7 фраз ваших потенциальных клиентов, которые не следует воспринимать буквально. Что значит потенциальный клиент

Что значит потенциальный покупатель. Как потенциальных клиентов превратить в реальных. «Свяжитесь со мной через пару недель»

Термин потенциальные клиенты широко применяется в продажах. Но как найти такого клиента? Как выделить его из толпы? И как работать с потенциальными клиентами дальше? Об этом мы поговорим в данной статье.

Потенциальный клиент кто это

Потенциальный клиент – это клиент который при желании может купить ваш товар, то есть он обладает материальными и физическими возможностями. Стоит отметить что потенциальный клиент для продавца и — это разные понятия.

Только представьте, сколько чатов, звонков или электронных писем можно было бы избежать, если бы они информировали клиентов. С уменьшенной нагрузкой на вопросы агенты могут уделять больше внимания индивидуальным чатам или вызовам. Самое сложное, что вы можете сделать, - поднять проблему под ковриком и ждать, пока клиенты придут к вам. Идем вперед и позволяем вашим клиентам знать, что что-то демонстрирует уважение, и экономит вам массу времени и ресурсов на вопросах, на которые можно ответить одним твитом.

Это упреждающее обслуживание клиентов стоит того

Проактивная поддержка клиентов - это, безусловно, большой шаг вперед, просто реагируя на дела. Идя на лишнюю милю для клиентов и справляясь со многими проблемами, прежде чем они могут даже проявить себя, клиенты продолжают возвращаться к большему. Вот краткое описание того, что может предложить проактивное обслуживание клиентов.

Потенциальные клиенты с точки зрения продавца

Потенциальный клиент для продавца (часто используется жаргонное слово — потенциал ) – это клиент у которого есть потребность в предлагаемом товаре, но существуют некоторые сомнения (возражения). Задача продавца – .

При этом в длинных продажах продавец должен вести кропотливую работу с потенциальными клиентами. Собирать их контакты, обзванивать, рассказывать о новых акциях, предлагать спец предложения. В целом любой себя уважающий продавец, ведет учет потенциальных клиентов. Часто клиент становиться потенциальном для продавца потому что сейчас у клиента нет финансовой возможности совершить покупку. Иногда у клиента просто нет времени. Но продавцу важно понимать одно, если у клиента есть потребность, он её обязательно удовлетворит. Продавец должен сделать так чтобы клиент оставил деньги именно у него.

Прилагая усилия, чтобы помочь клиентам, прежде чем им нужно попросить о помощи, создайте лояльность клиентов. Со всеми обратными связями и мониторингом вы можете много узнать о своих клиентах и о том, как они обращаются к вашему веб-сайту или относятся к вашему продукту. Эти данные могут использоваться гораздо больше, чем просто активная поддержка клиентов. Упреждающее обслуживание клиентов помогает вам создать оптимальный способ помочь своим клиентам. Вместо того, чтобы все клиенты свяжутся с вами по телефону, вы можете ответить на некоторые вопросы с помощью руководства по самообслуживанию. Вашими агентами должны руководствоваться только самые насущные проблемы. Чтобы получить активную поддержку клиентов в вашем бизнесе, вам необходимо.

Потенциальные клиенты с точки зрения маркетинга

Есть рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения маркетинга, то тут речь идёт о целевой аудитории для которой предназначен товар или услуга. Любой предприниматель перед выпуском продукции задумывается над образом того, кто может данный товар купить. Проводятся определенные исследования потенциальных клиентов, для того чтобы узнать где и как им предлагать товар.

Спросите клиентов об обратной связи, потому что, если у группы клиентов возникает одна и та же проблема, есть хорошие шансы, что другие клиенты столкнутся с этим. Контролируйте активность клиентов на своем веб-сайте в режиме реального времени, используя инструменты, такие как живой чат, чтобы реагировать на ситуации, как только они появятся. Когда произойдет кризис, не пытайтесь поднять проблему под ковриком, но убедитесь, что клиенты знают, что происходит. Это не только успокоит клиентов, но также позволит вам ответить на множество вопросов одним электронным письмом или чириканье. Как выглядит упреждающее обслуживание клиентов в вашей компании?

П родолжим разговор об с клиентом. Результат взаимодействия с клиентом во многом зависит от того, насколько точно мы представляем потенциал клиента и его специфику. Что он ждет от взаимодействия с нами, какие, на самом деле, потребности и желания клиента мы в состоянии удовлетворить? Развилкой процесса является

квалификация клиента и запроса, который клиент готов обсуждать с компаний - поставщиком. «Налево пойдешь» - контракт потеряешь, «направо пойдешь»- получишь сделку, о наличии которой сильно пожалеешь впоследствии, «прямо пойдешь» - хорошо заработаешь. Остается дело за малым, определить, где именно «прямо» , «лево » или «право».

Если вы еще не пошли от реактивного к активному, сообщите нам, что вас удерживает. Не стесняйтесь делиться другими проактивными методами поддержки клиентов, которые работали для вашего обслуживания клиентов. Непредвиденное - это предложение или контракт, который зависит от того, что Покупатель может продать принадлежащее им имущество до того, как он сможет завершить покупку нового дома.

Сторона покупателя непредвиденных обстоятельств

Независимо от того, находитесь ли вы на стороне Покупателя или стороне Продавца, есть серьезные последствия для рассмотрения, прежде чем принимать или принимать предложение о непредвиденных обстоятельствах. Никто еще не сделал предложение, и никто не заинтересован, но они отправляются на охоту домой, чтобы посмотреть, куда они могут двигаться, когда придет время. Они находят собственность, которую любят, и не хотят, чтобы кто-либо еще ее покупал. Они не могут позволить себе это до тех пор, пока не будет продан дом, который у них есть в настоящее время, поэтому они делают предложение, зависящее от продажи их нынешнего имущества.

Потенциал клиента — определение

Потенциал клиента - величина объективная и практически не зависит от активности компании -поставщика. Насколько клиент потенциально силен как покупатель вашего или аналогичного продукта? Существует несколько методик определения потенциала клиента. Экспертные оценки - простая в использовании и всем доступная методика. Более сложная в применении методика - Scoring (Целевой балл) базируется на многофакторном регрессионном анализе. При правильном применении Scoring определяет потенциал клиента с очень высокой точностью. Компания может использовать экспертные оценки для предварительных решений, затем при помощи Scoring делать точные выводы. Но для применения любой из приведенных методик необходима информация о клиентах, желательно хранящаяся в структурированном виде. Как вы понимаете, без корректного использования не обойтись. Подробнее о методиках определения потенциала клиента мы расскажем в следующих статьях, сейчас же я хочу подробнее остановиться на определении «температуры запроса» клиента.

Потенциальный клиент кто это

Часто в предложении есть время, чтобы они могли «вы

animefo.ru

Потенциальные клиенты, что о них важно знать.

Перед тем как начать продвижение своих услуг или товаров потенциальным клиентам, желательно знать о них следующее:

Располагают ли они финансами для оплаты Ваших товаров/услуг;
Нужен ли им вообще Ваш продукт/услуга;
Обладают ли они достаточными полномочиями для принятия решения о приобретении Вашего продукта/услуги;
Как быстро они смогут принять решение о покупке.

Разумеется в том случае, когда у потенциального клиента нет достаточного финансирования, по простому говоря нет денег на Ваш продукт/услугу, или она ему не нужна в принципе, то рассматривать такого клиента с точки зрения бизнеса, совершенно бесполезное занятие. Давайте лучше сконцентрируемся на тех клиентах, кому Ваши товары/услуги нужны и они готовы, и способны, их оплатить.Лучший тип клиентов — это такие клиенты, которым Ваше предложение товара/услуги, было необходимо «еще вчера». Клиенты такого типа, как правило, не торгуются, все решения о покупке, оплате и сам платеж, совершают быстро. Поэтому это самый выгодный тип клиента, и при работе с ним следует как можно быстрее закрыть сделку. Для этого имеет смысл, для ведения сделки, выбирать наиболее агрессивных из Ваших продавцов.

Следующий тип потенциального клиента точно знает когда и в каком объеме ему нужна Ваша продукция/услуга. В этом случае Ваша задача — выяснить, как в компании данного клиента происходит процесс закупки. И, если Вы не монополист, следует работать с таким потенциальным клиентом именно по его схеме, не продавливая его под себя. Важно так выстроить серию шагов, по совершению сделки, зеркально отображающие шаги клиента, и следовать по этим шагам. В отличие от первого варианта здесь требуются «мягкие» продажи, не аггрессивные.

А бывает и так, что клиент говорит: «Но пока мы не можем точно спланировать, когда Ваш продукт/услуга нам понадобится, Мы планируем, но со сроками еще не определились.». В этом случае важно предоставить такому потенциальному клиенту полный пакет с Вашим предложением, который включает в себя всю информацию не только о предложении, но и о Вашей компании в целом.

Случается, что такой клиент, через некоторое время приходит к Вам сам. На первый взгляд это самый труднопредсказуемый клиент, мы не уверены, купит ли он что-нибудь, а если купит то когда и сколько. Но наша практика показывает, что самые лояльные клиенты получаются именно из этой категории. Ведь они долго взвешивают, анализируют, выбирают. Но если они выбрали Вашу компанию, то останутся с Вами надолго, потому что они не хотят больше тратить время на поиск другого решения.

Помогите таким потенциальным клиентам стать Вашими преданными и постоянными клиентами, настройте систему регулярных касаний, например с помощью рассылки по электронной почте,периодически отправляя клиенту полезную информацию, дополненную Вашими предложениями.

С какой периодичностью напоминать клиентам о своих продуктах/услугах? Однозначного ответа на этот вопрос не найдено, пока. Наша главная задача попасть в прмежуток времени, когда клиент принимает решение о совершении покупки, с погрешностью в 2, максимум 3 дня. Исходя из этого рекомендуется делать рассылку своей информации и предложений, не реже 1-го раза в неделю.

Так же отслеживайте на какихшагах, и в каких ситуациях, Вы теряете своих потенциальных клиентов, и анализируйте, что Вы можете противопоставить этим ситуациям, что Вы можете предпринять для исключения подобных ситуаций. Очень вероятно, что вовремя сделанный звонок, или письмо с дополнительной информацией и/или специальным предложением, может исправить ситуацию.

Желаем Вам плодотворной работы с Вашими клиентами.

Вам понравилась статья? Поделитесь ею со своими друзьями в социальных сетях!

rostdela.org

7 фраз ваших потенциальных клиентов, которые не следует воспринимать буквально

Опытные менеджеры по продажам не просто слушают, что им говорят потенциальные клиенты — они вникают в суть сказанного, так как люди никогда не бывают на 100% честны с торговыми представителями.

Можно ли обвинять в этом потенциальных клиентов? Едва ли, ведь одна из важнейших задач хорошего продажника — распознать истинные намерения того, кому он хочет что-то продать. Чтобы научиться лучше понимать своих покупателей, рассмотрим несколько типичных фраз, а также их истинный смысл и варианты ответа.

1. «Свяжитесь со мной через пару недель»

Менеджер по продажам может трактовать эту фразу как: «Я заинтересован, но в данный момент немного занят». Однако на самом деле это означает: «Я не хочу говорить вам «нет» по телефону прямо сейчас, я откажу вам через пару недель по email».

Если потенциальный клиент уверен, что ваше предложение поможет его компании сэкономить деньги или выделиться на фоне конкурентов, то он захочет воспользоваться вашими услугами прямо сейчас, а не когда-то в будущем.

Как лучше всего ответить?

«Хорошо, я свяжусь с вами. И чтобы я мог предоставить вам наиболее релевантную информацию, не могли бы вы сказать мне [уточняющий вопрос]?» Это позволит вам не только выяснить больше информации о потенциальном клиенте, но и вовлечь его в полноценную беседу.

Также возможен и другой вариант ответа, вроде: «Я понимаю, что вы заняты. Не найдется ли у вас время для пятиминутного разговора? Мне хотелось бы убедиться, что наша дальнейшая беседа имеет смысл».

2. «У меня нет времени»

По словам директора по продажам в компании Listen Current Сюзанн Хэррон, эту фразу нужно понимать следующим образом: «Я не понимаю, чем ваш продукт так важен для меня». В конце концов, даже очень занятой человек всегда найдет время на то, что действительно поможет ему.

Как лучше всего ответить?

«Никаких проблем. Я буду счастлив связаться с вами через несколько дней (неделю, месяц и т.п.), но если у вас есть пара свободных минут прямо сейчас, я могу рассказать вам, как наш продукт поможет вам с [ситуация клиента]».

«Ключевой момент здесь — это донести до человека то, как ваш продукт поможет ему решить его насущные специфичные проблемы», — объясняет Хэррон. Как только человек осознает релевантность вашего предложения, у него сразу же найдется время, чтобы выслушать все детали.

Осознав релевантность вашего предложения, покупатель сразу же найдет время, чтобы выслушать все детали

Твитнуть цитату

3. «Я совсем недавно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке»

Потенциальные клиенты часто заявляют, что они только что вступили в должность и не хотят принимать решение о покупке того или иного продукта. На самом деле, это означает следующее: «Я боюсь нарушать текущее положение дел и брать на себя ответственность за покупку нового продукта».

Как лучше всего ответить?

В такой ситуации вам следует выяснить, есть ли какой-либо более авторитетный человек, ответственный за принятие подобных решений. Можно сказать следующее: «Я понимаю. Не могли вы бы соединить меня с кем-то из вашего руководства? Также я бы хотел отправить вам документ, который подробно разъяснит, каким образом наш продукт поможет вам справиться с [описание проблемы]».

Тем не менее, если вы уверены в том, что человек, с которым вы разговариваете, имеет полномочия принимать решения, то можно сказать следующее: «Я вас понимаю — и всего лишь хочу предоставить вам информацию. Я с удовольствием мог бы отправить вам описание кейсов, где подробно описано, как другие компании уже используют наш продукт. Кроме того, я могу выслать вам образец [ссылку на пробную версию, тестовый период], чтобы вы могли тщательно изучить наш продукт перед тем, как принять какое-либо решение».

4. «У нас нет на это средств»

По мнению специалистов по продажам, под нехваткой бюджета обычно кроется следующее сомнение: «Мы не уверены в том, что ваш продукт эффективен».

Как лучше всего ответить?

Ваш ответ на подобное высказывание будет зависеть от того, на какой стадии совершения покупки находится ваш потенциальный клиент. Если вы говорите с ним в первый раз, то лучше сказать: «Хорошо, вам не нужно ничего покупать прямо сейчас. Я просто хочу получить возможность поделиться с вами тем, что мы делаем, и выяснить, будет ли это полезно для вашей компании».

Но если человек находится на более поздних стадиях совершения покупки, то делайте упор на ROI своего продукта и продемонстрируйте ему, как отказ от этого ценного приобретения негативно скажется на прибыли компании.

5. «Кажется, что это подходящий вариант для нас»

Когда ваш потенциальный клиент называет ваш продукт «неплохим вариантом», то менеджер уже мысленно празднует победу. Однако, директор по продажам в компании Centrify Марк Гибсон призывает не делать поспешных выводов: «Подобная фраза часто означает, что ваш продукт действительно понравился клиенту, но он также рассматривает еще два или три варианта, которые также кажутся ему неплохими». Таким образом, пока потенциальный покупатель не подписал договор, не стоит радоваться своему триумфу.

Как лучше всего ответить?

Гибсон рекомендует отвечать на такие фразы следующим образом: «Как вы определяете, что конкретный продукт — это лучший выбор для вашей компании? Какие критерии вы учитываете?»

Если вы уже выяснили, что останавливает потенциального клиента от совершения покупки, самое время развеять эти сомнения. В таком случае последнее предложение предыдущего ответа стоит заменить на: «Я знаю, что у вас есть сомнения по поводу X и Y. Именно это останавливает вас от совершения покупки?»

6. «Ваш продукт был бы нам полезен, но нам нужна функция Х»

В некоторых случаях потенциальные клиенты не просто придумывают отговорки — у вашего продукта действительно отсутствует какая-либо функция, которая им очень важна. Тем не менее, эксперты по продажам считают, что часто такая фраза означает: «Вы не продемонстрировали мне, как ваш продукт поможет решить наши проблемы».

Как лучше всего ответить?

«Спасибо, что проинформировали меня. Почему эта функция является приоритетной для вашей компании?». После того, как вы выясните, почему она так важна, продолжайте разговор в следующем ключе: «Я определенно понимаю, почему вам нужна функция Х. Поскольку таковая у нас не предусмотрена, вы можете добиться таких же результатов, воспользовавшись функцией Y».

При помощи этого ответа вы сможете продемонстрировать потенциальному клиенту, что вы проинформированы о его потребностях, а это на 69% улучшает эффективность продаж. Кроме того, вы показываете свою внимательность и ответственный подход, предлагая покупателю альтернативные варианты решения его проблемы.

7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»

Если потенциальный клиент спрашивает вас о дате доставки или времени начала пользования продуктом, то это обычно хороший знак. По словам Марка Гибсона, такой вопрос означает, что человек, скорее всего заинтересован и думает: «Когда я смогу воспользоваться предложенной услугой?»

Как лучше всего ответить?

Вам следует ответить подобным образом: «Какая дата для вас оптимальна? Я сделаю все возможное, чтобы вы получили ваш заказ именно в этот день». Даже если в итоге окажется, не сможете дать такое обещание, вы покажете свое безграничное желание помочь.

В случае, если вы не совсем уверены в том, что потенциальный клиент готов совершить покупку, задайте следующий вопрос: «Есть ли какая-то причина, почему наш продукт нужен вам прямо сейчас?» Это поможет вам выяснить те потребности клиента, о которых он еще не сказал.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com, image source samuelesilva

01-05-2016

lpgenerator.ru

Что должен означать вопрос, задаваемый потенциальным покупателем?

Не дайте загнать себя в угол. Поймите, с какой целью задается вам тот или иной вопрос.

Пример. Брюс представляет компанию, занимающуюся маркетингом и связями с общественностью. Он встречается с владельцем нового ресторана, чтобы обсудить рекламную кампанию. Владелец задает вопрос: «Каков опыт вашей фирмы в создании рекламных кампаний для ресторанов?» Компания Брюса имеет значительный опыт в этой сфере, поэтому Брюс уверенно отвечает: «Мы много работаем с ресторанами и провели целый ряд успешных кампаний». Однако его собеседник сразу же парирует: «Я надеюсь, вы не собираетесь рассказывать мне об идеях, которые вы уже использовали для других?»

Не замыкайтесь в своем понимании. Выясните истинное намерение, с которым вам задают вопрос.

Брюс может оправиться от этого удара, однако обратите внимание на то, в какую сложную ситуацию он поставил сам себя, не подумав об истинной подоплеке вопроса. Если бы он понял ход мыслей потенциального клиента, то подыскал бы более приемлемый ответ.

Давайте дадим Брюсу еще один шанс. Представим, что он ответил на вопрос – «дымовую завесу» встречным вопросом.

Владелец: Каков опыт вашей фирмы в создании рекламных кампаний для ресторанов?

Брюс: Отличный вопрос. А почему вы задаете его?

Владелец: Наш ресторан уникален – уникально наше меню, уникально само место, в котором мы находимся, – и мы хотим, чтобы наша рекламная кампания в полной мере отражала эту уникальность.

Брюс: Это вполне логично. Конечно, в каждом проекте есть свои тонкости и особенности. Каждый рекламный проект должен нести в мир «месседж» клиента – то, что он хочет сообщить о себе и своем продукте, – и для этого должны быть выбраны правильная тема, правильные слова и правильные образы. Мы знаем, что нет двух абсолютно одинаковых ресторанов, и наши рекламные кампании никогда не повторяют друг друга.

В результате Брюс не ответил на вопрос – «дымовую завесу», заданный владельцем ресторана. Вместо этого он ответил на истинный вопрос.

В нашем примере Брюс понял, в чем состоит истинный вопрос. Иногда для того, чтобы определить истинный вопрос потенциального покупателя, требуется задать два-три встречных вопроса.

Обратите внимание и на то, что Брюс не «выстрелил в ответ». Сначала он дал хорошую оценку вопросу своего собеседника, а затем дал продуманный и приемлемый в этой ситуации ответ.

Бывают ли случаи, когда вам следует просто ответить на вопрос собеседника, а не задать в ответ свой? Разумеется – когда вы уверены в том, что ваш ответ сможет вам помочь или по крайней мере вам не повредит. Например, если ваш потенциальный покупатель спрашивает: «Который час?», то ваш ответ «Хороший вопрос… А почему вы спрашиваете?» вызовет в лучшем случае недоуменный взгляд со стороны вашего собеседника.

Проверьте ваше понимание

В чем заключается основная опасность прямых ответов на вопрос, заданный вашим потенциальным покупателем?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Вспомните три случая, когда вы давали потенциальному покупателю детальный ответ на то, что впоследствии оказалось «дымовой завесой». Сформулируйте варианты ответа, которые помогли бы вам понять истинные намерения, связанные с вопросом вашего потенциального покупателя.

Ответ.

До тех пор, пока вы не понимаете, с какой целью задается тот или иной вопрос (то есть в чем состоит истинный вопрос), вы рискуете дать ответ, из-за которого окажетесь в невыгодной ситуации.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru