Как правильно рассчитать средний чек. Средний чек что это

Средний чек | Блог о ресторанном бизнесе

Что такое средний чек?

Средний чек – это сумма всех совершенных гостями покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.

По сумме среднего чека можно делать выводы о следующем:

степени лояльности гостей
эффективности принимаемых маркетинговых решений и используемых программ лояльности
ценовой категории предприятия
средней покупательской способности гостей
ВАЖНО!!! знания меню и способность сотрудников (официантов) продавать

Фактически каждый покупатель своим рублем голосует насколько интересна продукция предприятия, показывает свою лояльность, а совершая повторные покупки показывает свою приверженность именно этому предприятию.

Способы увеличения чека

Виды подсказок:

Предложение новинки или промо,
Предложение категории, отсутствующей в заказе,
Предложение десерта.

Виды уточнений:

Увеличение порции — напитка,
Дополнительные ингредиенты (добавки)

При приёме заказа официант использует:

МИНИМУМ 3 ПОДСКАЗКИ — промо (новинка), дополнительная категория, десерт

МИНИМУМ 2 УТОЧНЕНИЯ — уточняем порцию и предлагаем добавки.

«Классический треугольник» — это ЛОГИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ предложения блюд Гостю. Предлагая блюда и напитки по «классическому треугольнику», официант сделает свою работу грамотной и последовательной.

По «треугольнику» можно быстро и легко сориентироваться, какие категории отсутствуют в заказе. Это – как подсказка.

Внимательно слушайте Гостя. Если он заказал блюда не из всех категорий, предложите недостающие для полноты заказа.

ОФИЦИАНТ в своей работе всегда стремится к тому, чтобы сделать чек идеальным!

ИДЕАЛЬНЫЙ ЧЕК – все категории блюд и напитков

Советы официанту:

Предлагайте в позитивной утвердительной форме, без частицы «НЕ». Используйте слова: «попробуйте», «возьмите», «рекомендую Вам».

Рекомендация: «Я думаю, что вам также стоит попробовать…»
Предложение: «Также можно добавить…»
Консультация: «Лично я очень люблю это блюдо, и советую вам…»
Вопрос: «А вы думали о…?», «Вы пробовали…?», «Вы знаете о…?»
«Сильные» фразы: «По моему опыту,…»
Утешьте гостя: «Большинство гостей выбирает…», «Как правило, все остальные берут…»
Попросите его: «Хотели ли бы вы…?»

Не задавайте гостю вопросы, на которые можно ответить «нет». Вопрос: «Хотите рис?» — неправильный, а вот вопрос: «Вам к ,,,, рис или овощи?» — звучит гораздо лучше.
Обязательно предложите гостю новинку! Предложение нового блюда или блюда, по которому проходит активность/новые блюда в меню, является приоритетным по отношению ко всем другим предложениям. Его нужно сделать обязательно и рассказать о нём красочно!
Не перегружайте предложение большим количеством вопросов к гостю. Обязательно надо предложить основное блюдо, гарнир, десерт и напиток (включая новинку). Дополнительное блюдо и десерт предлагайте на выбор, предлагая попробовать что-либо конкретное: «На десерт Шоколавер желаете?». Когда гость делает большой заказ, сам заказал все основные категории, можно предложить, например, десерт к чаю, салат, как вегетарианское блюдо, и т.п.

Для ненавязчивого предложения блюд используйте слова-маркеры. Это такие слова, которые объясняют гостю логичность вашего предложения. Например, «рис на гарнир», «кекс на десерт» и т.п. Слова «на гарнир», «на десерт», «к куриным крылышкам» показывают гостю, что Вы не просто стараетесь продать ему как можно больше, а заботитесь о нём, дополняя его заказ и делая его обед ещё более вкусным!
Предлагайте большую порцию, если гость не уточняет размер: «Чай с жасмином – стандартный?». В этой ситуации чай вы пробиваете 0.5л.
Если гость сказал: «Это всё», не настаивайте. Слушайте гостя. После слов: «Это всё» или «Больше ничего не нужно» не делайте гостю дополнительных предложений.
Не оспаривайте мнения гостя. Право гостя – иметь собственные вкусы и пристрастия. Уважайте чувства и мнение гостя. Если гость хочет изменить заказ, не пытайтесь его переубедить!
Всегда, общаясь с гостем, поддерживайте с ним зрительный контакт! И помните: ваша улыбка делает любое блюдо вкуснее!

Какими способами его можно увеличить?

Путем методов продаж

Кивок «Салливана»— предлагая определенное блюдо или напиток гостям, официант или бармен очень медленно и плавно опускает голову и поднимает ее обратно. Гость легко соглашается на предложение официанта/бармена, когда оно сопровождается этим сдержанным языком жестов.
Цепочки– продать «Тори Мацарелла Фрай» это замечательно. Но далее к ним «привязываем» дополнительный сырный соус(замечательно подходит к свежим хрустящим палочкам), ну и конечно кружку пенного светлого фирменного пива.
Принцип «Штирлица»— человеку свойственно запоминать первое и последнее. Среди перечня вашего богатого выбора свежевыжатых соков сделайте акцент на первой и последней позиции

«У нас есть гранатовый, апельсиновый, грейпфрутовый и ананасовый свежевыжатые соки. Гранатовый изумительно подойдет к стейку из семги с икорным соусом, а ананасовый сок замечательно сочетается с курицей карри!».

Альтернативное предложение. Если у вас что-то на стоп-листе не надо говорить «в лоб» гостю о том, что у вас чего-либо нет. Предложите выбор. Нет стейка? «Сегодня шеф-повар великолепно готовит стейк из семги!».

Уменьшительно-ласкательные суффиксы– не стоит их использовать! Не сюсюкайтесь с гостем. Да и не может быть стейк измраморной говядинки. Вы принижаете достоинство ваших блюд!
«Елочка»— подводите гостя к определенному выбору, ведите его по меню – соки, закуски, салаты, основные блюда, десерты
Реклама новых блюд– предлагайте их в первую очередь! Предлагая новые блюда мы, тем, самым предвосхищаем ожидания наших гостей и даем им превосходный сервис.
Использование «подручных» средств– наши тейбл-тенты должны «работать»! Это инструмент облегчает задачу Вам, Вы в любой момент можете к ним обратиться сказав гостю: «обратите внимание у нас новые бизнес-ланче, или обратите внимание у нас новая акция».
Предлагать в позитивной форме, без использования частицы «не». Не желаете еще пива? Не хотите еще чего нибудь? Сколько раз вы слышите эту фразу столько раз вы теряете в своих продажах. Не надо гостям давать возможность заранее отказаться от вашего предложения! «Позвольте мне повторить пива? Еще чашку нашего замечательного чая?» даст вам шанс продать.

Уже используя данные не хитрые принципы выручка ресторана может повысится в несколько раз. Главное не забывать о них.

Facebook

Twitter

Мой мир

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Похожее

blogres.ru

методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Анализ среднего чека и статистика

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.

Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Рекламная кампания – является одним из популярных и простых методов, для увеличения данного показателя. Грамотная работа с потенциальными покупателями, добавит эффективности в этот метод. Некоторый набор примеров, которые дадут заметно видимые результаты:

Достаточно широкий ассортимент и замена на популярные позиции, малых упаковок.
Создание ажиотажа. Специальные предложения, которые создают искусственный дефицит выгодной цены. Выделение стендов специальными яркими наклейками и ярлыками. Таблички «Товар дня» «Хит недели».

Благодарность за покупку. Это может быть либо скидка на следующую покупку, либо предоставленный дисконт на постоянной основе. Не исключены подарки, которые будут вручаться в том случае, если сумма, приобретаемая покупателем товаров, достигает определенной величины.
Расположение товаров по зонам. Товары, предназначенные для незапланированных покупок, размещаются у прикассовой зоны. В этот перечень входит вся «мелочь», начиная от жевательных резинок заканчивая различными сладостями.
Расфасованный заранее товар. Заведомо упакованный по пакетам товар, объем упаковки на четверть превышает среднестатистический вес покупки.
Использование акций. За покупку двух товаров третий идет в подарок, либо два по цене одного.

Перед тем, как планировать стратегию по увеличению размера среднего чека, не помешает провести работу с персоналом. Простимулировать их премиями, по мере процесса роста. Обеспечить повышение квалификации продавцов, путем проведения различных тренингов по увеличению продаж, проведения акций. При грамотном подходе, все это, в ближайшем времени даст довольно неплохие результаты.

sovetprost.ru

Что делать с показателями чека? » Ortobusiness

Добрый день, Александр Евгеньевич!

Позвольте задать вам вопрос связанный с контролем качества работы продавцов в магазине.Вводя в магазине мотивацию по допродажам, я пришел к мысли, что необходимо вести качественный показатель чека.У вас в статье http://orto1.ru/salon_main/izmerte-davlenie-vashix-prodavcov я увидел упоминание о таком показателе как наполняемость среднего чека.Скажите пожалуйста, как вы его считаете и насколько эффективно применение этого показателя для мотивации продавцов.

Как я писал в материале, который Вы указали, качественных показателей чека можно выделить 3 штуки:

Наполняемость среднего чека.
Состав среднего чека.
Повторяемость среднего чека.

Разберёмся подробно с каждым из показателей и его влиянием на объёмы продаж. Так же посмотрим, как в чеках проявляется работа продавцов салона.

Наполняемость среднего чека

Этот показатель выясняется очень просто: количество покупок (в штуках) надо разделить на количество покупателей (или точнее, количество пробитых чеков).

check_middle

Наполняемость среднего чека указывает, насколько активно каждый отдельно взятый продавец работает с каждым конкретным покупателем. Есть дополнительное предложение (комплексная продажа) от продавца — показатель наполняемости чека растёт. Одна покупка — наполняемость равна единице, две покупки в чеке — наполняемость «два» и так далее.

Кстати, показатель наполняемости среднего чека не может быть меньше единицы: ведь нельзя выбить чек с нулевой покупкой!

Естественно, что любое движение наполняемости среднего чека в сторону увеличения ведёт к повышению объёма продаж в денежном выражении. В разных бизнесах это значение может сильно отличаться друг от друга, но во всех бизнесах стараются увеличивать этот показатель.

Например, при покупке автомобиля (основная покупка по чеку) нам обязательно предлагают дополнительное оборудование и всякие аксессуары (коврики, сигнализации, чехлы, диски, колпаки на колёса и т.д.) Это ни что иное, как повышение наполняемости среднего чека. В спортивных магазинах дополнительным предложением может быть пара дополнительных блинов к штанге, специальные носки к кроссовкам или шиповкам, перчатки к тренажёру и т.д.

В общем, наполняемость среднего чека указывает на то, насколько активно и напористо работает продавец на своём месте. При наличии программного обеспечения типа 1С отследить работу каждого продавца по наполняемости чека отследить совсем несложно. Но уверенная двойка в наполняемости у одного продавца не спасёт, если все остальные будут давать стабильную единичку. Важна средняя цифра в целом и её постоянный рост необходимо стимулировать.

Один из методов стимулирования высокого наполнения среднего чека — конкурс на самый длинный чек среди продавцов. Приз конкурса (цена и количество призов определяет компания) получает тот продавец, у которого в отчётный период появится самый длинный чек. Чек с самым большим количеством покупок. Денежная стоимость покупок в этом случае не имеет критического значения. Главное, чтобы в чеке было максимальное количество купленных товаров. Оптимально, если у продавцов для выполнения указаний по увеличению количества комплексных продаж (и наполняемости среднего чека) есть какие-то специальные инструменты (например, алгоритмы комплексных продаж).

На основании полученных цифр средней наполняемости чека у конкретных продавцов можно вводить негативную мотивацию в работе продавца. Наиболее просто уменьшать или увеличивать премиальную часть дохода согласно средней цифре наполняемости чека по салону.

Например, средняя цифра наполняемости по салону 1,7. У конкретного продавца наполняемость 1,4. Такого продавца можно депремировать. А продавца, у которого наполняемость чека 2,1, нужно дополнительно премировать. Конечно, премия может быть выплачена только при условии выполнения индивидуального (или коллективного) плана продаж.

Состав среднего чека

Под этим термином подразумевается денежное наполнение чека более дешёвыми или более дорогими покупками. Практика общения с продавцами-консультантами показывает не очень хорошую тенденцию: если специально не заострять внимание на стоимости продаваемых изделий, то продавцы продают, то что полегче. Зачастую (особенно в регионах) это «полегче» равняется «подешевле». При схожем функционале поясов или стелек покупатель с большей вероятностью купит более дешёвый товар. А продавцы и рады, прикладывая минимум усилий, получить результат — продажу.

Между тем один из инструментов повышения продаж однозначно говорит о том, что ПЕРВЫМ НАДО ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЕЕ ДОРОГОЕ ИЗДЕЛИЕ.

Выполнение этого обязательства можно контролировать как личным наблюдением (или контролем через ответственных работников салона), так и с помощью анализа чеков. В первую очередь необходимо проверять чеки консультантов, которые не выполняют плана в денежном выражении при том, что среднее количество покупок у них не сильно отстаёт от средних показателей по салону (сети).

При этом важно понимать, что малое денежное наполнение может быть связано не только с личностными особенностями продавца (ну, боится человек предлагать дорогое, боится отказа покупателя!). Продавец может просто плохо знать характеристики и выгоды более дорогого продукта. Продавец может иметь «внутреннюю планку полезной стоимости», перешагнуть которую он не в силах.

В этих случаях надо постоянно учить продавцов товару и работать с ними психологически, а так же заставляя людей работать с более дорогими изделиями в приказном порядке.

Повторяемость среднего чека

Этот показатель вряд ли можно отнести к чисто финансовым, но тем не менее, он может много рассказать о том, как работают продавцы в торговой точке. Если говорить строго, мы рассматриваем как показатель не сам средний чек, а артикулы, которые пробиты в чеках за период. И в таком анализе артикулов будет видно отношение продавцов к расширению или углублению продаж товаров и изделий из разных ассортиментных групп.

Высокая частота повторяемости одной и той же цены указывает на то, что продавец-консультант работает с одним и тем же товаром, продаёт одно и то же изделие в группе, работает по принципу «от продажи», а не «от клиента». Это может показаться неплохим результатом… Но только в том случае, если продавец при этом хорошо выполняет личные планы или общий план продажи салона. Если же процент выполнения плана низкий, если он не растёт, если продавец не развивает свои продажи, однообразный чек может стать индикатором проблем у данного специалиста.

Когда возникает однообразный чек?

Чаще всего это происходит в тех случаях, когда продавец-консультант не в полной мере знает ассортимент салона и плохо ориентируется в товарных группах и свойствах конкретных изделий. В этом случае сотруднику необходим товарный тренинг и желательно, по индивидуальному плану развития. Конечно, по окончании обучения нужен контроль в виде экзамена или теста: в противном случае заставить человека изучать широкий ассортимент ортопедической продукции получится вряд ли. Лень и безответственность придумана не нами.

Вторая по частоте встречаемости причина однообразности чека была затронута выше. Это — психологический фактор, барьер для расширения продаж. Продавцы характеризуют свой такой подход очень простыми словами: «у меня получается продавать именно NNN». Они психологически приняли этот товар (может, купив его себе или родственникам) и считают, что это лучший вариант стелек, трикотажа корсета и т.д. Всё другое остаётся вне зоны внимания консультанта и даже если покупатель просит показать ему другую модель, продавец легко переводит внимание на удобный для него товар. В общем, как в старом анекдоте:

Если бы у рыбы была бы шерсть, у неё были бы иблохи. А блохи — это…

Некоторые продавцы «любят» продавать дорогие изделия, умело предлагают их и убедительно работают с покупателем. И это, с одной стороны, на руку салону и объёмам прибыли. Ну, продаёт продавец изо дня в день одни и те же дорогие стельки, что в этом плохого? На первый взгляд, ничего…

Но! Если консультант всем подряд предлагает одну и ту же модель трикотажа или стелек, корсетов или шейных воротников, то он явно не озабочен индивидуальной работой с покупателем. А это уже серьёзный недостаток как самого продавца, так и салона в целом. У такого консультанта нет настроя на тщательную работу. Он себе ставит задачу выполнить план, быстро продать что-то дорогое и всё… Консультант не задумывается о лояльности клиента, о том, что клиент может или не может второй раз прийти в салон не потому что ему надо просто купить что-то ортопедическое или медицинское, а купить изделие именно для решения его проблем.

Продавец «автоматом» продал что-то дорогое, но покупатель не получил удовольствия от посещения салона. Вернётся ли он в салон ещё раз? Порекомендует ли он бездушный автомат по продаже стелек своим знакомым и друзьям? Ой, вряд ли…

Именно поэтому, когда вы видите этот самый однообразный чек, вы должны обязательно обратить внимание на продавца, который из месяца в месяц продаёт одно и то же. В конце концов, ведь дешёвый товар тоже должен продаваться, ведь в него вложены деньги и нечего ему пылиться на складе.

Статья в файле PDF (нажмите на картинку):

j0432645

ortobusiness.ru

Как правильно рассчитать средний чек

В современном мире технологий и развития большинство заведений оборудовано кассовыми аппаратами, которые выдают чеки. С их помощью современный человек может подтвердить свое право на пользование и владение какой-либо вещью.

Итак, чек – это документ или ценная бумага, определенной формы, который содержит реквизиты, и права собственности на тот или иной товар. Чеки бывают нескольких форм:

- денежные чеки, применяют для того, чтобы выдать их владельцу наличные (примером могут быть командировочные расходы, заработная плата и т.д.)

- расчетные чеки, нужны для предъявления в банк. Так, предприниматель с их помощью дает указание банку перечислить деньги с его счета на другой. Например, за определенный товар или услугу.

Как правильно рассчитать средний чек, расскажет вам бухгалтер. Чаще всего средний чек рассчитывается в заведениях предоставляющих питание. Вот, например, в ресторане, учитывается, во-первых, количество людей. Затем выбираются блюда и их суммы складываются. Далее складываются цены на них, и делится на количество. Применяя расчет среднего чека, компания, в зависимости от него, предлагают дисконтную карту. Очень часто предолгая дисконт компания тем саамы затягивает клиентов.

Чаще всего понятие среднего чека применяется в розничной торговле. Там средний чек – это самый важный показатель, но который можно воздействовать. В других сферах, например, в услугах средний чек служит для выражения величины обычной транзакции.

От того как, правильно рассчитать средний чек, зависит точный анализ объема продаж в том или ином заведении. Определив сколько покупателей, и сколько денег тратят можно определить средний чек. Для этого нужно взять цифру общего объема и разделить на количество чеков за тот же период времени. Благодаря показателям среднего чека можно увидеть работу всего персонала, начиная с менеджера и заканчивая продавцами. Таким образом, рассчитав средний чек, руководство может видеть, как растет доход предприятия. В дальнейшем, привязав продавцов к среднему чеку, например, пообещать, если средний чек выше прежнего, то продавцы получат процент, можно повысить доходность.

Есть другой вариант, например, выбрать лидера среди продавцов и гарантировать ему процент от высокого среднего чека. Вы просто удивитесь, сколько может один человек с лидерскими качествами. В современной торговли продавца трудно стимулировать штрафами или вычетами с заработной платы, а вот поощрением, премиями можно так повысить рейтинг предприятия, что можно будет редко проверять средний чек.

Итак, толковый руководитель обращает внимание на все документы и выносит для себя выгоду.

Источник: БизЭкспертыl

bishelp.ru