Эффективная модель продаж на B2B рынке. B2B услуги

Услуги B2B: без чего не выжить на рынке в 2016 году

Клиентов и проектов в сегменте интеллектуальных услуг ограниченное количество, следовательно, присутствует острая зависимость от финансирования в конкретном клиенте. Конкуренция крайне высока, а возможностей отстроиться и выделиться в восприятии целевой аудитории – мало. Поскольку базовым капиталом в профессиональных услугах является экспертиза и опыт, при выходе на новые рынки высоки риски движения по замкнутому кругу: нет опыта – не дают проект, нет проекта – негде взять опыт.

Есть ряд проблем, связанных с преодолением рыночных барьеров. Например, небольшие компании не могут осилить тендеры с завышенными условиями, требующие большого количества специализированного персонала. Трудно выходить и за отраслевые рамки. Так, имея в портфеле несколько успешных проектов для банков, почти невозможно продать услуги в нефтегаз. Зато можно попытаться в телеком, так как потребности этих отраслей часто пересекаются и позволяют проецировать успешный опыт между отраслями. Потребуется очень глубокое знание специфики работы клиентов по каждому из сегментов.

Существует еще и соблазнительная опасность сосредоточиться на одном крупном клиенте. Заказчиков с долей в выручке более 40% не зря называют якорными: они не только стабилизируют бизнес, но и удерживают его на месте, не давая развиваться, съедая огромное количество ресурсов. Если по какой-то причине клиент «перетекает» в другие руки, компания уходит с рынка услуг в очень короткие сроки.

Яркий свет за рисками и проблемами обеспечивает высокая маржинальность бизнеса в b2b-услугах, а также его относительная гибкость. Всегда есть возможность быстро сокращать и наращивать экспертизу. Нет цехов, которые нужно строить, и оборудования, которое требует обслуживания и ремонта – практически никаких издержек, кроме затрат на зарплату и аренду. Заманчиво и недорого организовать очередную компанию. Есть несколько факторов, последовательная работа с которыми позволит успешно выдержать даже самые сильные рыночные встряски.

Работа на опережение потребностей

Самый важный фактор успеха на рынке. Продвижение облачных технологий стартовало задолго до того, как они стали более или менее понятны рынку потребителей. Преимущества облачных моделей навязывалось буквально повсеместно. Востребованными они становятся только сейчас; идет процесс медленно, но зато уже присутствует пул компаний, зарекомендовавших себя экспертами, имеющими мощности для оказания сервисов и позитивную историю работы по данному направлению. Сейчас врываться на рынок облачных услуг уже бессмысленно. Таким образом, увидеть перспективу, поучаствовать в ее оформлении и закрепить за собой поляну еще до ее вырубки – единственный путь к новым нишам в услугах. Кто опоздал, тот остался без экспертизы – главного пропуска на входе в любой проект.

Итак, с хрустальным шаром или светлым мозгом (нужное подчеркнуть) приоткрываем завесу будущего и быстренько рассказываем клиентам, что им потребуется для успешного рывка в конце следующего сезона. Получаем проект, вместе с ним – опыт, ставим на рельсы, объявляем себя лидером этого рынка, зарабатываем.

Долгосрочное партнерство с клиентом

Одна из самых емких потенциальных возможностей для поставщика профессиональных услуг – стабильные отношения с клиентом на долгие годы. Давний лояльный клиент – это и хорошая демо-площадка для тех, кто только еще думает, и возможность «обкатать» новую услугу с минимальными рисками. Стратегия работы должна быть продумана на три года вперед, и не допускайте, чтобы владел ситуацией только один человек. В случае его ухода вам обеспечены большие проблемы с лояльностью. Всегда имеет смысл выделять пул ключевых клиентов (не более 30% от общего количества) и держать их на контроле, на уровне владельцев бизнеса и топ-менеджмента.

Не пренебрегайте общением на мероприятиях, организуйте поездки и клубные встречи. Таким образом, вы не упустите новые возможности для развития в клиенте. Расти можно в двух направлениях – за счет объема поставляемых услуг и за счет расширения линейки. Объемы услуг, как правило, способен нарастить аккаунт-менеджер, а вот увидеть новые перспективы и, может быть, под них открыть новые направления у себя – задача для топ-менеджера. Ваше положение внутри клиента должно быть настолько прочным, а поведение – безупречным, чтобы это позволило удержаться в нем даже после смены человека на позиции главного функционального заказчика или в случае смены владельцев.

Итак, сначала долго ухаживаем за клиентом, потом окружаем заботой и живем его интересами. Должно быть очевидно, что сменить вас дороже, чем оставить, даже если обстоятельства сложатся неблагоприятно. Работаем над отношениями в режиме 24 часа / семь дней в неделю и пестуем зависимость клиента от собственных услуг.

Изучение конкурентов

Конкурентный анализ – важный кусок. Стратегия позиционирования услуг, успешные проекты, ключевые назначения – все это не должно проходить мимо. Но для ведения агрессивной политики потребуется не просто сбор информации из открытых источников и мониторинг новостей на сайте, а детальное и подробное изучение. Тот, кто хочет победить, знает о ближайших конкурентах все, что в принципе можно узнать: финансовые показатели, зарплаты, до 20% ключевого персонала поименно, все активы владельцев, список клиентов с объемом выручки, не говоря уже о стратегии развития, планов по реструктуризации и т.д. На российском рынке все еще не придают достаточного значения информационной безопасности, и разжиться перечисленными данными относительно легко. Только зная, чем живет конкурент и куда он стремится, вы сможете отыскать ниши, перспективные для себя, и занять их первыми.

Итак, ищем источники и собираем по крупицам данные по конкурентам. Затем – анализ и принятие решений. Возможно, получится сыграть на чьих-то слабостях или, например, перекупить за три копейки еще не раскрытого профессионала. Бизнес все стерпит.

Кадровый потенциал

Кадры, они же носители опыта и экспертизы для поставщика профессиональных услуг, – главный актив. Заботиться о кадровом активе необходимо не менее грамотно, чем, например, о производственном. Правильное распределение нагрузки, паспортизацию объекта, своевременную модернизацию и техническое обслуживание проецируем на людей и получаем полноценную стратегию работы с персоналом, которая будет куда более эффективной, чем сказочные дали от современных управленцев.

Для бизнеса профессиональных услуг, как и для обычного производства, самый главный риск – вероятность отказа актива (выбывание из строя по различным причинам: увольнение, болезнь, отпуск по уходу за ребенком и т.д.) Но, к счастью, существуют методики прогнозирования этого риска, программы для планирования и контроля управления. Если подходить к кадрам не просто как к сотрудникам, а как к главному своему активу, уделять управлению достаточно внимания и выделять финансирование на развитие, то в результате можно получить хороший показатель надежности и стабильности.

Итак, кадры решают все и везде. А чтобы кадры не решали, жить вашему бизнесу или банкротиться, – управляйте процессом их развития, знайте ключевые точки бизнеса и дублируйте их по схеме N+1.

«Холодные» продажи

Налаживание лидогенерации и достижение высокого процента конвертации контактов в сделки – окно возможностей для компании. Умение продавать «с нуля» может удержать компанию на плаву в самые сложные времена. Годовая доля новых клиентов у компании, работающей в профессиональных услугах, не должна быть меньше 20%; в идеале, стоит потрудиться, чтобы годовой прирост достиг 30%. Доля новых клиентов в выручке может не превышать 10% годового оборота. Это связано с первым этапом знакомства. В последующие годы, расширяя бизнес с заказчиком, можно упрочить свои позиции и хорошо заработать.

Многие компании сферы профессиональных услуг считают, что вход нового клиента обходится слишком дорого, и максимально повышают планку «интересности клиента». Кроме того, не работают с небольшими предприятиями, не делают пилотных проектов и т.д. Этот путь обеспечивает высокую маржинальность бизнеса на определенном периоде, но впоследствии грозит зависимостью от нескольких крупных клиентов, разленившихся продавцов и потерей ориентации в жестких рыночных условиях. Поставить на рельсы «холодные» продажи сложно и сравнительно долго, но дело того стоит: будет обеспечен непрерывный приток клиентов, который, в свою очередь, может быть конвертирован в существенную прибыль.

Итак, продавец должен продавать, а не обеспечивать документооборот по контакту из добрых рук «акционера».

Личный пример

Все, что вы предлагаете рынку, примеряйте на себя, реализуйте в периметре собственного бизнеса и демонстрируйте как успешный кейс. Убийственный, если вдуматься, пример: отечественная компания, производитель CRM-системы, делает «холодный» обзвон. Главный тезис: поможем увеличить продажи во столько-то раз, оптимизировать процессы, устранить недоработки и т.д. по шаблону. Просим перезвонить через неделю и называем контактное лицо. Менеджер перезванивает через две недели и другому человеку. Компания, которая продает «оптимизацию процесса продаж», не может позволить себе ошибок в этом процессе у себя. Из менее крупных, но не менее смешных примеров: агентства, которые предлагают клиентам выйти в топ по узнаваемости, но при этом сами никому не известны даже в узкой среде.

Итак, про сапожника без сапог не смешно, а нелепо. Это, во-первых, профнепригодность, во-вторых, упущенная возможность получить дополнительный опыт, который (смотрим выше) является самым ценным капиталом в услугах.

Оперативность во всем

Рынок меняется так быстро, что успевают за ним не все. Оперативную реакцию гораздо проще обеспечить небольшим и гибким компаниям, нежели гигантам, которые дремлют в нише успешности под налетом внутренней бюрократии. Менеджеры по продажам немного ленивы, руководители проектов несколько осторожны, и все это вместе придает крупным компаниям невыгодное замедление. На этом фоне выигрышно смотрятся небольшие мобильные компании, которые буквально за миг подготовят персонализированное коммерческое предложение, обозначат короткие сроки внедрения, а потом легко согласятся вносить изменения по ходу проекта.

Например, серьезное испытание оперативностью случилось на рынке автоматизации отчетности в связи с изменением налогового законодательства по части НДС. В январе еще не было внятных объяснений от налоговиков, а уже в конце первого квартала нужно было отчитываться по новым формам. Некоторые бухгалтеры получили обновленные инструменты в очередном пакете от своих поставщиков, а некоторые переделывали квартальный отчет «на коленке» в последний момент. А были и такие, которые захотели немедленно поменять систему автоматизации на более оперативную, «как у Марьи Петровны», чтобы вовремя домой уходить.

Итак, вы сидите сутками на работе, а ваши клиенты пьют вечерние коктейли. Все логично, именно за это вам и платят, и чем вы быстрее проворачиваетесь, тем платят больше.

www.e-xecutive.ru

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

Основная причина исследования
Цели и участники исследования
Особенности исследования
Вопросы исследования
Основные выводы
Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

высоко — технологичные отрасли
консалтинг и сферы профессиональные услуг
рынки финансовых услуг
рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

Выяснить проблему клиента
Поставить диагноз
Предложить решение
Победить

b2b_sales_model4

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

Продемонстрировать желание помочь
Выслушать и понять потребность
Предложить решение
Получить возможность для сотрудничества

b2b_sales_model5

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства	Описание фактора
Фактор 1	Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2	Сотрудничают со мной
Фактор 3	Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4	Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5	Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6	Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7	Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8	Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9	Общаются со мной лично
Фактор 10	Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

b2b_sales_model1

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции	Описание
Компетенция №1	Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2	Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

b2b_sales_model2

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
Надежность компании-поставщика
Подробное и точное описание процесса сделки
Способность компании – поставщика вселить уверенность
Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок

Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

b2b_sales_model3

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Секреты B2B-маркетинга в интернете. Читайте на Cossa.ru

С каждым годом число компаний, продвигающих свой бизнес в Интернете, постоянно растет. Специфику так называемого «клиентского» (B2C) маркетинга в сети интернет объяснить несложно, об этом феномене написано уже множество специализированной литературы. Гораздо сложнее дело обстоит с В2В-интернет-маркетингом – явлением, о котором пользователи Рунета впервые услышали сравнительно недавно.

Прежде чем говорить собственно о способах маркетирования, предлагаю разобраться с терминологией, чтобы в будущем избежать вопросов и дополнительных сложностей. Интересно, что на сегодняшний день четкого и однозначного определения понятию В2В-маркетинга не существует нигде, даже в специализированных экономических словарях и учебниках.

Что касается интернет-ресурсов, которые активно пользуются этим термином (а таких сейчас, кстати, немало), то они также не дают определения этой деятельности, ограничиваясь красочным описанием предоставляемых именно ими услуг. Тем не менее, на данный момент под понятием «В2В-маркетинг» принято понимать постоянно увеличивающееся число бизнес-моделей, которые направлены на продажу услуг или товаров юридическим лицам либо на построении дилерской сети (впоследствии дилеры перепродают продукцию юридическим либо физическим (В2С) лицам).

Стань перформанс-маркетологом за 19 недель!

Перформанс-маркетинг — это комплексный маркетинг в диджитал-среде. Знакомые каждому маркетологу понятия тут приобретают новый потенциал, ведь в диджитал можно измерить буквально каждое движение!

Научиться перформанс-маркетингу — значит научиться мыслить точно измеряемыми категориями. Освоить инструменты, усиливающие вашу интуицию чёткими цифрами. Изучить тонкости оперативной аналитики.

Хотите успеха в интернет-продвижении — без перформанс-маркетинга вам не обойтись. Для его изучения Cossa рекомендует онлайн-курс курс Перформанс-маркетолог.

Старт занятий уже в ближайшее время!

Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения В2В-сайта включает в себя множество инструментов, среди которых: • поисковое продвижение; • контекстная реклама; • e-mail маркетинг; • инструменты внутри сайта; • скрытый маркетинг; • работа с блогами, социальными сетями и пр.

Автор: mediasubs.ru

Контекстная реклама представляет собой один из инструментов маркетинга, при котором объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых потенциально пересекается либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара. Среди наиболее эффективных инструментов контекстной рекламы следует назвать, прежде всего, такие службы как Google AdWords и Yandex Direct и др. Эти сервисы особенно полезны для использования на развитых рынках.

Если Ваш сервис или услуга востребованы рынком, если Вас уже ищут в Яндексе или Google, то контекстная реклама будет невероятно эффективной. Однако если же Ваша услуга нова для рынка, то следует подумать о тех ключевых словах, которыми Ваши потенциальные клиенты могут описывать свою проблему. Например, если клиенты не знают словосочетания «видеоспикер», то можно использовать словосочетания «видеопрезентация на сайте», «говорящий сайт», «живой сайт» и пр.

Под поисковым продвижением (оптимизацией) сайта понимается создание условий, при которых сайт достигает желаемых позиций в поисковых системах по заранее выбранным поисковым запросам. Сейчас в Рунете существует множество сервисов, благодаря которым можно продвигать сайты: • WebEffector – система автоматического продвижения; среди платных услуг – личный SEO-консультант и оптимизатор; • Mainlink – биржа ссылок, в которой подбор анкоров происходит автоматически; • MegaIndex – инструмент, направленный на комплексное автоматизированное продвижение сайтов; • Miralinks – сервис продвижения статьями (включая и вечные ссылки). Особый интерес представляет тариф «Беззаботный», который предполагает написание и размещение контента. Тем не менее, не все из них официально одобрены поисковыми системами. Поэтому подходите к выбору крайне осторожно!

Относительно новым, но стремительно развивающимся маркетинговым инструментом является маркетинг внутри сайта. Специальные сервисы, размещенные на сайте, помогают удержать посетителя, собрать его контакты и заявки, сделать ему индивидуальное и выгодное предложение. Одними из наиболее востребованных внутрисайтовых инструментов маркетинга являются: - онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper), - форма подписки на новости, - форма «Оставить заявку» или «Обратный звонок», - витжеты (смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и др.).

Автор: magistrategy.ru

Остановлюсь подробнее на витжете как на наиболее новом и трендовом элементе сайта. Витжет интерактивен и появляется на сайте в зависимости от действий пользователей. Смартбокс (или всплывающее окно), hellobar или баннер может содержать как, к примеру, форму сбора контактов о посетителе, так и привлекающую информацию об акциях и специальных предложениях. За счет своей новизны и оригинальности, витжет позволяет управлять действиями посетителя сайта и сообщать ему полезную информацию, которая сможет мотивировать его воспользоваться услугами вашей компании либо приобрести заинтересовавшие товары. На сегодняшний день наиболее перспективным онлайн-конструктором по созданию витжетов является сервис WitGet.

Кроме этого, одним из популярных способов продвижения B2B-услуг является email-маркетинг, который представляет собой процесс распространения писем с рекламной информацией с помощью электронной почты (с согласия получателя). Главным отличием рассылки от спама является тот факт, что пользователь сам подписывается на нее и может отписаться в любой момент одним нажатием клавиши, что исключает негативную реакцию, которую вызывает спам. Особенности e-mail-маркетинга в B2B является его контент-составляющая, когда рассылка направлена на лицо, принимающее решение. При этом адресату сообщаются новости о сервисе, интересные способы его использования, советы, преимущества. Таким образом, компания-продавец не только создает эффект привыкания к продукту, но и взращивает лояльность пользователя.

Методом нерекламного продвижения продуктов или услуг является скрытый маркетинг, который представляет потребителям предлагаемые товары не в привычных рекламных объявлениях, а как личный опыт отдельного потребителя или слух. В подобных случаях для размещения мнений используются не рекламные площадки, а личные блоги, форумы и социальные сети.

Особенными для B2B-маркетинга являются способы:

а) создание доверия к бренду (необходимо, в первую очередь, показать отзывы клиентов, которые уже пользуются товаром или услугой, показать сертификаты или логотипы компаний-постоянных клиентов),

б) портфолио(о компании лучше говорят ее работы, нежели общие слова о преимуществах).

Автор: habrastorage.org

Также важным способом интернет-маркетинга является модель freemium или тестовый период (или демодоступ), когда компания на бесплатной основе может попробовать сервис или услугу, чтобы принять решение о покупке на основе опыта. Такие модели исповедуют, например, Alytics, YouScan. Данная политика крайне выгодна для B2B, так как исключает на первом этапе утомительный процесс согласования документов и перевода оплаты. В таком случае у компании-продавца есть возможность заинтересовать, «подсадить на крючок» компанию-покупателя, когда ей в будущем уже будет сложно закрывать отношения и переводить все активы в другой сервис.

Суммируя вышесказанное, можно сделать вывод, что у B2B интернет-маркетинга есть несколько особенностей, которые нужно учитывать: • высокая цена контакта из контекстной рекламы, ввиду того что компании привыкли тщательно выбирать из нескольких сервисов, поэтому часто кликают на несколько объявлений для того, чтобы собрать полный список вариантов и сравнить; • не всегда нужно вкладываться в seo – многие мелкие и средние компании наоборот зачастую уходят на 2-3 страницы поиска, чтобы найти наиболее подходящее решение по цене, так как считают, что на первой странице компании с высокой стоимостью услуг; • сложно выйти на вирусный эффект; • отлично работают для B2B e-mail-маркетинг, контент-маркетинг, вебинары; • особый упор необходимо делать на качество работы с аудиторией и повышение конверсии. В связи с тем, что аудитория B2B гораздо меньше аудитории B2C, а конкуренция примерно одинакова, необходимо сделать каждого посетителя сайта пользователем с помощью внутрисайтового маркетинга и витжетов.

www.cossa.ru

Финансовые сервисы - B2b-Center

Эффективная поддержка вашего участия в торгово-закупочной деятельности.Мы помогаем нашим клиентам на каждом этапе работына торговой площадке.

Участие в закупке

Подтвердите заинтересованность в сделке

Заключение договора

Подтвердите исполнение обязательств

Исполнение контракта

Получите поддержку для выполнения договора

Банковская гарантия

С помощью B2B-Center вы можете воспользоваться несколькими видами банковской гарантии. Банковская гарантия– удобный финансовый инструмент, позволяющий поставщику не выводить собственные средства из оборота. Это вид финансового поручительства, которое выдает банк за участника закупки. Банк гарантирует закупщику, что поставщик исполнит взятые на себя обязательства.

Электронная банковская гарантия

Самый удобный, быстрый и эффективный вид банковской гарантии – электронная банковская гарантия. Ее можно получить онлайн через торговую площадку с помощью своей электронной подписи (ЭП). Весь документооборот происходит в электронном виде. Если закупщик позволяет использовать электронную банковскую гарантию, советуем вам выбирать именно ее.

Тендерный кредит

Что делать, если нужен обеспечительный платеж, но свободных денег у предприятия нет, а банковская гарантия по какой-либо причине недоступна? Вы можете получить тендерный кредит. Тендерный кредит выдается только на внесение обеспечительного платежа по участию в конкретной торговой процедуре, использовать деньги не другие цели нельзя. Обычно тендерный кредит выдается на срок не более 90 дней.

Обеспечительный платеж

Многие закупщики просят участников тендера переводить обеспечительный платеж на счет организатора закупочной процедуры. Однако самым удобным и эффективным для всех является обеспечительный платеж в рамках электронной торговой площадки. Взаимодействие между заказчиком и поставщиками производится в электронном виде, с использованием электронной цифровой подписи.

Банковская гарантия

С помощью B2B-Center вы можете воспользоваться несколькими видами банковской гарантии. Это вид финансового поручительства, которое выдает банк за участника закупки. Договорная гарантия - банк гарантирует закупщику, что поставщик исполнит взятые на себя обязательства по исполнению своих обязательств по заключенному с заказчиком контрактом. Авансовая гарантия — когда закупщику требуется обеспечение возврата авансового платежа при невыполнении условий контракта.

Обеспечительный платеж

Для уверенности в заключении договора на установленных в закупочной процедуре условиях некоторые закупщики устанавливают требование перевода обеспечительного платежа на счет организатора закупочной процедуры.

Кредит

Бывает, что победителю тендера нужны дополнительные денежные средства на исполнение контракта. Кредит - самый распространенный вид финансирования бизнеса, при котором компания получает средства на условиях возвратности и процентных выплат. Условия получения кредита зависят от многих факторов.

Другие сервисы

На каждом этапе закупки может возникнуть потребность в применении различных финансовых инструментов. B2B-Center предлагает своим клиентам ряд дополнительных сервисов и услуг, которые делают работу на площадке максимально удобной.

Факторинг

Это вид финансирования для компаний, продающих товары или услуги с отсрочкой платежа. Факторинг позволяет бороться с временным недостатком средств. Факторинговая компания выплачивает продавцу до 90% стоимости продукции сразу после отгрузки в обмен на право взыскать долг с заказчика. Когда заказчик полностью рассчитывается по договору, продавец получает оставшуюся часть средств за вычетом стоимости услуг факторинговой компании.

Безопасная сделка

Сервис «Безопасная сделка» (Escrow) обеспечивает защиту для незнакомых покупателей и продавцов при взаиморасчетах. Гарантом того, что двусторонние обязательства будут исполнены, выступает третья сторона - эскроу-агент, то есть компания, которая принимает на хранение деньги на свой счет до выполнения сторонами своих обязательств.

Лизинг

Лизинговая компания предоставляет клиенту во временное владение и пользование оборудование, транспорт или спецтехнику. Устанавливается размер и график платежей в счет лизингодателя, а также срок, на который имущество переходит к клиенту. После всех выплат имущество может становиться собственностью клиента.Лизинговые компании обычно предъявляют к финансовому состоянию своих клиентов мягкие требования. Характерная особенность лизинга – налоговые льготы, которые получают клиенты на общей системе налогообложения.

Другие сервисы