам нужно лучше присматриваться друг к другу.
Заказчикам, в первую очередь, не следует гоняться за дешевизной, а лучше нанять профессионала, имеющего сертификат, подтверждающий знания и навыки, продолжительный опыт работы и положительные отзывы предыдущих клиентов. Лид менеджерам, мы рекомендуем, тщательно изучить заказчика и его компанию, протестировать спрос на продукт или услугу, который он хочет продать с помощью лидов, проанализировать ЦА и т.д., и только после этого предлагать ему заключить договор на оказание услуг.
-
Создавай продающую страницу и создавай ее грамотно!
Очень часто случается, что пользователи сети Интернет видят то или иное объявление, кликают по нему и попадают в «никуда» — т.е. на обычную страницу сайта, что в принципе приравнивается к определению «никуда».
Для продажи каждого товара или услуги нужно создавать отдельную посадочную страницу. Еще раз уточняю, один товар – одна страница, а не 150 продуктов на одной малюсенькой страничичке. Почему? Потому что наша цель – не заставить нашего дорогого потенциального клиента думать-гадать-выбирать-сомневаться, а сделать простейший выбор: оставить контакты или не оставить. Т.е. да или нет, а не «может все-таки розовый… хотя в зеленый горошек тоже плохой…»
На продающей странице выгодно представлен только один продукт, а также представлены его характеристики, описаны его преимущества, собраны отзывы о нем.
Т.е. каждое слово, каждое изображение, каждый знак – работают над тем, чтобы отмести все возможные сомнения пользователя и подтолкнуть его к решающему действию: покупке, оформлению заказа, оставления заявки и т.д.
Решение: Продающей странице, определенно, быть. Даже если у Вас есть «офигенно красивый» сайт. Также не забываем: один продукт – одна страница! И уделяем максимальное внимание лид форме.
-
Не оставляй лиды без внимания!
Пожалуй, эта самая распространенная ошибка, которая ведет к неэффективной лидогенерации. Владельцам бизнеса нужно опять же вспомнить, что такое лиды. Это теплые, но все же потенциальные клиенты, которых нужно обслужить, которых нужно окончательно согреть. И не только для того, чтобы они совершили у Вас покупку, а главным образом для того, чтобы они пришли за покупкой вновь.
Решение: Для этого лиды нужно обрабатывать, во-первых, максимально быстро (а не раз в неделю – с утречка по четвергам).
Т.е. если нет возможности сразу прозвонить лиды (ну к примеру, сейчас ночь), можно отправить им на электронную почту подтверждение заявки или заказа. Во-вторых, сделать это максимально качественно: позвонить, узнать, удобно ли клиенту разговаривать, вежливо уточнить, оставлена ли была заявка, оформлен ли был заказ и т.д., ответить на все интересующие вопросы, а также спросить, если у клиента вопросы, пожелания и т.д. Далее, если клиент подтверждает свое действие на сайте, нужно правильно его обслужить: доставить товар, оказать услугу, выслать специалиста на дом и т.д. Хорошо бы предложить приятный бонус или подарок, ибо надо радовать наших дорогих клиентов.
-
Не копируй конкурентов, а делай сам!
Копирование механизмов привлечения лидов у конкурентов далеко не так эффективно, как может показаться. Поэтому не нужно бросаться копировать их лендинги, продающие тексты, рабочие рекламные площадки и т.д. Почему? Да потому что, кто сказал, что именно в этом их секрет успеха? Может, у них грамотно работает отдел продаж, правильно настроена обратная связь, бесплатная доставка, голые девушки-курьеры, не знаю.
Решение: То, что срабатывает у них, еще не значит, что сработает у Вас. Поэтому не тратьте время на поиск конкурентов, анализ конкурентов, копирование конкурентов, потом обвинения конкурентов в том, что скопировали и т.д. Лучше сесть и продумать свою грамотную систему лидогенерации – и путем проб и ошибок ее совершенствовать.
-
Осознанно выбирай продукт для продажи!
В лидогенерации часто случается, что продаж нет, потому что предлагаемый продукт никому не нужен или нужен очень маленькому количеству людей.
Решение: Тщательно выбирайте продукт, на который будете гнать лиды — он должен быть нужным людям.
Понятно, что на каждый товар – свой спрос, на что-то он больше, на что-то меньше. Но в любом случае спрос должен быть приличным – почитайте, посчитайте количество запросов на товар в Интернете, просмотрите социальные сети.
Далее, продумывайте и делайте клиентам интересные предложения, не что-то вроде «купи у нас ошейник, получи сенбернара в подарок». А что-то действительно интересное, привлекательно выгодное – реальные скидки, подарки, комплекты товаров или услуг, помогающие хорошо сэкономить и т.д.
-
Продумывай дальнейшую воронку продаж!
Уже было сказано, что важнее не заполучить клиента, продав ему, к примеру, одну зубную щетку. Куда важнее, сделать так, чтобы клиент постоянно покупал у Вас зубные щетки, затем, чтобы он не смог жить без Ваших щеток, рассказывая о Вас всем друзьям и близким, и наконец, чтобы он купил у Вас стоматологическое кресло. И поставил его на даче под яблоней, ибо куда его теперь девать? 🙂
Решение: Моментальная разовая прибыль – это даже неинтересно как-то. Поэтому обслужив клиентов, не забывайте о них, работайте с полученными контактными данными, заносите информацию в CRM-системы и превращайте их в своих постоянных заказчиков и покупателей.
-
Не забывай о мобильных пользователях!
Не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно, что закрытая дверь магазина подарков в центре города, накануне Нового года. Это значит, что сегодня «мобильных» — подавляющее большинство, и поэтому о них стоит позаботиться.
Решение: адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства. Для этого, проверьте, видна ли лид форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина, и достаточно ли большая кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.
10. Тестируй!
Лиды не идут. Продажи не идут. – Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды идут. Продажи не идут. — Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды не идут. Продажи идут. — Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды идут. Продажи идут. И даже в этом случае — Тестируем, анализируем, меняем.
Решение: В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы Ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети Интернет много, потолка – нет. Поэтому чем грамотнее будет Ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов Вы получите.
Не стойте на месте: меняйте тексты, цвета, заголовки, предложения, картинки-видео, придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.
Также, очень важно знать, что происходит на Ваших сайтах: показатели отказов, время, проведенное на сайте, конверсию и достижения поставленной Вами цели, качество трафика и т.д. Для этого можно воспользоваться бесплатными системами мониторинга, такими как: Google Analytics и Яндекс.Метрика.
В общем, тестируйте и непременно фиксируйте результаты.
В этой статье мы осветили основные ошибки, которые могут привести к неэффективной лидогенерации. Старайтесь не нарушать ее «правила», и будет Вам счастье и продажи! 🙂
lead-academy.ru
Что нужно знать о работе с лидами
Всем маркетологам отлично знакомо слово «лид». При этом людям других профессий непонятно, что обозначает этот термин, а также неизвестно, как получить лид и что нужно сделать, чтобы совершить продажу. Давайте попробуем разобраться.
Пользователь, который зашел на ваш сайт, для вас является анонимным до тех пор, пока им не будет совершенно какое-либо действие. Это может стать скачивание файлов или заполнение формы контактов. После того, как пользователем будет совершенно какое-либо действие, вы получите количественную и качественную информацию о нем. Так, вы сможете разобраться с его интересами и потребностями. Именно так и производит превращение неизвестного пользователя в лида, а для упрощения работы с ними существует система CRM управления лидами.
Развивать отношения с лидом следует при помощи точек соприкосновения. Так, менеджеру по продажам следует оперативно связаться с пользователем после получения заявки. На данной стадии очень важным является оперативное реагирование, поскольку пользователь продолжает изучать предложения со стороны ваших конкурентов. Ключевым временем, когда пользователь занимается поиском подходящих вариантов, является десять дней. Именно в этот промежуток времени следует выделиться среди всех конкурентов при помощи убедительной коммуникации.
«Холодный» лид станет «горячим», если им будет проявлен интерес к вашему предложению. Здесь следует обратить особое внимание, чтобы «поймать» пользователя на крючок. Постарайтесь как можно больше раскрыть, насколько ваше предложение ценное. После начала диалога с пользователем, вы переходите к выстраиванию отношений.
Стоит отметить, что с момента получения предложения до осуществления сделки, как правило, проходит около 30 дней. После ее осуществления маркетологу предстоит предоставлять полезный контент своим клиентам в целях поддержания коммуникации. Это будет свидетельством вашей доступности, открытости и способности вести долгосрочные отношения с клиентами. После осуществления сделки всех лидов можно считать контактами.
www.pravda-tv.ru
Как в PandaDoc эффективно работают с лид-скорингом? / Блог компании Mobio / Хабр
В целом я расскажу, как дать возможность sales-департаменту быть более эффективным и кратно увеличить рост вашего продукта.
Что такое лид-скоринг?
Лид-скоринг – это методология оценки и ранжирования каждого отдельно взятого лида в соответствии с тем, какой интерес он представляет для вашего бизнеса. Простыми словами, метод сегментирования потенциальных клиентов, которые находятся в воронке продаж.В рамках этой методологии вы начисляете очки (score) за каждое совершенное лид-ом действие и за каждую качественную характеристику, которой он обладает. Например, откуда лид пришел, какую компанию он представляет, какую должность занимает, какие действия совершил внутри вашего приложения. Чем больше баллов зачисляются лиду, тем выше вероятность, что он совершит покупку.
Для чего нужен лид-скоринг?
В первую очередь, технология лид-скоринга позволяет sales-департаменту не тратить свое время и фокусироваться только на тех клиентах, которые потенциально выгодны для вашего бизнеса.Звучит заманчиво, но для того, чтобы внедрить лид-скоринг, нужны условия:
Условие #1Sales-команда. В первую очередь, у вас должна быть команда, которая занимается продажами и напрямую работает с лидами.
Условие #2Аналитика. Вы собираете данные о ваших пользователях, в том числе демографическую информацию и поведенческие показатели.
Если эти условия релевантны для вашего продукта, я бы рекомендовал вам задуматься о внедрении лид-скоринг-а, потому что лид-скоринг – это про эффективность.
С чего начать работу с Лид-скорингом?
Портрет персоны Отправной точкой лид-скоринга является понимание целевой аудитории и четкое представление персон. Я уверен, что для любого сформированного бизнеса есть понимание целевой аудитории. Но насколько бы детальным оно ни было, перед тем, как начать работу над лид-скорингом, я рекомендую поговорить с sales-командой. Она максимально приближена к контексту и знает, кто и почему конвертируется.Вы узнаете очень много дополнительной информации, которая обогатит ваше представление о целевой аудитории. Это станет основой для работы с аналитиком, на основании которой вы будете формировать логику лид-скоринга.
Поведенческие показатели
Лид-скоринг строится (и это его очень важная составляющая) на поведенческих показателях. Это совокупность и качественных характеристик, и взаимодействий с вашим продуктом на уровне сайта или приложения.
Задача лид-скоринга выделить из всего потока входящих лидов тех, которые соответствует целевой аудитории, и из этого сегмента выделить тех, которые через свои поведенческие показатели подтверждают, что они заинтересованы в вашем продукте. Вот главный момент, на котором должны держать свой фокус ваши sales-менеджеры.
Как работает лид-скоринг?
В рамках работы с данными и с аналитикой важно провалидировать ваше представление о целевой аудитории. Найти дополнительные инсайты, ключевые действия, которые говорят о том, что пользователи, которым характерны эти параметры или действия, с большей вероятностью конвертируются.Первый этап – это подсчет общей конверсии, то есть общая выборка ваших пользователей и какой процент из них достигает целевого действия. Например, если мы говорим про стандартную модель бесплатного триала оформления подписки, то подсчитываем процент пользователей, которые оформили подписку после триала.
Второй этап – тот самый этап работы с аналитикой, когда вы методом проб ищете ключевые действия, которые свойственны лидам и сегментам лидов с более высокой конверсией, чем ваша средняя конверсия в целом по продукту.
И третий пункт суть лид-скоринга. За каждую качественную характеристику и действие, вы должны начислять лиду score. Но здесь важно следующее: понять, насколько ценна каждая характеристика и действие относительно других действий и характеристик, которые есть у ваших пользователей.
Опыт применения лид-скоринга в PandaDoc
У PandaDoc стандартная модель для SAS-продуктов. У нас бесплатный 2-х недельный триал, после которого пользователи должны оформить подписку, если хотят продолжить пользоваться продуктом. В рамках нашей модели, общая средняя конверсия считается построением простейшей воронки: создание аккаунта, старт бесплатно триала; б) оформлении подписки.Предположим, что средняя конверсия в целом по продукту за определенный период времени 7%. Дальше наша задача – сегментировать общую выборку, которую мы сформировали, и посмотреть, какая конверсия каждого отдельно взятого сегмента. Сегментировать вы можете на уровне абсолютно всех характеристик, которые знаете про ваших пользователей: источники трафика, демографические показатели и так далее.
Я приведу несколько примеров таких индивидуальных конверсий, которые помогут разобраться, что же мы ищем. Предположим, я хочу разбить всю выборку пользователей на основании индустрии. На уровне нашей платформы мы спрашиваем входящих пользователей – «к какой индустрии относится их бизнес?». Задача – понять, а какие индустрии, какие сегменты на основании индустрий конвертируются лучше или хуже, чем наша средняя.
Индустрии Creative/MarketingAgency, предположим, конвертируется почти в два раза лучше – 13,3%. В разрезе лид-скоринга это значит, когда в следующий раз к нам придет пользователь, у которого есть такая характеристика, мы начислим ему баллы за то, что он обладает такой характеристикой. Мы это делаем для того, чтобы дифференцировать и выделить пользователя из общей выборки, так как он обладает качественной характеристикой, которая повышает вероятность того, что он станет нашим платным пользователем.
Встает вопрос: а сколько же баллов начислить за наличие этой характеристики? Здесь используются разные подходы, но самый простой — вы можете начислять столько же баллов, какова конверсия этого сегмента в целевое действие. В данном случае конверсия на примере 13%. Вы можете за это действие начислять 13 баллов. Это пример сегментации и поиска ключевых параметров на уровне качественной характеристики.
Как мы говорили, лид-скоринг строится еще и на основании пользовательских действий и поведенческих показателей. Точно также вы можете разбивать всю общую выборку ваших пользователей и смотреть, как конвертируются пользователи, которые сделали отдельно взятое действие.
Вы могли предполагать, что посещение pricing-страницы на вашем сайте действие хорошее. Если туда заходил пользователь, вероятность, что он заинтересован продуктом и оформит платную версию, выше, чем те, которые туда не заходили.
Без аналитики тяжело понять. Если вы будете строить такие индивидуальные конверсии, вы будете находить очень интересные данные, о которых вы могли даже не предполагать. В данном примере мы могли бы найти, что посещение pricing-страницы, приводит к тому, что почти 30% пользователей впоследствии конвертируются в платных. Что это говорит в разрезе лид-скоринга? Это говорит о том, что следующий раз, когда какой-то из пользователей совершит это действие, мы начислим ему 30 баллов, так, чтобы этого пользователя выделить и он находился на самом топе для отдела продаж.
Не всегда и не только на основании индивидуальных действий нужно строить логику лид-скоринга. Это достаточно творческий процесс, и я бы посоветовал к нему подходить соответствующим образом. Вы должны генерировать гипотезы и искать различные, в том числе, сочетания действий и характеристик, которые, на ваш взгляд, могут говорить о том, что сегмент этих пользователей очень качественный.
Через простейшие воронки вы можете найти, какая же конверсия у сегмента, который имеет сочетание характеристик и различных действий. Я вам гарантирую, что вы будете находить сегменты просто с космической конверсией.
Итого
Лид-скоринг в PandaDoc состоит из более чем 180 правил. Это различные параметры, действия и их сочетания, за которые мы начисляем баллы пользователям. Мы используем Hubspot, это сторонний продукт, который помимо всего прочего позволяет вам настроить логику лид-скоринга. И третье во все этой истории важное значение занимает пороговое значение скора.У нас есть сайт, веб-приложение, Hubspot и CRM-система (это основной продукт для нашего sales-департамента). Представим, что к нам на сайт приходят три пользователя: Марги, Бетси и Адам. Двое из этих пользователей создают аккаунт в PandaDoc. Как только они пришли к нам на сайт, мы начинаем трекать, откуда они пришли и какие действия совершили на сайте. Как только они попадают в наше приложение, мы создаем профайлы этих пользователей в Hubspot, где хранится вся информация про каждого конкретного пользователя. Hubspot анализирует и выставляет каждому отдельному пользователю соответствующий score.
Дальше между Hubspot и CRM-системой настроена интеграция, и здесь есть пороговое значение. Мы далеко не всех лидов отправляем в нашу CRM-систему. Мы это делаем для того, чтобы наш сейлс-департамент не терял фокус и не смотрел на тех, которые не представляют продукту большого интереса.
На текущий момент, во-первых, с пороговым значением вы должны определиться самостоятельно, это очень индивидуальная характеристика. Для нас сейчас (для общего представления) – это 50 баллов. Только лиды с 50 и больше баллами попадают в работу к нашему сейлс-департаменту. На этом примере Адам имеет 75% в соответствии со всеми характеристиками и действиями.
Что это значит для нашего бизнеса? Это то, что Адам попадает в sales force. В CRM-системе по своим внутренним правилам он попадает на правильного сейлс-менеджера, который работает с клиентами из определенных индустрий, работает с компаниями соответствующего размера и т.д. И наш сейлс-менеджер звонит Адаму и начинает с ним работать напрямую.
Марги 42 очка. Она не попадает в sales force на текущий момент. Это не обязательно, что она никогда не получит звонка от нашего сейлс-департамента. Лид-скоринг – это показатель динамический. Он постоянно обновляется, и если Марги в свою очередь будет продолжать пользоваться нашим приложением, осуществлять какие-то ключевые действия, пользоваться важной функциональностью, которая говорит о том, что она сильно заинтересована, то score будет расти. И как только она достигнет порогового значения, она попадет туда. Есть пользователи, которые никогда туда не попадут, так как это расфокус для sales-команды.
Советы по внедрению лид-скоринга:
1. Итеративно дорабатывайте логику лид-скоринга. После внедрения этой технологии важно анализировать процесс и результаты. Анализируйте всех тех лидов, которые получают высокий score. Просматривайте тех, кто их не получают. Ищите тех, которые получили низкий score, хотя фактически вы видите, что они качественные лиды.2. Используйте негативные score за отрицательные параметры и действия. На самом деле, в лид-скоринге еще важно давать негативные очки тем сегментам пользователей, которые вам не интересны.
3. Начисляйте баллы с учетом финансовых метрик каждого отдельного сегмента. В частности LTV.
Epic Growth Conference – конференция по продуктовому маркетингу, которую организовали Mobio, Getloyal и Appsflyer при поддержке myTarget, Appnext.
Подписывайтесь на канал Epic Growth Channel в Telegram, и получайте интересный контент по продуктовому маркетингу.
Расшифровка выступления на VC.
habr.com
Механика получения горячих лидов. Пошаговая инструкция по перестройке процессов работы с лидами
С 9 по 11 августа 2018 года в Калининграде в гостинице Radisson проходила шестая конференция Baltic Digital Days — крупнейшее мероприятие в регионе по SEO и интернет-маркетингу. В рамках секции «Интернет-маркетинг для бизнеса» Ильяна Левина из компании «Скобеев и партнеры» рассказала, как выстроить бизнес-процесс работы по получению заявок из интернета.
Эволюция рынка SEO
SEO-рынок эволюционировал примерно следующим образом:
- В 2012 году все делали упор только на позиции в поиске.
- В 2014 популярна стала модель «позиции+трафик», так как трафик был ближе к бизнес-целям.
- В 2016 специалисты стали делать упор на заявки, то есть, пришли к модели «позиции+трафик+лиды».
- В настоящее время, чтобы качественно увеличить заявки, вам нужна сквозная аналитика.
Но даже сегодня на рынке SEO пока все не слишком гладко. Клиенту, ничего не понимающему в SEO, обещают рост продаж. Он ждет, что первые позиции в поисковиках принесут прибыль и лиды — но на самом деле этого не происходит. Проблема в том, что сеошники не проводят аналитику и не понимают цели клиента.
Продвижение по лидам
Продвижение по лидам — это получение качественных заявок из интернета. Сделать это можно двумя способами: привести горячие лиды либо увеличить конверсию в заявку.
Механику получения горячих лидов Ильяна Левина рассмотрела на примере интернет-магазина итальянской одежды. О том, как удалось привлечь лиды за счет SEO, рассказал коллега Ильяны, Константин Астахов.
У клиента была цель — вывести половину запросов в топ. Он рассуждал по классике: вырастут позиции → вырастет трафик → вырастут продажи.
Ожидания клиента и текущая ситуация
Первым делом компания составила карту спроса, разбила все запросы на мелкие и очень маленькие группы в соответствии с желаниями пользователей.
Разбивка запросов
Карту составляли в соответствии с 17 типами спроса, которые стандартны для любого бизнеса.
17 типов спроса
Уже через 8 месяцев одна только разбивка запросов дала рост трафика и продаж в 4 раза: то есть, цель клиента была достигнута. Классическое SEO сработало, но выжать из тематики можно было гораздо больше.
Рост продаж и трафика
Поэтому на следующем этапе работ все запросы приоритезировали по двум параметрам: конверсия и маржинальность.
Пальму первенства отдали более конверсионным запросам. Например, запрос «купить носки со скидкой» считали более приоритетным, чем запросы «носки» или «итальянские носки». Затем провели приоритезацию по маржинальности, поставив запрос «купить дорогой костюм» выше, чем «купить носки».
Приоритизация запросов
Через 12 месяцев такого продвижения при том же уровне трафика заявки выросли в два раза. Это значит, что текущая аудитория стала «горячей» — готовой купить здесь и сейчас.
Если целенаправленно приводить на сайт посетителей, готовых купить товары, то, сохраняя прежний объем трафика, можно заметно повысить продажи.
Рост после приоритизации
Увеличение конверсии в заявку
Рассказывая об этом аспекте SEO, в качестве примера Ильяна привела проект, занимающийся продажей путевок в санатории. Чтобы выйти на самоокупаемость, ресурс должен был привлекать не менее 200 качественных лидов. Из-за сезонности SEO «проседало», и работа в классическом направлении приносила не более 80 лидов.
Ситуация клиента и его ожидания
Спасение проекта решили начать с отстройки от конкурентов. «Фишка» ресурса была в том, что пользователю предлагалась путевка в санаторий в зависимости от его состояния здоровья и специфики хронических заболеваний. Консультации по подбору путёвок проводили врачи. Они же подбирали для пользователя подходящий санаторий.
Владелец сайта нигде не обозначил такое преимущество, из-за чего ресурсу приходилось конкурировать со стандартными сайтами по бронированию санаториев.
Для привлечения лидов сделали следующее:
- Четко сформировали УТП, отстроились от конкурентов.
- Разработали продающий лендинг.
- Написали продающую цепочку писем.
- Запустили контекстную рекламу.
Стратегия работ для увеличения конверсии
Стратегию привлечения клиента разделили на три типа:
- Вовлекающая. Клиент переходит на сайт из SEO- или информационных статей. При этом он еще не знает, какой санаторий ему необходим, но уже начинает искать варианты.
- Догоняющая. После того как пользователь зашел на сайт и покинул его, с помощью РСЯ и ремаркетинга его возвращали на ресурс.
- Стимулирующая. Активность по сопровождению продажи, которая происходила уже после возврата клиента на сайт продажи путевок.
Благодаря такой стратегии, конверсия сайта клиента увеличилась с 0,5% до 3,6%. Заявки росли понедельно.
Рост конверсии и заявок
Также в работе над проектом решили использовать схему «Каждая страница сайта — продающая». Даже контакты, указанные на сайте, должны продавать. Это просто реализовать для одной страницы. Однако на сайте клиента представлены сотни санаториев, поэтому нужно было тестировать удачные решения на лендингах, внедрять их на сайт и проводить A/B-тестирование. В итоге у клиента рос не только трафик, но и конверсия, потому что 3,6% — далеко не потолок.
Увеличение конверсии на уже конверсионном сайте
Еще один показательный кейс — продвижение сайта фирмы по подбору медицинских сестер и сиделок. В коммерческом предложении клиенту гарантировали увеличение конверсии на 30% или возврат денег за весь период сотрудничества.
На момент начала сотрудничества конверсия сайта составляла 4,3%. То есть, была довольно высокой для данной тематики.
Начальная ситуация и ожидания клиента
Работу по увеличению конверсии начали с анализа конкурентов. Прежде всего, исследовали:
- Какие каналы они используют для рекламы и продвижения.
- Как себя позиционируют, как отстраиваются от других.
- Какой продукт предлагают.
- Какие у них цены, ассортимент, УТП.
- Какие у них сайты, как они побуждают пользователя к заказу.
Результатом исследования стала карта решений конкурентов:
Следующий этап — конверсионный аудит. Стандартно в него входит:
- Анализ юзабилити сайта.
- Исследование показателей статистики — воронки продаж, каналов, тепловой карты и Метрики.
- Анализ текущего маркетинга: используется ли для работы с клиентом вовлекающая, догоняющая и стимулирующая стратегия.
На основе полученных данных составляется план правок сайта и планируются или корректируются стратегии.
Чтобы вовлечь в работу клиента, полезно создать единый документ — с задачами агентства и клиента. Это важно для того, чтобы заказчик в нужные сроки проводил все необходимые работы и предоставлял информацию исполнителю.
Пример одной таблицы на двоих
Можно пойти дальше и дать клиенту доступы в систему, например, в Bitrix, чтобы он видел все задачи по проектам.
Следующим шагом нужно настроить аналитику. Минимальный набор — таков:
- Цели в метрике.
- Фильтры в метрике.
- Обратные звонки, email-трекинги.
Схема работы с клиентом будет такой:
После настройки аналитики начинается постоянная работа — корректировка рекламных объявлений, внесение правок на сайте. Обязательным пунктом на данном этапе становится контроль работы операторов колл-центра. Это поможет клиенту не только получать лиды, но и обрабатывать их.
По итогам такой работы конверсия сайта клиента выросла на 30%: с 4,3% до 5,6%. Количество заявок увеличилось на 88%.
Для удобства есть готовый шаблон по работе на повышение лидов:
Пошаговая инструкция по перестройке процессов работы с лидами
Почему не все работают по лидам? В первую очередь потому, что это еще неизведанная территория. У 80% сайтов не настроены цели. Без аналитики SEO-специалисты бояться давать гарантии или прогнозировать результаты, а продавать клиенту что-то без гарантии сложно. Кроме того, если раньше компания не работала по лидам, у нее попросту не настроен этот конвейер: нет команды под такую работу и нет критериев оценки её качества.
Чтобы действительно работать по лидам, придется поменять многое:
- Изменить продукт. Иногда это позволяет добиться роста конверсии на 30% за 3 месяца.
- Сменить цели и начать отвечать за конверсии. Даже если у клиента просядет трафик, но вырастут продажи, он все равно останется вашим клиентом.
- Подружить команду сеошников с командой маркетинга. Оптимально будет сделать так, чтобы отдел SEO отвечал за конверсионный трафик, а отдел маркетинга — за заявки и звонки. Нужно, чтобы сеошник и маркетолог вместе работали над постоянным увеличением конверсии.
- Сменить команду. Нужно делать не так, как все привыкли, а так, как правильно, то есть не хоронить SEO, а постоянно «оживлять» его инъекциями маркетинга. Это потребует расширить команду, добавить в нее маркетологов и взять новых специалистов на новые задачи.
- Изменить подход к работе. Анализировать проделанную работу и обсуждать успешные внедрения и фишки. Регулярно прокачивать команду на курсах и заставлять сотрудников рассказывать, чему они научились.
- Сменить процессы. Пусть каждый участник команды пишет в общий чат, что он сделал, планирует сделать, и что ему мешает. Это мотивирует людей и заставляет их реально выполнять работу. Причем руководитель тоже должен писать в чат о своей работе.
Пример общего чата
Эффективно показывает себя онлайн-протокол — проведение совещания на бумаге. Каждый участник пишет ожидания от совещания, вносит записи на встрече и формирует задачи сразу с назначением ответственных. Это удобно — можно заранее договориться, что вы планируете обсудить и сразу зафиксировать результаты обсуждения. Совещания с протоколом получаются короткими и конкретными.
Пример онлайн-протокола
Полезно документировать все процессы и создавать инструкции для исполнителей. Посмотреть, как выглядит настоящая инструкция для постановки задачи для дизайнера, можно в тут.
Наконец, можно использовать технологию «Четыре почему». Для этого зайдите на страницу сайта или продукта и проверьте ее по этой технологии:
- Почему этот продукт?
- Почему именно у нас?
- Почему по этой цене?
- Почему сейчас?
Ответы на эти вопросы должны быть на первой странице.
Как проработать страницу по правилу «4 почему»
Наконец, можно попробовать заменить на главной странице название своей компании на наименование конкурента. Если текст в равной степени применим и к вашей, и к сторонней компании, то никакого конкурентного преимущества у вас нет. Нужно срочно предпринимать меры.
madcats.ru
10 правил лидогенерации. Или то, как не совершать фатальных ошибок, привлекая клиентов в свой бизнес. | Академия Лидогенерации | Официальный сайт | Лид Менеджер
Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о десяти основных правилах, которым стоит следовать при работе с лидами, т.к.их несоблюдение может привести к значительной потере денег, бессмысленной трате времени и усилий, а также к непростительному разочарованию в лидогенерации.
Не секрет, что рынок Интернет маркетинга кипит спросом и предложениями услуг лидогенерации. Поэтому все, кому не лень, и те, кто хоть немного разбирается в интернете или даже просто о нем слышал, начинают гордо называть себя лид-менеджерами, обещая заказчикам, что их телефоны будут непременно плавиться от массового наплыва клиентов. Заказчики же едва услышав об обещанной толпе клиентов, без лишних вопросов бросаются нанимать лид менеджеров.
Итоги чаще неутешительны: вложений – горы, клиентов – нуль. Значит ли это, что лидогенерация неэффективна? Или дело в том, что кто-то из двух сторон (лид менеджер или заказчик) нарушает далеко не всем известные «заповеди лидогенерации», которые преступать ну никак нельзя.
В этой статье мы обсудим главные ошибки, которые могут привести к неэффективности или даже провалу лидогенерации, даже несмотря на ее многочисленные преимущества, а также подумаем, как их можно избежать.
-
Четко знай, что такое лидогенерация!
Это может показаться смешным, но множество проблем, связанных с лидами, возникает в результате того, что заказчики (а иногда и горе лид-менеджеры) не понимают до конца или не понимают вообще, что такое лиды и лидогенерация. Как результат, они получают далеко не то, что планировали получить. И в итоге выходит полное разочарование клиента, не желающего платить «просто за имена и номера телефонов» и негодование лид-менеджера, не понимающего, что же он сделал не так.
Итак, в этой ситуации ошибаются оба: один не спросил, другой – не стал объяснять, раз его не спросили.
Решение: Заказчику рекомендуется задать лид-менеджеру все интересующие его вопросы, просмотреть, почитать всю необходимую информацию в сети, внимательно изучить все за и против лидогенерации.
Цель хорошего профессионального лид-менеджера – не единожды сыграть на непонимании заказчика, заработать на этом денег и оставить его у разбитого корыта. А работать с заказчиком на постоянной основе, чего можно добиться, оказывая НУЖНУЮ ему услугу и делая это качественно. Поэтому Вам следует подробно и без прикрас объяснить клиенту, что такое лиды, как с ними работать, как обрабатывать и т.д. Важно уделить особое внимание тому моменту, что лид – потенциальный клиент, теплый, заинтересованный, но все же потенциальный.
Если обе стороны хорошо осведомлены и заинтересованы в лидогенерации, сотрудничество заказчика и лид-менеджера обещает быть продолжительным, а главное, эффективным и прибыльным для обеих сторон.
-
Тщательно определяй цель работы с лидами!
Прежде чем начать внедрять лидогенерацию в свой бизнес, заказчик должен четко понимать, для чего он это делает. Возможно, и этот пункт покажется кому-то смешным и вызовет недоумение «Ну, как для чего??». Но как показывает практика, достичь цели гораздо проще, если она сформулирована четко: повысить доход, привлечь новых клиентов, расширить круг постоянных, прославиться, выделиться на фоне конкурентов и т.д.
Решение: Чтобы результат работы с лидами был максимально эффективным, заказчику важно наметить цель (выбрать одну, а не все сразу) и озвучить ее лид менеджеру, который в свою очередь сможет наметить правильную стратегию и подобрать нужные инструменты для ее воплощения в жизнь.
-
Не ленись выбирать свою «лид-половинку»!
Вообще лидогенерация очень похожа на связь мужчины и женщины: если один из партнеров накосячит, он может надолго (а иногда и навсегда) отбить желание у другого снова заводить отношения, какими бы идеальными они не казались у других.
Грамотно настроенная работа с лидами выгодна всем: заказчик приобретает новых клиентов, получает хорошую прибыль, в то время как лид менеджер имеет стабильную работу, не связанную со строгим начальством и душным офисом, и постоянный очень даже достойный заработок.
Однако такая безоблачная гармония возможна при соблюдении двух условий:
— профессионализм лид менеджера,
— адекватность заказчика
Если одно из условий не выполняется, вся лид «идиллия» идет под откос, теряется прибыль, в пустую тратятся усилия и время, как итог — формируется ошибочное предубеждение о неэффективности лидогенерации.
Решение: обеим сторонам нужно лучше присматриваться друг к другу.
Заказчикам, в первую очередь, не следует гоняться за дешевизной, а лучше нанять профессионала, имеющего сертификат, подтверждающий знания и навыки, продолжительный опыт работы и положительные отзывы предыдущих клиентов. Лид менеджерам, мы рекомендуем, тщательно изучить заказчика и его компанию, протестировать спрос на продукт или услугу, который он хочет продать с помощью лидов, проанализировать ЦА и т.д., и только после этого предлагать ему заключить договор на оказание услуг.
-
Создавай продающую страницу и создавай ее грамотно!
Очень часто случается, что пользователи сети Интернет видят то или иное объявление, кликают по нему и попадают в «никуда» — т.е. на обычную страницу сайта, что в принципе приравнивается к определению «никуда».
Для продажи каждого товара или услуги нужно создавать отдельную посадочную страницу. Еще раз уточняю, один товар – одна страница, а не 150 продуктов на одной малюсенькой страничичке. Почему? Потому что наша цель – не заставить нашего дорогого потенциального клиента думать-гадать-выбирать-сомневаться, а сделать простейший выбор: оставить контакты или не оставить. Т.е. да или нет, а не «может все-таки розовый… хотя в зеленый горошек тоже плохой…»
На продающей странице выгодно представлен только один продукт, а также представлены его характеристики, описаны его преимущества, собраны отзывы о нем.
Т.е. каждое слово, каждое изображение, каждый знак – работают над тем, чтобы отмести все возможные сомнения пользователя и подтолкнуть его к решающему действию: покупке, оформлению заказа, оставления заявки и т.д.
Решение: Продающей странице, определенно, быть. Даже если у Вас есть «офигенно красивый» сайт. Также не забываем: один продукт – одна страница! И уделяем максимальное внимание лид форме.
-
Не оставляй лиды без внимания!
Пожалуй, эта самая распространенная ошибка, которая ведет к неэффективной лидогенерации. Владельцам бизнеса нужно опять же вспомнить, что такое лиды. Это теплые, но все же потенциальные клиенты, которых нужно обслужить, которых нужно окончательно согреть. И не только для того, чтобы они совершили у Вас покупку, а главным образом для того, чтобы они пришли за покупкой вновь.
Решение: Для этого лиды нужно обрабатывать, во-первых, максимально быстро (а не раз в неделю – с утречка по четвергам).
Т.е. если нет возможности сразу прозвонить лиды (ну к примеру, сейчас ночь), можно отправить им на электронную почту подтверждение заявки или заказа. Во-вторых, сделать это максимально качественно: позвонить, узнать, удобно ли клиенту разговаривать, вежливо уточнить, оставлена ли была заявка, оформлен ли был заказ и т.д., ответить на все интересующие вопросы, а также спросить, если у клиента вопросы, пожелания и т.д. Далее, если клиент подтверждает свое действие на сайте, нужно правильно его обслужить: доставить товар, оказать услугу, выслать специалиста на дом и т.д. Хорошо бы предложить приятный бонус или подарок, ибо надо радовать наших дорогих клиентов.
-
Не копируй конкурентов, а делай сам!
Копирование механизмов привлечения лидов у конкурентов далеко не так эффективно, как может показаться. Поэтому не нужно бросаться копировать их лендинги, продающие тексты, рабочие рекламные площадки и т.д. Почему? Да потому что, кто сказал, что именно в этом их секрет успеха? Может, у них грамотно работает отдел продаж, правильно настроена обратная связь, бесплатная доставка, голые девушки-курьеры, не знаю.
Решение: То, что срабатывает у них, еще не значит, что сработает у Вас. Поэтому не тратьте время на поиск конкурентов, анализ конкурентов, копирование конкурентов, потом обвинения конкурентов в том, что скопировали и т.д. Лучше сесть и продумать свою грамотную систему лидогенерации – и путем проб и ошибок ее совершенствовать.
-
Осознанно выбирай продукт для продажи!
В лидогенерации часто случается, что продаж нет, потому что предлагаемый продукт никому не нужен или нужен очень маленькому количеству людей.
Решение: Тщательно выбирайте продукт, на который будете гнать лиды — он должен быть нужным людям.
Понятно, что на каждый товар – свой спрос, на что-то он больше, на что-то меньше. Но в любом случае спрос должен быть приличным – почитайте, посчитайте количество запросов на товар в Интернете, просмотрите социальные сети.
Далее, продумывайте и делайте клиентам интересные предложения, не что-то вроде «купи у нас ошейник, получи сенбернара в подарок». А что-то действительно интересное, привлекательно выгодное – реальные скидки, подарки, комплекты товаров или услуг, помогающие хорошо сэкономить и т.д.
-
Продумывай дальнейшую воронку продаж!
Уже было сказано, что важнее не заполучить клиента, продав ему, к примеру, одну зубную щетку. Куда важнее, сделать так, чтобы клиент постоянно покупал у Вас зубные щетки, затем, чтобы он не смог жить без Ваших щеток, рассказывая о Вас всем друзьям и близким, и наконец, чтобы он купил у Вас стоматологическое кресло. И поставил его на даче под яблоней, ибо куда его теперь девать? 🙂
Решение: Моментальная разовая прибыль – это даже неинтересно как-то. Поэтому обслужив клиентов, не забывайте о них, работайте с полученными контактными данными, заносите информацию в CRM-системы и превращайте их в своих постоянных заказчиков и покупателей.
-
Не забывай о мобильных пользователях!
Не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно, что закрытая дверь магазина подарков в центре города, накануне Нового года. Это значит, что сегодня «мобильных» — подавляющее большинство, и поэтому о них стоит позаботиться.
Решение: адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства. Для этого, проверьте, видна ли лид форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина, и достаточно ли большая кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.
10. Тестируй!
Лиды не идут. Продажи не идут. – Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды идут. Продажи не идут. — Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды не идут. Продажи идут. — Тестируем, анализируем, меняем.
Лиды идут. Продажи идут. И даже в этом случае — Тестируем, анализируем, меняем.
Решение: В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы Ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети Интернет много, потолка – нет. Поэтому чем грамотнее будет Ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов Вы получите.
Не стойте на месте: меняйте тексты, цвета, заголовки, предложения, картинки-видео, придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.
Также, очень важно знать, что происходит на Ваших сайтах: показатели отказов, время, проведенное на сайте, конверсию и достижения поставленной Вами цели, качество трафика и т.д. Для этого можно воспользоваться бесплатными системами мониторинга, такими как: Google Analytics и Яндекс.Метрика.
В общем, тестируйте и непременно фиксируйте результаты.
В этой статье мы осветили основные ошибки, которые могут привести к неэффективной лидогенерации. Старайтесь не нарушать ее «правила», и будет Вам счастье и продажи! 🙂
lead-academy.ru
