Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП. Уникальное предложение

Примеры уникального торгового предложения

Автор: Артём Михайлов. 25 мая 2011

Одним из самых жизненно важных инструментов маркетинга для развития малого бизнеса является уникальное торговое предложение. Основная суть уникального торгового предложения сводится к тому, что оно способно четко показать потенциальному потребителю выгоды вашего товара или услуги перед конкурентами. Т.е. чем ваш товар или услуга выгодно отличается от всего многообразия подобных товаров на рынке и почему потенциальный потребитель должен приобрести товар или услугу именно у вас, а не у вашего конкурента.

Наличие уникального торгового предложения особенно важно для малого бизнеса, так как оно помогает:

отойти от ценовой конкуренции, соответственно помогает заработать больше вашему бизнесу, так как с помощью уникального торгового предложения появляется возможность продавать товар дороже — клиент готов платить большую цену за получаемую дополнительную выгоду;

четко определить направление рекламы, тем самым помогает сократить расходы на рекламу и в тоже время сделать вашу рекламу более эффективной;

увеличить продажи, ваш бизнес становится более узнаваемый, клиент, совершивший покупку у вас надолго запоминает, то, что он купил товар у вас, у него устанавливается ассоциативная память, т.е. при повторной необходимости в приобретении товара клиент вспомнит о вас, также информация о вашем предложении будет передаваться этим клиентом своим знакомым и близким, он будет четко помнить, где он купил товар, тем самым, передавая информацию о вашем товаре по средствам сарафанного радио.

Хочу сразу сказать, что разработать хорошее уникальное торговое предложение не простая задача. Для более полного понимания того, что же такое уникальное торговое предложение приведу основные моменты, характеризующие сущность уникального торгового предложения. Уникальное торговое предложение делает основной акцент на отличительной особенности вашего товара или услуги, т.е. оно выделяет что-то, чего нет у других предпринимателей, предлагающих подобные вашим товары или услуги. Оно показывает, чем вы лучше других.

Многие думают, как же я найду уникальное торговое предложение в своем малом бизнесе, ведь я торгую кондиционерами, а ими в городе торгуют еще 50 фирм, и закупаемся мы все у нескольких, одних и тех же дилеров. Чем же я лучше остальных? В том, то и дело, что уникальное торговое предложение нужно не просто найти, его необходимо придумать, создать, и известить о нем потенциальных потребителей. Вот тогда уникальное торговое предложение будет действительно уникальным инструментом развития бизнеса.

Где же его искать?Здесь его нужно искать:

узкая, специализированная ниша. Например: магазин для больших (большие размеры одежды), продаж dvd-дисков — редкого кино или авторского кино, и т.д.

разработка уникально сервиса. Например: доставка в любой район города при заказе на любую сумму, предложение услуги такси — все автомобили оснащены кондиционерами, подарок при покупке на любую сумму, подарок каждому новому клиенту.

разработка уникального товара. Например: товар — мобильный телефон, он у всех продавцов одинаковый (даже в смысле моделей), но можно приложить к нему дополнительный аксессуар (допустим гарнитуру hands free), и сделать его новым товаром, предположим: набор — «для водителей» или «для тех, кто проводит много времени за рулем.

внедрение отличительной черты, не связанной с товаром или услугой. Например: Очень нравиться такое УТП: «Всегда трезвые грузчики!» Это просто шедевр. Или такое - «Все наши консультанты натуральные блондинки» ?.

предложение иного от привычного или обычного подхода к общепринятым ситуациям. Например: классификация товара не по производителям, а по тому, кому он нужен, или какая категория покупателей чаще им пользуется, для студентов, для геймеров и т.д.

использование количественных параметров. Самый большой (если действительно самый большой), самая быстрая доставка, первый магазин в городе, стране и т.д.

Есть также так называемые ложные уникальные торговые предложения. Самый известный и избитый пример — «Масло «Олейна» — единственное масло без холестерина». Конечно без, ведь холестерин содержится только в жирах животного происхождения. Т.е. ложное УТП — это акцент на отличительной особенности товара, которое не имеет фактического наличия и как правило, вытекает либо из названия, либо основывается на общепринятых и общедоступных знаниях. Например: «Мы вернем вам деньги в течение 14 дней, если вам не понравился товар», а ведь это норма, указанная в законодательстве РФ.

Здесь УТП нельзя искать.

уникальное торговое предложение не должно указывать на то какой у вас хороший бизнес, никому не интересно, что у вас интересный или признанный всеми бизнес, потребителю важно, что он получит, когда воспользуется вашим предложением.

уникальное торговое предложение не может сводиться только к вашему девизу или слогану,

уникальное торговое предложение — не должно показывать, что ваш бизнес чем то отличается от конкурентов.

Из этого видно, что уникальное торговое предложение должно показывать какую-нибудь особенность, связанную с товаром ил услугой, которую вы предлагаете на ранке, но никак не особенность или совершенство вашего бизнеса или компании.

Вообще процесс разработки уникального торгового предложения — это не пятиминутное занятие. Часто на разработку действительно хорошего уникального торгового предложения уходят месяцы. Но в итоге, это потраченное время, принесет вам хорошие результаты.

Удачи Вам.

Сайт: www.pro-biznes.comАвтор: Михайлов Артём

Вам нужен грамотный бизнес план? Нужна квалифицированная консультация по вопросам ведения бизнеса? Профессиональная помощь в составлении бизнес планов, бизнес консультирование.

Спасибо Вам за добавление данной статьи в:

Рубрика: Маркетинг и реклама

www.pro-biznes.com

Разработка уникального торгового предложения. Создание УТП в России

Высокая функциональная значимость продукта. Потребителю необходимо сообщить какую именно проблему он решит, купив этот продукт. Следует ярко выделить достижение цели после использования продукта для мгновенного привлечения внимания.
Преимущество уникальности среди конкурентов. Выиграть конкурентную борьбу поможет разработка такого предложения, которое не предлагают другие компании на рынке. Выделиться можно качеством сервиса, доставки, а также дополнительными условиями.
Ориентация на целевую аудиторию. Следует четко обозначить сегмент потенциальных потребителей и проводить маркетинговую программу, исходя из особенностей поведения данной группы людей, включая их пол, возраст, стиль жизни и основные предпочтения. Особо важным является продумывание логистики размещения торговых точек, а также время их работы.

Виды уникального торгового предложения: истинное и ложное

Уникальное торговое предложение должно выделить видимые преимущества продукта, даже если они непосредственно не присутствуют в самом товаре. Рекламный ход должен привлечь покупателя и вызвать доверие. Не все продукты являются новинками в своей сфере, поэтому для рекламы используются 2 вида УТП.

Истинное УТП базируется на привлечении внимания к особым характеристикам товара, которые действительно существуют и являются преимуществом перед конкурентами. Этим пользуются лидеры рынка Apple при рекламе новых технологий флагманов.

Ложное УТП направлено на создание имиджа товара и прямо не касается его свойств. Примером может быть реклама Ariel «Отстирает то, что не под силу другим».

koloro.ru

УТП. Уникальное торговое предложение. Примеры

УТП – короткое привлекательное сообщение о продуктах, товаров, услуг, выделяющиеся от других предложений своей выгодой, ценой в конкретной сфере деятельности, приносящее осязаемый доход производителю.

Уникальное торговое предложение должно быть неповторимым, способствовать периодичной оборачиваемостью товаров в категории торговой площадки, демонстрируя потребителю о правильности выбора именно Вашей компании, как стимул для приобретения покупки.

Акцентировать выгоду клиенту;
Актуальность выгоды, по отношению к конкурентам;
Подсознательно подготовить покупателя к свершению покупки, сделки.

Пропаганда рекламы, ее уникальность заключается в новом свойстве товара, в иллюстрации, действуя на разум, логику, вызывающий интерес и удивления. Словом эмоции играют роль в побуждении субъекта к покупке. Затем «включается» мозг, оценивая полезность продукции. Возможно, Ваши продукты не значительно отличаются от свойств и качества продуктов конкурентов. За счет уникального торгового предложения, увеличится в разы продажа продукции.

Тексты уникальных торговых предложений товара

Классические примеры утп: слоган повторяет название.

Хрустящие палочки « Twix». «Влюбленная парочка».
Конфета «Bounty». «Рай наслаждений».
Торговля алкогольными напитками элитного качества.
Фотографии в стиле 16 века.
Всем покупателям — доставка бесплатная.

Современные утп примеры:

«Спорт-бар». Для увеличения оборотов, посещаемость аудитории в баре установили большой экран телевизора для показа футбола.
«За полцены — полис ребенку». Реклама страхования жизни.
«Найдешь процент ниже – разница Ваша». Реклама кредитов.

«Сервис поставки мороженого и молочных продуктов немедленно. Большая номенклатура, цена договорная. Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24»

Рекламная публикация, без согласия заказчика. На первый взгляд, в простом предложении заложен большой смысл информации: выгода – потребителю, призыв — к немедленному действию.

Ключевые слова, в этом утп – «Поставка мороженого..». Разумеется, свежего мороженого, пополняя запасы потребителя. «Молочных продуктов…» описывается сам продукт. «Немедленно» — описывается время поставки, удобное для заказчика, исключая хранение впрок. «Большая номенклатура…» — предлагается большой ассортимент молочных продуктов и мороженого. «Цена договорная»- выгодная для потенциального заказчика и поставщика. «Звонить по тел. 8 -505-123- 18-24» – призыв к немедленному действию.

Мнение со стороны

Опрос покупателей: «Что такое утп, каким оно должно быть? »

Лучший ответ: «Уникальное торговое предложение это — яркое, быстро запоминающее, содержащее ценную информацию». Ответ идеальный потому, что привлечь особое внимание потребителя, означает — уже пройден 50% пути, гарантия целевой продажи. Немаловажный результат придает дизайн.

Основная цель – завоевать и удержать долю рынка на продолжительный период. Подпиткой для бизнеса являются бренды, торговые марки, продукты. Результатом УТП подсчитывается Вашим доходом, в его количественном эквиваленте.

Не стоит руководителям крупных компаний останавливаться на достигнутом: необходимо внедрять новшества. Либо Ваш конкурент, хотя еще не имеющий большую фирму, затмит рынок своей новизной и резко поднимет свой имидж.

Необходимо периодически анализировать внешнюю маркетинговую среду. Благодаря изучению трендов, успешного утп продукта, появится возможность занять высокое лидерское место на рынке.

Хорошим примером послужило уникальное торговое предложение «Союзснаба» на современном рынке, его уникальная рецептура, продажа без проблем около 70-ти наименований продуктов по инновационным технологиям: ржаных круассан с начинками, творога без отделения сыворотки, мясных конфет, коричневого карамельного сыра.

С чего начать? Разработка уникального торгового предложения

Любой человек задает вопрос сам себе: «Как создать уникальное торговое предложение». Соглашусь, вопрос актуальный на сегодняшний день. Сначала определитесь с видом бизнеса, сроком развития и процветания. Наберитесь терпением, начинать с нуля — очень сложный, длительный, трудоемкий процесс. Порой длится несколько месяцев, лет.

Итак, создание уникального торгового предложения призывает выдерживать главные требования.

Не разбрасываться обещаниями
Реально интересные, привлекательные предложения.В основном касается цен и качества продукции. Если хотя бы раз обмануть ожидания покупателей, во второй раз к вам не обратятся.
Разным направлениям бизнеса, требуется применять разные утп.

При разработке продающего УТП, выбирайте нишу, в которой подробно опишите целевого клиента.

Предлагаю, уникальное торговое предложение примеры: «Товары самым маленьким. Новорожденным». «Одежда для больших людей». Такое уникальное торговое предложение, целенаправленно формирует свою аудиторию. Человек со стандартной фигурой, спортсмены вряд ли переступит порог торгового зала. Поэтому, формировать утп следует здраво, подсчитать все «за» и «против», какого контингента хотели обслуживать.

Вы ждете покупателей, а не посетителей. Успех ожидает в узком направлении. Пример: «Обувь для всех». Для целевой аудитории: женщине, мужчине, ребенку, разбивая их на разные направления — нишу.

Следовательно, уникальное торговое предложение — это объявление в рекламе, манящее выгодной ценой, качеством товара в пределе торговой площадки.

infomarketing.su

Уникальное торговое предложение. Как составить

Содержание страницы

Уникальное торговое предложение (УТП) — эффективный маркетинговый приём, в основе которого лежит презентация реализуемого продукта или услуги под самым выгодным «соусом». Создатель этого понятия, знаменитый рекламщик Россер Ривз, расшифровывал УТП, как логическое обоснование причин, благодаря которым клиент заинтересуется именно вашим предложением.

Интересный факт. Россер Ривз позиционировал свою разработку, как противоположность классической рекламе. Последняя часто содержит фразы в стиле УТП, но всё же в большинстве случаев она просто-напросто рассказывает аудитории о том, насколько хорош товар. Стандартные, ничем не подтверждённые слова звучат красиво, но с их помощью нельзя дать людям конкретику – какими именно уникальными свойствами обладает продукт.

Главное слово в данной аббревиатуре – первое. Уникальность. Продукт должен отличаться от аналогов таким образом, чтобы эти отличия можно было использовать в качестве плюсов для потенциального потребителя, с которым вы ведёте непосредственный диалог, опять-таки, посредством УТП.

Уникальность в данном случае – не просто перечень плюсов. Это новый взгляд на продукт глазами потребителя. Для этого и необходим анализ, маркетологу важно знать, как то или иное описанное свойство будет воспринято потенциальным клиентом. Параллельно с этим УТП обеспечивает узнаваемость продукта и бренда в целом, повышая уровень доверия к ним.

Из чего состоит уникальное торговое предложение

Качественное уникальное торговое предложение – это:

Чёткое описание товара (услуги) и преимущество, которое получает клиент от их использования.
Собственно, сама уникальность. Свойство, которое отличает ваше предложение от конкурентов.
Психологический эффект. Здесь нужно указать фактор, о котором пользователь ранее не задумывался. В своё время подобный приём использовали производители жевательных резинок, рассказавшие о том, что их новый продукт защищает зубы и дёсны от кариеса. Ещё один шикарный пример – рекламная компания батончиков Twix с её «левыми и правыми палочками». До сих пор на тему правдивости этого ролика ходят ожесточённые споры, производитель же добился главного – повысил узнаваемость продукта и обеспечил рост продаж.

P.S. Если специфика продукта такова, что в нём сложно подчеркнуть какую-либо характеристику, в качестве УТП можно предложить клиенту дополнительные услуги или сервис от себя как от компании. «Бесплатная доставка в течение часа», «Скидка 30% при заказе от 3-х единиц товара» — самые банальные примеры. Оригинальность уже будет зависеть от вашей фантазии. Такую стратегию можно использовать для любого продукта в виде периодических сезонных акций.

Действия маркетолога при разработке УТП

Оценка актуальности маркетингового предложения с учётом общих характеристик товара.
Анализ возможной негативной реакции со стороны потребителей и способы её устранения.
Сравнение разработанного предложения с УТП конкурентов. Поиск альтернативных аргументов для демонстрации преимуществ.

ВАЖНО! Плюсы товара, которые вы описываете посредством УТП, необходимо указывать чётко и ясно. Это должны быть серьёзные преимущества, которые врезаются в память. Вряд ли вам удастся поднять продажи мягкой мебели, указав в тексте рекламы, что вы расширили ассортимент фурнитуры. А вот если в продаже появилась новая коллекция итальянской кожаной мебели (условно), это уже будет явным отличием от конкурентов.

Какой должна быть уникальная характеристика

Здесь есть несколько вариантов. Среди них:

инновационная разработка;
новый продукт на рынке;
обновлённый дизайн;
расширенная комплектация и др.

Наряду с описанными свойствами опять же стоит подчеркнуть выгоды, которые они в себе несут. Так, «Новая формула лосьона с повышенным содержанием коэнзима Q10 продлит молодость вашей кожи на целых 20 лет» и «Дополнительные насадки на бритвенный станок помогут избежать раздражения во время бритья» немного утрированно, но общая идея, думается, понятна. Ваша же задача – сделать эту идею уникальной, на что порой уходят не только дни, а и целые годы.

Дайте аудитории понять, что вы знаете её проблему и, самое главное, знаете, как от неё избавиться.

Упор в рекламном тексте, соответственно, должен быть сделан не на описание оффера, а на то, какую задачу он способен решить для клиента.

Например:

«Не можете подобрать подходящий отель на Шри-Ланке? Эксклюзивные предложения от 200 ведущих туроператоров ждут вас!»

или:

«Не хватает сил перед тренировкой? Новый, сверхмощный энергетический напиток с богатым содержанием таурина придаст вам дополнительную энергию!»

Для потребителя важно, что ваше предложение принесёт именно ему. Высокое качество и индивидуальный подход – давно приевшиеся штампы, которые к тому же не отвечают на главный вопрос клиента. Соответственно, диалог (а с ним и УТП) необходимо строить следующим образом:

«Благодаря обновлённому составу, вы сможете получать до 20% больше белка ежедневно».
«Наличие международного сертификата даёт вам 5-летнюю гарантию на товар».

Согласитесь, это лучше, чем просто «обновлённый состав» и «5-летняя гарантия».

Будут ли описанные характеристики полезны для потенциального клиента, можно проверить при помощи социологического исследования либо посредством анализа поисковых запросов. Интересуются ли пользователи тем, что вы им готовы предложить? Как часто они ищут продукт, схожий с вашим? Какие дополнительные ключевые фразы были вписаны в поиск? Это позволит определить актуальность каждого из пунктов.

Дополнительно можно использовать обратную связь на своём сайте.

С её помощью вы даёте возможность юзерам внести свою лепту в совершенствование УТП.

Здесь подойдут самые обычные вопросы, вроде: «Какие акции вы бы хотели видеть у нас на сайте?» или «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» На основе полученных ответов и отрабатывайте дальнейшее развитие своей маркетинговой стратегии. При этом делайте упор на те пункты, которые чаще всего встречались в ответах.

Если люди в первую очередь ценят оперативную доставку, оптимизируйте службу логистики, доведя её до совершенства (или хотя бы приблизившись к этому). И так далее по списку, в зависимости от частоты. В процессе старайтесь противопоставлять себя конкурентам, чтобы ваша служба доставки стала работать не только быстрее, чем вчера, но и быстрее, чем у других участников рынка.

Как создать хорошее уникальное торговое предложение?

1. Сегментация аудитории

УТП включает в себя две одинаково важные составляющие: товар (услуга) и аудитория. Без определения целевой группы любая, даже самая качественная и оригинальная реклама не имеет шансов на успех. Вы должны чётко понимать, кто именно является вашими потенциальными клиентами. И подчеркнуть преимущества УТП так, чтобы они были актуальны именно для этого сегмента аудитории.

Далее общая группа разбивается, исходя из таких параметров, как: пол, возраст, социальный статус, интересы, хобби семейное положение и т.п. Для каждой подгруппы разрабатывается своя собственная маркетинговая стратегия. Такой подход позволит получить максимальную конверсию, поскольку вы ориентируетесь на индивидуальные потребности каждой группы.

2. ТОП-характеристики

Выпишите в виде таблицы все основные особенности вашего бизнеса. Затем уберите из этого списка те пункты, которые никак не выделяют предложение среди иных. Из оставшихся характеристик подчеркните наиболее значимые, а затем «отшлифуйте» их, выбрав самые достойные. Такие, чтобы при первом же взгляде на них пользователь мог сказать: «Это именно то, что я так давно искал». Нужно, чтобы он понимал – это необходимо заказать именно сейчас без промедления. Для этого в УТП нужно использовать так называемый дедлайн — призыв к действию, ограниченный конкретными сроками. Например: «Новая коллекция изысканных вечерних платьев со стразами. Закажи до конца месяца и получи стильный клатч в подарок!»

3. Доступность

УТП должно быть написано простым понятным языком. Возможно, даже чересчур простым. Таким, чтобы он был понятен для массового потребителя. Общайтесь со своей аудиторией на равных. Иногда допустимо использование характерного сленга, но при этом всегда следует соблюдать элементарные правила вежливости и не позволять себе фамильярностей.

4. Метод «от противного»

Грамотный маркетолог может сделать так, что недостатки продукта (если они, конечно, несущественные) могут стать главными его козырями. Так, малый срок хранения живого пива можно преподнести как доказательство того, что варится оно из натуральных продуктов. Главное – найти необходимый эксклюзив.

5. Правда и ничего, кроме неё

Не обманывайте своих клиентов. Ваша задача – не выдумать псевдохарактеристики продукта, а полноценно расписать те, которыми он обладает по факту. Ни один, даже самый качественный протеин не поможет «накачаться, как Шварценеггер, за 2 недели», зато он «позволит набрать до 15 кг за 3 месяца при правильном подходе к питанию и тренировкам». Чувствуете разницу? Мы ведь формируем доверие к своей компании? А о каком доверии может идти речь, если после разовой покупки пользователь разочаруется в вас, как в продавце? Ведь через 2 недели он поймёт, что до Шварценеггера ему ещё пахать и пахать. Стало быть, посчитает, что вы его обманули на этапе продажи, и вряд ли сделает в будущем очередной заказ.

Ошибки при составлении УТП

Люди без опыта часто не совсем верно трактуют все вышеизложенные советы. Многие описывают в своём предложении не уникальность технологии, а её общий принцип или банальный состав продукта. Спрашивается, зачем? Пользователь при желании прочитает всё это сам. А конкуренты в ближайшее время могут начать использовать ту же самую технологию.

Отсюда вывод: уникальное торговое предложение должно касаться не столько самих технических характеристик продукта, сколько бизнеса в целом. История компании, штат и профессионализм её сотрудников, сервис, дисконтная программа, гарантии и т.п.

Избегайте штампов. Человек, которого интересует помощь в оформлении бракоразводного процесса, ищет не просто адвоката, а специалиста в конкретной сфере.

УТП в стиле «Профессиональный юрист поможет вам решить все проблемы» в данном случае не зайдёт. То, что адвокат должен быть профессионалом, – само собой разумеющийся факт. Клиенту важен опыт именно в бракоразводных делах, «все проблемы» ему решать не нужно. Ибо тот, кто умеет всё, как правило, не умеет ничего. Безусловно, вы можете быть настоящим универсалом и одинаково успешно помогать как при расторжении женитьбы, так и при оформлении наследства, но эти направления, равно как и все остальные, необходимо чётко разграничить. Помним о сегментации аудитории – вот для чего она нужна.

УТП и слоган – есть ли разница?

У любой солидной фирмы должен быть слоган. Это истина, с которой никто не спорит. Слоган может представлять собой некий девиз компании, олицетворять её философию. Пример – компания Toyota и её «Управляй мечтой». Или Nike со своим «Just do it». Но с таким же успехом слоган может содержать и конкретное торговое предложение. Таким образом вы добиваетесь двойного эффекта – одновременно описывая плюсы продукта и формируя то самое доверие к бренду, о котором мы уже упоминали.

Резюме

Качественное уникальное торговое предложение – это результат долгого творческого процесса. Главный творец в данном случае – не кто иной, как маркетолог. Кажется, что если мы говорим о продукте, то истинным творцом его уникальности справедливо назвать людей, которые этот самый продукт производят. Ведь свои характеристики товар получает ещё на этапе выпуска. Но нет – основная роль всё же отводится рекламщику, который, подчеркнём ещё раз, преподносит свойства товара так, как их ещё никто не рассматривал. Иными словами, в маркетинге главное – не столько сам продукт, столько то, как он представлен в рекламе. В этом и лежит основная суть УТП.

assistentus.ru

пример создания и разработки — PowerBranding.ru

Теория уникального торгового предложения (сокр. концепция УТП или анг.вариант Unique Selling Proposition — USP) была разработана Россером Ривзом (Rosser Reeves) в 1950-х годах. В нашей статье мы расскажем об эволюции теории УТП, а также о том, как создать и правильно написать уникальное торговое предложения для продукта.

Эволюция теории Уникального Торгового предложения

Термин «Уникальное торговое предложение» или УТП продукта первоначально был предложен и использовался только в рекламе. С помощью метода УТП в рекламных сообщениях выделялась уникальная причина покупки товаров, которая была недостижима для конкурентов. В последствии теория УТП стала основной частью процесса позиционирования товара, с помощью метода УТП менеджеры по маркетингу ежедневно изобретают точки дифференциации продукта компании от продуктов конкурентов.

3 правила УТП

Приступив к созданию уникального торгового предложения продукта всегда помните 3 золотых правила его разработки.

Правило первое: уникальность сообщения

Каждое рекламное сообщение должно говорить об уникальной выгоде. Звучать оно должно примерно следующим образом: «Только при покупке товара нашей компании Вы приобретаете уникальную выгоду, пользу от покупки, которую невозможно получить, купив товар конкурентов».

Правило второе: важность

Уникальная выгода, которую предлагает продукт должна быть очень важной для целевой аудитории. Чем сильнее выгода, тем больше новых клиентов приведет к Вам рекламное сообщение.

Правило третье: отличие от конкурентов

Выгода должна быть уникальной и не встречаться у конкурентов. Уникальность выгоды может быть «реальной — т.е. никто из конкурентов не может предложить сопоставимую выгоду» или «ложной — т.е. никто из конкурентов пока не предлагал данную выгоду и Вы можете стать первым»

Универсальная формула создания УТП

Приведем простой пример, который поможет в создании и разработки уникального торгового предложения для вашего продукта. Назовите ваш продукт, напишите одну главную причину вашего превосходства над конкурентами, обоснуйте написанное. Как найти самое главное конкурентное преимущество в продукте читайте в статье «Практика создания конкурентного преимущества».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Уникальное торговое предложение – ключевой элемент эффективной рекламы

Автор: Артём Михайлов. 24 мая 2011

Вопросу использования рекламы в качестве инструмента развития малого бизнеса уделяется огромное значение. Все прекрасно знают и понимают, что реклама является основным орудием продаж. Но не многие знают, что реклама в малом бизнесе имеет свои нюансы, и знание этих нюансов помогает предпринимателям успешно развивать бизнес и конкурировать на рынке. Предприниматель, развивающий свой малый бизнес, постоянно находится в режиме ограниченности ресурсов. Именно такие условия в свое время помогли изобрести определенные инструменты, помогающие предпринимателю создавать успешные рекламные компании для продвижения своего малого бизнеса в условиях ограниченности ресурсов.

Одним из таких инструментов является уникальное торговое предложение (УТП). Впервые мир узнал об уникальном торговом предложении из книги известного американского рекламного специалиста Р.Ривса. «Реальность в рекламе», которая вышла в свет в 1960 году. Хотя и до того времени уникальные торговые предложения использовались в рекламе различных компаний, но именно в этой книге Р.Ривс систематизировал всю информацию относительно УТП и также ввел в обиход само понятие УТП. Поэтому считается, что УТП как инструмент привлечения внимания к рекламе, осознано, вошел в жизнь именно благодаря Р.Ривсу.

Так как Р.Ривс считается автором УТП, он предлагает следующее определение УТП, состоящее из трех взаимосвязанных частей:

«1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т. е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей».

Иными словами, уникальное торговое предложение — это указание на то, чем выгодно отличается ваш товар от подобных товаров ваших конкурентов, т.е. это указание тех ключевых особенностей, с которыми будет ассоциироваться ваш товар и ваш бизнес у потенциальных потребителей.

Процессу формирования уникального торгового предложения предшествует процесс определения портрета вашего потребителя. Необходимо четко представлять, кто является, будет являться потребителем вашего товара. Для создания портрета потенциального потребителя важно все: пол, возраст, профессия, образование, уровень дохода, семейное положение, стиль жизни, национальность и т.д.

Определив портрет вашего потенциального потребителя, можно будет перейти к созданию самого уникального торгового предложения. Ваше уникальное торговое предложение должно быть позиционировано на конкретного потребителя.

Следующая информация поможет вам с формулировкой вашего уникального торгового предложения. Задайте себе следующие вопросы: «Что я могу предложить своему клиенту, что бы быть более выгодным по сравнению с конкурентами?». «Какая ключевая полезность моего товара для потребителя, что он получит, какую проблему он сможет решить, купив у меня товар?» «Почему он должен купить у меня, а не у конкурента?». Однако запомните, что вопрос цены здесь не используется. Т.е. не надо говорить у меня дешевле, а у других дороже. Это не УТП, если начинать конкурировать по цене — это УТОПИЯ. Вы должны понять, что УТП — это такой инструмент, который позволяет предпринимателю продавать товар дороже и большему числу покупателей, по сравнению с таким же товаром у конкурента.

Самый классический пример уникального торгового предложения — M'n'Ms — «Шоколад, который тает во рту, а не в руках». Что сделал производитель? Производитель производит и продает шоколад. Он мог бы производить шоколадные батончики, еще какие-то формы и конфеты, но он предлагает особенную форму. Шарики, покрытые глазурью, внутри шоколад. Действительно их удобно есть, не испачкаешься, вроде как похожи на драже, но все-таки это шоколад. Какая здесь выгода для покупателя? То, что производитель решил проблему для потребителя, которая заключается в том, что шоколад быстро тает и постоянно пачкает руки. И теперь, когда я слышу эту фразу, да думаю и у многих из вас, уважаемые читатели, сразу возникает ассоциация с маленькими разноцветными шоколадными конфетами. Вот какая сила у грамотно сформулированного уникального торгового предложения.

Создав удачное уникальное торговое предложение, предприниматель будет застрахован и оттого, что его уже не скопируют. Потому, что если и скопируют, то у потребителя все равно будет ассоциация с первоисточником. Также наличие уникального торгового предложения сможет помочь построить эффективную рекламную компанию. Без УТП невозможно создавать эффективную рекламу, какими бы вы средствами и гениальными трюками не пользовались.

Удачи Вам.

Сайт: www.pro-biznes.comАвтор: Михайлов Артём

Вам нужен грамотный бизнес план? Нужна квалифицированная консультация по вопросам ведения бизнеса? Профессиональная помощь в составлении бизнес планов, бизнес консультирование.

Спасибо Вам за добавление данной статьи в:

Рубрика: Маркетинг и реклама

www.pro-biznes.com

Как составить уникальное торговое предложение? Примеры УТП :: BusinessMan.ru

Нередко случается так, что в современных компаниях пытаются создать уникальное торговое предложение, но получается абсолютно несуразный результат. Такие предложения экспертам кажутся типичными, тусклыми, слишком обобщенными и абсолютно лишенными какой-либо выгоды.

Однако при этом многие специалисты прекрасно понимают, что именно уникальное торговое предложение представляет собой основу любого бизнеса, и именно вокруг него выстраивается полностью вся маркетинговая стратегия. Таким образом, компания может выгодно отгородиться от различных конкурентов, а также занять собственную часть рынка.

Что это такое?

Уникальное торговое предложение – это кратко сформулированное сообщение об определенной услуге, продукции или же в целом обо всей компании, которое позволяет выделить их из ряда других аналогичных, а также является стимулом совершения покупки клиентом.

Данный термин впервые предложил достаточно известный маркетолог Россер Ривз (США). В своей работе он старался противопоставить УТП стандартной на тот момент витринной рекламе, которая предусматривала исключительно расхваливание товара, но при этом не подразумевала ознакомление клиента с различными конкурентными особенностями предлагаемой продукции.

Почему это так важно?

Уникальное торговое предложение – это ядро работы компании, которое окружается различными действиями со стороны специалистов. В данном ядре объединяются такие понятия, как характеристика целевой аудитории, позиционирование, смешивание, преимущества определенной продукции или же услуги, а также непосредственно бизнес-задачи самой компании.

Если это ядро является слабым, то в таком случае не будет эффективности и от всевозможных сопутствующих действий, вследствие чего очертания компании станут постепенно растекаться по всему рынку сбыта, и в определенной время границы бизнеса начнут стираться или даже вовсе пропадут.

Таким образом, если компания имеет достаточно сильное уникальное торговое предложение, то и саму ее можно будет назвать сильной.

Как его сделать?

Ведущие эксперты говорят о том, что для поиска УТП у человека может уйти достаточно большое количество времени, но в конечном итоге нужно будет получить что-то такое, что позволит вашему бизнесу занять собственное место в сознании потребителей.

Для того чтобы вы могли разобраться в том, как составить УТП (уникальное торговое предложение), далее мы рассмотрим несколько важных сценариев.

Алгоритм разработки

Изначально вам нужно собрать первичную информацию и составить таблицу с указанием в ней характеристик товаров, а также их конкурентных преимуществ для потенциальных потребителей. Опыт говорит о том, что чем больше информации вы предоставите целевой аудитории, тем лучше. При этом вам обязательно следует указать абсолютно все преимущества и выгоды для потенциальных потребителей, даже если они, по вашему мнению, являются незначительными. После того как вы определите все выгоды и преимущества, можно будет вычеркнуть те, которые могут предлагать ваши конкуренты, потому что главной целью в данном случае является определение именно тех достоинств, которые являются уникальными для вашей компании.

Далее вам следует детально проверить актуальность выгод. В первую очередь вам в этом поможет статистика запросов основных поисковых систем. Вам нужно при помощи поисковых запросов проверить каждую отдельную выгоду, чтобы понять, насколько часто потенциальные потребители ищут решение данной проблемы.

Лояльным клиентам можно предлагать заполнение специальных карточек обратной связи, выделяя какие-либо наиболее значимые для них выгоды. Если же вы не смогли добиться каких-либо конкретных результатов, проведя сравнение преимуществ с выгодами, которые предлагают ваши конкуренты, можно будет поручить маркетологам, а также сотрудникам коммерческой службы задать вопрос о том, почему именно лояльные клиенты решили работать с вами. На выходе можно будет получить самые разные ответы, но несколько наиболее распространенных можно использовать в процессе формирования УТП.

Помимо всего прочего, вам следует провести анализ продаж. Использование данного метода предусматривает определение наиболее важных проблем потенциальных потребителей, и предложение их решения в уникальном предложении.

Уникальный параметр

В том случае, если вы работаете на рынке, который наполнен конкурирующими компаниями, то в таком случае вам нужно обязательно определить, в чем заключается ваше уникальное отличие от всех остальных предложений. Если же вы не сможете его найти, нужно будет его создать.

Рассматривая то, какие может иметь уникальное торговое предложение примеры, можно вспомнить шоколадные батончики «Твикс» и выделить их отличающее действие – это разделение стандартного батончика на две отдельные палочки, на чем и была в дальнейшем выстроена целая коммуникационная стратегия.

То, что не заметили конкуренты

Достаточно сложно придумать что-то оригинальное, если вы работаете в классическом бизнесе. В таком случае вам нужно будет найти то, что упустили из виду в процессе своей работы конкурирующие компании. К примеру, в свое время Клод Хопкинс нашел такой интересный факт, что паста способна не только очищать зубы, но также способствует удалению зубного налета.

Помимо этого, рассматривая уникальное торговое предложение, примеры интересные можно привести и из процесса разработки этим человеком УТП для пивного бренда. В частности, он обратил внимание на то, что на заводе бутылки не просто омывают, а дополнительно обдают при помощи высокомощной струи пара, вследствие чего он решил вынести этот процесс в собственную концепцию.

Конечно, в данном случае нужно будет всецело погрузиться во все области бизнеса, начиная от процесса производства и заканчивая работой секретарей или же службы доставки.

Формула Джона Карлтона

Данная формула является идеально подходящей для бизнеса, который развивается в сфере услуг, потому что здесь даже нет необходимости в том, чтобы придумывать что-то креативное или революционное. Достаточно просто подставить свои данные, и в конечном итоге обеспечить создание уникального торгового предложения.

При помощи определенной услуги или продукта, мы помогаем целевой аудитории решить проблему с четкой выгодой. Таким образом, определяя все эти нюансы, вы должны максимально доходчиво объяснить аудитории то, почему ваш продукт или услуга является наиболее выгодной для них.

Инновации

В том случае, если при помощи предлагаемого вами продукта проблема потребителей решается каким-то абсолютно новым методом, вы должны в обязательном порядке это заявить, так как создать уникальное торговое предложение в подобной ситуации будет гораздо проще. В частности, вам следует указать следующие особенности:

Всевозможные инновационные формулы.
Применение какой-то новой упаковки.
Продукт, который является новинкой на рынке.
Введение нового формата взаимодействия с потребителями.
Использование революционного варианта доставки.
И многое другое.

Особенно актуально это в сфере фармацевтики, где в основном успешными становятся именно те, кто использует наиболее современные технологии и эффективные формулы.

Проблемное УТП

Нередко компании предпочитают выносить проблему целевой аудитории, так как составить уникальное торговое предложение в данном случае также будет проще, а само оно может оказаться гораздо более эффективным. Другими словами, в данном случае рассматривается не само описание услуги, а определяется то, каким образом определенная услуга или же товар решает сложную задачу своего потребителя. Чаще всего это выглядит примерно следующим образом:

«У вас возникла такая-то проблема? Наш продукт поможет вам решить ее быстро и эффективно».

Таким образом, потребитель, у которого действительно присутствует такая проблема, узнает, что ее можно будет решить при помощи именно вашего продукта. Точно так же у тех людей, у которых может появиться такая проблема в будущем, ее решение будет автоматически связываться с вашим брендом.

УТП с бонусом

Помимо всего прочего, многие компании используют уникальное торговое предложение в рекламе с определенным презентом, предлагая своим потребителям всевозможные бонусы, скидки, подарки, гарантии, а также множество других приятных для потребителя вещей. Стоит отметить, что специалисты называют это действительно успешным сценарием для большинства уникальных предложений, но при этом вы должны понимать, что нет никаких гарантий того, что данное УТП сможет одинаково эффективно работать на протяжении длительного времени. Именно по этой причине применение данной формулы в преимущественном большинстве случаев встречается в процессе проведения всевозможных сезонных акций, так как во многих других случаях разработка уникального торгового предложения с бонусом является нецелесообразной.

УТП с позиции силы

В данном случае нужно использовать абсолютно все свое влияние и сильные стороны собственного продукта. Всем завистникам или же друзьям нужно продемонстрировать абсолютно все выгоды вашей компании в целом или же предлагаемого продукта и услуги в частности.

Среди таких сильных сторон можно выделить несколько характеристик:

Небольшая стоимость.
Широкий ассортимент.
Полностью бесплатное обслуживание потребителей.
Реализация товаров от каких-либо раскрученных брендов.
Поддержка определенной яркой личности (известного спортсмена, политика, актера и т. п.).
Наличие огромнейшего количества дипломов и наград.
Наличие офисов по всей территории страны.

Таким образом, допустимо использовать абсолютно любые характеристики, к которым может быть приставлено слово «самый». При этом стоит отметить тот факт, что для преимущественного большинства потребителей на сегодняшний день уже недостаточно просто сказать «самый», а нужно также как-то подкрепить это утверждение какими-либо цифрами или фактами.

Недостатки

Немногие понимают тот факт, что уникальное торговое предложение в бизнесе может основываться даже на каких-либо незначительных недостатках, ведь при грамотном подходе их в конечном итоге можно превратить в достаточно серьезное конкурентное преимущество.

Если вы нашли такую характеристику, вам обязательно нужно будет заявить ее в составляемом уникальном предложении. В качестве примеров можно привести следующее:

Наш сок заканчивается слишком быстро.
Домашнее мясо без какой-либо воды в упаковке.
Репетитор, который не жалеет учеников.

Как это использовать?

Если вы еще не усвоили правила составления уникального торгового предложения и пока так и не создали его, вам следует использовать вышеуказанные сценарии для того, чтобы детально проработать новое уникальное предложение, правильно расставив всевозможные акценты.

Изначально вам нужно максимально точно определить, в чем заключаются основные особенности вашего бизнеса, а также какими он отличается характеристиками в целом. Заполнять список можно бесконечно, параллельно улучшая и изменяя уже разработанное предложение. Вы можете откладывать этот список, а потом через определенное время вернуться и дополнить его какими-либо новыми элементами, которые удалось обнаружить в процессе своей работы. Вам следует вычеркнуть все лишнее, тусклое, скучное или же схожее с конкурентными компаниями. Таким образом, удастся в конечном итоге оставить именно то, что будет являться ядром ведения вашего бизнеса.

Если вы думаете, что это для слишком сложно или же занимает очень большое количество времени, то в таком случае можете предоставить эту работу квалифицированным специалистам, которые на профессиональном уровне занимаются составлением уникальных торговых предложения для различных компаний. Зачастую такие специалисты могут найти предложение под любой товар. Успехов!

businessman.ru