33 факта про B2B маркетинг и SMM, которые заставляют задуматься. Маркетинг b2b это

b2b маркетинг: особенности и инструменты

Как Вы думаете, что сложнее — придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное — это b2b маркетинг. Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря. Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься .

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга. Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга. Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях. А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода. Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

Длинный цикл сделки;
Многоступенчатые схемы продаж;
Разная целевая аудитория;
Разные ЛПРы в одной компании;
Откаты и другие личные договорённости;
Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях. К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

ТОРМОЗИМ

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании. Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье “Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория”. И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление. Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов — розничных магазинов. А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них — разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов. Тут я о другом. Вам нужно знать — кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время. Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу. И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта. Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно! Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж). Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло. А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

Мысли клиента:

Есть ли у нас проблема?
Насколько она болит?
Нужно действовать?

Встречные маркетинговые действия:

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант — самый лучший. На этом шаге он будет определяться — взять Ваш вариант или другой. Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт — это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах. Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

Мысли клиента:

Какие существуют решения?
На какие критерии нужно опираться?
Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия:

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”. Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают. И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания — подходящий вариант. Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

Мысли клиента:

Какие риски при работе?
Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия:

4. Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане. Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её. И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе. Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.

Мысли клиента:

Устраивает цена?
Почему такая цена?
Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями:

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт. Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе. Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.

Каналы охвата — рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма захвата на сайте, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).

Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и переодическому возращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.

В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги. Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.

Нужен маркетинговый консалтинг?

Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе

Маркетинг, продажи и персонал

Индивидуально под Ваш бизнес

Опыт в Вашей сфере

Узнать подробнее

Коротко о главном

В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать. Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единную систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья “Комплексный маркетинг: очевидные плюсы и подводные камни”.

А я напоследок скажу, что когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов. Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усилиливать отдел продаж. Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru

беседа о наболевшем. Читайте на Cossa.ru

Разбираемся, какие маркетинговые инструменты и приёмы действительно приносят результат, а на какие не стоит тратить время и деньги.

Покупать «для себя» и для нужд предприятия — это два разных мероприятия, которые натолкнули меня на нижепредставленный диалог с типичным представителем компании в сфере b2b. Прислушайтесь к нему, может, возьмёте что-то себе на вооружение.

— Чтобы продать нашу продукцию, надо подготовить максимально выгодное предложение, и тогда потенциальный клиент будет у нас в кармане.

На самом деле, это не совсем так. Решение о сотрудничестве принимают не механизмы, действующие на основании жёсткой логики и экономических расчётов, а люди. Продать надо не только товар, который будет использоваться для построения бизнеса клиента, но и надёжные отношения.

Конечно, люди, представляющие интересы бизнеса, любят рациональные аргументы, но они же от этого не становятся роботами. И ещё надо учитывать социальный статус лица, принимающего решение. Владелец бизнеса больше ориентирован на получение экономического профита, а наёмный сотрудник может искать личную выгоду, ожидать признания или подтверждения своего статуса. Поэтому приводите аргументы, обосновывающие необходимость выбора в пользу вашей фирмы, а не просто в пользу выпускаемого вами продукта или соотношения цена/качество.

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
Поддержка менторов
Диплом
Cтажировка в топовых агентствах России
Помощь в трудоустройстве

Узнать больше >>

— При взаимодействии с потенциальными клиентами мы делаем акцент на характеристиках наших продуктов и на высоком уровне сервиса.

Отлично, вы знаете плюсы и минусы своих продуктов и понимаете, насколько они отвечают потребностям потребителей. Ещё в презентации на первый план стоит поставить следующее:

образ престижности, инноваций и справедливых цен;
умение сотрудников отдела сбыта выстраивать доверительные отношения;
социальные доказательства — подтверждение того, что предоставленные данные достоверны.

И убедитесь, что презентация адаптирована под того, с кем ведётся беседа, то есть — понятна и убедительна.

— Наша продукция не нуждается в рекламе, у нас достаточно ограниченный круг клиентов, в чьи технологические цепочки мы прочно встроены.

Всё зависит от специфики рынка. В вашем случае у рекламы и механик по стимулированию сбыта действительно может быть очень низкая эффективность. Профессионалы обычно хорошо осведомлены о рынке товаров и услуг, включённых в их технологические цепочки, а также навряд ли их можно убедить в покупке того, в чём они не нуждаются. В таких условиях возрастает роль репутации. Именно она может стать главным конкурентным преимуществом и основным запасом прочности в условиях кризиса.

Вообще все «белые» способы продвижения важны, только надо определить рейтинг их важности для вашего бизнеса. На просторах бывшего СНГ лучше всего пока работают личные встречи, ивенты, email-маркетинг и PR. К рекламе чаще всего прибегают в двух случаях:

когда предполагается, что объём спроса будет ниже, чем может выдать производство, — так можно избежать простоев;
когда нужна полиграфическая и сувенирная продукция, чтобы использовать её в ходе переговоров, на выставках и других мероприятиях.

— Наши целевые группы хорошо проинформированы об основных характеристиках и дополнительных возможностях предлагаемых нами товаров и услуг. Нам незачем вести блог или email-рассылку.

Действительно, благодаря узкоспециализированным профессиональным изданиям и интернету можно узнать многое. Но вас будут читать с целью получения информации, необходимой для работы, — как бы то ни было, не всё можно найти в открытом доступе или в платных изданиях. Конечно же, потребители не будут читать из праздного интереса, это на досуге человек может выцеплять из общей массы статьи о финансовой грамотности и ни разу не внедрить полученные советы на практике.

А выбор канала для общения зависит только от предпочтений аудитории. Блог и рассылка одинаково помогают компании поддерживать свой положительный имидж и завоёвывать доверие потребителей. Но блог, в отличие от email-рассылки, не может быть персонализирован, а значит, больше напоминает закидывание сетей, а не удочку.

— Нам не нужен контент-маркетинг, в сфере b2b всё решают личные продажи.

Личные продажи — это наиболее эффективный способ замкнуть круг маркетинговых мероприятий, то есть получить новый заказ. Именно персональное общение позволяет в полной мере продемонстрировать личную ответственность за все свои слова.

А начать контакт с «холодным» клиентом можно с помощью контент-маркетинга. Полезные материалы помогут заслужить доверие, а уже «тёплого» клиента можно передавать менеджерам по продажам. Такой подход позволяет рационально использовать ресурсы отдела продаж, и вообще, клиенты ценят открытость и возможность рационально использовать свой временной ресурс — так почему бы не использовать это в свою пользу.

— Личные продажи должны составлять определённую последовательность действий, иначе провал гарантирован.

Зачем же исключать индивидуальную причастность. На выстраивание коммуникации между продающей и покупающей стороной влияет целый ряд факторов:

восприятие партнёра и ситуации, в которой происходит процесс продажи;
потоки симпатий и антипатий;
цели партнёров.

В продаже очень важно поддерживать чувство равноправия, и вряд ли этот процесс можно свести к некой совокупности предсказуемых поступков и событий. Продавец должен трезво оценивать ситуацию и понимать, когда надо отступать от стандартного скрипта продаж и в каких рамках ему дозволено «творчески экспериментировать».

— Мы не занимаемся PR-продвижением, у нас и так довольно стабильное положение на рынке.

Сначала я уточню. «Увеличение доли рынка на 10%» — это пример маркетинговой цели, а к типичным PR-целям относятся следующие:

повышение известности в определённой среде, например, в деловой или в кругу возможных инвесторов/акционеров, общественных или государственных организаций;
укрепление репутации на рынке;
создание вокруг компании ореола положительного общественного мнения.

То есть PR всегда направлен на определённую группу людей. Если действия или бездействия конкретной аудитории не влияют на рыночную позицию вашей компании, то они не являются приоритетными для вас. Зачем добиваться положительного мнения от общественности, если вам не нужна сопричастность от государственных чиновников.

— У нас всего четыре серьёзных конкурента, поэтому ситуацию на рынке довольно легко контролировать.

Возможно, так и есть — чтобы хорошо познакомиться со своей отраслью, достаточно принимать участие в профильных конференциях, выставках и семинарах. А если смотреть глобальнее, возможно, вашим конкурентом может стать завод из Китая, производящий такую же продукцию, или лаборатория в США, разрабатывающая технологию, которая позволит вашим клиентам отказаться от того, что вы производите. Следите за общей картиной, словно из подзорной трубы, а не из замочной скважины.

— Компания «Икс» уже год покупает нашу продукцию. Думаю, что мы без проблем заключим с ними контракт ещё на один год.

Вы уверены, что знаете, какое именно место занимаете в умах руководителей вашего клиента? Вы знаете, почему на самом деле клиент работает именно с вами? Получите ответы на эти вопросы, тогда у вас будет серьёзный козырь в рукаве — вы сможете филигранно скорректировать план своих действий.

И по традиции желаю использовать маркетинг на пользу своему бизнесу!

33 факта про B2B маркетинг и SMM, которые заставляют задуматься

Согласно отчету 2016 B2B Marketing Trends стратегии и практики B2B маркетинга находятся в центре значительных перемен, вызванных внедрением новых технологий и развитием ожиданий покупателей.

Эти изменения влияют на тактики, расходы, общение с клиентами и показатели, в чем вы сможете убедиться, прочитав эту статью до конца. Вот пять основных выводов, сделанных на основе представленных ниже фактов:

B2B компании стали тратить больше денег на интернет-маркетинг и SMM. В этом году ожидается увеличение бюджетов B2B маркетологов в среднем на 5%. При этом расходы на интернет-маркетинг буду расти в три раза быстрее, а в течение следующих пяти лет доля расходов на SMM увеличится более чем в два раза.
Нам нужна алгоритмическая закупка рекламы, даже если мы не уверены, что это такое. Почти две трети B2B маркетологов планируют в 2016 тратить больше денег на алгоритмическую закупку рекламы, при этом 44% не знают, как это работает или имеют только смутное представление.
Генерация лидов остается в центре внимания. 68% B2B маркетологов называют своим приоритетом на этот год «генерацию высококачественных лидов». Но около 60% также называет это самым проблемным вопросом, только 16% маркетологов считают это направление эффективным и очень эффективным.
B2B сообщения становятся более персональными. 86% B2B покупателей «не видят особой разницы между поставщиками», поэтому сообщения, основанные на описании характеристик и функций продукта, малоэффективны. Бренды, которые устанавливают эмоциональные связи с покупателями, имеют вдвое лучшие показатели, чем те, кто фокусируется на функциональной значимости. При этом первые в прошлом году увеличили свои доходы на 31%. 60% покупателей, которые чувствуют «прочную связь с брендом», с большей вероятностью совершают покупку даже при более высокой стоимости продукта.
Преимущества использования социальных сетей не до конца понятны. Несмотря на положительное влияние на бренд привлечения клиентов в соцсетях и стремление увеличить расходы на это направление, только 10% B2B маркетологов могут оценить вклад социальных сетей в развитие бизнеса.

А теперь факты и статистика.

8 фактов про бюджеты и расходы на B2B маркетинг

smm, аналитика, интернет-маркетинг, исследование, контент, соцсети, стратегия, b2b, статистика

Три основные обязанности (в порядке значимости) B2B маркетологов – создание и позиционирование бренда, генерация лидов и установление контактов. В течение следующих двух лет специалисты ожидают увидеть в тройке лидеров понимание покупателей, работу с маркетинговыми инструментами и анализ рынка/работы конкурентов (генерация лидов опустится на 5 место). (eMarketer)
В следующем году бюджеты на B2B маркетинг в сфере продаж продуктов в среднем вырастут на 3,1%, при этом в сфере услуг – почти на 7%. (The CMO Survey)
В этом году расходы на интернет-маркетинг вырастут на 14% для B2B продуктов и на 20% для B2B услуг. (The CMO Survey)
В среднем расходы на маркетинг составляют 10% от общих расходов B2B компаний и 6% от общего дохода. (The CMO Survey)
Маркетологи в среднем составляют 3% от числа общих сотрудников в B2B компаниях, продающих продукты. В компаниях, предлагающих услуги, этот показатель составляет 11%. (The CMO Survey)
Для медийных B2B компаний большая часть доходов приходится на проведение мероприятий – 12,2 миллиардов долларов в 2014 году. Это более 44% от общих доходов индустрии. (MediaPost)
Большинство B2B маркетологов в 2016 году планируют инвестировать больше средств в алгоритмическую закупку рекламы. Почти две трети (65%) планируют тратить больше денег на алгоритмическую закупку рекламы в 2016, при этом 78% B2B маркетологов в 2016 готовы вложить до 50% бюджета на интернет-рекламу именно в это направление. (MediaPost)
Однако существует неопределенность по поводу алгоритмической закупки рекламы. 44% B2B маркетологов не понимают или имеют смутно представление о том, как это работает. «Недостаток понимания» – основная трудность при использовании алгоритмической закупки рекламы для 47% B2B маркетологов. (MediaPost)

5 фактов про генерацию лидов

От 28% до 35% B2B лидов обеспечивает маркетинг, при этом в среднем от 45% до 52% обеспечивает отдел продаж. (Direct Marketing)
Мероприятия (конференции, выставки и форумы) остаются основным источником лидов для B2B маркетологов. (MediaPost)
68% B2B маркетологов назвали «генерацию высококачественных лидов» своим приоритетом в 2015 году. 59% также назвали это самым проблемным вопросом. (MediaPost)
Большинство маркетологов не удовлетворены эффективностью своих программ по привлечению лидов. 80% назвали свои усилия «слабо» или «в какой-то мере» эффективными; только 16% оценили свои старания как «очень» и «необыкновенно» эффективные. 4% считают свои программы совершенно неэффективными. (MediaPost)
«Белые книги» и загрузка электронных книг – основные источники B2B лидов по мнению 59% маркетологов. Другие эффективные призывы к действию – контактные формы (39%), вебинары (37%) и бесплатные пробные версии (35%). (MediaPost)

3 факта про капельный маркетинг и автоматизацию

B2B маркетологи, которые используют программы автоматизации, заметили их вклад в увеличение продаж в среднем на 10%. 63% компаний, которые развиваются быстрее своих конкурентов, используют автоматизацию маркетинга. (Iconsive)
68% лучших в своей сфере компаний и только 28% отстающих используют подсчет лидов (одна из возможностей автоматизации маркетинга). (Iconsive)
67% B2B маркетологов, которые используют капельный маркетинг, заметили увеличение возможностей продаж на 10%; 15% оценили его на 30% и более. (Iconsive)

3 факта про B2B контент-маркетинг

88% B2B компаний используют контент-маркетинг. (Forbes)
Уникальные торговые предложения не работают для B2B: 86% покупателей «не видят особой разницы между поставщиками». Модель маркетинга «характеристики, функции и результат» увеличило свое влияние на воспринимаемую ценность бренда на 21%, при этом модель «профессиональные, социальные и эмоциональные выгоды» значительно ее опережает с показателем 42%. (LinkedIn Pulse)
Почти половина сотрудников, занимающихся поиском B2B решений, – миллениалы. (MediaPost)

9 фактов про SMM

smm, аналитика, интернет-маркетинг, исследование, контент, соцсети, стратегия, b2b, статистика

B2B бренды, которые выстраивают отношения с потребителями, получают значительные выгоды. В сравнении с наименее социально вовлеченными брендами, 10 самых вовлеченных брендов показали увеличение доходов на 31%. При этом ответственные за принятие решений специалисты на 10% с большей вероятностью выберут бренд, который знают потребители и с которыми они взаимосвязаны. (LinkedIn Pulse)
B2B маркетологи, которые выстраивают с покупателями эмоциональные связи, имеют в два раза большее влияние, по сравнению с маркетологами, которые продают свои продукты и услуги на основе функциональной ценности. Покупатели ощущают более прочную личную связь по отношению к B2B брендам, чем к потребительским брендам. (LinkedIn Pulse)
Потенциальные B2B покупатели, которые ощущают «прочную связь с брендом» на 60% с большей вероятностью рассмотрят предложение, сделают покупку и даже заплатят больше, по сравнению с брендами, с которыми у них установлены «слабые связи». (LinkedIn Pulse)
B2B маркетологи, продающие продукты, планируют увеличить расходы на социальные сети с 8% до 18% в ближайшие пять лет. B2B маркетологи, предлагающие услуги, хотят увеличить свои бюджеты на SMM с 12% до 25% за этот же период времени. (The CMO Survey)
Только 6% B2B маркетологов, предлагающих продукты, и 17% – услуги, могут оценить вклад социальных сетей в развитие бизнеса. (The CMO Survey)
76% B2B маркетологов в сфере технологий используют социальные сети для продвижения своих продуктов. Такое же число специалистов используют для этого вебинары. (MarketingProfs)
81% B2B маркетологов в сфере технологий назвали «лучшей социальной платформой для запуска продукта» LinkedIn, 71% – Twitter, 54% – Facebook и YouTube. Один из шести назвал Google+ или SlideShare. (MarketingProfs)
80% принимающих решение специалистов посещают независимые сообщества, спонсированные продавцом форумы и LinkedIn как минимум ежемесячно. (Marketing Think)
81% принимающих решение специалистов используют онлайн-сообщества и блоги в процессе принятия решения о совершении покупки. 74% посещают LinkedIn, 42% – Twitter. (Marketing Think)

2 факта про B2B email-маркетинг

Мобильные email-сообщения более распространены в сфере B2C. 43% B2C писем, но при этом только 27% B2B сообщений открываются с мобильных устройств. (Email Monday)
Ресторанный, event-бизнес и сфера недвижимости имеют самые высокие показатели открытия писем – от 50% и выше. Сектор IT (30%), B2B продаж (28%) и B2B услуг (28%) показывают самые низкие результаты. (Email Monday)

3 факта про B2B продажи

Показатели конверсии по первому решению (процент качественных лидов, которые ответила на звонки специалистов отдела продаж) за последние пять лет начали снижаться. Только пятая часть компаний имеют показатели 75% и четверть – от 50% до 75%. (Direct Marketing)
Торговым представителям в сфере B2B при работе с новой компанией требуется в среднем девять месяцев, чтобы начать показывать свои лучшие результаты. (e-Strategy Trends)
Торговые представители хотели бы тратить большую часть времени на продажи. Но в среднем они тратят 35% времени на внутренние встречи, решение административных задач и другие действия. (e-Strategy Trends)

rusability.ru

САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ инструмент маркетинга в B2B, который работает ВСЕГДА

Приветствую,

Сегодня я побуду сухим мерзким схоластом и просто объясню по шагам, как правильно сделать самый эффективный маркетинговый инструмент при работе в B2B. Кроме того, ближе к концу, я расскажу о предложении, лучше которого я своим подписчикам за последние полгода не делал.

——

В дорогих и сложных продажах (особенно в текущей ситуации) ключевым критерием при принятии решения является доверие к поставщику. Именно поэтому действительно работают только те инструменты, которые умеют это самое доверие создавать.

И это, в первую очередь, СASE STUDY — истории успеха — подробные описания ваших успешных проектов.

Зачем нужен case study

Показать, что вам доверяют клиенты
Показать, что клиенты довольны нашей работой
Показать, что вы подходите к проекту системно и учитываете в своей работе множество различных факторов бла бла бла бла … короче можете взять и снять проблему с плеч клиента

Где можно использовать CASE Study?

На сайте
В директ-мейл кампаниях, в качестве убедительного дополнения к письму(credibility booster).
В раздаточных материалах на выставке
Рассылать клиентам PDF или PowerPoint файл с презентацией проекта
Да и вообще везде, где можно давать большой объём контента.

Структура Case Study и как его писать

Идеальный case study должен быть построен следующим образом

1. Справка о компании-клиенте

Только упаси вас бог копировать информацию с корпоративного сайта. Только сухая выжимка фактов: сфера деятельности, сколько на рынке, какие клиенты.

2. Описание проблемы

Расскажите, с чего вдруг вашему клиенту приспичило искать то, что вы продаёте, как и при каких условиях он осознал потребность.

3. Описание процесса выбора поставщика

Только упаси вас бог лить грязь на конкурентов — лучше вообще не упоминать названий в тексте кейс стади. Ограничьтесь чем-то вроде «было рассмотрено более 20 предложений, но в итоге мы выбрали решение от компании X»

4. Почему в итоге выбрали вас?

Что зацепило? Опыт? Цены? Величина отката? Дружелюбность менеджеров?

5. Подробнейшее описание проекта

Чем больше тем лучше. Ваша задача — показать, что у вас всё продумано, структурировано и понятно. Чем крупнее детализация, тем лучше. Печатали каталоги — нарисуйте календарный план график проекта, что и когда было сделано. Проводили тренинги — опишите, какие были группы, каковы были особенности работы.

6. Что получилось (фотографии, технические характеристики, схемы и.т.д.)

Довольный работяга за новым станком, счастливый админ возле нового сервера, менеджер по продаже, который с трудом сдерживает наплыв посетителей, которые так и норовят хапнуть загребущими ручонками яркий каталог продукции, изготовленный и напечатанный в вашем рекламном агентстве. В общем, покажите товар лицом.

7. Измеримый результат проекта (если есть:))

После тренинга по продажам менеджеры стали закрывать на 17% больше сделок, после выставки с новым каталогом пришло на 30% больше лидов, после установки нового программного обеспечения, спама стало меньше на 50% и.т.д. Померьте хоть что-нибудь и напишите об этом.

Примечание: можно опустить этот пункт, если результат виден невооружённым взглядом. Если логотип был страшным, а стал красивым — это понятно и так.

8. Отзыв клиента

Отзыв должен содержать 2 вещи — проблему и результат. Ну и лучше, чтобы он не содержал в себе избитых корпоративных клише в стиле «надеемся на взаимовыгодное сотрудничество», но и до «реальные чуваки, фиганём у них ещё сайтец» скатываться тоже не стоит:)

9. Ваш контактный блок и призыв к действий

Вы же продать что-то хотите или как? Поэтому в конце документа не забудьте указать, с кем можно связаться.

Важное примечание

Структура не жёсткая, некоторые пункты можно убирать, некоторые можно менять местами. Главное, чтобы документ решал главную задачу — показывал, что вам можно доверять.

Ой, а посмотреть?

Окей, сейчас дам пример.

Только, пожалуйста, прочтите сначала вот это:

Очень часто, когда я даю в раздатке своих курсов (или просто в рассылках) образцы разработанных мною или моими коллегами документов и материалов, то потом волшебным образом обнаруживаю, что уважаемые клиенты и подписчики сняли их «в копейку».

Народ, мне правда совсем не жалко:)

Но есть маленький нюанс. При тупом копировании моделировании, пожалуйста, помните об одной штуке:

Мои Sales Lеtters работают не потому, что я пишу слово чОрт через «о» или вворачиваю в директ мейл, ориентированный, к примеру, на коммерческих директоров строительных компаний слово «грызня».

Суть — в понимании рынка и потребностей клиента (пардон за банальность, но это действительно так). Если вы делаете предложение тогда, когда оно актуально и тому лицу, который реально влияет на итоговое принятие решения, то стилистика и копирайтинг, ей богу, не играют такой большой роли.

Поэтому не надо копировать внешние проявления, не понимая сути того, что было сделано. Используйте предоставленные мной материалы как пример удачного решения задачи, а не как «файл в котором нужно поменять пару фраз и в конце поставить наши контакты». Если что-то не понятно — лучше спросите (хотя бы в комментариях к этой записи, я не кусаюсь, хотя долго могу не отвечать, бывает).

Будем считать, что предупредил — теперь держите ссылку.

Ссылка на отличный case studу

Удачи вам. И делайте маркетинг.

—dg

Даниил Гридин — самый востребованный русскоязычный эксперт в области системного b2b маркетинга для сложных рынков. Ключевые рынки: IT и другие сложные услуги, наукоемкое производство, дистрибуция промышленного оборудования.География проектов: СНГ, Западная Европа, Центральная Азия, Ближний Восток, Северная Америка.Подробнее

Опубликовать ссылку в Твиттер:

swotme.ru

9 важнейших навыков в b2b маркетинге

iStock_000013485370XSmall_Head_Gears Right

Отрасль маркетинга постоянно меняется, так как появляются новые технологии, а старые уходят в прошлое. Двадцать лет назад маркетингом считался телефонный звонок или посещение торгового агента. В настоящее время B2B маркетологи всё больше и активнее начинают использовать технологии, чтобы сэкономить время и энергию при максимальной окупаемости инвестиций. Это и сложно и просто одновременно.

Поскольку маркетинг эволюционировал, маркетологи должны были адаптироваться к последовавшим изменениям. Определенные навыки, которые были необходимы 20 лет назад, сейчас не пользуются особым спросом, в то время как другие остаются актуальными. За последние 10 лет маркетологи были вынуждены постоянно адаптироваться, чтобы идти в ногу с прогрессом цифровой эпохи.

Успех B2B маркетинга зависит от этих навыков. Итак, что же они собой представляют? Приведенный ниже список демонстрирует девять важных правил, которым должны следовать B2B маркетологи, чтобы быть успешными:

1. Знайте свою отрасль.

Как B2B маркетолог, вы должны знать, что происходит в вашей отрасли. Идентифицируйте, следите за влияниями и идейными лидерами в вашей отрасли, а также отслеживайте новую информацию, чтобы оставаться в курсе актуальных новостей отрасли. Для того, чтобы быть осведомленным, сидя за компьютером, посещайте вебинары, предлагаемые другими в вашей отрасли. Конференции, выставки, профессиональные организации и семинары являются отличным способом, чтобы выйти из офиса и сети. Лучший способ познакомиться с вашей отраслью – это принять участие в ее мероприятиях.

2. Будьте в курсе новых ИТ-инструментов.

Ключ к продаже вашего продукта или услуги состоит в том, что вы знаете все его плюсы и минусы, и насколько он отвечает потребностям покупателя. Это поможет создавать и совершенствовать ваши сообщения, но, будучи бизнес-подкованным – это только полдела. Важно также, чтобы вы разбирались в технологиях, находящихся в вашей зоне ответственности. Подумайте о ваших ключевых вызовах, как маркетолога, и о том, как вы можете сделать вашу работу более продуктивной и легкой за счет использования конкретного программного обеспечения. Это могут быть бесплатные инструменты, такие как Google Analytics или Twitter, или платные инструменты, такие как системы автоматизации маркетинга и CRM системы. Убедитесь, что вы понимаете полный спектр технологий, которые доступны для маркетинга, а также те преимущества, которые они перед вами открывают.

3. Научитесь разрабатывать гибкий план.

Лучший способ узнать, куда вы движетесь – это знать, где вы были до этого. У опытного маркетолога всегда есть план. У самого опытного маркетолога – есть гибкий план. В маркетинге условия меняются все время. B2B маркетологи должны знать, как быстро адаптироваться к изменчивости и текучести ситуаций. Разрабатывайте планы для ваших маркетинговых инициатив, но всегда будьте уверены в том, что план может быть скорректирован в процессе. Убедитесь, что в бюджете всегда есть резерв для новых возможностей и идей, когда таковые появляются.

4. Станьте математическим «знатоком».

Прошли те старые добрые времена таких нечетких целей, как брендинг. Сегодня маркетологи обладают измеримыми метриками в своей работе, а это означает, что пришло время погружаться в мир математики и анализа. Учитывая всё большее проникновение интернет-кампаний, стало гораздо легче отслеживать количество квалифицированных «лидов» (горячих потенциальных клиентов) и заключенных сделок, полученных благодаря грамотным маркетинговым усилиям. Хорошей новостью является и то, что, когда вы сможете ясно продемонстрировать, как ваши действия приносят конкретный доход компании, с высовой вероятностью вы получите бОльший бюджет для будущих начинаний.

5. Сосредоточьтесь на контент-маркетинге.

Контент является ключевым компонентом сегодняшнего маркетинг-микса. Начните с изучения особенностей ваших потребителей. Узнайте об их потребностях, опасениях и интересующих вопросах, ограничениях, мотивации и разочарованиях. Это поможет вам решить, какой контент является для них наиболее релевантным, и какие средства вы должны использовать для коммуникаций с вашей аудиторией. Затем выясните, как ваши потенциальные клиенты вас находят, чтобы вы могли использовать все соответствующие каналы связи для развития вашего бизнеса. Сильная стратегия контент-маркетинга может предоставить вам шанс значительно отличаться от конкурентов (и на этом пути их будет очень мало).

6. Используйте поисковый маркетинг.

Грамотная стратегия контент-маркетинга будет абсолютно бесполезна, если никто не сможет найти ваш контент. Оптимизируйте сайт для увеличения его видимости на страницах выдачи результатов поисковой системы, фокусируясь на построении внешних ссылок, ключевых словах и оптимизации собственного кода сайта. Никогда не стоит недооценивать силу внешних ссылок, когда дело доходит до поиска. Успешный B2B маркетолог понимает нюансы поискового маркетинга – его влияние на сайт компании и продвижение контента.

7. Используйте социальные сети.

Это может показаться неактуальным на данный момент, но важно понимать, как вы используете в своей работе различные социальные платформы. Начните использовать их лично. Как только вы поймете тонкости каждой платформы, начинайте использовать их профессионально. Если у вас уже определена контент-стратегия, вы должны понимать, на каком этапе появляется интерес у ваших клиентов. Возьмите себе за правило быть во всех местах, в которых «обитают» ваши клиенты, фоллловеры и лидеры мнений. Запомните, что не стоит использовать социальные сети только потому, что вы чувствуете, что это обязательное условие. Всегда имейте при себе (гибкий) план.

8. Отработайте навыки письма.

Маркетинг по-прежнему полагается на силу печатного слова. С увеличением силы и влияния контент-маркетинга для маркетологов становится критичным умение хорошо и убедительно писать. Пресс-релизы по-прежнему широко используются в качестве маркетингового инструмента (что является также полезным для SEO), в то время как блоги быстро становятся обязательным условием для создания силы бренда. С появлением социальных медиа, стили письма будут меняться, но письменное ремесло не умрёт. Просто спросите любого – насколько легко вложить важную мысль в 140 символов! :)

9. Понимайте ценность обратной связи.

Запрос обратной связи от клиентов обеспечивает вас конкретными идеями по улучшению вашего бизнеса. Отзывы также могут указывать вам на то, что вы делаете правильно. Определите наилучший способ общения с клиентами и начните проводить опросы для получения количественного анализа вашей работы. Не осознавая своей текущей позиции, очень сложно двигаться вперед.

Кто может сказать, какие навыки потребуются маркетологу через 5 или 10 лет? Если маркетолог решает развивать только один навык сегодня, то это должно быть умение быстро адаптироваться к изменениям. Если вы не сможете приспосабливаться к изменчивому миру вокруг вас, то все остальные указанные выше навыки не будут представлять собой никакой ценности.

Источник: www.integros.com.ua

Первоисточник

Поделитесь информацией с друзьями, если Вам понравилась публикация:

Также читайте по этой теме

www.crmexperts.ru

О маркетинге b2b Блог Игоря Манна

6 февраля 10:43

Недавно я провел тренинг «B2B маркетинг».Его запись доступна здесь.А пока я хочу поделиться с вами некоторыми выводами по следам семинара.

I. Маркетинг b2b проще, чем b2cНамного проще.В b2c маркетинг, как правило, драйвер продаж. В b2b — он скорее поддержка отдела продаж.В b2b продажи рулят в 95%. Факт.

II. Инструментарий маркетинга b2b ограниченАмериканская ассоциация маркетинга считает, что есть более 5 000 инструментов маркетинга.Вряд ли вы вспомните 10 инструментов b2b маркетинга быстро.Я это проверял много раз — все в ступоре, мало кому удается вспомнить 10 за минуту или даже больше. До 20 вообще никто не доходит.Я насчитал их чуть более 100 — офлайн и онлайн. И, кстати, про онлайн…

Маркетинг b2b мигрирует онлайнСайты.Соцсети.Мессенджеры.Мобильные приложения.Е-мейл маркетинг и средства генерации трафика — с параллельной темой инбаунда и контент-маркетинга.Все компании уже там, правда с разным уровнем погружения.

III. Приоритетов у маркетинга b2b четыре: компания, отдел продаж, конкуренты и клиенты (партнеры).

Что делать для компании? Тут работы очень много, непочатый край:— позиционирование— маркетинг CEO— маркетинг команды (особенно, если это услуги)— внутренний маркетинг— точки контакта (читай «Точки контакта» и «Точки контакта онлайн»)— репутация, имидж, бренд— PR— GR— продуктовый маркетинг (в некоторых компания это наше всё)— клиентоориентированность (читай «Любишь деньги — люби и клиентов»)— фидбэк (читай «Фидбэк»)— клиентский сервис— колл-центр— инновации— аналитика— исследования— бенчмаркинг.

Что делать для любимого (без иронии) отдела продаж? Тут всё просто: нужно прочитать книгу «Инструменты маркетинга для отдела продаж» и дать ему всё, что нужно.

Что делать с конкурентами? Тут крупных задач две: мониторинг и дифференцирование.

Что делать с клиентами/партнерами? Маркетинг может помогать привлекать новых, работать правильно с существующими клиентами, удерживать новых и возвращать потерянных (модель ПРУВ).

Если вам это покажется недостаточным фронтом работы, можно прочитать «Прибавить оборотов» — обещаю, идей «а! вот что нам еще можно/нужно сделать!» будет много.

И IV — главный вывод: у каждой компании, работающей на рынке b2b,маркетинг уникальный, свой.

Ну может он будет чуть похож, если компании работают на одном рынке и если у них одинаковое отношение к маркетингу.Я это знаю точно.Когда мы закончили планирование маркетинга на 2018 год для «Манн, Черемных и Партнеры» — это не было похоже ни на что другое.

В этом и есть прелесть маркетинга b2b — не скучно никогда, не скучно ни разу.

Поделиться в Facebook

Поделиться Вконтакте

Рубрика: Мысли