ГлавнаяРазноеЗадачи мерчандайзинга

36. Сущность, цели и задачи мерчандайзинга. Основные принципы мерчандайзинга. Задачи мерчандайзинга


Цели и задачи мерчандайзинга — Мегаобучалка

O.A. Семин, В.А. Сайдашева,

В.В. Панюкова

СЕРВИС В ТОРГОВЛЕ

В трех книгах

Книга вторая.

 

ИСКУССТВО ТОРГОВАТЬ

ИЛИ СЕКРЕТЫ МЕРЧАНДАИЗИНГА

Учебное пособие

2-е издание, переработанное и дополненное

Допущено Учебно-методическим объединением по образованию

В области коммерции в качестве учебного пособия

Для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности

Коммерция (торговое дело)»

 

Москва

«Дело и Сервис»

Глава 1. Мерчандайзинг.

Основные понятия

Работа по созданию и продвижению на рынке товара доста­точно сложна и многообразна; кроме того, объективно существует фактор времени. Сначала товар разрабатывается производителем с учетом потребностей рынка и запросов целевых потребителей, позиционируется в соответствии с критерием «цена/качество». Затем изготавливается продуманный вариант упаковки, разра­батываются методы коммуникации с потребителем для создания необходимого спроса и осуществляются мероприятия по продви­жению товара на рынке. При этом остается последняя возмож­ность выделить свой товар и тем самым обеспечить ему успешную реализацию: грамотно организовать процесс продвижения торго­вых марок в розничной сети. Товар должен иметь конкурентные преимущества, он должен выделяться среди существующего мно­гообразия схожих, подобных себе товаров, что позволяет сделать его успешным с позиции востребованности потребителями. Это перспективное направление коммерческой деятельности называ­ется мерчандайзингом и является неотъемлемой составной частью коммерческой работы розничных торговцев в современных усло­виях хозяйствования.

Необходимость использования мероприятий по мерчандайзингу обусловлена, прежде всего, стремительными темпами роста различных внемагазинных форм торговли, особенно электронной коммерции. Инновации в сфере розничной торговли стимулируют владельцев магазинов и производителей повышать эффективность усилий по завоеванию и удержанию покупателей, в том числе пос­редством изобретения и применения разнообразных методов и приемов в местах продаж.

Мерчандайзинг представляет собой специфическую маркетин­говую технологию, реализуемую на уровне розничных торговых пред­приятий, конечной целью которой является максимизация объемов продаж товаров конечным потребителям. В качестве одной из про­межуточных целей мерчандайзинга следует рассматривать стимули­рование посредников в продвижении конкретных торговых марок в местах продажи. При этом активными инструментами мерчандай­зинга являются все элементы маркетинг-микс (товар, цена, сбыт, мар­кетинговые коммуникации). Как прикладная наука мерчандайзинг сочетает в себе знания о методах торговли и рекламы, логистики, психологии и социологии, принципах композиции и дизайна.

Мерчандайзинг является эффективным инструментом про­движения товара в точке продажи путем создания в магазине ат­мосферы, способствующей покупкам. Мерчандайзинг — это орга­низация продаж товара и управление ими.

Использование принципов мерчандайзинга необходимо учи­тывать при:

♦ создании атмосферы магазина и формировании микрокли­мата продаж;

♦ проектировании торговых площадей;

♦ расположении торговых отделов в магазине;

♦ размещении товаров в торговом зале магазина;

♦ оформлении витрин и тематических экспозиций;

♦ рекламном оформлении мест продажи, размещении указа­телей и других носителей информации в магазине.

Мерчандайзинг, как комплекс мероприятий, направленный на максимальное увеличение объемов продаж в розничной торговле, включает следующие основные направления:

♦ оптимальную планировку магазина и торгового зала, в час­тности:

— выявление конструктивных особенностей торгового обо­рудования и принципов его расположения в торговом зале;

— разработку тактики размещения товара на торговом обо­рудовании и на площади торгового зала;

 

♦ формирование внешнего вида места продажи товара;

♦ привлекательную и удобную упаковку товара;

♦ рекламное оформление места продажи;

♦ контроль за своевременным пополнением товарных запасов и за наличием товара в торговом зале;

♦ качество обслуживания покупателей и учет их мнения на всех этапах осуществления покупки;

♦ рациональные подходы к ценообразованию реализуемых товаров;

♦ разработку методов стимулирования продаж товаров конк­ретных торговых марок.

Как показывает практика, примерно 65-70% решений о по­купке принимается посетителями непосредственно в магазине, а в кассовой зоне незапланированные покупки могут составлять до 89%. В связи с этим у продавцов возникает естественное желание положительно повлиять на покупательское поведение непосредс­твенно в местах продажи. Поэтому мерчандайзинг в розничной торговле является целесообразным, способствует увеличению числа приверженцев конкретной торговой марки за счет стиму­лирования желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар, а также за счет выделения продукции отно­сительно конкурентов.

Мерчандайзинг, не являясь точной наукой, реализуется через посредство мероприятий, проводимых в рамках торгового мар­кетинга, и всегда ориентирован на конкретный результат: сти­мулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Его основной целью является увеличение объемов продаж через сети розничной торговли и привлечение новых покупателей. Кроме того, мерчандайзинг имеет целью:

♦ создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок;

♦ эффективно представить товары на рынке;

♦ обеспечить покупателей необходимой информацией;

♦ сформировать приверженность к магазину и отдельным тор­говым маркам, увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых;

♦ привлечь внимание покупателя к товарам, обращать внима­ние на новые продукты и специальные предложения;

♦ закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок;

♦ оказывать влияние на поведение потребителей, соблюдая при этом социальную законность и этические нормы;

♦ повысить уровень принятия решений покупателем непос­редственно в точке продажи, увеличить время пребывания покупателя в магазине и число совершаемых им покупок.

Способствуя повышению культуры обслуживания, мерчандайзинг, в числе прочих мероприятий, обеспечивает повышение конкурентоспособности фирмы и формирование ее благоприят­ного имиджа на целевых рынках.

Задачи мерчандайзинга можно разделить на два основных блока: внешние и внутренние. К блоку внешних задач относятся следующие:

♦ организация эффективного товарного запаса, позволяющего обеспечить своевременное пополнение товара в торговом зале;

♦ расположение торговых марок на оборудовании и относи­тельно движения покупательского потока;

♦ оформление товара, предназначенного к реализации;

♦ разработка эффективных механизмов продвижения товара по каналам распределения.

К блоку внутренних задач следует отнести:

♦ разработку концепции мерчандайзинга и ее внедрение;

♦ формирование структуры (подразделения), ответственной за реализацию мероприятий по мерчандайзингу;

♦ обучение персонала методам и приемам мерчандайзинга.

Приоритеты решаемых задач могут меняться в рамках марке­тинговой стратегии фирмы в зависимости от динамики конъюн­ктуры рынка и конкурентоспособности предприятия. Успешное решение поставленных задач обеспечит предприятию достижение основной цели мерчандайзинга — создание необходимых импуль­сов для покупок и существенное увеличение объема продаж.

Задачи мерчандайзинга производителя и розничных торгов­цев различаются (таблица 1.1), однако их статус, определяемый участием в каналах товародвижения, предоставляет возможность нахождения эффективных способов взаимодействия в рамках стратегических решений.

Таблица 1.1.

Цели и задачи мерчандайзинга

 

Производитель Розничный торговец
Представить на различных сегментах рынка как можно больше позиций про­изводимого ассортимента Оптимизировать торговый ассорти­мент посредством выявления перс­пективных и неперспективных пози­ций и групп товаров
Увеличить объемы реализации произво­димой продукции, поддерживать прода­жи собственных торговых марок Увеличить розничный товарооборот, общую прибыль магазина, ускорить оборачиваемость товаров
Закрепить в сознании покупателей отли­чительные черты товаров производимых |марок Сформировать устойчивый спрос на различные виды товаров
Сформировать круг потребителей, при­верженных отдельным маркам Сформировать приверженность к магазину, как месту продажи и отде­льным маркам, наиболее выгодным для работы торговца
Постоянно расширять круг покупателей своих продуктов Повысить степень удовлетворенности купленными товарами, завоевывать новых покупателей через создание конкурентных преимуществ магазина
Довести до потребителя информацию о потребительских свойствах и преиму­ществах товара, обучать и консультировать персонал магазинов Наиболее подробно информировать покупателей для осуществления ими выбора и увеличения числа покупок
Сформировать положительный образ предприятия через расширение произ­водственного ассортимента и повыше­ние качества выпускаемой продукции Сформировать положительный образ магазина посредством гарантии ка­чества предлагаемых товаров, обес­печения ассортимента и повышения культуры обслуживания покупателей |

 

В целом в организации мерчандайзинга должны принимать активное участие все традиционные субъекты каналов распреде­ления: производители, дистрибьюторы и иные посредники, роз­ничные торговцы. Их объединенные усилия способны обеспечить эффективное продвижение конкретных торговых марок от про­изводственной фирмы до конечного потребителя. Действия этих участников направлены на повышение качества обслуживания потребителей и обязаны учитывать их нужды при совершении покупки и дальнейшем потреблении. Такая система взаимных свя­зей называется горизонтальным маркетингом торговых каналов (рис. 1.1).

В данной системе взаимоотношений производитель создает и продвигает марочный товар, совершенствует ассортимент и упа­ковку, формирует положительный имидж и стимулирует предпоч­тения потребителя. Он обеспечивает логистическое обслуживание розничных торговцев, оказывает поддержку процессу продаж на всех ступенях канала товародвижения. Основная задача дистри-

Рис. 1.1. Горизонтальный маркетинг торговых каналов

бьютора — обеспечивать постоянное присутствие необходимого количества товаров в розничной торговой сети. Розничный тор­говец организует непосредственную продажу потребителю про­двигаемых по каналам товаров, при этом совместно с производи­телем или оптовой фирмой (либо самостоятельно) осуществляет выкладку товаров и оформляет точки размещения торговых марок таким образом, чтобы привлечь дополнительное внимание конеч­ных покупателей и побудить их к совершению покупки. Реализа­ция этих мер дает очевидные преимущества участникам рынка: растут продажи, увеличивается товарооборот.

Таким образом, комплекс мероприятий, именуемый мерчандайзингом, является эффективным и целесообразным для всех участников процесса товародвижения в условиях конкурентного рынка искусством продавать. В целях поддержания эффективного мерчандайзинга необходимо всем сторонам договориться о единой контролируемой системе продаж по всем трем звеньям этой цепоч­ки (производитель — дистрибьютор — магазин) и создать единую команду мерчандайзеров, которая будет эффективно работать не на одного участника, а на всю программу в целом. Такое решение поможет снизить совокупные затраты по продвижению товаров в торговую сеть, что позитивно скажется на конечной розничной цене товара. От этого выиграют как продавец, так и покупатель.

Рассмотрим кратко основные принципы работы этой систе­мы продаж. В частности, создается база данных, в которой каждое действие мерчандайзера или оценка им ситуации в магазине способствует определенному коду. Мерчандайзер по ситуациям отправляет закодированную информацию на пейджер (или собс­твенному оператору). Затем это сообщение в виде файла электрон­ной почты поступает на почтовый сервер. Специальная программа расшифровывает и размещает данные на Web-сайте. Сюда же сте­кается информация от производителя и дистрибьютора, предна­значенная для магазина. Каждый из участников программы имеет свой пароль и свою зону доступа к информации. С момента теле­фонного звонка мерчандайзера до размещения информации на сайте проходит не более минуты, т. е. за ходом программы можно наблюдать в режиме реального времени и оперативно реагировать на все изменения.

По запросу можно получать необходимую информацию и тут же передавать поручения своим представителям на торговых точках. При соблюдении данной схемы работы магазин получа­ет возможность: участвовать в интегрированных кампаниях по мерчандайзингу, организуемых различными производителями; эффективнее формировать и поддерживать группу наиболее до­ходных позиций своего ассортимента; пользоваться поддержкой производителей, которые обычно организовывают программы по мерчандайзингу в рамках своих рекламных акций и др.

Идеалом мерчандайзинга в сфере торгового бизнесаявляет­ся такое состояние торговых предприятий, когда во всех магазинах цепной розничной сети будет однозначная организация торговых комплексов и подкомплексов, товарных групп и состава товаров внутри товарных подгрупп, с поправкой лишь на площадь и фор­му торгового зала магазина. К примеру, одна и та же торговая марка кофе должна располагаться в интуитивно предполагаемом месте полки торгового оборудования. Это даст покупателям воз­можность узнавать и понимать фирменный стиль торговой сети; философию и концепцию отдельных торговых предприятий, их позиционирование на рынке. От этого зависят не только уровень продаж, но и уровень культуры торгового обслуживания, органи­зация торгово-технологического процесса и управление сбытом.

Управление продажей/сбытом— где, сколько, каким спосо­бом представляются те или иные товары/услуги и какими про­фессиональными навыками должен обладать обслуживающий персонал магазина.

Понимание основных принципов и правил мерчандайзинга закладывает фундамент для успешной торговли. Поскольку это имеет большое значение для торгового бизнеса, определим основ­ные правила/стандарты мерчандайзинга.

Первая группа правил относится к эффективному запасу то­варов, которая включает:

♦ правило ассортимента;

♦ правило торгового запаса;

♦ правило присутствия;

♦ правило сроков хранения и ротации товара на полке (FIFO).

Вторая группа правил связана с эффективным расположением товара и включает следующие правила:

♦ порядка представления;

♦ представления «лицом к покупателю»;

♦ определения места на полке и в торговом зале;

♦ приоритетных мест.

Третья группа правил определяет эффективность презента­ции товара и включает:

♦ правило подхода к рекламе и стимулированию сбыта;

♦ правило соблюдения принципа оптимальности;

♦ правило помощи покупателю;

♦ правило размещения ценников;

♦ правило размещения внутри магазинных рекламных мате­риалов.

Четвертая группа правил в основном связана с эффективной организацией мест продажи и включает следующие правила:

♦ комфорта восприятия;

♦ чистоты и аккуратности;

♦ товарного соседства санитарии и гигиены.Рассмотрим более подробно отдельные группы правил мер­чандайзинга или, как их еще называют, «золотые» правила.

Первая группа правил мерчандайзинга связана с формирова­нием эффективного запаса товаров:

Правило ассортимента

Для каждого типа предприятия розничной торговли опреде­ляется свой ассортиментный перечень, который включает мини­мальный набор ассортиментных позиций. Процесс формирования

ассортимента магазина состоит в разработке и установлении вопределенном порядке перечня (номенклатуры) товаров, обра­зующих необходимую их совокупность в соответствии с потре­бительскими свойствами и запросами потребителей. Цель любой торговой фирмы заключается в разработке реального ассортимен­та, максимально приближающегося к рациональному, для более полного удовлетворения разнообразных потребностей покупате­лей целевого тынка, получения запланированной прибыли, исходя извнешних и внутренних возможностей и перспектив развития рынка (торговой зоны).

От состава и своевременного обновления ассортимента това­ров в магазинах непосредственно зависят степень удовлетворения покупательского спроса, издержки потребления населения, свя­занные с покупкой товаров, количественные и качественные по­казатели хозяйственной деятельности розничных торговых пред­приятий. Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворительный спрос, увеличи­вают затраты времени населения на поиск необходимых товаров и отрицательно сказываются на качестве торгового обслуживания.

К факторам, влияющим на процесс формирования ассорти­мента, относятся: потенциал и позиция торгового предприятия, его профиль и месторасположение, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента, грамотный мерчандайзинг.

Таблица 1.2

megaobuchalka.ru

37)Цели, задачи и функции мерчандайзинга.

Мерчандайзинг- это комплекс мероприятий, направленный на продвижение товара, бренда, марки, которые проводятся в торговом зале. Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены.

Основная цель – стимулирование розничных продаж товара с помощью эффективного его размещения в местах продаж. 

Цели:  - Увеличить объемы продаж. - Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок; - Сформировать приверженность к магазину и отдельным маркам; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых; - Эффективно представить товары на рынке. - Привлечь внимание покупателя к товарам, обращать внимание на новые продукты и специальные предложения. - Закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок; - Обеспечить покупателей необходимой информацией. - Влиять на поведение потребителей, соблюдая социальную законность и этическую чуткость. - Повысить уровень принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличить время пребывания в магазине и число покупок.

Существует разница в целях мерчандайзинга поставщика и магазина. Результат мерчандайзинга поставщика - стимулирование желания потребителей выбрать и купить именно данный товар, конкретные марки. Магазин же заинтересован в увеличении общей прибыли и создании лояльности покупателей, поэтому торговцу важно, чтобы все товары в его магазине смотрелись красиво или, по крайней мере, достойно.

Задачи мерчандайзинга:  1. Ориентация покупателя в товарах и облегчение процесса покупки. 2. Увеличение объема покупаемого товара. 3. Улучшение имиджа компании (своей или производителя). 4. Увеличение степени удовлетворенности клиента от работы с торговой сетью.

Основные функции мерчандайзинга заключаются в следующем:

– обеспечение торговой точки продукцией и ее доступности для потребителей;

– привлечение внимания к продукту среди аналогичных групп товаров и других производителей-конкурентов;

– грамотное использование площади торгового зала и полочного пространства;

– представление продукции наилучшим образом.

Основные процедуры мерчандайзинга:  а) размещение товара в торговом зале: оформление места продаж, выкладка товар, размещение дополнительного торговооборудования;  б) контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; в) оценка справедливости цены на товар, указанный на ценнике. г)  применение POS материалов.

38)Влияние атмосферы торгового зала на организацию продаж

Атмосфера магазина — совокупность внешних факторов, присутствующих в торговом зале, оказывающих определенное влияние на сенсорные рецепторы и формирующих психологическое состояние посетителя.

Атмосфера магазина должна быть сформирована таким образом, чтобы посетители концентрировали свое внимание в нужном направлении, увеличивалась вероятность осуществления покупок тех товаров, которые без такого вмешательства не могут привлечь внимание и заинтересовать потенциальных покупателей настолько, чтобы они их приобрели.

Особое внимание розничных торговцев к формированию определенной атмосферы магазина связано с тем, что:

  • для покупателей она является важным фактором привлекательности торгового предприятия для посещения;

  • ее воздействие на покупателя происходит в магазине и в непосредственной близости товара и тех, на кого такое воздействие направлено;

  • усилия розничного торговца достигают цели с наименьшими потерями, так как возможность влияния помех,

  • создаваемых конкурентами при использовании внемагазинных коммуникаций и стимулов, ограничена;

  • положительные эмоции и ощущения могут задержать посетителя в магазине дольше.

Для формирования атмосферы магазина используют архитектуру, планировку, визуальные компоненты, освещение, цвета, музыку, запахи, температуру и другие факторы, стимулирующие эмоциональное состояние, адаптивные способности, положительное восприятие товаров покупателями, создающие в сознании покупателей определенный образ торгового предприятия, подчеркивающие его индивидуальность и т.п. Рассмотрим ряд особенностей применения названных элементов атмосферы магазина, которые должны учитывать специалисты по маркетингу и мерчандайзингу.

1. Визуальные компоненты атмосферы магазина используются в качестве дополнительных источников информации для облегчения восприятия и поиска нужных товаров. Они несут в себе элементы персонального «обращения» товара к покупателю, создают ощущение красоты, романтики, предлагают развлечения и т.п. К ним относятся изображения и знаки, указатели, эффекты и др.

Изображения и знаки могут выступать в качестве связующего звена между товарами и посетителями, а их расцветка и тон — дополнять товар. Цветовые комбинации должны выделять определенные товары: простые цвета — товары для детей, яркие и насыщенные — товары для подростков, пастельные — для нижнего белья и т.д.

Знаки, указатели, рисунки и т.п. должны быть увязаны с позиционируемыми товарами и меняться по мере их реализации и смены позиций. Во избежание формирования у посетителей чувства чисто формальногоподхода знаки, указатели и т.п. необходимо обновлять по мере их морального устаревания или физического износа.

2. Световые эффекты используются для выделения секций, товаров, создания определенного настроения, пробуждения чувств, соответствующих данному отделу (целевому рынку) или подкрепляющих имидж магазина, а также для формирования дизайна магазина. Вместе с другими компонентами атмосферы магазина освещение позволяет скрыть недостатки архитектуры, которые часто встречаются в торговых залах, размещенных в зданиях, изначально предназначенных для других целей, и устранить которые другими способами невозможно.

3. Цвет является одним из существенных факторов влияния на внимание и поведение человека на подсознательном уровне и адаптивные свойства посетителей.

 4. Музыка может вносить значимый вклад в формирование атмосферы магазина, дифференцированной адекватно поведению посетителя на различных этапах маршрута его движения.

Музыка помогает продавать товар и регулировать поток покупателей; ее задача — служить фоном и создавать благоприятную для совершения покупок обстановку; благодаря умелому подбору мелодий покупатели дольше задерживаются у полок (прилавков) магазина и охотнее покупают товары.

Музыка должна быть такой, чтобы, с одной стороны, она не отвлекала внимание покупателя, а с другой — ему было приятно слышать ее. Музыка должна отображать образ жизни клиента и гармонизировать с местом его обслуживания.

5. Запахи составляют основу обоняния, оказывают самое сильное и быстрое влияние на эмоциональное состояние человека, позволяют оперативно формировать атмосферу. Запахи можно использовать для концентрации внимания и управления другими познавательными ресурсами покупателей на подсознательном уровне.

Однако применять запахи нужно очень осторожно, с учетом особенностей контингента магазина. Интенсивность запаха должна зависеть от пола и возраста покупателей. Женщины предпочитают ароматы цветов, а мужчины — более острые запахи. Неприятные запахи могут настораживать покупателей, вызывая нежелательные ассоциации, и даже провоцировать появление оборонительных рефлексов, а приятные, наоборот, воздействуют успокаивающе и помогают покупателю быстрее адаптироваться к атмосфере торгового зала. Для распространения запахов магазины могут использовать ароматизаторы с таймерами, системы отопления и кондиционирования.

6. Торговый персонал может благоприятно влиять на покупателей приветливостью, привлекательным внешним видом, своим профессионализмом и знанием товара, вызывая у них доверие и уверенность в правильности решения о покупке.

7. Скопление людей в магазине может привести к сокращению времени пребывания посетителя в магазине или откладыванию им несрочных покупок; отсутствие людей может посеять сомнение в том, что магазин пользуется популярностью.

8. Парковка автомобилей возле магазинов. В крупных и средних городах возможность припарковать машину у магазина становится значимым фактором его привлекательности для большинства покупателей.

studfiles.net

Цели и задачи мерчендайзинга | Всё по специальности Менеджмент

Основная цель мерчендайзинга – вызвать желание потребителя купить продвигаемый товар.Инициатором проведения мерчандайзинговых мероприятий в розничном торговом предприятии может быть и производитель, и оптовый торговец, и розничный торговец. Конечной целью всех субъектов маркетинга являются повышение уровня продаж своих товаров через розничное торговое предприятие и формирование приверженности покупателей в отношении своих торговых марок. Однако цели различных субъектов могут входить в противоречия.

Цели мерчандайзинга и заинтересованность в них разных хозяйствующих субъектов

Таким образом, несмотря на то, что цели мерчандайзинга у разных субъектов маркетинга различаются, все заинтересованы в том, чтобы политика продвижения товара в розничном торговом предприятии непрерывно совершенствовалась.Считается, что эффективности мерчандайзинга можно достичь только путем совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мероприятий мерчандайзинга может быть реализован только в том случае, если он учитывает интересы всех трех участников и при этом ставит во главу угла потребности покупателя. Однако на первом месте должны стоять интересы розничного торгового предприятия, так как именно оно координирует усилия различных поставщиков по продвижению своих товаров.Задачей розничного торгового предприятия является создание атмосферы магазина, благотворно влияющей на настроение покупателей и привлекающей их в магазин. Такая атмосфера создается при помощи продуманного ассортимента, приемлемых цен, удачной планировки, освещения, представления товара, оформления пола, цветового решения, музыки, запахов, одежды и поведения торгового персонала и др. Атмосфера магазина должна быть сориентирована на целевую аудиторию: то, что привлекает одну группу потребителей (подростков, например), может вызвать негативную реакцию другой (людей среднего возраста). Кроме того, необходимо учитывать, что атмосфера магазина влияет не только на посетителей, но и на торговый персонал.Четыре принципа мерчендайзинга:1. Экспозиция или выкладка товаров, то есть процесс расположения и показа товаров на торговом оборудовании: Продукция должна быть хорошо заметна покупателю. Товар, имеющий привлекательный для целевой группы дизайн, притягивает уже своим наличием на полке, тем более, если выкладка выполнена в заметном покупателю месте и товар занимает достаточно пространства на полке. 30 % импульсивных покупок совершаются под воздействием выкладки товаров.2. Воздействие. Хорошо выглядит и своим видом убеждает в покупке. Наблюдения в местах продажи показывают, что 80 % посетителей магазинов останавливаются возле рекламной выкладки товаров, 25 % покупателей «изменяют» своему предпочтению марки товара под влиянием рекламной выкладки.3. Презентация цены. Покупатель должен понимать пользу покупки. Так, по данным исследований 10% покупателей не приобретают товар, по причине отсутствия скидки.4. Удобство. Продукцию можно взять руками, к ней удобно подойти.

Понравился данный материал?Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся ;)

Спасибо!

managment-study.ru

36. Сущность, цели и задачи мерчандайзинга. Основные принципы мерчандайзинга.

Мерчандайзинг получил активное развитие в последние двадцать лет. Произошло это по причине совершенствования и насыщения рынка, и, разумеется, обострения конкурентной борьбы. Как мерчандайзинг будет развиваться впоследствии, все зависит от нас: производителя, покупателя и продавца.

Особенностью российского рынка в данном случае является то, что мерчандайзинг получил свое развитие с приходом американских и западных мультинациональных корпораций. Отсюда же исходит и этимология данного слова. В переводе с английского «merchandising» означает «торговать» или «товароведение», разумеется, в области розничной торговли.

Несмотря на существующее многообразие определений мерчандайзинга можно предложить следующее: мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, направленный на увеличение объемов продаж в розничной торговле. Он развивает популярность марок путем воздействия на потребителя и заключается в проведении специальных работ по размещению и выкладке товара, оформлению мест продаж, и созданию эффективного запаса. Эта работа расширяет число покупателей торговой марки за счет стимулирования желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар, а также выделения продукции относительно конкурентов.

Чтобы понять сущность мерчандайзинга необходимо знать об отношениях производителя, потребителя и продавца. Не секрет, что в прошлом производитель игнорировал розничного торговца, выдвигая на передний план собственные нужды, а именно: маркетинг только для конечного потребителя. Но отношение изменилось, в лучшую сторону, и началась работа с конечными пунктами продаж. Теперь производитель информирует розничного торговца, обучает, инструктирует и даже диктует свои условия.

Задачи мерчандайзинга:

  • Ориентация покупателя в товарах и облегчение процесса покупки

  • Увеличение объема покупаемого товара

  • Улучшение имиджа компании (своей или производителя)

  • Увеличение степени удовлетворенности клиента от работы с торговой сетью

Задачи мерчандайзинга одних и тех же инструментов, а именно дизайном, управлением поведением покупателей, рекламными материалами, позицией товара и комплексным воздействием на покупателя. Только используются данные инструменты с различной интенсивностью.

Основная цель Мер-га- облегчить и стимулир-ть продажи в магазине, к-рые в свою очередь создает условия для максимального роста тов/об и прибыли, однако желание продать как можно больше тов без учета последующей реакции потреб-ля может обернуться потерей потр-ля.

Основ цель мерг-га: продвижение тов и повышение лояльности потреб-ля.

Цели мерч-га:

  1. повыш объема продаж;

  2. создание конкурент преимущ-ва магазина и отдельн марок;

  3. эф-но представить тов на р-ке

  4. сформир-ть приверж-ть к магазинуи отдельн маркам, увелич число пок-лей и завоев новых

  5. обеспеч-ть пок-ля необ-ой инф;

  6. влиять на поведение потребит-лей соблюдая социал-ую законность и этическую чуткость;

  7. повысить ур-нь принятия реш-й к пок-лям непосред-о в магазинах, увелич время прибываемости в маг-не и число покупок.

Как показыв опыт мерч-г необ-м не только рознич торговцу, но и др. участникам канала распред-ия.

Однако есть сущест-ая разница в целях мерч-га произв-ля и рознич торговца.

Целяи мерч-га произв-ля: стимулиров-е желания потр-ля и выбрать конкрет тов или ТМ.

А продавец заинтересован в увелич общей прибыли и формир-ие лояльности пок-ля.

сфера

Цели и задачи

Произ-ль

продавец

1. формир-е спроса

Поддержан-е продаж собствен продуктов, марок, увелич Vреализ, предостав-ие на р-ке как можно больше позиций производим асс-та , защита имиджа ТМ

Формир-ие устойч спроса на различ виды тов, оптимизац позиций в асс-те, увел общей прибыльн-ти за счет удачного размещения тов.

2. СС

Привлеч вниман-я и выдел-е собствен продукции среди тов конкур-тов, завоев овых покуп-лей своей продукцией.

Приверж-ть к маг-ну, лоял-ть пок-ля, завоев новых пок-лей, влияние на приобретение большего числа тов в данной торг точке.

3. информац обеспеч-ие

Обеспеч необ-ой инф поддержки в местах продажи своих тов., обеспеч-е потр-ля инф, о св-вах и преимущ-ах тов, обучен-ие и консультир-ие персонала м-на

Максимально полное удовлет потр-ти пок-ля в инф д/сокращ-я времени на предпокупоч оценку тов, соверш-ие видов и способов примен-я рекламы и инф в местах продажи

4. формир-ие покупат-ой лоял-ти

формир-ие имиджа ТМ, положит образа произв-ля, приверж-ть к отдельн маркам

формир-ие положит образа м-на, создание обстановки в к-рой посетители чувст-ли себя полноправными участ-ами и получ удовол-ие от процесса покупки

5. повыш-е эф-ого процесса реализ

Соверш-ие дизайна упаковки, улучш-ие логистич. Сервиса д/м-на, разраб-ка тов с высоким Ур-нем подготов-ти к продаже

Эф-ое использ-е торгов и демонстр-ой площади, регулир-ие покупат-их потоков, усоверш-ие торговотехнологич процессов в маг-не

Весь мерч-г основан на принципах доверия , любви и заботы о потреб-ле.

Принципы:

1 наглядности и понятности

2 самообслуж-ия

3 помощи и консультации персонала

4 правильное располож-е ценников

5 дигустации и возможность увидеть тов в работе

6 эф-ое удовлет-ие потр-тей

studfiles.net

Определение, цели и задачи мерчандайзинга

Определение, цели и задачи мерчандайзинга.

Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Ключевые слова здесь - “торговый зал”, или магазин. Магазин (по утверждению Уильяма Уэллса) - это место встречи покупателя, товара и денег. Еще и идей. Люди совершают покупки в магазинах и других розничных предприятиях не только потому,  что им необходимо что-то есть, пить, носить, чинить и тому подобное, а потому что каждый визит в магазин может быть удовольствием, маленьким открытием или долгожданной находкой. Розничная торговля может познакомить нас с продуктами разных стран, достижениями науки и техники, культуры и искусства, новинками и изобретениями, многообразием альтернатив. Мы обогащаем свой социальный опыт встречами с разными людьми, знакомством с образом жизни различных групп и классов. Темпы роста внемагазинной торговли, в особенности электронной коммерции, стремительны, но это не означает, что традиционные виды торговли будут лишены возможности успешно развиваться. Более 90% всех розничных продаж по-прежнему совершаются в торговых точках.

Инновации в сфере розничной торговли заставляют владельцев магазинов и производителей увеличивать усилия по завоеванию и удержанию покупателей. Удобство и эффективность форм внемагазинной торговли настоятельно требуют улучшения сервиса, а изменения в поведении покупателей – изобретения  и применения новых методов для привлечения клиентов. Возрастающая конкуренция заставляет торговцев концентрировать свои усилия на создании конкурентных преимуществ магазинов, их индивидуальности. Инструментом достижения таких преимуществ и является мерчандайзинг - маркетинг в стенах магазина (так его определяет вышеупомянутый Уильям Уэллс в своей книге «Реклама: принципы и практика»). Необходимость мерчандайзинга доказывает тот факт, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу, а, следовательно, и прибыль от их реализации.

Задачи мерчандайзинга делятся на четыре группы, согласно количеству элементов комплекса маркетинга:

1. Товар. Совершенствование дизайна упаковки товаров; принятие решения о товарном ассортименте, методах выкладки товаров в магазине; обеспечение гарантий качества предлагаемых товаров;

2. Цена. Принятие решений о ценовой политике и стратегии; улучшение производителем логистического сервиса для магазинов;

3. Место. Создание неповторимой атмосферы магазина; совершенствование планировки магазина, использование знаков и указателей для обеспечения удобства покупателей;

4. Продвижение. Совершенствование видов и способов применения рекламы и информации в местах продаж.

Цели мерчандайзинга:· увеличение объемов продаж;

· формирование приверженности к магазину и отдельным маркам товаров со стороны существующих клиентов, привлечение новых покупателей;

· обеспечение потребителей необходимой информацией;

· увеличение времени пребывания и числа покупок клиента в магазине, повышение уровня принятия им решения непосредственно в местах продажи товаров.

С помощью мерчандайзинга продавец реализует последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара.

Исследования показали, что покупки можно разбить на три группы:

1.                 Определенные, когда покупатель точно знает, что ему нужно.

2.                 Неопределенные, когда покупатель, представляет в общих чертах, что он хочет купить, но конкретный товар не выбрал (например, он знает, что ему нужно какое-нибудь жаропонижающее).

3.                 Импульсивные, когда решение о покупке принимается непосредственно в торговом зале.

Мерчандайзинг направлен на то, чтобы увеличить вероятность совершения покупателем импульсивной покупки, и направить внимание покупателя на определенный товар при неопределенной покупке.

Основные принципы мерчандайзинга:

1. Рациональное размещение товара и информационных материалов.

«Горячие» места Невыгодное положение
Центральные полки.

Рядом с ходовым товаром.

От пояса до глаз.

На полках с печатными надписями.

В местах остановки покупателей. На полках с надписями.

 В районе входа.

В слабоосвещенных местах.

В углах.

На верхних, нижних, крайних полках.

В чрезмерно больших витринах.

2. Эффективное использование пространства.

3. Расширение ассортиментного ряда.

4. Учет плотности потока покупателей (особенно важно для супермаркетов).

5. Принцип «слева направо». В ряду упаковок самые крупные размещаются справа.

6. Принцип ассиметрии. Означает, что в ряду упаковок следует оставлять промежутки.

Остановимся подробнее на некоторых частных приемах мерчандайзинга.Цветовая блокировка.

В среднем посетитель пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 метра. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Обратным способом привлечения может служить контраст - не только цветовой, но и по форме.

Подробно изучением воздействия зрительных образов на человека занимается видеоэкология. Основными принципами видеоэкологии являются избегание, с одной стороны, чрезмерно однородных зрительных полей, с другой, - так называемых агрессивных полей, т.е. перегруженных большим количеством зрительно разнородных объектов. И то, и другое вызывает утомление покупателя, снижение его внимания. Важно также, учитывать факт, что отдельные цвета, использованные в оформлении помещения, и их сочетания способны вызывать определенное настроение у покупателя. Изучением этих воздействий занимается колористика.

Основные правила выкладки товаров:

·        Товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) должны занимать большую площадь, нежели медленно реализуемые товары. Важный момент состоит в том, что ни в коем случае нельзя размещать вышеуказанные товары рядом, поскольку они просто «отберут» друг у друга объемы продаж.

·        Рекламируемые товары должны находиться на видном месте. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг них и товаров с высоким уровнем спроса.

·        Товары повышенного спроса необходимо размещать равномерно по всей зоне выкладки.

·        Сопутствующие товары рекомендуется группировать. Основные правила профессиональных продаж:

1. «Продавать людям». Продавец должен постараться применить индивидуальный подход к покупателю, увидеть в нем человека со своими проблемами и интересами.

2. Уметь «продать себя», то есть произвести благоприятное впечатление на покупателя.

3. Определять цели, преследуемые во время продажи.

4. Знать товар и ответы на возможные вопросы.

5. Уметь слушать.

6. Связывать характеристики продукта с его преимуществами.

7. «Продавать результат». Следует помнить, что покупателя интересует не товар как таковой, а то, что он может добиться, приобретя его.

8. Селективно использовать знания о продукте.

9. Помнить уникальные характеристики товара.

10.Не только говорить, но и показывать.

11 .Контролировать свое поведение.

12.Быть осторожным в критике конкурентов.

В использовании методов мерчандайзинга имеются определенные ограничения. Мерчандайзинг малоэффективен:

·        Если предприятие торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.

·        Если товар неизвестен на рынке.

·        Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Так, весьма ограниченное использование технологий мерчандайзинга возможно при сбыте, скажем, медицинской техники.при, поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда неоднократного, общения с продающей стороной.

·        Если покупатели территориально сконцентрированы.

·        Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.

·        Если товар приобретается нечасто.

·        Если ассортимент товаров одного типа слишком широк.

Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерчандайзинга, являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей и шире ассортимент товаров разного вида, тем эффективнее использование приемов. Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову техники, в маленькой аптеке.

В крупных организациях руководитель должен потратить достаточно времени для создания системы мерчандайзинга.

Этапы разработки системы:

1.                 Разработка концепции.

2.                 Создание дееспособной структуры на предприятии.

3.                 Внедрение концепции.

4.                 Контроль и корректировка действий в соответствии с меняющейся ситуацией.

Мерчандайзинг  начинается тогда, когда в поле зрения покупателя попадает магазин, и заканчивается тогда, когда покупатель выходит из магазина с покупками. Правильное использование мерчандайзинга способно сэкономить крупные суммы денег в процессе продвижения товаров владельцу магазина.

История мерчандайзинга.

История мирового профессионального оформления торговых площадей с целью максимальной реализации товара знает достаточно примеров, когда выверенный и точно просчитанный подход к делу являлся, по сути, первой ласточкой в продвижении ныне весьма известных брендов. В Бостоне в середине 30-х годов прошлого столетия в витрине одного из мелочных магазинчиков стояли фигурки солдат в форме времен гражданской и первой мировой войн, протягивающих друг другу зажигалки ZIPPO, символизируя мужественность, верность традициям и доступность. Спустя пару лет бренд широко распространился в Европе и даже на Ближнем и Дальнем Востоке. Апофеозом всемирного захвата рынка торговой маркой стало вступление в Европу войск США после второй мировой войны. Ни одна другая марка американских зажигалок не ассоциировалась так зримо с долгожданной победой и миром.

Мерчандайзинг появился на свет в незапамятные времена, когда люди ещё не использовали деньги. Уже при меновой торговле умение красиво и правильно разложить свой товар, организовать свое торгово-меновое место давало хорошие результаты первым торговцам. В древности им было гораздо труднее, чем нашим современникам, ещё и потому что торговцы зачастую говорили на разных языках со своими покупателями. С тех пор одним из правил мерчандайзинга стало: всё должно быть понятно покупателю с минимальными пояснениями продавца. Все последующие века торговцы совершенствовали возможности выкладки товара и создания индивидуальности магазина. Масштабы торговли минувших веков позволяли владельцу торгового предприятия лично контролировать мерчандайзинг, продумывать его стратегию. (В наше время такие возможности сохраняются для небольших предприятий розничной торговли, контроль за которыми под силу одному - двум хозяевам). Так как раньше хозяин вёл все дела лично или при помощи членов семьи, он достаточно чётко представлял себе все взаимосвязи: между продвижением товара и формированием лояльности покупателей к ею торговой точке, контингентом покупателей и оформлением магазина, различными вариантами выкладки и динамикой продаж, благосостоянием покупателей и ассортиментом товара в магазине, поведением продавцов и реакцией покупателей. Но самым главным знанием торговца-хозяина являлось знание о выгодном соотношении краткосрочной и долгосрочной прибыли.

Цеховая организация общества, при которой дети наследовали профессию родителей, позволяла десятилетиями и даже веками накапливать в семье опыт и знания по мерчандайзингу. С чужими старались не делиться секретами, определяющими успешность торговли. Поэтому доля новичков со стороны была невелика, и они очень быстро осваивали мерчандайзинг в необходимых для их работы пределах. Опытный хозяин, который всегда был рядом, обучал новичка, указывая на его ошибки, давал ценные советы. Торговцы всех времён, за исключением большей части прошлого века, обладали целостной картиной восприятия всего процесса продажи, начиная от поиска поставщиков и предпродажной подготовки товара, кончая выкладкой товара и подсчётом прибылей и убытков от своей деятельности. Мерчандайзинг ранее не выделяли в отдельную область, и означало это слово не что иное как «искусство розничной торговли».

В конце девятнадцатого и начале двадцатого веков происходит развитие фабричного и машинного производства. Задача времени – произвести  качественные товары, доступные по ценам широкому потребителю. Герои эпохи - предприниматели, производственники, изобретатели. Воплощаются в жизнь идеи Адама Смита о необходимости разделения трудового процесса на отдельные операции. Особенно преуспел в деле формирования нового типа управления Фредерик Тейлор, поставивший разделение операций и учёт времени, необходимого на их исполнение, на научную основу. Трудно даже перечислить, сколько благ принесло массовое промышленное производство человечеству! Множество товаров и услуг стали доступны рядовому потребителю. Но в этой огромной бочке мёда был и свой очень увесистый половник дёгтя. Платой за возросшую доступность благ цивилизации стало разрушение целостности мировоззрения работников промышленности и торговли. Людям стало труднее понимать влияние их работы на весь процесс производства и продажи товара. На первом этапе массового производства очень сильно пострадал внешний вид товаров, так как основное внимание уделялось снижению их себестоимости. Основным видом конкуренции на этом этапе была ценовая. Однако появилось новое явление: покупатели зачастую предпочитали переплатить за товар, изготовленный кустарным способом, так как он был более приятен для глаз, чем невзрачный, пусть даже и дешёвый продукт машинного производства. К началу двадцатого века стало очевидным, что усилия по снижению себестоимости без улучшения внешнего вида и эргономики товара не в состоянии дать желаемого результата. Производители товаров в европейских странах, а следом и США, стали обращать повышенное внимание на их эстетику. Именно тогда и выделился в отдельную область человеческой деятельности дизайн, и появилась профессия промышленного дизайнера.

Быстрый рост производства товаров привёл к принципиальным изменениям в торговой сфере. Торговля в свою очередь переживает бурный рост. Резко возрастает количество работников торговли. Это уже не замкнутая цеховая организация потомственных профессионалов; рядовыми продавцами и даже иногда менеджерами становятся вчерашние ремесленники и крестьяне, что приводит к снижению среднего уровня работников торговли. Люди, не имеющие длительного опыта взаимоотношений продавца и покупателя, отдавали явное предпочтение краткосрочной выгоде – не  так уж страшно потерять одного клиента, когда вместо одного потерянного можно было приобрести трёх новых! Такой крен привёл к разрушению понимания выгодности длительных взаимоотношений покупателя и продавца. Во многих случаях стала оцениваться разовая покупка, было снижено внимание к формированию приверженности у покупателей к предприятию розничной торговли. Бурный послевоенный (в 1950-х годах) рост числа и размеров торговых предприятий и возникновение торговых сетей привели к необходимости обучения продавцов искусству мерчандайзинга. Стали выделяться специально подготовленные сотрудники – мерчандайзеры. Задачи, стоящие перед ними, все более усложняются: большие площади новых торговых центров затрудняют анализ взаимосвязи между выкладкой, распределением торговых площадей и прибыльностью продаж. Для сохранения возможности управления процессом продаж в новых условиях разрабатываются специальные методики и программы. В передовых странах началось стремительное накопление знаний, необходимых для совершенствования мерчандайзинга.

Примерно в это же время (в конце 50-х и 60-х годах) на стыке маркетинга, психологии и социологии сформировалась наука о поведении потребителей. Исследования поведения потребителей производятся постоянно, и использование их обобщенных результатов существенно помогает руководителям торговли на разных уровнях управления. Базовые знания этой систематизированной дисциплины позволяют торговым работникам эффективно осуществлять наблюдение в собственных магазинах и реагировать на происходящие изменения.

Считается, что на российский рынок идеи мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсикола и др. Однако первыми в России стали использовать мерчандайзинг розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы. Они специально приходили на работу раньше, чтобы расставить товар, как они говорили, "красиво" и привлечь этим внимание покупателей. Отечественное оформление витрин советского периода любовно называли «дурилкой картонной», так как в эпоху тотальной нехватки всего жизненно необходимого экспонировать на витрине реальный дефицит было просто опасно. Башни же и гирлянды, которые устраивали продавцы из имеющихся в изобилии «завтраков туриста» или салатов из морской капусты никаким образом не способствовали увеличению продаж этих товаров.Современный этап развития мерчандайзинга.

Новейшие тенденции развития розничной торговли учитывают накопленный многовековой опыт. Прежде всего, покупатель рассматривается в долгосрочной перспективе, когда он осуществляет покупки на протяжении многих лет и даже десятилетий. Рассматривается вся сумма покупок за жизнь покупателя, и даже его возможности по приобщению новых покупателей: членов семьи, родственников, друзей, сослуживцев, соседей и единомышленников. Демографическая ситуация всегда оказывала влияние на розничную торговлю и на производителя товаров. Низкая рождаемость и растущая продолжительность жизни увеличивает ценность каждого покупателя для торговца и производителя товаров. Однако число покупателей остаётся таким же, а производителей и продавцов становится все больше и больше. Поэтому полная или частичная потеря покупателя – серьёзный  урон для продавца. Переход же покупателя к прямым конкурентам – это  потеря втройне. Умело поставленный мерчандайзинг должен это предотвратить и помочь в привлечении новых клиентов. Согласно исследованиям американских маркетологов Э. Райса и Дж. Траута, удержать своего покупателя в 3 раза легче, чем приобрести нового. Покупатель должен быть очень доволен товаром или магазином, чтобы в условиях возрастающей конкуренции сохранять им верность. Лояльные к магазину покупатели обычно составляют около 35% (чем более дорогой и редкий товар, тем выше должен быть этот показатель, иначе существование магазина окажется под угрозой).

Значение мерчандайзинга растет не только в связи с усилением роли розничных торговцев. Произошли и серьезные изменения в мотивации и поведении покупателей. К ним сегодня можно отнести формирование поколения «зрелых» потребителей и отсутствие в глазах потребителей существенного различия в свойствах марок, представленных на рынке. Эти два фактора неразрывно связаны. Особенности «зрелого» потребления заключаются в полном осознании и использовании потребителем своих прав на информацию при выборе и выбора – гарантированного  доступа к разнообразию товаров и услуг при конкурентных ценах. Сюда можно также отнести права этнических групп и меньшинств на гарантию предложения товаров, связанных с особенностями их быта и традициями. Покупатель начала ХХI века склонен более тщательно взвешивать варианты и осуществлять приобретения в соответствии с общей жизненной стратегией. Его не так просто «достать» с помощью рекламы и методов по продвижению, и он более подкован знаниями о сфере розничной торговли. Главный дефицит, который он испытывает – это  дефицит времени.

С усилением конкуренции и научно-технического прогресса предложение новых, разнообразных и высокотехнологичных товаров разными производителями неуклонно растет. Высокие требования и стандарты качества ведут к обезличиванию товара. В условиях технологического паритета выбор потребителя только на 20% определяется основными свойствами продукта и на 80% - его  окружением (дизайн, цена, марка, удобство приобретения). Следовательно, привлечение внимания покупателя остается одной из самых серьезных задач. В последние несколько лет и российский потребитель привык к постоянному воздействию раздражителей, борющихся за его внимание. Магазин представляется производителям очень хорошим местом для развертывания «боевых действий», ведь согласно различным источникам исследований, процент принятия решения непосредственно в магазине составляет 65-70%; в кассовой зоне незапланированные покупки могут составлять 89%. Задача каждого производителя – выделить  свои продукты из сотен подобных.

Арсенал средств мерчандайзинга, используемых современными продавцами, чрезвычайно разнообразен. Это и средства Р.О.Р. (point-of-purchase): вывески, диспенсеры, манекены, и рекламные печатные материалы, и аудиовизуальные материалы, наклейки, реклама по радио, дизайн упаковки.

Достаточно эффективно специальное торговое оборудование: стеллажи, тележки, холодильники, стойки для товара, дисплеи. Витрины, вывески, указатели “работают” как вне, так и внутри магазина.

Средства стимулирования покупателей: скидки, купоны, зачетные талоны, продажа по сниженным ценам, сувениры, бесплатные образцы, конкурсы и лотереи.

Для продвижения продуктов питания, алкоголя и табачных изделий достаточно эффективным средством являются дегустации, позволяющие опробовать товар в минимальных количествах и составить представление о соотношении качество/цена. Как показывает опыт проведения подобных мероприятий, после дегустации объем продаж (и, соответственно, размер заказа со стороны розницы на товар) увеличивается в 1,5-2,5 раза и “удерживается” на этом уровне в течение 3-5 дней, после чего продажи снижаются до прежних значений и рынку опять необходимо “взбадривание”. Особой формой продвижения товара в магазине является “лицо, оживляющее торговлю” - представитель фирмы-поставщика, работающий в качестве активного продавца в торговом зале. При этом объем продаж товара может увеличиться от 2 до 5 раз.

В заключение темы - еще несколько слов о положении дел в российском мерчандайзинге. Несмотря на очевидные преимущества, которых можно добиться в борьбе за покупателя и увеличение прибыли, используя принципы мерчандайзинга, многие российские розничные продавцы не уделяют «магазинному маркетингу» должного внимания. Конечно, содержание штатного мерчандайзера – достаточно  дорогое удовольствие для небольшого магазинчика. Однако кто мешает обратиться за помощью в консалтинговую компанию или пригласить сотрудника крупной фирмы навести порядок в торговом зале? Варианты есть. Видимо, нет понимания важности проблемы, или желания что-то менять. Поэтому, зачастую, мы вынуждены продираться сквозь беспорядочные груды товара в магазинах самообслуживания (при этом персонал и сам не знает, где же можно найти то, что нам нужно). Или, в ответ на просьбу “завернуть'' выбранный после долгих раздумий о преимуществах той, или иной марки, выставленной в витрине, товар, узнавать, что он распродан еще вчера, новый подвезут ”после обеда”, а на витрине - муляж. Это в лучшем случае. К сожалению, нередки случаи откровенного хамства со стороны работников торговли.

Остается надеяться, что рынок, с присущей ему жесткой конкуренцией, уверенно развивающийся в нашей стране, все-таки заставит продавцов понять, что удовлетворение потребностей покупателей должно стоять для них на первом месте. А когда они это поймут, они обязательно обратятся к мерчандайзингу. Список литературы.

1.     Колесник В. Н. Теория и практика профессиональных продаж. // Современная аптека, №5, 2000

2.     Котляренко М. Производитель строит систему мерчандайзинга. // Витрина, август 2001

3.     Макашов Д. Мерчандайзинг – искусство сбыта товара. // www.psy-portal.ru

4.     Максимкина Е. А., Медынская Е. Г. Основы техники продаж в современной аптеке. // Новая Аптека, №2, 2000

5.     Мальцева А. Программа мерчандайзинга – конкурентное преимущество компании. // Рынок капитала, №9 – 10, 2000

6.     Филипп Котлер, «Маркетинг в третьем тысячелетии», Москва, АСТ, 2000 г.;

7.     Кира и Рубен Канаян, «Мерчандайзинг», Москва, «РИП-холдинг», 2001г..

www.coolreferat.com

Понятие мерчандайзинга. Цели и задачи мерчандайзинга. Сущность и социально-экономическое значение технологий мерчандайзинга.

Для российской практики понятие мерчандайзинга является сравнительно новым. Считается, что оно пришло к нам, когда на наш рынок вышли такие «мультинациональные» корпорации, как «Кока-Кола», «Пепси-Кола», «Стиморол».

Существует несколько подходов к определению термина «мерчандайзинг».

Слово «мерчандайзинг» (merchandising) происходит от английского merchandise — торговать, окончание —ing придает динамичность понятию, представляя процесс торговли как активное средство коммуникации. Ни одна публикация на эту тему не дает четкой характеристики всех процедур мерчандайзинга.

По определению Д. Буймовой, мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Оксфордский толковый словарь бизнеса определяет мерчандайзинг как «сбытовую политику розничного торговца, продвижение и сбыт в своем магазине определенных товаров».

Задачи мерчандайзинга:

Составляющая комплекса маркетинга Задачи мерчандайзинга
Товарная политика: ассортиментная; в области качества; информационная ♦ Ориентация ассортимента на внедрение технологий мерчандайзинга и его адаптация к потребностям покупателей. ♦ Выбор методов представления, размещения и выкладки товаров в торговом зале магазина, повышающих восприятие товаров посетителями. ♦ Предоставление информации о потребительских свойствах и использовании товара. ♦ Информирование покупателя с помощью рекламы на месте продажи об обеспечении гарантий качества товара. ♦ Поддержание товарного запаса, не только обеспечивающего бесперебойное предложение прибыльных товаров, но и достаточного для выполнения отдельными товарами своих функций в соответствии с их статусом и ролью в технологиях мерчандайзинга
Ценовая политика: определение общей ценовой стратегии предприятия; разработка стратегий по каждой торговой марке; предложения ценовых способов стимулирования продаж ♦ Обеспечение представления товаров в соответствии с их ценовой ориентацией и учетом психологических факторов восприятия цены посетителями торгового зала. ♦ Участие всех субъектов маркетинга в формировании цен на товары, разработка инструментов ценового стимулирования в рамках интегрированных кампаний по мерчандайзингу. ♦ Установление цены в соответствии со статусом и ролью товара (марки) в технологиях мерчандайзинга
Сбытовая политика: определение типа магазина и его специализации; предреализационные услуги ♦ Разработка планировки магазина, расположения отделов в зависимости от статуса товарной группы и ее роли в мерчандаизинговом процессе и поведения посетителей в торговом зале. ♦ Представление различных групп, видов и марок товаров с целью создания максимальной привлекательности для целевого сегмента покупателей, с учетом факторов визуального мерчандайзинга, типа и специализации магазина. ♦ Создание атмосферы магазина, формирующей положительные эмоции и активизирующей покупательную деятельность. ♦ Использование рекламных средств на месте продажи
Коммуникативная политика: товарная реклама в СМИ; имиджевая реклама; реклама на месте продажи; промоушн-акции ♦ Размещение рекламных материалов непосредственно в месте, где потребитель осуществляет оценку вариантов и выбор товара. ♦ Обучение и подготовка торгового персонала технологиям мерчандайзинга. ♦ Проведение совместных промоушн-акций производителей, промежуточных (оптовых) продавцов и розничных торговцев, ориентированных на внедрение технологий мерчандайзинга

Цели мерчандайзинга:

· Стимулирование торговой поддержки товаров

· Обеспечение товарных запасов розничного торгового предприятия

· Повышение привлекательности товаров

· Продвижение новых товаров

· Формирование приверженности покупателей к отдельным маркам

· Расширение рынка сбыта, завоевание новых покупателей

· Воздействие на решение покупателей в пользу конкретных марок

· Определение ценовой стратегии

· Продвижение товаров

· Формирование имиджа

Являясь элементом современного маркетинга и истинным достижением философии бизнеса, мерчандайзинг заслуживает особого внимания теоретиков и практиков, способных четко определить принципы, которые помогут формировать основы его развития. Одним из направлений развития и формирования основ мерчандайзинга является анализ его естественно-психологических составляющих.

Значимость мерчандайзинга понижается по мере возрастания роли продавца в торгово-технологическом процессе и возрастает с повышением самостоятельности покупателя, т.е. при продаже товаров по системе полного самообслуживания, особенно товаров массового спроса.

Принципы мерчандайзинга способствуют формированию устойчивого маркетинга взаимоотношений, формируемых покупателями и товарами, которые способны влиять более сильно на все остальные элементы инфраструктуры производства и торгового бизнеса, а значит, стать основой конкурентной борьбы и других эффективных стратегий маркетинга. При таком подходе формируется маркетинг отношений, ориентированный не только на «ценных» или «ключевых» клиентов, а на всех покупателей и все товары.

Мерчандайзинг становится действенным фактором успеха в напряженной борьбе за рынки, победителями в которой станут фирмы, владеющие его принципами и внедряющие его. Однако еще более ощутимый эффект мерчандайзинг даст при четком распределении функций в цепочке «производитель — потребитель», объединении усилий, согласованности действий ее участников по созданию прочных взаимоотношений с потребителями и разработке ассортиментной политики, согласующейся с принципами мерчандайзинга и гармонизирующейся с потребностями покупателей.

Знание основ мерчандайзинга выведет розничный торговый бизнес и систему обслуживания покупателей на качественно новый культурный и деловой уровень. В задачи мерчандайзинга входят не только увеличение объема продаж, прибыли и совершенствование торгово-технологического процесса, создание обдуманных комбинаций и сочетаний товаров и товарных групп, представляющих собой истинную ценность в глазах клиента, но и формирование мотива для покупки, удовлетворение потребности в полном объеме и создание условий для сотрудничества между покупателями, специалистами торгового зала и товарами.

 

 

Основные предпосылки для развития технологий мерчандайзинга: макроэкономическая среда; инфраструктура рынка; современные информационные технологии; маркетинговые коммуникации; перемены в поведении потребителей.

В новых условиях, когда различия между торговыми марками незначительны, поэтому отдельные положения теории поведения покупателя марки требуют дальнейшего совершенствования и нужны новые подходы. В этом должны быть заинтересованы в первую очередь те, кто хочет иметь более высокий статус. Это совершенствование уже известных теорий поведения покупателя может быть разработано путем выделения в самостоятельное направление «Теории о поведении посетителя предприятия розничной торговли (магазина, иного места продажи товаров)», что внесет ясность и позволит прогнозировать поведение посетителя и последующее управление им на основе создания в торговом зале ситуации для формирования у посетителя предсказуемого поведения. Такой подход позволит исследователям поведения ориентировать результаты на внедрение технологий мерчандайзинга.

На целесообразность смешения баланса в исследованиях «поведения потребителей» в сторону исследования «поведения посетителей торгового зала (иных мест продажи товаров)» указывает также современное состояние науки о поведении.

Кроме того, перемены в экономике, производстве и потреблении, изменения в мотивации и поведении потребителей и т.п., указывают динамичность поведения потребителей и необходимость оперативного реагирования и управления поведением потребителей на конечных стадиях осуществления покупок: в торговых залах предприятий розничной торговли.

Перемены в экономике характеризуются тем, что среднемировые темпы экономического роста снизились почти до нуля; крупные промышленные рынки сокращаются; увольнения стали способом выживания. Потребители вынуждены сокращать потребление и изменять свой образ жизни. Многие эксперты предсказывают глобализацию замедления темпов экономического роста и даже всемирного экономического застоя.

Перемены в производстве и потреблении характеризуются тем, что наблюдаетсяпревышение предложения товаров и услуг над спросом, беспрецедентное изобилие новых товаров и услуг по мере совершенствования технологии. Потребитель «перенасытился» реализацией своего права на выбор. Это означает, что:

– освоение нового изделия больше не является ключевым фактором достижения рыночного преимущества

– избыток конкурирующих марок, которые воспринимаются потребителем как одно и то же;

– цены падают почти во всех отраслях.

Изменения в мотивации и поведении потребителей представляют особый интерес для технологий мерчендайзинга.

Перемены вызваны следующими обстоятельствами.

Различные марки одной категории товаров предлагают фактически одинаковые характеристики и конкурируют только в цене, статус категории падает до статуса товарной группы - ни одна марка не имеет конкурентоспособного преимущества. По мнению специалистов рекламного агентства ВВDO: «По многим группам товаров почти две трети потребителей во всем мире не видят какой-либо существенной или заметной разницы между соперничающими марками».

Это означает, что:

– устойчивое предпочтение, отдаваемое потребителем какой-либо марке, снижается, а цена становится главным фактором принятия решения о покупке;

– продуманные и обоснованные решения (расширенное решение проблемы) уступают место поведению в условиях низкой заинтересованности: окончательный выбор делается на базе цены или специфического стимула, случайным выбором на месте продажи товара (в торговом зале).

 

Читайте также:

lektsia.info

Основные задачи мерчандайзинга

Главная →  Статьи и книги по мерчендайзингу →  Основные задачи мерчандайзинга

Мерчандайзинг в торговле: вчера, сегодня, завтра

Для создания и поддержания привлекательного имиджа магазина у современных мерчендайзеров есть масса возможностей, одной из которых является профессиональная и регулярно обновляемая выкладка продукции. Вспомним, как в советские времена наше воображение поражали фотографии заграничных супермаркетов, в сравнении с которыми даже самые образцовые отечественные магазины казались безнадежно отсталыми. Слово merchandising было не знакомо не только покупателям, но и профессионалам торговли. Это и неудивительно, ведь до перестройки внешнему виду магазинов не уделяли практически никакого внимания, а оформление витрин не имело смысла – товар сметали с полок и стеллажей сразу же после того, как он на них появлялся. В таких условиях стимулировать продажи не было необходимости.

Времена переменились, и теперь в наших магазинах идет активная борьба за покупателя. Правильная экспозиция продукции гарантирует рост продаж и стимулирует сбыт, однако правила выкладки товаров в торговом зале зачастую варьируются в зависимости от интересов производителей той или иной торговой марки. В результате мы имеем масштабные последствия так называемых мерчандайзинговых войн с использованием как общепринятых способов (паллетная выкладка, обособленные стеллажи, активное использование POS-материалов), так и методов нечестной игры (блокирование подхода к товару конкурента, провокационная реклама, наносящая вред имиджу других компаний). Справиться с последствиями таких недостойных приемов мерчандайзинга, а также увеличить продажи и повысить престиж магазина помогут опытные специалисты из специализированных btl-агентств Москвы.

Современные стандарты мерчендайзинга

Принимая на себя ответственность по налаживанию порядка выкладки продукции в магазине,профессиональные мерчендайзеры также грамотно разместят рекламные материалы по соседству с продвигаемым товаром, обеспечат покупателю наличие всего доступного ассортимента. При этом упаковка товара должна быть снабжена актуальными ценниками, а также быть целостной и привлекательной. И самое главное – стандарты современного мерчандайзинга требуют от продавцов качественного клиентского обслуживания, то есть готовности и компетентности в ответах на вопросы покупателей, а также способности представить товар в позитивном ключе. В такой магазин клиенты будут возвращаться снова и снова.

rosmerch.ru