Как находить B2B-клиентов и правильно с ними работать. Клиенты b2b
Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B
Всегда звучит один и тот же вопрос: «Где новые клиенты?». Вопрос более чем злободневный. Существующие клиенты могут по тем или иным причинам покинуть компанию или перейти к конкуренту. Где же брать новых клиентов в сегменте B2B? Стандартный ответ: «На рынке!». А как?
Безусловно, знание техник продаж и холодных звонков важно и нужно. Но чаще всего приводятся примеры, когда с клиентом уже есть диалог или есть отношения. И очень мало примеров, когда нужны совершенно новые клиенты. То, что новые клиенты нужны, звучит постоянно. А вот то, что в этом случае нужно делать, умалчивается. Рассмотрим этот вопрос в данной статье.
«Детальное изучение отдельных органов отучает понимать жизнь всего организма»
Василий Ключевский
Цель статьи — сравнить возможности Системы продаж и группы опытных продавцов, не объединенных Системой продаж, в условиях поиска совершенно новых для компании клиентов. То есть при решении задачи № 1!
Для этого автор коротко показывает:
- Стадии продажи. Цель — показать сложность продаж.
- Предлагаемую авторскую Систему продаж.
- Уточненный пример вышеобозначенной задачи поиска совершенно новых клиентов.
- Выводы: сравнение возможностей Системы продаж и группы опытных продавцов при решении этой задачи.
Стадии продажи.
Практически каждая продажа проходит через 4 стадии (рис. 1).
Рис. 1. Четыре стадии продажи.
Возьмем не самую простую, но известную методику продаж. Например, продажи по методу SPIN. Четыре стадии — это:
- Начало встречи: налаживание контакта на начальном этапе встречи.
- Исследование: выяснение фактов, информации и потребностей. В продажах по методу SPIN это последовательность вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие.
- Демонстрация возможностей: показывает, что у компании есть нечто стоящее, что она может предложить.
- Получение обязательства: получение согласия на проведение следующей встречи (или заключение сделки).
Отличие большой продажи от мелкой заключается в том, что мелкие продажи — это больше эмоциональные продажи, краткосрочные и совсем небольшого объема. Например, продажи каких-то недорогих вещей. Понравилось что-то, купил — и всё. Большие продажи имеют ряд стадий, каждая из которых важна. Решение о покупке не принимается эмоционально и быстро, так как бюджеты таких продаж значительны и просто так, без взвешенного решения, сделки, как правило, не заключаются.
Итак, стадии продажи:
1. Начало встречи: налаживание контакта на начальном этапе встречи.
Теоретически все просто: пришел, познакомился, наладил контакт, переговорил, задал ряд вопросов, выяснил потребности и довольный проведенной встречей ушел готовить предложение.
В жизни: «Кто вы? Что вы хотите мне предложить? Почему именно я должен с вами встречаться?». Точка. Абзац.
Нужно еще дозвониться, договориться о встрече, объяснить цель и необходимость встречи и т. д. И даже после этого на встрече можно уже не услышать, но увидеть в глазах клиента все те же вопросы.
Последующие стадии рассмотрим на примере продаж по методу SPIN.
2. Исследование: выяснение фактов, информации и потребностей.
В продажах по методу SPIN это последовательность вопросов:
S (Situation) — Ситуационные (выявляющие текущую ситуацию).
P (Problem) — Проблемные (выявляющие скрытые потребности).
I (Implication) — Извлекающие (развивающие скрытые потребности).
N (Need-Payoff) — Направляющие (формирующие явные потребности и выгоды, подводящие к оплате явной потребности).
Суть методики SPIN заключается в том, что у любого клиента есть скрытые и явные потребности. Психологически при ответах на вопросы продавца клиент, как правило, озвучивает скрытые потребности. Но не явные. Либо так проще, либо клиент сам может не понимать, какая же потребность у него явная. Это нормально.
Поэтому первая группа вопросов выявляет скрытые потребности, а вторая группа выявляет явные потребности.
Таким образом, продавец сначала задает ситуационные вопросы для того, чтобы выяснить существующую ситуацию у клиента. Много ситуационных вопросов задавать не стоит — это удел менее опытных продавцов.
Далее продавец переходит к проблемным вопросам для того, чтобы выявить трудности, проблемы, недовольство клиента. Именно с помощью проблемных вопросов выявляются скрытые потребности.
Далее следуют извлекающие вопросы, которые направлены на то, чтобы выявить последствия озвученных ранее проблем, трудностей и недовольства клиента, а также скрытое значение этих проблем. Эти вопросы очень важны. Именно с помощью извлекающих вопросов развиваются скрытые потребности.
И, наконец, следуют направляющие вопросы, с помощью которых выявляются явные потребности клиента. «Чаша весов», на которой «важность проблемы» должна значительно перевесить «чашу весов», на которой «стоимость решения».
Далее речь идет о выгоде предлагаемого решения. Выгода показывает, каким образом товар или услуга удовлетворяют явную потребность, выраженную клиентом. Это значит, что нужно выявлять явные потребности максимально глубоко. И если клиент скажет, что это то, что ему нужно, тогда, наверное, не так сложно предоставить ему это.
3. Демонстрация возможностей: показывает, что у продавца есть нечто стоящее, что он может предложить.
Только после проведения исследования (извлекающих и направляющих вопросов) становится понятной явная потребность клиента, и тогда демонстрация возможностей должна показывать выгоду. А именно: как предлагаемое решение удовлетворяет явную потребность. В самом удачном случае возражений почти не будет, так как для клиента это будет ровно то, что ему нужно.
4. Получение обязательства: получение согласия на проведение следующей стадии встречи.
Это одно из самых важных в больших продажах — продвижение от стадии к стадии. Особенно на этапе исследования — возможность задать вопросы и выявить скрытую проблему, а потом и явную.
Допустим, на встрече появился интерес к Решению 1. Продавец предложил провести презентацию — показ решения. Презентация прошла успешно. Дальнейшего диалога не возникло, так как Решение 1 клиенту просто не нужно. Ему нужно было другое Решение, а продавец это не выяснил, ибо даже повода для этого не возникло. И такое бывает часто. Дальнейшее взаимодействие прекратилось. Примеров много, и они могут быть совершенно различными.
Надо признать, что методика продаж SPIN довольно сложная. Освоить ее не так просто, да и в применении она совсем не тривиальная, но действенная.
Вывод: прохождение стадий сделки в больших продажах — огромный труд! А в нашем примере — новая отрасль, клиентов нет, с потребностями ясности нет! Ничего нет! Задачка!
Авторская Система продаж
Суть в том, что она состоит из определенных функциональных Центров ответственностей (уровней, ролей), каждый из которых решает свои задачи и выполняет свои функции. Также вся Система продаж увязана в единый бизнес-процесс, имеет четкую подчиненность уровней, входные и выходные данные.
Стоит дополнить, что высокоуровневые продавцы — это руководители подразделений Отдела (Департамента) продаж.
Рис. 2. Система продаж для проектных компаний.
Уточненный пример (часто встречающаяся задача).
Нужно увеличить объем продаж на 20% и начать работать с новой отраслью. Это значит, что наработанных клиентов у компании в этой отрасли нет. Компания имеет широкую продуктовую линейку, реализует крупные и технически сложные проекты. Основные продажи — прямые B2B-продажи.
Итак, есть пример задачи и опытные продавцы, эффективно использующие продажи по методу SPIN и конкурирующие друг с другом. Им просто ставится новая задача — и всё (как это бывает, когда системы нет).
Сравним: группа опытных продавцов vs. Система продаж.
Сравнение: группа опытных продавцов vs. Система продаж.
Группа продавцов решать данную задачу будет на 100% стихийно, т. к. других механизмов нет. При этом мощность каждого продавца равна 1, так как каждый — одиночка. А сложность цикла сделки в разделе «Стадии продажи» описана, надеюсь, достаточно понятно.
Некоторый перечень проблем для сравнения. Под очередным вопросом ниже реакция (решение) Системы продаж.
1. С какой отраслью работать?
a. Это решение точно не уровня продавца! Это функция коммерческого директора и его уровень компетенций. Он должен решить.
2. В чем потребности отрасли? Понятно, что отрасль потребляет почти все, но что отрасль потребляет сейчас больше всего? Что именно предлагать? C чем заходить в первую очередь? Что, каждый продавец пойдет в службу маркетинга договариваться о небольшом исследовании отрасли? Не пойдет!
a. На этой стадии вопросов намного больше, так как ясности нет вообще никакой.
b. Это уровень высокоуровневого продавца (руководителя подразделения). Он должен выявить потребности отрасли совместно со службой маркетинга, а также организовать работу по выявлению потребностей среди своих сотрудников — распределить задачи. У него есть сотрудники (продавцы, телесейл, помощники). Он должен подключить всех!
c. Также службе HR будет поставлена задача найти 2–3 профильных продавцов для работы в новой отрасли.
3. Кому звонить? Кому не звонить? С кем встречаться? C кем нет смысла встречаться?
Чуть-чуть усугублю ситуацию. Начали работать не системно. Вскоре выяснилось, что к одному клиенту пошли сразу три продавца. Потом выяснилось, что каждый из них предложил клиенту разные решения разных субподрядчиков, т. к. у компании нет этих решений и т. д. и т. п. Бывает? Вполне!
a. Это уровень высокоуровневого продавца (руководителя подразделения). Он должен организовать подготовку списка целевых клиентов с помощью своих сотрудников, согласовать это с коммерческим директором или сделать совместно с ним.
4. Что выяснять? Понятно, что 30 ситуационных вопросов никто из клиентов не выдержит, особенно если они не подготовлены, да и мало что дадут.
a. Это уровень продавцов и руководителей. Это их совместный труд — решить, как действовать в целом. Детали уже по ходу.
5. Какие проблемные, а также в перспективе извлекающие и направляющие вопросы задавать?
a. Это уровень продавцов и руководителей. Это их совместный труд — решить, как действовать в целом. Детали уже по ходу.
6. Один продавец проводит первые встречи лучше, второй намного хуже, но он технически более сильный. То есть в одиночку ни тот, ни другой достаточно глубоко войти к клиенту (до пресейла) не смогут.
a. Это уровень высокоуровневого продавца (руководителя подразделения) — расставить правильно людей. В том числе по спискам клиентов, чтобы разделить территории и т. д.
Вернемся к работе в Системе продаж. Далее продавцы сформулируют задачи для телесейла, который начнет обзвон. Кстати, этот этап в начале продаж в новом сегменте всегда самый длинный и именно телесейл максимально его сократит. Телесейл сформулирует помощникам, по каким клиентам и какая им нужна информация для обзвона. Всё! Система начала работать! Далее совместными усилиями и каждый, согласно своей роли, сможет управлять изменениями и корректировать работу.
Поднимет ли такую задачу группа разрозненных продавцов? Наверное, поднимет. Вопрос: «Когда и как?». Ответ, наверное, будет такой: «Времени уйдет много, а эффект вряд ли будет ощутимым (но, может, и повезет, такое тоже бывает)».
Заключение.
Итак, где и как брать новых клиентов? Стройте системы продаж, нацеленные на покрытие рынка и поиск новых клиентов, и они обязательно у вас буд
delovoymir.biz
Чем заинтересовать клиента? / Хабр
По долгу своей работы мне постоянно приходится общаться с клиентами — как существующими, так и потенциальными. Да не заклеймят меня позором постоянные обитатели Хабра, профессия моя — Менеджер по продажам корпоративным клиентам. Вернее, профессия моя (точнее, специальность, присвоенная по окончании университета) называется Информатик-Аналитик, а менеджер — это моя нынешняя должность, но это уже тонкости.
Продаю я телекоммуникационные услуги. Это каналы связи, VPN-ы, каналы доступа в Интернет, измеряемые десятками и сотнями мегабит в секунду. В силу специфики бизнеса компании и нашей сети (а именно отсутствия широко распределенных местных сетей ШПД, но присутствия хорошей магистральной сети), основными моими клиентами являются крупные производственные и коммерческие компании — банки, фабрики, заводы и прочие корпорации с разнесенными по всей России филиалами и отделениями. Некоторые рассуждения о будущем этого рынка и отражены в публикации.
Постановка вопроса
Думаю, нет необходимости объяснять, что планы по продажам и развитию никто не отменял, и операторы, в том числе и мы, всегда хотят иметь больше, чем имеют на данный момент. Поскольку в крупных городах (а филиалы наших клиентов как правило расположены именно в них, и интереса в них больше) дефицита операторов связи не наблюдается — естественно, конкуренция между операторами постоянно возрастает. Рынок операторов в таких городах уже давно насыщен, и вопрос «Чем заинтересовать клиента» встает перед операторами очень остро.Потенциальных корпоративных клиентов типичного оператора связи можно условно поделить на 2 группы: те, которые только хотят начать получать услугу и те, кто ее уже от кого-то получает.
Еще не пользуется услугой Сейчас в российском бизнесе практически нет компаний, которым требуется построение «с нуля» корпоративного VPN. Завоевание операторами именно таких компаний, как правило, сводится исключительно к ценовой борьбе. Такие клиенты не очень искушены в сопутствующих услугах, и все, что им нужно — это качественное предоставление основной услуги: канала связи (или VPN-сети). Поэтому в данном сегменте конкуренция построена по принципу «кто успел — тот и съел», то есть клиент покупает услугу у того оператора, который первый нашелся с приемлемыми ценами.Уже пользуются услугой Вторая группа — те компании, которые данную услугу уже получают — более требовательна к своему провайдеру. Они постоянно ищут бизнес-решения, которые позволят скинуть с себя нагрузку по непрофильному для компании направлению. Естественно, что в области связи они в первую очередь ищут такие решения у своих текущих провайдеров. Именно отсюда идут корни практики подачи услуг в «пакетах», т.е. получение, например, Интернета, каналов связи, телефонии, услуг co-location от одного провайдера. Никто не спорит — так гораздо удобнее для клиента. Более того, оператору это позволяет сильнее «подсадить» клиента на себя — вряд ли клиент откажется разом от всех услуг провайдера. Ведь некоторые из них очень проблематично транспонировать на другого поставщика. Что вполне логично, «новые деньги» я ищу, как правило среди клиентов этой группы, т.к. их значительно больше, чем первых.Монополия? Таким образом, мы получаем ситуацию, в которой рынок начинает монополизироваться — более крупные игроки (провайдеры «большой четверки») при помощи комплексных, порой непрофильных услуг переманивают на себя все большее количество клиентов, тогда как менее крупным игрокам остается черпать доход из очень медленно возобновляемого источника — компаний первой группы, которые только-только начали серьезно развиваться. Тем более что на фоне постоянно дешевеющих телекоммуникационных услуг капитально вкладываться в развитие сети становится просто-напросто не рентабельно.Тема для дискуссий
Так каково же будущее рынка телеком-операторов в сегменте корпоративных продаж? Означает ли все вышесказанное, что лет через 10 крупные операторы захватят весь рынок и не дадут продохнуть новичкам?Мое мнение — однозначное «Да». Безусловно, останутся местные провайдеры, которые будут давать услуги мелкому SOHO-бизнесу — протягивать Интернет в офисы, организовывать сеть по городу или даже по области. Но в описанном мною сегменте продаж корпоративным клиентам в масштабах России магистральных провайдеров останется совсем ограниченное количество. Менее крупным игрокам необходимо в срочном порядке придумывать новые сопутствующие услуги, уникальные сервисы, дабы привлекать ими новых клиентов и удерживать существующих. Либо придется попросту сдаться под натиском «воротил» бизнеса. Ведь найдутся крупные провайдеры, которые смогут ответить на вопрос моего клиента, и в конечном итоге переманят к себе всю мою клиентскую базу. Тут не помогут и налаженные личные отношения с ними.
Хотелось бы увидеть мнение хабражителей на этот счет. Может, я узко мыслю?
P.S. У магистральных провайдеров есть еще одно направление бизнеса — это межоператорский сегмент. В нем, по сути, есть 2 основных услуги — Интернет (либо отдельные его сегменты, связность, IX-ы) и каналы связи. И эти услуги ничем дополнить практически невозможно. Стоит ли таким провайдерам, как мой работодатель, бросить все силы на развитие именно этого направления, смирившись со скорой стагнацией рынка корпоративных продаж?
habr.com
6 отличий клиентов B2B и B2C
Поделюсь своими выводами, опираясь на опыт работы с B2B-компаниями, которым посчастливилось стать моими заказчиками с 2009 года.
Манипулятивные техники, которые так часто используют при продаже потребительских товаров, не работают с B2B
Все эти «до конца акции осталось 13 часов 16 минут и n-секунд», стабильно растущие скидки, всплывающие окна и чат-боты-консультанты, стремящиеся решить проблему через 7 секунд, сочные красотки в обнимку с электродрелью и подобное, не влияют на покупательскую способность B2B-клиента, и даже раздражают.
Огульные обещания
«Только у нас и специально для вас», «высококачественный продукт, рекомендованный признанными европейскими экспертами для самой взыскательной публики», «высококвалифицированная команда профессионалов с многолетним опытом работы»...
Если на деле оказывается, что подтвердить высокопарные тезисы об уникальности вашего предложения нечем, то шансы на какое-либо взаимодействие с B2B клиентом приближаются к нулю. Разумеется, в B2C тоже далеко не все ведутся на пустые речи, но в этом сегменте может сработать цена, мода, привлекательная картинка. А доказательств вроде как и не требуется: невольно вспоминаются многочисленные кремы — с золотом и жемчужной пылью...
Решение о покупке — командное решение
Команда — это, например, главный инженер, финансовый и генеральный директоры. У каждого своя функция в компании, свои цели и задачи. И — своё мнение. Финансовому надо сокращать расходы и выходить на запланированную прибыль, генеральному — увеличивать рентабельность привлеченного капитала и отчитаться инвесторам о развитии компании, а инженеру нужен насос.
И инженер со снабженцем знают, какого типа насос им нужен, и в какие сроки. Они уже получили предложения от десяти компаний, сравнили цены и характеристики разных моделей, отобрали оптимальные. В назначенный день инженер собирается с финансовым и генеральным директорами говорить «за насос». Они втроём выбирают — какой же всё-таки им купить. У каждого, напоминаю, свои взгляды на соотношение «цена-качество», и в это соотношение могут вмешаться другие характеристики, имя которым — легион. А всё потому, что… …Стоимость продукта или услуги нередко соответствует стоимости 3-х комнатной квартиры на Кутузовском проспекте.
«Цена вопроса» такова, что заставляет клиента минимизировать риски, сто раз перестраховываться, делить ответственность, просчитывать все нюансы и обращать внимание на детали.
Стоимость контрактов в B2B в сотни и тысячи раз выше, чем стоимость айфона, ноутбука, похода в спа-салон или услуги языковой школы.
Подготовленная аудитория
Рекламные трюки могут «зацепить» даже самого серьёзного мужчину в дорогом костюме, но если за ними не последует доказательной базы и грамотных переговоров на уровне клиента — пиши пропало.
Прежде чем подписать договор, клиенты должны сравнить характеристики продукта, получить аргументы в пользу преимуществ, понять — с кем предстоит иметь дело.
Не была ли подпорчена репутация контрагента возвратами, нестабильным качеством продукта, судебными тяжбами или несоблюдением трудового кодекса?
Насколько аккуратны поставки, есть ли техподдержка и работает ли она 24/7/365? Причём процесс этот довольно долгий, ведь контракты, как правило, не краткосрочные.
Именно из-за подобных вопросов работу с B2B логично начинать с пиара и коммуникаций, а не рекламы: ведь плюсы от планомерной и системной работы по формированию репутации очевидны.
project246046.tilda.ws
6 отличий клиентов B2B и B2C
Поделюсь своими выводами, опираясь на опыт работы с B2B-компаниями, которым посчастливилось стать моими заказчиками с 2009 года.
Манипулятивные техники, которые так часто используют при продаже потребительских товаров, не работают с B2B
Все эти «до конца акции осталось 13 часов 16 минут и n-секунд», стабильно растущие скидки, всплывающие окна и чат-боты-консультанты, стремящиеся решить проблему через 7 секунд, сочные красотки в обнимку с электродрелью и подобное, не влияют на покупательскую способность B2B-клиента, и даже раздражают.
Огульные обещания
«Только у нас и специально для вас», «высококачественный продукт, рекомендованный признанными европейскими экспертами для самой взыскательной публики», «высококвалифицированная команда профессионалов с многолетним опытом работы»...
Если на деле оказывается, что подтвердить высокопарные тезисы об уникальности вашего предложения нечем, то шансы на какое-либо взаимодействие с B2B клиентом приближаются к нулю. Разумеется, в B2C тоже далеко не все ведутся на пустые речи, но в этом сегменте может сработать цена, мода, привлекательная картинка. А доказательств вроде как и не требуется: невольно вспоминаются многочисленные кремы — с золотом и жемчужной пылью...
Решение о покупке — командное решение
Команда — это, например, главный инженер, финансовый и генеральный директоры. У каждого своя функция в компании, свои цели и задачи. И — своё мнение. Финансовому надо сокращать расходы и выходить на запланированную прибыль, генеральному — увеличивать рентабельность привлеченного капитала и отчитаться инвесторам о развитии компании, а инженеру нужен насос.
И инженер со снабженцем знают, какого типа насос им нужен, и в какие сроки. Они уже получили предложения от десяти компаний, сравнили цены и характеристики разных моделей, отобрали оптимальные. В назначенный день инженер собирается с финансовым и генеральным директорами говорить «за насос». Они втроём выбирают — какой же всё-таки им купить. У каждого, напоминаю, свои взгляды на соотношение «цена-качество», и в это соотношение могут вмешаться другие характеристики, имя которым — легион. А всё потому, что… …Стоимость продукта или услуги нередко соответствует стоимости 3-х комнатной квартиры на Кутузовском проспекте.
«Цена вопроса» такова, что заставляет клиента минимизировать риски, сто раз перестраховываться, делить ответственность, просчитывать все нюансы и обращать внимание на детали.
Стоимость контрактов в B2B в сотни и тысячи раз выше, чем стоимость айфона, ноутбука, похода в спа-салон или услуги языковой школы.
Подготовленная аудитория
Рекламные трюки могут «зацепить» даже самого серьёзного мужчину в дорогом костюме, но если за ними не последует доказательной базы и грамотных переговоров на уровне клиента — пиши пропало.
Прежде чем подписать договор, клиенты должны сравнить характеристики продукта, получить аргументы в пользу преимуществ, понять — с кем предстоит иметь дело.
Не была ли подпорчена репутация контрагента возвратами, нестабильным качеством продукта, судебными тяжбами или несоблюдением трудового кодекса?
Насколько аккуратны поставки, есть ли техподдержка и работает ли она 24/7/365? Причём процесс этот довольно долгий, ведь контракты, как правило, не краткосрочные.
Именно из-за подобных вопросов работу с B2B логично начинать с пиара и коммуникаций, а не рекламы: ведь плюсы от планомерной и системной работы по формированию репутации очевидны.
www.b2b-journal.ru
Как находить B2B-клиентов и правильно с ними работать
Продукт
Сразу о грустном. Точнее, о нереальном. Ни высокая компетенция, ни многолетний опыт, ни мощная команда и безупречная бизнес-репутация не помогут вам заручиться беспроигрышной стратегией взаимоотношения с клиентами. Невозможно создать уникальный продукт, который удовлетворит всех и сразу. Так же, как, увы, не получится найти универсальный подход ко всем, кого вы считаете своей аудиторией. В эпоху стандартизации, где процессы автоматизации уже доведены до немыслимого предела, уникальность все еще сохраняется за потребностями. И нам по-прежнему сложно найти пример бизнеса или продукта, который был бы хорош для всех, хотя успешных кейсов массового тотального осчастливливания немало.
Развитие нашей компании на определенном этапе повторило пример большинства: мы занимали невнятную позицию среди десятков аналогичных разработчиков, предлагая сделать сайт всем, кому это было необходимо. Сегодня такой подход и такой продукт клиенты не могут расценивать серьезно, а для агентства выбранная стратегия – это путь в никуда. Согласившись с этим, одни компании сужают круг предлагаемых услуг, другие намеренно сокращают круг заказчиков, делая ставку на специализацию своего бизнеса. Так поступили мы, выбрав четкий сегмент рынка и предложив полный спектр маркетинговой поддержки для отелей. Если внутренние ресурсы компании позволяют, она может сформировать спектр услуг, грамотно и дифференцированно их продвигая, ориентируясь на потребности клиента.
Понять, каким продуктом вы располагаете и чем можете быть интересны в отличие от остальных. Первый шаг на пути к стабильному клиентскому потоку, состав который, кстати, вы также сможете прояснить, определившись со своим уникальным торговым предложением. Уникальным либо по сути, либо по аудитории.
Аудитория
Второй шаг – поиск вашей клиентской аудитории. Арсенал digital-инструментов, которые вы можете использовать, пополняется постоянно. Пока еще классическим остается набор, включающий в себя SEO-поддержку и продвижение, контекстные кампании, социальные сети и PR. В своей практике мы стремимся закольцевать их, заставить работать в комплексе в рамках замкнутого цикла. Как это выглядит на практике? Специалисты агентства мониторят рынок в поиске наиболее актуальных тем и вопросов по маркетингу, digital-продвижению и развитию сегмента гостиничного бизнеса. Выбрав тему, райтеры готовят экспертный материал, который ложится на корпоративный сайт и тем самым сразу включается в SEO-продвижение наших услуг и возможностей. SEO мы рассматриваем не только как прямой способ привлечения трафика, но и эффективный инструмент в разрезе общей PR-активности. Далее наш текст публикуется в социальных сетях и там же получает рекламную поддержку. Сильные темы вполне могут стать предметом контекстной кампании, которую мы ведем как в поисковых системах, так и в социальных сетях. В обязательном порядке с серьезным таргетированием – по аудитории, по географии и т.д.
Те, кого мы смогли заинтересовать публикацией, попадают в систему ремаркетинга. Так формируется потенциальная аудитория, с которой компания может в дальнейшем выстроить плотное взаимодействие. Как минимум, познакомить со спектром своих возможностей, опытом и кейсами. Благодаря тому, что компания работает в узком профессиональном сегменте, можно не опасаться оказаться тотально не интересным. Если аудитория набрана грамотно, она будет лояльна предлагаемым вами продуктам и решениям. Несмотря на то, что у всех свои задачи, речь будет идти об общих и актуальных для всех вопросах. И при правильной подаче услуги она будет касаться интересов большинства. Здесь в работу включатся дополнительные онлайн-приемы.
Информация
Одному клиенту необходим сайт, другой заинтересован в увеличении конверсии, третий хочет установить на сайт современную и эффективную систему бронирования, а четвертый готовит к запуску дополнительные отельные услуги, которые требуют отдельного продвижения. Мы имеем дело с разными бюджетами и разными нуждами, поэтому типологизировать заказчиков можно весьма условно. Однако оказавшись в нашем ремаркетинге, они все попадают в замкнутое кольцо рекламной активности агентства, основанной на постоянном информировании. Мы нацелены на проактивную информационную позицию и используем для этого различные каналы – от email-рассылок до онлайн-общения в социальных сетях, на вебинарах, круглых столах и т.д. Мы с готовностью транслируем, какие идеи обсуждаются на рынке, какие материалы нами подготовлены, чему были посвящены вебинары, что нового обсудили на мастер-классах.
Важно: мы не готовим клиента к тому, что он должен у нас купить ту или иную услугу. Мы готовим его к работе с нами. Практика показывает, что разговор с клиентом легче и эффективнее вести с позиции эксперта рынка. Сформировать такую репутацию на рынке нам как раз и помогают узкая профессиональная ниша и активная информационная политика.
Позиционирование
Роль эксперта – эффективный инструмент удержания клиентов. На сайте, в социальных сетях, на онлайн-конференциях и в рассылках мы открываем «кухню», показываем методики, подробно разбираем кейсы. Привлечь высоким результатом, «верхушкой айсберга», не посвятив при этом в процесс – метод, который в новых условиях работает все хуже и лишает вас доброй части потенциальных заказов. Вполне возможно, что клиенту не требуется конкретный результат конкретного кейса – это может быть просто не его история. Однако если ему показать, за счет каких методик и приемов была выполнена задача, он с большой долей вероятности может заинтересоваться одним из этих инструментов. Экспертная позиция, по сути, это новая формация клиентской лояльности. И серьезный инструмент для увеличения B2B-продаж.
Выбирая тематики для экспертного участия и приоткрывая занавес маркетинговых навыков, мы показываем клиентам, что к нам можно обращаться с задачами разного уровня, и в том числе просто за консультацией или советом. Пусть заказ существенной услуги не случится. Он рано или поздно все равно придет, как к нам возвращаются участники наших отельно-маркетинговых конференций – возвращаются уже в роли клиентов.
Развивайте свой сектор рынка под себя. Это не так сложно и достигается за счет выращивания экспертного мнения среди самих клиентов. К нам обращаются за новым, за любопытным, за эффективным – и пропускают методы через себя, ассоциируя себя с проектом, услугой и с нами в итоге. Яркий пример – лояльные клиенты агентства, которые у нас ничего не заказывают. Парадокс? Нет! Такие «заказчики» несут вовне положительный имидж и информацию о нашей компании, выступая адвокатами бренда. Мы, в свою очередь, делимся с ними уникальными данными, которые им необходимы в работе. Материальная составляющая ваших взаимоотношений с клиентами не всегда должна становиться самоцелью бизнеса. Репутационная поддержка – своего рода инвестиция в ваши будущие заказы.
www.e-xecutive.ru
Методы Поиска Новых Корпоративных Клиентов Обновлено 2017
Узнайте новые методы поиска B2B клиентов и получите больше контактов для своего канала продаж
В теории команда маркетологов должна обеспечивать поступление новых контактов для торговых представителей B2B. Тем не менее это не означает, что мы должны ничего не делать и ждать новых заинтерисованных клиентов.
На самом деле многие методы поиска новых клиентов должны быть использованы торговыми представителями, потому что это гарантирует непрерывность взаимодействия с клиентом на протяжении всего цикла продажи.
Ниже представлен список из восьми методов поиска новых клиентов, которые должны быть использованы торговыми представителями.
- Видео - новый метод поиска клиентов 2017
Сделайте поиск потенциальных клиентов с помощью видео вашим конкурентным преимуществом. Видео контент привлекает гораздо больше внимания и людям гораздо легче воспринимать информацию в виде видео, а не текста или холодного звонка. Вы можете использовать видео для поиска потенциальных клиентов двумя путями.
Во первых, вы можете создать видео канал, где вы сможете размещать видеоролики о вашей компании и продуктах, которые вы продаете. Это очень популярная практика, и вы можете найти тысячи примеров в интернете. Вы можете разместить видео канал на своем веб сайте или воспользоваться услугами сторонних сервисов таких как YouTube.
Во вторых, вы можете создать что-то вроде «холодных имейлов». Это явление только набирает популярность и вы действительно можете использовать это, как свое конкурентное преимущество. Холодные звонки имеют ряд недостатков, потому что люди, к которым вы звоните, могут быть не расположены для беседы с вами в этот момент или просто могут быть заняты другими вопросами. В этом случае у вас не будет возможности найти контакт с ними и рассказать о ваших услугах и сервисах. Вместо этого вы можете записать себя на видео и сказать все то, что вы бы хотели сказать, если бы вы встретились с этим человеком, и отправить это видео с по электронной почте.
Запомните, вы должны записывать отдельное видео для каждой компании, потому что вы должны сделать его релевантным для этой компании и обращаться к вашему клиенту по имени. Это очень важно!
Вот еще несколько важных правил и советов для создания видеоролика для поиска потенциальных клиентов:
- Ведите себя открыто и естественно.
- Убедитесь, что вы в подходящем месте для съемки видео.
- Делайте это регулярно. Не бойтесь записывать видео.
- Не спешите, но делайте видео релевантным и интересным.
- Проверяйте каждое видео перед отправкой.
Ваши существующие клиенты - это самый плодовитый и ценный источник новых клиентов в среде B2B. Ваша компания получает выгоду от каждого клиента не только в момент продажи товаров и услуг, а также вы выигрываете от распространения позитивных отзывов о вашей компании и рекомендаций. И этот фактор может приносить даже больше выгоды, чем прибыль от продажи.
Рекомендации играют очень важную роль почти для всех методов поиска новых клиентов рассмотренных в данной статье.
Попросите ваших клиентов порекомендовать вашу компанию сразу после того, как вы закрыли сделку и клиент доволен сотрудничеством с вами. В этот момент ваш клиент доволен и он еще помнит об опыте взаимодействия с вашей компанией, а это означает, что он имеет большее желание поделиться своим мнением с коллегами и порекомендовать вас.
Даже если продажа произошла какое-то время назад, отправьте сообщение такому клиенту несколько раз и спросите его, всем ли он доволен и можете ли вы ему снова помочь. Это освежит воспоминания клиента о бизнесе с вами и увеличит вероятность того, что он порекомендует вашу компанию снова.
Общение и личные встречи - это обязательный метод поиска новых клиентов. Прежде всего, если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы будете лучше понимать ее и те проблемы и задачи, которые сейчас актуальны для ваших потенциальных клиентов.
Это будет очень важно и выгодно для вашей компании, если вы, как торговый представитель B2B, будете владеть этой актуальной информацией и делиться ею внутри компании. Также вы сможете постепенно и не навязчиво предлагать свои товары и услуги для решения задач ваших потенциальных клиентов.
Общение и встречи могут поглотить значительную часть вашего времени, потому что вам нужно будет находить где и как коммуницируют ваши клиенты и посещать такие встречи. Тем не менее, такая инвестиция времени принесет вам очень много новых клиентов.
Семинары и вебинары - это похожие мероприятия. Разница в том, что для проведения семинара необходимо собрать всех участников в одно время и в одном месте, в то время как вебинары проводятся через интернет.
Для того чтобы организовать вебинар, вам понадобиться установить подходящее программное обеспечение или воспользоваться онлайн сервисом. Важно иметь возможность делиться материалами с участниками вебинара прямо в выбранной системе, а также иметь возможность демонстрации своего экрана.
Семинары должны быть организованы иначе. Вам будет необходимо организовать место проведения этого мероприятия, найти нескольких ассистентов и запланировать перерывы на кофе. Для проведения семинара и вебинара вам потребуется написать и разработать презентацию. Однако, старайтесь не читать свои слайды, потому что вы потеряете контакт со слушателями. Слайды нужны только для того, чтобы вы знали о чем говорить дальше и все понимали о чем идет речь.
Не отводите значительную часть времени своей презентации на рассказ о себе. В лучшем случае, это не должно занять больше одной минуты. Давайте возможность вашим слушателям задавать вопросы и постарайтесь лучше понять их задачи и цели.
В целом, вебинары выгодны тем, что вы можете проводить их чаще и можете охватить потенциальных клиентов со всего мира. С другой стороны, семинары позволяют гораздо лучше взаимодействовать с вашими слушателями и запоминаются на более продолжительное время.
Выставки - это одно из лучших мест для встречи с вашей целевой аудиторией и получения большого количества новых клиентов за несколько дней. Тем не менее, это один из наиболее дорогих методов поиска новых клиентов.
Если вы будете правильно представлять свою компанию на выставках, то эффективность этого метода с лихвой перекроет все затраты.
Прежде всего, вы должны заранее определить свои цели для каждой выставки. Затем вы должны организовать стенд своей компании, чтобы он выглядел интересно и повышал уровень вашей компании.
Никогда не участвуйте в выставках без ассистентов, потому что вы не сможете говорить одновременно со всеми заинтерисованными людьми и быть постоянно около стенда. Постарайтесь получить контакты всех заинтерисовавшихся посетителей и свяжитесь с ними после окончания выставки.
Контент - это король. Создайте блог и вы получите гораздо больше внимания и доверия со стороны потенциальных клиентов. Сделайте ваш контент доступным в различных форматах: файлы PDF, слайды, подкасты и т.д.
Если вы не являетесь экспертом по созданию контента вам следует обратиться за помощью к специалистам. Если ваш контент будет не достаточно интересным и не будет привлекать потенциальных клиентов, все ваши усилия и время будут потрачены впустую.
Сегодня вы обязаны быть представлены в социальных сетях, потому что большинство ваших потенциальных клиентов используют их.
Даже если вы сотрудничаете только с компаниями, а не с конечными потребителями, вы все равно сотрудничаете с людьми. Постарайтесь не ограничивать свое присутствие в соц сетях лишь созданием учетной записи и размещением своих товаров и услуг.
Вы должны постараться отвечать на вопросы посетителей и помогать им находить необходимую информацию. Это повысит доверие к вашей компании. Социальные сети не могут заменить другие каналы поиска новых клиентов, но это лучшее место для того, чтобы стать ближе к вашим потенциальным клиентам.
Холодные звонки - это непростой метод и вы должны быть готовы слышать "нет" гораздо чаще, чем слышать "да". Вообще-то вы должны быть готовы к тому, что только 1-3% ваших звонков будут успешными. Тем не менее, холодные звонки еще работают и они могут привести большое количество новых клиентов, если вы сделаете все правильно. Чтобы максимизировать вероятность успеха, вы должны:
- Приготовить скрипт.
- Регулярно тренироваться произносить ваш скрипт.
- Сфокусироваться только на звонке. Не заниматься ничем посторонним вовремя звонка.
- Сначала говорить о выгодах для клиента. Никогда не начинайте говорить о цене первыми.
- Пользуйтесь гарниурой.
- Будьте готовы сразу выслать больше информации.
Реклама - это очень эффективный метод привлечения новых клиентов, в то же самое время это очень затратный метод. Если вы можете не сильно беспокоиться о бюджете и вы уверены в том, что этот бюджет будет доступен вам продолжительное время, тогда вы можете рассмотреть использование рекламы.
Проблема в том, что как только вы перестанете оплачивать рекламу, все ваши усилия и инвестиции перестанут работать в тот же момент. Конечно вы получите новых клиентов и рекомендации, если сотрудничество было успешно, но этот метод очень сильно отличается от разработки контента, где ваши инвестиции будут продолжать работать практически бесконечно.
Тем не менее, если вы приняли решение использовать рекламу, вам все же придется поработать для того, чтобы ваши инвестиции принесли успех. Вам нужно принять решение где давать рекламу и каким образом. Это не просто и, если у вас нет опыта в этом вопросе, вам лучше обратиться за помощью к экспертам.
Разместить эту статью на своем сайте
<a href="http://www.logision.com/ru/knowledge/b2b-sales-rep-prospecting-methods"><img src="/800/600/http/www.logision.com/img/knowledge/prospecting-methods/rus/metody-poiska-klientov-infografika.png" border="0" /></a><br />Source: <a href="http://www.logision.com/ru/knowledge/b2b-sales-rep-prospecting-methods">LOGISION База Знаний | Методы поиска клиентов</a> www.logision.com
5 элементов сайта, которые притягивают B2B-клиентов
Ваш сайт ориентирован на B2B-клиентов? Значит, наша сегодняшняя статья — это тот материал, с которым вам полезно будет ознакомиться по двум причинам...
Во-первых, благодаря новой информации вы легко сможете усовершенствовать свой ресурс или устранить неполадки.
Во-вторых, если материал статьи ранее вам был известен, то всегда полезно освежить имеющиеся знания, и лишний раз удостовериться в том, что сайт работает на полную мощность.
Итак, что же желает видеть B2B-клиент на сайте? Что для него особенно важно и первостепенно? Какие критерии выбора он использует?
Давайте будем поэтапно разбираться во всех этих «вопросных завалах»…
Как покупают клиенты B2B и B2C?
Чем отличается поведение клиента B2B от B2C? Есть ли вообще между ними какая-нибудь разница?
Для тех, кто не уверен в своём ответе, мы хотим «нарисовать» такую картинку:
Два человека покупают хлеб. Один из них выбирает батон и спокойно его оплачивает. А второй намеревается приобрести 1000 буханок серого хлеба. И при этом он совсем не спешит расставаться с деньгами.
Согласитесь, оба покупают хлеб. Но у каждого из них свои мотивы, задачи, ценности и условия.
Вот таким несложным примером мы хотели показать, что поведение клиентов B2B отличается от B2C. И то, что интересно и важно для одного — может быть «пустым» и даже отталкивающим для другого.
Именно по этой причине, если ваш сайт «работает» с B2B-покупателями, важно правильно расставлять приоритеты — выбирать те точки воздействия, которые будут соответствовать конкретно этому типу клиентов.
Иначе вы будете «расхваливать пушистый мякиш батона» человеку, которого интересуют заманчивые ценовые условия.
Давайте разберёмся — какие элементы сайта по-настоящему волнуют и притягивают B2B-клиентов.
5 элементов сайта, которые важны для серьёзных людей
1. Контактная информация
Как ни странно, но именно контактная информация является одной из главных составляющих сайта, которая «отвечает» за формирование доверия у покупателей сегмента B2B.
Почему это важно?
Представители крупного бизнеса привыкли работать с компаниями, которым они ДОВЕРЯЮТ. Полностью, безоговорочно. И это не удивительно, ведь речь идёт о больших деньгах (с огромным количеством нулей), а не о $5, потеря которых хоть и огорчает, но не «ломает».
Поэтому B2B-покупатели ищут, прежде всего, контактную информацию. А именно — наличие точных и подробных данных. Не еле заметный «клочок» с номером телефона, а все адреса и каналы, по которым с вами можно связаться.
В идеале — это:
- e-mail;
- номер телефона;
- контактная форма;
- действительный адрес;
- другие способы связи.
Проще говоря, не нужно ограничиваться одной формой обратной связи или online-чатом, если вы хотите иметь дело с серьёзными оптовыми покупателями.
Да, на сайте могут быть другие «элементы доверия» (отзывы, социальные сети и т.д.). Но этого мало. Именно контактная информация в полном и достаточном объёме формирует то доверие, которое предшествует заключению сделки.
2. Цены на товары и услуги
Нам часто задают вопрос о целесообразности указания цен на сайте. И мы неоднократно на него отвечали — желательно «показывать» стоимость хотя бы основных групп товаров или услуг. Особенно для сферы B2B.
Для чего это нужно делать?
Ценовые условия являются определяющим фактором, согласно которому B2B-клиент принимает решение о сотрудничестве. Помните, в предыдущей статье мы с вами говорили об эффекте якоря? Здесь схожий подход — ваш будущий деловой партнёр должен от чего-то отталкиваться.
Не заставляйте оптовиков напрасно тратить, как их собственное, так и ваше личное время. Предоставьте «ценовой старт», чтобы они могли понять, насколько им интересно ваше предложение.
3. Актуальность информации
Вспомните свои ощущения, когда при просмотре случайного сайта, вы замечали, что информация на нём устарела и уже не соответствует реалиям сегодняшнего дня. Возникает удивление и разочарование.
Всё это губительно для бизнеса владельцев такого ресурса — посетители быстро уходят. А вместе с ними уходят и денежки.
А почему?
Да потому, что B2B-клиент хочет видеть актуальную информацию. Он должен понимать, что, приняв решение о сотрудничестве с вами, его не будет ожидать «приятный» сюрприз в виде новых тарифов, условий, модельных линеек и т.д.
Иное он воспринимает, как пустую трату времени. А в бизнесе, как говорится, время — деньги.
Как можно подтвердить актуальность данных, указанных на сайте?
Добавлением дат, публикацией новостей. Если речь идёт, например, о конкретном товаре, то приветствуются сообщения о наличии или отсутствии его на складе.
Любые пометки, которые демонстрируют, что сайт живёт — он обновляется, дышит и продолжает обслуживать клиентов.
4. Доставка и порядок оформления заказа
По какой-то неизвестной нам причине некоторые владельцы сайтов игнорируют такие важные для B2B-клиента параметры, как условия доставки и порядок оформления заказа.
То ли они считают лишним загружать посетителя информацией, которую в любой момент можно получить по телефону (а может, на это и расчёт). То ли они попросту забывают, что потенциальный партнёр хочет знать, какие формы проведения сделок вы используете.
Но ведь покупатель, пребывая в догадках, может, как приукрасить ваши возможности, так и существенно сократить их. И вместо заветного звонка — вы получите опять-таки уход с сайта.
Для B2B-клиента особенно важно знать чёткую последовательность действий.
Например:
- Вы звоните нам по телефону _____ или заполняете форму на сайте.
- Обсуждаете детали с ____ и задаёте свои вопросы.
- Выбираете понравившиеся товары.
- Утверждаете готовый заказ, и производите оплату.
- Ровно через 1 день мы доставляем ____ вам в офис.
5. Сведения о компании
К сожалению, многие недооценивают важность наличия АДЕКВАТНЫХ сведений о компании. Заметьте, мы имеем в виду именно адекватных данных, а не ярых уверений в небывалом профессионализме.
А ведь именно чёткая и полная информация о компании обладает поистине уникальными маркетинговыми возможностями — она убеждает B2B-клиентов в правильности их выбора.
Нет, она не должна быть «как можно длиннее». Она должна быть максимально полезной для потенциального заказчика. Кстати, примеры успешных текстов «о компании» вы можете посмотреть в портфолио нашей студии.
Это такой же элемент формирования доверия, как и открытые контактные данные, отзывы клиентов, кнопки социальных медиа.
Поэтому не забывайте делиться с посетителями информацией — чем вы занимаетесь, почему стоит обращаться именно в вашу компанию, какие задачи вы поможете им решить.
Ошибки, из-за которых вы теряете B2B-клиентов
Это то, о чём мы говорили в самом начале — неправильно расставленные приоритеты губительно влияют на развитие бизнеса.
Если говорить простыми словами, то «не там сделали акцент — потеряли клиента».
Давайте вернёмся к нашему примеру с двумя покупателями в хлебном магазине:
Первый покупает батон — его интересует цена и свежесть продукта.
Второй хочет заказать 1000 буханок хлеба — его интересует надёжность поставщика и… ЦЕНА.
Есть что-то общее в их поведении (это цена). Но есть и различие, с которым нужно считаться (смещён порядок интересов).
Например:
- расписали, какой замечательный ваш продукт (услуга), но забыли поделиться всеми контактными данными — клиент ушёл;
- рассказали, как к вам пришла гениальная мысль о создании компании, но не посчитали нужным описать условия сотрудничества — клиент ушёл;
- поленились или побоялись указать цены — клиент ушёл.
Следите за тем, чтобы ваш сайт соответствовал интересам тех людей, с которыми вы планируете сотрудничать.
Ещё несколько простых советов:
- Все тексты должны быть осмысленными (чем писать «дутую» информацию о том, во что одеваются ваши сотрудники, то лучше вообще «промолчать»).
- Не держите солидных заказчиков за дураков (когда будете проводить с ними «объёмный ликбез» на тему ваших товаров/услуг).
- Старайтесь избегать мелких шрифтов и чрезмерно креативных подходов к оформлению сайта (если, конечно, они не соответствуют профилю компании).
А теперь коротко о главном
Всегда держите в голове портрет представителя крупного бизнеса. Это серьёзный деловой человек, который, прежде всего, ценит надёжность партнёров. Он не будет рисковать и связываться с компанией, если она ему покажется сомнительной.
Сфокусируйтесь на важных для него элементах сайта. Лучше уделите меньше внимания описанию, например, принципа действия мобильного телефона (реализацией которых вы занимаетесь), но расскажите подробнее о том, ПОЧЕМУ вам можно доверять.
Будьте максимально открытыми. Размещайте на сайте информативные тексты с правильно расставленными акцентами — тексты, которые формируют доверие и продают.
Помните! В борьбе за клиентов не дают серебряной медали за второе место. Поэтому стремитесь всегда быть первыми.
На этом всё, друзья.
Удачного вам дня и хорошего настроения.
kaplunoff.com
