Обзор мастер-класса «Написание УТП для любителей формул» на встрече I-Marketing #15. Утп формула
8 формул УТП. Предложение, от которого невозможно отказаться. Часть 2
Мое прошлое видео по составлению УТП получило серьезный отклик и сегодня я решила продолжить эту тему 😉
Если вы еще не смотрели видео, в нем я разбираю главную ошибку составления УТП «от продукта» + даю наводки, как это самое УТП составить.
Но…бывает так, что все вроде бы ясно, что делать и о чем писать. Но вдохновение все равно почему-то не приходит.
Поэтому сегодня пойдем еще дальше и рассмотрим 8 шаблонов УТП. Выбирайте любой и пользуйтесь 😉
Шаблон 1. [Продукт] для [ЦА], кто [проблема или желание], который [выгода, особенность]
Программа «Сама себе стилист» для молодых мам, которые хотят оставаться стильными в любую минуту. Программа составлена так, чтобы быстро обновить образ с минимальными затратами времени и денег.
Планшет для детей от 3 до 10 лет, активно интересующихся окружающим миром, который имеет 100+ логических и развивающих игр, составленных психолога (+систему мониторинга времени использования и авто-выключения по таймеру).
Шаблон 2. Я делаю X, и отличаюсь Y
Я делаю подарки ручной работы. Их отличие в уникальных материалах, отобранных и привезенных мной лично из Индии.
Я оформляю праздники и мое отличие в том, что весь декор ОТ и ДО я делаю сама. Значит ни у кого не будет ничего подобного.
Шаблон 3. [Прилагательное] путь к [желаемый результат] для [ЦА]
Быстрый путь к уникальному стильному образу для женщин 40+
Эффективный путь к снижению налогов для малого бизнеса
Шаблон 4. Я помогаю X, делать/получить Y, с помощью/благодаря Z
Я помогаю малому бизнесу снизить расходы благодаря оптимизации налогов
Я помогаю девушкам забыть о проблемах с кожей благодаря комплексному уходу на эко-косметике
Шаблон 5. Мы те, кто [основное отличие]
Мы те, кто знает все хитрости налогового учета для малого бизнеса
Мы те, кто обеспечивает самую быструю доставку по стране
Шаблон 6. Самый X для Y
Самая аккуратная химчистка для тех, кто заботится о своих вещах
Самый подробный курс по созданию интернет-магазина для новичков
Шаблон 7. Клиент-Проблема-Решение
Молодые мамы часто сталкиваются с капризами ребенка. Через специально разработанные совместные игры мы помогаем им наладить контакт с детками быстро и без стресса.
Найти в нашем городе качественные и стильные ткани для рукоделия целая проблема. Мы предоставляем вам более 250 разных расцветок, отобранных лично у лучших производителей Европы.
Шаблон 8. Что, как, почему
Я делаю стильные детские заколки и повязки с использованием только лучших натуральных материалов. Потому что каждая девочка — это маленькая принцесса!
gureeva.tv
Уникальное торговое предложение – разработка УТП для любителей формул
Состоялась лекция I-Marketing#15 (18 августа 2015 года), в рамках встреч, организованных первым независимым профессиональным сообществом всех, кто интересуется интернет-маркетингом «I-Marketing». На этот раз, в качестве приглашенного эксперта, выступила Владислава Рыкова с докладом на тему «Написание УТП (уникальных торговых предложений) для любителей формул».
Не смотря на то, что на первый взгляд, эта тема уже довольно освещенная и, кажется, по ней сказано все, что можно было. Но извечный камень преткновения – практика. Большинство маркетологов и менеджеров проектов до сих пор сталкиваются со множеством подводных камней при составлении УТП. В итоге разработанное предложение не показывает должного уровня эффективности, не оказывая никакого влияния на уровень продаж. Поэтому упор в сторону практики написания УТП как действенного инструмента повышения продаж в условиях кризиса и высокой конкуренции, вызвал живой интерес и полную вовлеченность аудитории.
Хотите научиться писать продающие тексты?
Видео-курс по копирайтингу — практические методики, 4 бонуса и сертификат о прохождении курса!
Лекция все время проходила в форме активного диалога с аудиторией, в процессе которого рассматривались следующие вопросы:
- реально ли создать действительно уникальное торговое предложение;
- мой бизнес и конкуренты: как правильно сравнивать;
- простые способы выделения конкурентных преимуществ;
- превращение недостатков в достоинства;
- написание УТП в зависимости от особенностей sales-цикла Вашего бизнеса;
- нишевание: эффективность выбора сверхузких ниш;
- специфика составления партнерских договоров;
- предоставление комплекса услуг или уникального сервис-обслуживания: когда уникален не метод, уникально наполнение;
- предоставление дополнительных гарантий: преимущества и недостатки;
- уникальна не услуга, уникален подход: интеграция методов b2b и b2c секторов.
При этом каждый из пунктов подкреплялся множеством примеров из общей бизнес практики и личного опыта докладчика. Стоит также заметить, что особый интерес вызвал предложенный лектором метод формализации написания УТП. Были рассмотрены лучшие формулы как для b2b, так и для b2c сектора. Приведу примеры некоторых из них:
Лучшее для b2b:
Формула: «[Продукт], который [преимущество]»
Пример: Полипропиленовые трубы, срок службы которых 100 лет без ремонта и замены.
Формула: «[Получите выгоду] за счет/ с помощью [преимуществ] [продукта]»
Пример: Снизьте операционные расходы в 2 раза с помощью скоринговой карты.
Лучшее для b2c:
Формулы:
- За счет/благодаря <Свойство>, Вы <Выгода>
- Вы получите <Выгода> благодаря <Свойство>
Пример: Сэкономьте 25% стоимости квартиры в сентябре благодаря покупке на этапе строительства.
Используя предложенные формулы, при наличии данных о бизнес-конкурентах, можно быстро написать уникальное торговое предложение. Это было практически доказано в конце лекции, когда на основе изложенного материала и приемов brain storm для участников были разработаны УТП по направлению их профессиональной деятельности (от IT-сферы до предоставления финансовых услуг), что и стало для слушателей приятным и полезным бонусом)!
Самые популярные формулы для создания УТП
УТП (Уникальное торговое предложение) – это главная отличительная черта вашего продукта, выгодно выделяющая его среди конкурентов.
Для начала определимся, чем УТП отличается от оффера?
Оффер – это временное предложение, акция. Например «Закажите массажер в декабре и получите бесплатную доставку» или «Купи две вещи в нашем магазине по цене одной».
Оффер – это предложение купить что-то прямо сейчас и получить за это выгоду.
УТП решает немного другую задачу. Оно демонстрирует выгоду от покупки товара, которую вы больше нигде не получите.
Так в чем отличие? В том, что вы не сможете разместить оффер на вывеске, визитках или форме сотрудников, потому что он непостоянен и на смену ему уже завтра может прийти другой оффер.
А вот ваше УТП остается неизменным. Именно поэтому важно продумать его до мелочей. Есть несколько формул, которые помогут вам создать УТП для вашего бизнеса, если вы еще этого не сделали:
{продукт или услуга} + БЕЗ + {страх клиента или нежелание что-то делать}
Это самая популярная формула. Ее используют повсеместно:
Шампунь без химических добавокНатяжные потолки без шваСтройная фигура без изнурительных тренировокКредит без переплатСайт знакомств без регистрации
Такая формула может показаться вам слишком заезженной, банальной и даже наивной, но, тем не менее, она работает. Составьте список страхов ваших клиентов и вещей, которые они делают с неохотой, и на основе этого списка попробуйте сформулировать несколько УТП.
самый + {позитивное значение от формулировки страха} + {товар или услуга}
Чтобы использовать эту формулу, необходимо трансформировать страхи и опасения клиентов из вашего списка в позитивные значения.
Например, вам необходимо придумать УТП для стоматологии. Вероятнее всего, главный страх ваших потенциальных клиентов – это боль, которую они могут испытывать при лечении. Трансформируем боль в противоположное позитивное значение, используем формулу и получаем:
«Самое безболезненное лечение зубов» вместо «Лечение зубов без боли»
{услуга} + КАК или КАК ДЛЯ + {себя, друзей, родных, дома}
Эта формула наиболее часто применяется в провинциальных городах, но это не говорит о том, что она плохо работает. Если ее до сих пор используют, значит, люди доверяют ей. Особенно эффективна она на площадках с частными объявлениями.
Столовая: Кормим как дома
Клининговая компания: Убираем как для себя
{товар} + С, ОТ, КАК, ДЛЯ, ИЗ, ПО, У + {характеристика}
Если вы затрудняетесь определить преимущества вашего товара, используйте характеристики – самого товара, производителя, географического положения. Главное условие, которое необходимо соблюдать – уникальность этой характеристики.
Запчасти ГАЗ в КалугеКрымское натуральное мыло ручной работыЧастный преподаватель по фортепиано – выпускник РАМ им. Гнесиных
{товар} + {неосмысленная выгода} или {товар} + {выгода} + {неосмысленная выгода}
Эта формула основывается на тех выгодах вашего товара, которые очевидны для вас, потому что вы продавец, но совершенно не очевидны для ваших потенциальных покупателей. Например:
Перед разливом пива мы обрабатываем бутылки горячим паром
{товар} + {инновация}
Если вы предлагаете что-то первыми на рынке, обязательно упомяните об этом в вашем УТП.
Первая маска для омоложения с улиточной слизью!
Это всего лишь несколько самых популярных формул для построения УТП, воспользоваться которыми вы можете прямо сейчас. Для большего вдохновения просмотрите документы по вашему товару или услуге — ГОСТы, СНиПы, сертификаты, награды, благодарности, они могут скрывать в себе множество идей для фантастических УТП.
Смотрите также
smartlanding.ru
Евгений Малышенко о коммерческих предложениях
Как привлекать больше клиентов и увеличивать продажи без снижения цен
Как бывает. Клиент решает заказать товар или услугу. Обзванивает несколько фирм, получает предложения. Видит, что разницы между ними нет, и выбирает самое дешевое решение. Хорошо, что если у вас самые низкие цены. А если нет? Как в этом случае склонить клиента к покупке именно у вас? Можно снижать цены до бесконечности, развязывая ценовую войну и теряя прибыль, а
Можно применить стратегию уникального торгового предложения
Она помогает избежать таких проблем и решает следующие задачи:
- Увеличение прибыли интенсивным, а не экстенсивным способом — не за счет масштабных вложений и трат, а за счет интеллектуального напряжения и маркетингового творчества.
- Выход из ценовой конкуренции — привлечение клиентов без скидок
- Снижение затрат на привлечение клиентов — за счет фокусировки на целевой аудитории и понимании того, что они купят, не обращая внимания на цену.
Предлагаю услугу по созданию уникального торгового предложения
Двух уровней
- УТП для бизнеса
- УТП для товара или услуги
Услуга включает формулировку УТП и текстовые средства для его трансляции
УТП для бизнеса
- краткая формулировка — 3-4 предложения — короткий ответ клиенту на вопрос: «Почему я должен покупать именно у вас?»
- подстрочник под логотип — подпись с главным отличием вашего бизнеса
- текст о компании — расширенное описание УТП с цифрами, фактами и доказательствами. Так чтобы оно вызывало доверие.
УТП для товара или услуги
- краткая формулировка УТП для 3-х ключевых позиций. 3-4 предложения — короткий ответ клиенту на вопрос: «Почему я должен покупать именно у вас?»
- набор аргументов в пользу именно этого товара в стиле «почему я должен это заказать?»
- коммерческое предложение для одной позиции на выбор. Оно станет вашим шаблоном для написания коммерческих предложений для других продуктов.
>Нужна ли вам эта услуга?
Чтобы определиться ответьте себе на несколько вопросов:
- Вы можете в 3-х предложениях описать клиенту преимущества заказа именно в вашей компании?
- Вы точно знаете, кто ваши клиенты?
- У вас сложный конкурентный рынок?
- Ваш товар или услуга такой же как у конкурентов?
- Единственный инструмент увеличения продаж в вашем бизнесе — это скидки?
Если вы кивали и узнавали себя — вам нужна эта услуга.
>Где использование стратегии УТП особенно актуально?
В нишах с сильной конкурентной борьбой:
- В сфере услуг, особенно в сфере консалтинга, СЕО, сертификации и пр.
- В оптовой торговле, если ваш ассортимент такой же, как у конкурентов
- На рынке логистики, особенно грузоперевозок
- В строительстве и поставках строительных материалов
- В производстве продуктов питания, особенно базовых
- В продажах программных решений, типа 1С
- В персональных услугах: дизайн, программирование, создание и продвижение сайтов и пр.
>Как строится работа по созданию УТП
Работа проходит в три этапа:
Этап 1. Первичный
Вы предоставляете информацию, я ее изучаю и говорю, берусь вам помочь или нет. Предупреждаю сразу — берусь далеко не все. Информация предоставляется в виде заполненной анкеты. Срок 2 дня.
Этап 2. Маркетинг
Разрабатываю 3 варианта УТП для бизнеса. Вы выбираете один. В рамках выбранного УТП для бизнеса разрабатываю по 3 варианта УТП для 3-ключевых услуг. Вы выбираете подходящий вариант для каждой. Что прорабатываем на этом этапе: выбираем целевую аудиторию, идею, которую будем ей транслировать, способы, которыми будем доказывать эту идею.
Важно! Этот этап потребует от вас пересмотра взглядов на свой бизнес и смелости для внедрения новых идей. Я работаю только с теми, кто готов на это пойти. Срок 10 дней.
Этап 3. Текстовое воплощение
Упаковываю УТП в текст. Пишу тексты о компании и коммерческое предложение, расписываю набор аргументов. Срок 10 дней.
Итог — клиенты понимают, почему должны идти к вам. Результат — рост продаж.
Пример подхода. Как event-агентству выделиться на тесном рынке
Компания Найтстрит оказывает услуги по проведению корпоративных мероприятий в стиле квест-игр. Рынок очень конкурентный, много сильных соперников. Как выделиться и получить свою долю прибыли?
УТП для бизнеса: организация корпоративов с гарантией. Позиционирование — единственное event-агентство, которое специализируется на квест-играх.
УТП для услуги: никто не предложит вам организацию мероприятий в стиле квест-игры на таких выгодных условиях.
Разработаны три вида финансовых гарантий:
- 100% гарантия, что все понравится. Если все участники в один голос заявят, что игра не понравилась, то мы вернем деньги.
- Гарантия четкой организации. Если менеджер проекта не активно участвовал в организации игры, и вам приходилось вникать в ход мероприятия, а не отдыхать, то мы вернем вам его зарплату.
- Гарантия от неприятных сюрпризов.Всё, что входит в квест четко прописано. Вы точно знаете цены. Нет внезапных и скрытых доплат. Все детали — за что вы платите и что идет дополнительно — оговариваются при подготовке.
В качестве доказательство использованы отзывы от довольных и именитых клиентов. Написано коммерческое предложение.
Результат: компания отстроилась от конкурентов, доказала компетенции и закрепилась на рынке.
Хотите я помогу вам с УТП. Свяжитесть со мной — конктакты в подвале сайта.
утп, отстройка от кокурентов, уникальное торговое предложение
kpblog.ru
Как составить уникальное торговое предложение компании (УТП)
Не каждый бизнесмен сможет рассказать, чем его товар или услуга отличается от аналогичных. Однако привлечь клиента ему нужно. Именно для этого существует уникальное торговое предложение (УТП), т.е. способ выделить себя и свой товар среди многочисленных конкурентов.
Из чего состоит уникальное предложение
Чтобы быть на шаг впереди конкурентов, попробуйте вывить и выгодно представить клиенту отличия вашего продукта от всех аналогичных, лишив таким образом потребителя возможности сравнения и выбора с другими предложениями. Клиент должен отдавать предпочтение вашей фирме и тому, что вы предлагаете. В этом поможет УТП, сформулированное по следующим критериям:
-
конкретика: покупая этот товар, вы получаете такую-то выгоду;
-
уникальность: то чего нет у других;
-
убедительность: для привлечения большего количества покупателей оперируйте фактами.
Как и где применить УТП?
Используйте УТП в различных средствах информации. В первую очередь — на собственном сайте. Также задействуйте печатные рекламные листовки и другие средства. Создайте перечень преимуществ сотрудничества с вами и получаемой выгоды от приобретения данного продукта. Главное — качественно и доступно донести информацию до покупателя.
Как найти то самое преимущество?
Вы можете попробовать разработать УТП своими силами. Для этого используйте формулу:
УТП= Товар+Свойства+Выгода
Пример: Товар – Шкаф-купе + Свойства - доставка в любой день недели и время суток + Выгода – клиенту не придется менять свои планы с условиями нашей доставки.
Уделите пару дней на анализ и изучение рынка производителей аналогичной продукции, запишите на листок бумаги максимальное количество особенностей вашего бизнеса, а через время вычеркните все, что могут предложить другие компании. То, что останется, и будет преимуществом, выделяющим вас среди конкурентов. Взгляните на все с другой стороны, то есть не как производитель, а как потребитель. Что конкретно вы желаете получить от приобретения данной продукции, по каким критериям вы бы выбирали данный товар. И помните: вам необходимо самому поверить в уникальность своего продукта, чтобы выгодно представить его клиенту.
webformula.pro
Универсальная формула УТП | BrandStory
Устойчивое конкурентное преимущество продукта
Понятие устойчивого конкурентного преимущества было подробно изучено и рассмотрено Майклом Портером.
Портер считал, что
товар обладает конкурентным преимуществом, когда он имеет такие отличительные черты, которые позволяют получать от продажи товара или услуги более высокую норму прибыли, чем в среднем по рынку.
Формирование и достижение устойчивого конкурентного преимущества продукта является приоритетной задачей для любой компании. Конкурентное преимущество обеспечивает стабильность, возможность долгосрочного роста, создает барьеры для входа на рынок новых игроков, позволяет предприятию получать более высокую норму прибыли с продажи своих товаров.
Часто понятие устойчивого конкурентного преимущества путают с понятием «сильные стороны компании». Но эти два понятия имеют принципиальное отличие между собой. Сильные стороны — это такие характеристики продукта, по которым Вы превосходите своих конкурентов. Товары конкурентов тоже имеют эти характеристики, но на более слабом уровне. А устойчивое конкурентное преимущество — уникальная характеристика, которой обладаете только Вы и никто на рынке.
Уникальное конкурентное преимущество можно найти всегда и для любого объекта, важно только правильно анализировать рынок и конкурентов.
Требования к созданию преимущества товара
Чтобы конкурентное преимущество товара было долгосрочным и сильным, оно должно соответствовать 4 критериям: полезность, уникальность, защищенность, ценность. Рассмотрим каждый из факторов конкурентного преимущества организации подробно:
Полезность
Конкурентное преимущество должно приносить пользу деятельности компании, способствовать разработке стратегии, повышающей прибыльность бизнеса.
Уникальность
Конкурентное преимущество должно быть уникальным, не встречаться у конкурентов. Для него не должно быть сопоставимой замены среди товаров на рынке.
Защищенность
Конкурентное преимущество бренда должно быть сложно копируемым и юридически защищенным, чтобы обеспечить долгосрочную стабильность бизнесу. Преимущество, которое нельзя защитить юридически, не является долгосрочным и может быть легко заимствовано конкурентами.
Ценность
Конкурентное преимущество должно обладать высокой ценностью для целевой аудитории компании.
Каким может быть конкурентное преимущество?
Существует достаточно четкая классификация конкурентных преимуществ компании. Основа этой классификации — теория конкурентных преимуществ Майкла Портера. Портер выделял три основных источника для формирования конкурентного преимущества организации: издержки, дифференциация, фокус. Рассмотрим каждый источник подробно.
Издержки
Данная группа факторов конкурентных преимуществ может быть использована компанией при выборе стратегии конкуренции «Лидерство в издержках».
При внедрении стратегии лидерства в издержках конкурентными преимуществами становятся: экономия на масштабе, доступ к ограниченным ресурсам, низкие затраты на персонал, автоматизированность бизнеса или наличие запатентованной технологии, позволяющей производить товар по низкой цене.
Дифференциация
Данная группа факторов конкурентных преимуществ может быть использована компанией при выборе стратегии конкуренции: «Дифференциация».
При внедрении стратегии дифференциации конкурентным преимуществом становится лучшее удовлетворение потребностей покупателя по одной или нескольким потребностям, наличие особых уникальных свойств товара.
Фокус
Данная группа факторов конкурентных преимуществ может быть использована компанией при выборе стратегии конкуренции: «Лидерство в нише».
Источники конкурентных преимуществ для такой стратегий идентичны стратегиям «лидерство в издержках» или «дифференциация». Просто выбранное конкурентное преимущество удовлетворяет потребности узкой группы потребителей (нише). Потребители за пределами выбранной рыночной ниши нейтрально или негативно относятся к выбранному конкурентному преимуществу.
Создаем конкурентное преимущество на практике
Мы постарались суммировать все вышесказаное в этой статье и привести более конкретные виды конкурентных преимуществ товара. Данный список не является конечным и представляет лишь наиболее часто встречающиеся типы преимуществ продукта:
— Ваш продукт уникален по одному или нескольким свойствам
— Ваш продукт уникален по комбинации свойств
— В Вашем продукте содержатся уникальные ингредиенты
— Ваш продукт имеет особую форму, внешний вид, объем, упаковку, способ доставки или продажи
— Ваш продукт может выполнять определенные действия лучше, быстрее, эффективнее
-Ваша компания имеет наиболее квалифицированные персонал
— Вы владеете уникальными технологиями и методами
— Вы создаете реальные инновации в отрасли
— Вы владеете доступом к ограниченным ресурсам, сырью
-Вы предоставляете особые условия продажи и после продажного обслуживание
-Вы способны обеспечить самую низкую цену в отрасли с более высоким уровнем прибыли
Универсальная формула конкурентного преимущества
Если вы создаете конкурентное преимущество продукта впервые, то предлагаем воспользоваться простой формулой:
По материалам: powerbranding.ru
brandstory.com.ua
Убойное УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП). 6 формул утп или сильного торгового предложения
Как правильно находить отличия для уникального торгового предложения;Как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг;6 формул, которые помогут тебе при создании УТП
Выиграй АЙФОН Х от БМ! https://youtu.be/4PloZIyOHEc
Бизнес Молодость - это крупнейшее в мире сообщество предпринимателей. Петр Осипов и Михаил Дашкиев раскрывают бизнес секреты, говорят просто о сложном с предпринимателями и теми, кто хочет ими стать, с 2010 года на темы: увеличение продаж, лидогенерация, как заставить клиента купить, торгово коммерческое предложение, пример торгового предложения, как привлечь клиентов, как составить оффер
Так же смотри: РЕАЛИТИ-ШОУ Вызов Серия 1 - https://youtu.be/GmZ8-_1r1uQКак начать бизнес дома - https://youtu.be/-5e8RKXlGc4Как бизнес идеи превращаются в дело жизни - https://youtu.be/GuNSj3bJXzEКАК НАЧАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ и перестать ныть - https://youtu.be/YvsI_rZOTEMКак заработать миллион - https://youtu.be/Z-koAXB79-YБИЗНЕС ИДЕИ: как открыть ресторан - https://youtu.be/hZSZ46uGrkwКак начать бизнес - https://youtu.be/_IRrvm8P1bgКак зарабатывать в 5 раз больше - https://youtu.be/CIdx1hcUiMQ
Бизнес Молодость в соц. сетях:Подпишись в ВК: https://vk.com/molodost_bzПодпишись в ФБ: https://www.facebook.com/molodost.bz/?fref=tsПодпишись в Instagram: https://www.instagram.com/biznesmolodost/Связаться с нами можно по номеру: 8-800-333-53-94
https://www.youtube.com/user/petrosipov1https://youtu.be/-JsYUCjrT6I
ortcam.com
