ГлавнаяB2CB2C сегмент что это

Что такое сегмент B2B. B2C сегмент что это


что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

 

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

  • Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
  • Физических лиц меньше, чем юридических.
  • Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

  • Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
  • Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
  • Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

  • ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
  • проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
  • извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

  • мне не нужно это;
  • я не доверяю вам;
  • нет времени это делать\внедрять\изучать;
  • я куплю, но попозже;
  • слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.Например.Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

  • SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
  • Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
  • Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
  • Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
  • Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
  • Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

 

semantica.in

B2B & B2C сегменты в сети

    В Интернете существует 2 направления электронной коммерции. Это бизнес-для-бизнеса (business-to-business, B2B) и бизнес-для-потребителя (business-to-consumer, B2C). Большую часть по оборотам составляет B2B сектор, а большую часть по посещаемости — B2C. По финансовым оборотам сектор В2В доминирует, а сектор В2С превосходит В2В по посещаемости. Доминирование по ОБОРОТАМ не означает доминирования по ПРИБЫЛИ, но по прибыли тоже сравнивать нельзя, так как вычленить в B2B секторе ту часть прибыли, которая получена благодаря использованию Интернета, как средства коммуникации, невозможно. Решения крупных компаний вести все расчеты с поставщиками через Интернет «на бумаге» значительно увеличивают обороты e-commerce. К примеру, обороты General Motors составляют 87 миллиардов долларов, которые теперь будут идти по каналам электронной коммерции. Однако эти обороты существовали и до того, просто теперь их относят к e-commerce и относить их к оборотам, появившимся благодаря Интернету нельзя.

    Но развитие сектора B2B встречает множество препятствий. Например, General Motors, Ford и DaimlerChrysler AG создали огромную онлайновую торговую площадку для автомобильной индустрии, получившую название Covisint. Площадка призвана сэкономить ее участникам миллиарды долларов. Однако, несмотря на то, что компании трудятся над воплощением в жизнь этого проекта уже год, пока что Covisint не оправдывает возложенных на нее надежд. Затраты на ее поддержание намного выше, чем затраты на такую же структуру в офф-лайне — велики расходы на содержание высококвалифицированного персонала и на поддержание в работоспособном состоянии «Высоких технологий». Основная идея создателей данной площадки — стандартизировать модель ведения бизнеса, способы объединения поставщиков и покупателей, а также обработки транзакций. Все это должно позволить компаниям получить значительную экономию.

    А как все это выглядит для инвестора, который хочет вложить деньги в развивающуюся интернет-площадку оптовой торговли? Для него рост оборотов электронной коммерции выглядит как увеличение числа компаний, делающих закупки через Интернет. В реальности эти компании делают закупки у тех же поставщиков, с которыми они работали до этого, то есть увеличение оборотов e-commerce никак не скажется на увеличении числа клиентов новой интернет-площадки.

    Работа компаний через Интернет схожа с работой внутрикорпоративных автоматизированных систем, которые в рамках одной компании позволяют управлять закупками и производством. Фактически корпорации продолжают работу в своей системе, только их данные, заявки на покупку и предложения доступны участникам сетевой торговой площадки.

    Первоначальные затраты на создание отраслевых интернет-площадок очень велики, но реализация такой площадки позволяет дилеру самостоятельно размещать заказы и следить за ходом их исполнения, работая с базами данных поставщика и таким образом получать необходимую информацию о запасах продукции на складах. Также и поставщик, имея подключение к складским базам, может оперативно отслеживать запасы партнера, своевременно их пополняя. И подобные примеры можно найти в любой сфере взаимодействия между компаниями.

    В настоящее время решение компаний вести расчеты с поставщиками через Интернет издержек не снижает, но повышает удобство и скорость доступа к информации.

    B2C (business-to-consumer) сектор — его основу составляет электронная розничная торговля. В Интернете работает большое число электронных магазинов, предлагающих широкий спектр товаров и услуг.

   

 

truport.ru

Система b2c: что это такое?

В современной бизнес-сфере часто появляются новые специфические названия тех или иных процесс. В частности, то, что ранее называлось розничными продажами, сегодня имеет гордое имя сегмент b2c. Что это: дань моде или возможность более эффективно управлять своим бизнесом? Давайте разберёмся! Итак, для начала необходимо понять, что именно включает в себя этот термин. Его расшифровка звучит как Business-To-Consumer, что в переводе означает «Бизнес для потребителя». Проще говоря, это прямые продажи, направленные на конечного покупателя.

Говоря о данном рыночном сегменте, мы имеем ввиду прежде всего электронные формы торговли. Эта стремительно развивающаяся сфера позволяет стереть различие между мегаполисами и удалёнными от них регионами: при наличии интернета можно легко вести торговлю без посредников, открывая для себя новые возможности расширения рынка. Это позволяет устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию и получать немалую прибыль за счёт увеличения продаж.

Пример системы b2c

Типичной моделью системы Business-To-Consumer является интернет-магазин. Он работает без привязки к территории, например, может находиться фактически в Одессе и в Киеве, но торговлю вести по всей территории Украины. В крупных интернет-магазинах имеются собственные склады во многих областных центрах. В целом же это работает следующим образом. На сайте размещаются определённые товары вместе с описаниями, фото и ценами. Выводится удобная форма заказа, чтобы покупатель мог указать свои контактные данные, оплатить товар и заказать доставку. Существенным плюсом является возможность создать на сайте личный кабинет. Это одна из успешных стратегий, направленных на обретение постоянных клиентов. Там покупатель сможет управлять своими заказами, видеть их состояние, получать сообщения об акциях и скидках, бонусах и т.д. Такая функция предусмотрена уже во многих интернет-магазинах.

Как привлекать клиентов в данном сегменте

Работая с системой Business-To-Consumer, можно задействовать широкий спектр способов привлечения заказчиков. Прежде всего, это интернет-маркетинг, ведь вы работаете непосредственно на просторах сети. Контекстная реклама в интернете, рассылки, ссылки на других сайтах и многое другое. Конечно же, мощнейшим инструментом для продвижения интернет-магазина является SEO-оптимизация. С её помощью можно поднять сайт на первые позиции поискового рейтинга. Кроме того, не стоит недооценивать значения СМИ в жизни массового потребителя. Хотя сегодня в этом и не модно признаваться, но огромное количество потребителей по-прежнему смотрят телевизор, слушают радио, читают прессу. И даже в незначительном количестве это даёт свои плоды. Поэтому реклама интернет-магазина в СМИ может принести заметный эффект.

Если вы хотите успешно развиваться в сегменте Business-To-Consumer, то помощь в данном вопросе окажет вам студия программирования w34u. Мы поможем наладить управление продажами для вашего сайта и выведем его на лидирующие позиции поисковиков. Нам можно доверить создание вашего будущего интернет-магазина "с нуля", этим займутся опытные программисты. В дальнейшем мы будем оказывать постоянную поддержку и предоставим качественное обслуживание серверов. Чтобы раскрутить сайт, наши копирайтеры пропишут для него грамотный уникальный контент, оптимизированный под поисковые запросы. В результате интернет-магазин начнёт приносить прибыль уже с первых дней его запуска. И при этом расходы на наши услуги будут достаточно умеренными.

w34u.net